终端销售(知识讲座)（精编版）

1、策划创建终端销售系统终端销售优良，企业才能实现辉煌的发展。这个道理很简单，大家也都明白。但是，纵观目前的太阳能行业，一些名头响亮的太阳能企业，全年的销售额也仅仅是在4000 万至 8000 万元之间徘徊，更别谈诸多更小的太阳能企业 为数不少的中小型太阳能企业，全年都对终端销售叫苦连天，不知如何是好。太阳能热水器产品的终端销售真的就那么艰难吗，太阳能经销商和企业真的无法实现终端红火销售吗？非也非也！ 资深实效营销专家沈海中老师认为：太阳能经销商和太阳能企业无法将终端销售做红火，主要 “病根 ” 是大家对搞好销售重视度不够，思考不多，没发狠心去操作，更重要的是缺乏高效的终端销售解决系统。那么， 太

2、阳能企业或经销商如何才能创建高效的终端销售解决系统，将销售难题迅速瓦解，最终实现红火销售呢？沈海中老师认为太阳能企业和经销商可以从以下六个方面着手来创建高效的终端销售解决系统。具体如下：一、全面锤炼销售团队。太阳能企业和经销商的终端销售不理想，原因很多，其中很重要的一个原因就是缺乏一支能征善战的销售团队。因此，太阳能企业不管是自营市场还是由经销商操作，都应该用最简便的方法，为自己或经销商打造一支强悍的销售团队。这个团队不需太复杂，人数也不需要太多。主要做好的工作：一是人数招聘的标准，把有经验和有潜力的人才选进来；二是提升团队成员业务的能力和店面销售技巧的能力，这方面能力提升上来后，终端的销售就

3、会快速上涨；三是执行与创新，就是要让整个团队不管是团购业务、下线分销商的开拓，还是日常的零售工作，都能执行到位，实现最好的销售。把以上三个方面做好了，既不复杂，又具实效，这就是最好的团队锤炼方法。同时，企业可以将这些内容形成一本手册，例如某某太阳能超强战斗力销售团队锤炼手册，有了这一本手册，企业就可以教导和复制给所有的经销商，为经销商锤炼出一支超强战斗力的销售团队出来。可见，锤炼团队并不是一件很复杂的事情，不要搞得冗长难懂，其实紧抓核心，做到简约、实用、高效就好。二、大型主题营销策划。对于知名度不高的太阳能企业，终端销售确实困难些。但这个问题是可以解 决的，例如展开大型主题营销策划。当然，也有

4、太阳能企业和经销商觉得即使有这样的策划创意方案，但 也没有钱去实施。是的，这是要考虑的问题，显然，太阳能企业和经销商可以根据自身实力来进行。其实， 精打细算的话，一般花2 至 3 万元便能展开一次大型主题营销策划活动，让满城的老百姓都知道，而销售自然见涨。例如 “全城十万家庭抢购某某太阳能热水器风暴行动”，以宣传单张、拱门、花车、横幅等为宣传主体，其实做两个月也就是1 万元左右，并不花费钱。只要厂商把产品价格、优惠标准等设置到位，如十人小团购多少优惠，小区或乡村集体团购多少优惠，对于单个来的客户，可以设置内部认购，即等集到多少个客户后把他们做为一个整体，进行优惠销售。如此，销售自然能够获得大面

5、积的提升。其实，只要太阳能企业和经销商多思考，就能想出好的方法来，不费钱又能快速提升销售。所以，太阳能企业也可以形成数个实用的、花费不多的大型策划思路出来，形成方案，这样教给经销商去执行，经销商的热情自然高涨，而销售肯定会随之提升。显然，太阳能企业也可以将这一内容形成一本手册，例如某某太阳能超震撼主题营销策划实战手册。有了这样一本好手册，不但终端销售会越做越好，就连企业拿这手册去招商，都很有说服力。三、规模销售全面实战。目前，很多太阳能企业或经销商之所以销售不理想，就是开了店，等客户上门来，做的多数是个体的零售业务。如此，销售不佳也是预料之中。但长此以往，绝非方法。所以，太阳能企业和经销商应该

6、尽快思变，尤其要思考如何做小型团购销售，例如小区整体购买、乡镇集体团购、消费者集队来购买等等，只有这样去操作，终端销售才能红火发展，否则，一个星期零售一、二台，那销售何时才能好呀。这是太阳能企业和经销商应该思考的问题。其时，要实现规模销售并不难，方法也很多，例如社区营销、团购营销、贵宾营销、会议营销、认购营销、关系营销等多种方式。太阳能企业完全可以好好的研究和总结出适合自已经销商使用的营销方式， 一步一步的把销售做起来。同样，太阳能企业也可以将这些营销方式形成一本手册，例如某某太阳能规模销售实战手册，并对经销商加以使用培训和执行监督，那么，太阳能企业的销售业绩将会直线上升的。四、炽热品牌推广实

