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1、1会计学spin销售技巧完美销售技巧完美什么样的销售是成功的销售 ?不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？思考问题：销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？思考问题： 牛牛文库文档分享请列出十个你常用的销售问题序号问题与进展或订单的关系 牛牛文库文档分享当客户的当客户的NO.1NO2NO.1NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？倾向于竞争对手的产品怎么办？学员提问： 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享最有效的销售切入口在那？最有效的销售切入口在那？ 问题点问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求

2、不明确 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享请思考：如何揣摩客户的购买心理？ 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享客户购 买行为模式确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决建立优先顺序评估卖方决策2：选择卖方选择解决方案决策3：是否成交评估方案 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？思考问题： 牛牛文库文档分享解决问题的迫切程度解决问题的成本 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享使用什么技术让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？思考问题：品牌品牌如果客户担心我们的质量问题怎么办？思考：请思考

3、：如何与客户讨价还价？ 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享S ITUATION 心理学情境P ROBLEM 问题（探究）I MPLICATIONS 逻辑学蕴涵，蕴含; N EED PAYOFF 解决性 牛牛文库文档分享状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享问题点？ 牛牛文库文档分享你产品的优点你的大客户面临的难题 牛牛文库文档分享难点难点困难困难不满不满什么是有效的问题询问？W： 什 么？WhatW： 为 何？WhyW： 何 时？WhenW： 何 地？WhereW： 那 个？WhichH： 如 何？How5W1H技巧 牛牛

4、文库文档分享你的产品或服务它能为买方解决的四个问题问题询问练习 牛牛文库文档分享你有对策的问题设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”为什么买方是错误的？暗示询问练习 牛牛文库文档分享如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？思考： 牛牛文库文档分享绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享明显的需求解决方案 牛牛文库文档分享你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助 牛牛文库文档分享餐饮行业盈利关键饭店的基础吸引力：饭

5、店的基础吸引力： 饭菜质量、价格、服务、装潢、停车方便饭菜质量、价格、服务、装潢、停车方便力度宣传：力度宣传： 宣传单、门前宣传单、门前POPPOP、媒体广告、门迎、媒体广告、门迎回头客：回头客： 代金券、打折卡、会员、推荐优惠（主动代金券、打折卡、会员、推荐优惠（主动& &被动推荐）被动推荐）客流速度：客流速度： 翻台率翻台率持续改进：持续改进： 现场调研现场调研背景问题 牛牛文库文档分享SPIN 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享隐藏性需求问题点，困难、不满、抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？除

6、了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？思考：F F：性能性能A A：优点优点B B：利益利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求123问题询问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问12345问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？ 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问比较复杂的SPIN结构 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享请思考：如何揣摩客户的购买心理？ 牛牛文库文档分享解决问题的迫切程度解决问题的成本 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享什么是有效的问题询问？W： 什 么？WhatW： 为 何？WhyW： 何 时？W