7、战。太阳能热水器产品属于大件产品，不管在城市还是农村，消费者都对其品牌 是比较重视的 毕竟不是用一二天就扔了，所以多数消费者都希望买到一台称心如意的太阳能热水器。而要 “称心如意 ”，选择的标准就是有一定的名气，最好邻舍之间都听过，觉得是好牌子，这样买了才放心。囿于这一消费心理，所以，太阳能企业和经销商应该把品牌适当的推广起来，这样才能实现红火的销售。其实，推广也不见得要花多少钱 同样可以以小博大，花小钱，实现好的传播。例如广告单张、拱门、横幅、地贴、花车、户外广告等等，都是有效而花费不会太贵的推广方式，当然能够更多沈海中老师的太阳能营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读在当地电视台

8、打打广告，那效果就更好了。这是一项基础工作，因此太阳能企业同样可以将各种低成本好的推广方式形成手册，全面指导终端和 经销商的销售发展，手册可命名为某某太阳能低成本炽热品牌推广实战手册。一般而言，经销商有了 这一手册，就会更认可企业，也愿意拿出钱来进行推广，共同把销售做起来。假设没有这样的手册，企业 要经销商推广，多数经销商都会找出一大堆借口，如此，对厂商均没有好处。五、高效促销策划活动。很多太阳能经销商都不懂得如何做促销活动，或者做了一些促销活动，结果是钱花出去了，但产品没有大量的销售出去。如果这样的情况发生了两次，很多经销商以后就不敢投钱做促销活动了，这样厂商无疑都会受到伤害。毫无疑义，促销

9、策划活动是有技巧的。因此，太阳能企业针对这一现状，更应该研究出一些好的促销策划方案出来，而且要做到成本较低，执行简易，效果出众，然后把这些好方法教导给经销商。只有这样， 经销商才敢花力气做促销，最终把销售做起来。同样，太阳能企业为了省事，也可以将这些内容形成手册，例如某某太阳能进店必出血高效促销策划手册，然后公司安排一个专人教给经销商，这样厂商都省事， 更重要的是销售业绩会越来越红火，这才是关键。显然，终端销售不是单一某个好点子就可以解决的，而是需要系统的解决方案。资深实效营销专家沈海中老师认可：只要太阳能企业将以上五个方面形成高效实用的手册，然后教给经销商，再全年指导和催促经销商实施，那么，

10、厂商经过一年的努力，必将实现红火的大丰收 显然，太阳能企业要实现全年红火的销售，并非是一件遥不可及的事情，只需有优良的方法去运营。同时，太阳能企业形成这样的实用操作系统后，对招商也是好处多多的，因为现在很多太阳能企业除了发货给经销商外，就没有其他了，而经销商又不懂得运营销售，自然不会轻易合作假设太阳能企业有了这一“法宝 ”，经销商自然 “心有灵犀一点通 ”，加盟合作便容易得多。某公司太阳能路灯推广示范项目商业计划书项目背景：节能照明电器产品长期以来就是国家产业政策和能源政策鼓励发展的领域。2004年11月国家发改委发布节能中长期专项规划，将“照明器具 ”列入节能重点领域，将“绿色照明工程 ”列

11、为十大节能重点工程之一，“十一五 ”期间将重点在公用设施、宾馆、商厦、写字楼、体育场馆、居民住宅中推广高效节电照明系统、稀土三基色荧光灯，对高效照明电器产品生产线进行自动化改造。2005年 12月国务院发布 促进产业结构调整暂行规定， 提出大力发展循环经济、建设资源节约和环境友好型社会。2005年 12 月国家发改委发布产业结构调整指导目录(2005年本) ，将绿色照明产品及系统技术开发和新型节能照明产品、生产技术开发列入鼓励类目录。目前， 住房和城乡建设部正会同国家发改委、财政部等有关部门，制定建筑节能三年规划 ，报国务院批准后将抓好落实工作。根据规定，节能环保效果将纳入地方政府考核范围，这

12、将从根本上为节能提供制度保障，对行业的长期发展是重大利好。在全球能源价格高涨的情况下，节能降耗比过去任何时候都更为重要，全球通过国家政策导向或强制执行的节能目标比过去更为明确和急迫。2007年澳洲首先宣布2012年前逐渐淘汰白炽灯、欧盟相继宣布2009年不再销售白炽灯，接下来加拿大、日本、美国加 州都有相应的推广节能灯替代白炽灯计划方案或是限制使用时间表。全球照明巨头之一飞利浦更是宣布2016年前分阶段完成关闭所有的白炽灯生产体系。发达国家立法自2009年起禁用白炽灯而全面启用节能灯，这对我国节能灯产业的发展也是一个不容无视的有利因素。我国生产的节能灯70% 左右用于出口，国外市场的进一步扩大

13、将进一步给整个绿色照明生产行业带来广阔的市场前景与新的机遇。项目内容：路灯节能替换改造前后节约用电和节约电费支出比照；我国高效节能高压钠灯发展规模；上海市高效节能高压钠灯电子镇流器需求；路灯节能改造投资效益；技术路线；工作技术方法；项目投资额；项目收益；投资项目风险；案例成效：某公司根据我们商业计划书，与相关投资机构进行了沟通，并取得了融资金额。某公司也在我们商业计划书规划下，重新进行了股权分配，公司董事会人员进行了重新选举。公司也重新设计了销售渠道。该项目得到了客户的高度认可。某太阳能垂直行业网站商业计划书太阳能行业是发展迅猛的朝阳行业，随着气候变化以及节能减排等问题越来越受各国政 府以及社

14、会人士的重视，太阳能行业作为新能源的排头兵将继续迅猛扩张，太阳能行业网站也将在这个过程中迅速发展甚至可能出现爆炸性的成长。因此， 一些垂直型的电子商务网站也赢得了风险投资的青睐，前不久， 笔者的一个朋友经营的太阳能网站就得到了两家知名风险投资的青睐，目前已经进入正式洽谈阶段，融资额度估计在200-1000万人民币之间，真是为他高兴，希望最后投资能达成。今天博文缺乏素材，征得他的同意，我根据他的商业计划书，整理了一个关于太阳能以及互联网的市场潜力与前景预测的拙文，以供有志于做这方面网站的朋友参考：一、互联网市场方面(一) 网民基数快速增长据中国互联网络信息中心(cnnic) 最新报告，截至200

15、8 年 12 月 31 日，中国网民规模到达 2.98 亿人，普及率到达22.6% ，超过全球平均水平; 网民规模较2007 年增长 8800 万人，年增长率为41.9% 。中国网民规模依然保持快速增长之势。(二)b2b 电子商务应用快速发展据艾瑞咨询发布的数据显示，b2b 电子商务交易规模继续高速增长,2008 年中国 b2b 电子商务交易额规模已到达近2 万亿元人民币，尽管受到经济危机影响，但2009 年全年的b2b 电子商务交易额还将保持20% 左右的增长速度，预计到达22000-23000亿元人民币。(三) 互联网广告市场规模扩张据易观国际最新报告，09 年中国互联网广告投放总额将达2

16、75 亿，2011 年广告市场规模将超过500 亿元二、太阳能市场方面(一) 太阳能光热行业迅猛发展近年来， 太阳能热利用产业快速发展。2006 年市场规模近300 亿元， 提供就业时机60多万个 ;2007 年,太阳能热水器市场规模约为320 亿元人民币 , 产值亿元人民币以上的企业有20 多家; 通过各种数据整合仔细分析后，我们认为，2008 年光热行业市场规模已经到达约400 亿元人民币，2009 年将到达约500 亿元人民币的市场规模，发展潜力巨大。据有关报告显示， 目前国内太阳能热水器企业超过6000 家，而且大企业份额迅速增加。到目前为止，年产值超过10 亿元的企业到达4 家，年产

17、值超过1 亿的企业到达25 家，年产值超过5000 万元的企业到达50 余家。(二) 太阳能光伏光电行业跳跃式增长据权威市场调研机构isuppli 预估， 2009 年全球太阳能市场规模将达129 亿美元，较2008 年的 159 亿美元衰退约19.1% 。至于各国扶植计划的投资效应，则要到2010 下半年才会显现，isuppli 估计 2010 年全球太阳能市场规模可望较2008 年大幅成长38.2% ， 达 178亿美元，并在2011 年、 2012 年继续成长11.1% 与 29.1% 。更有乐观者，美国研究机构 lux research 的最新报告指出，迄 2013 年，全球太阳能电池

18、市场规模可望遽增至 1004 亿美元 - 尽管 2009 年初预期供应过剩， 可能大幅压低平均销售价格。据业内人士估计，国内从事太阳能光伏行业的企业已经逾 1000 家，其中不乏无锡尚德、江西赛维 ldk、天威保变、常州天合等上市公司。三、市场综合分析综上， 我们估计，国内太阳能光热企业、光伏企业以及光伏、光热产业链上下游的企业总数大约有数万家，全球范围内从事太阳能以及相关产业的企业更是不计其数，粗略估算，国内每年太阳能企业的市场推广费用全部加起来估计在几十亿元人民币，甚至可以高达数百亿人民币的规模。 这么庞大的市场营销费用，在网民数量激增以及企业电子商务意识逐步提高的条件下， 蕴藏着巨大的电

19、子商务需求和市场推广需求，而从事电子商务和市场推广，又离不开为这些企业提供精细化、专业化服务的垂直型行业电子商务网站。行业性电子商务网站以其专业化、 细分化、 精准化越来越受到行业企业的欢送，费用低、 效果好使之成为企业进行电子商务的首选平台。但是， 由于太阳能行业属于朝阳行业，其真正发展不过十几年，与之配套的行业性电子商务网站发展也较其他行业起步晚，经初步研究， 现在的太阳能行业电子商务网站领域还没有一个成熟且完善的范例，搜阳网正是基于这些考虑而搭建，力求尽可能地满足太阳能行业企业越来越强烈的电子商务需求，帮助国内企业更好、更快的进行市场推广与业务拓展，促进行业的快速、健康、可持续性发展。最

20、后， 也为朋友做一下广告，有对新能源和互联网都感兴趣的朋友，可以找他合作，资金上的，技术上的，人力上的，都可以洽谈，具体请先联系我。现实用户热水效果展示。现实用户热水效果展示是指我们的销售点将自己的消费者真正的当成上帝，把售后安装维护做到位， 让消费者体验到到完美的热水解决方案。为什么这样讲呢？太阳能热水器本身是一个半成品，行业内有句话讲的是“三分质量，七分安装”，我想这就是在强调售后服务的重要性。售后安装维护做到位了，客诉率少了，销售点自己也省心，毕竟是“与人方便，自己方便 ”。但是这种外表背后隐藏着一个巨大的卖场，消费者真的感受到自己的热水效果了， 无论好不好， 他都会向自己的关系网内进行

21、宣传交流，毕竟太阳能在今天的家庭中几乎已经 成为大众化的耐用消费品。消费者或者说用户宣传了，其关系圈内的人就很有可能去体验，这样以来消费者成了你的“免费 ”的“推销员 ”宣“传员 ”销“售员 ”，消费者的热水解决系统也就变相成了你的卖场。倘假设我们这样做了，不就是人们长讲的“口碑营销 ”吗！二、情感方面在其他行业消费者对企业品牌的反应相比太阳能行业较为明显，像汽车行业的 “劳斯莱斯 ” 代表着一种尊贵，像服装行业的“爱丁堡 ”代表着一种时尚。但是，看看我们的太阳能行业，我们所有的太阳能品牌当中，你能讲出来某个太阳能品牌代表什么？几乎没有！这就需要我们的太阳能企业对自己的品牌战略策略进行调整，进

22、行定位， 进行传播。 这其中有非常重要的一点就是企业品牌的内涵何在？我们的太阳能企业欲作出品牌并且是差异化的品牌就必须在品牌内涵、 企业文化、品牌传播进行苦下功夫。或许你能做到那个地步，在太阳能行业内别人提起你的品牌的时候后面会加上一句“某某品牌代表着。”，我想这时候你才是个名副其实的大品牌。另外，企业公共关系亦是企业品牌塑造的关键一环，我们的企业在社会公关中所呈现在大众面前的是个什么形象对企业品牌塑造和维护是非常重要的。对于太阳能企业无论是做行业科普还是慈善公益活动等公共行为活动，我想这都在一定程度上塑造者我们的企业品牌。在去年的汶川地震抗震救灾期间，有众多的企业重金供出，积极承担自己的社会责任，在大众心中树立了良好的品牌形象；但是很悲哀的一点是很多的一些所谓的大企业、外企都被排进了铁公鸡排行榜，并且你以前在公众良好形象一下子一落千丈，这不得不说是企业塑造品 牌的悲哀，。消费者所接触最多的往往是终端直销员、经销商、安装工、厂家市场人员、业务人员等终端人群， 潜在消费者在整个消费过程中要和这些人打交道，我想消费者能不能购买你的产 品和你的终端人员的素质，终端人员的表现不无关系。无论你是什么职位，在销售过程中扮演什么较色，你代表的很肯定的一点是“卖方 ”，或者换句话讲你代表的是这个企业，这个品 牌。卖方在日常的经营过程中应对与消费者直接接触的终端人员进行素质