超市管理案例分析学习教案

1、会计学1超市管理超市管理(gunl)案例分析案例分析第一页，共59页。n进行商圈的调查（人流、车流、购买力、停车位、交通(jiotng)方式等）n帮助进行目标顾客定位第1页/共59页第二页，共59页。第2页/共59页第三页，共59页。没有(mi yu)经营特色最多选最时尚(shshng)最便利最低价折扣商店便利店专业专卖店超级市场购物中心百货商店消失第3页/共59页第四页，共59页。第4页/共59页第五页，共59页。大中型连锁企业相对滞后，有较大发展(fzhn)空间第5页/共59页第六页，共59页。食品生鲜经营发展(fzhn)空间大第6页/共59页第七页，共59页。个体经济发达(fd)，较强的

2、个体购买力第7页/共59页第八页，共59页。第8页/共59页第九页，共59页。第9页/共59页第十页，共59页。经营策略得当，销售额稳步上升(shngshng)，还有发展空间知名度升高(shn o)，品牌效应增加第10页/共59页第十一页，共59页。自有品牌商品，稳定商品质量和毛利空间n完善供应链管理，提高企业信誉，加快供应商资金结算，以期进一步压低进货成本n对周边地区进行市场调查，试探性向外扩张借鉴联华超市1997年自有品牌战略：品项数100种销售额1142万毛利额288万毛利率33第11页/共59页第十二页，共59页。第12页/共59页第十三页，共59页。2、怎样为您的商店(shngdin

3、)确立合理的商品结构？第13页/共59页第十四页，共59页。商品(shngpn)管理委员会谈判部订购部商品确定数量确定价格审核控制第14页/共59页第十五页，共59页。生鲜商品(shngpn)所占比率过低1999年该超市商品销售分布：烟草10%家电6%日化3%文体1%五金8%针纺14%食品饮料 45%果蔬鱼肉1%其它12%第15页/共59页第十六页，共59页。n结论n租赁方不能完全配合门店总体经营策略，没有发挥经营生鲜商品的威力n生鲜商品租赁策略失误直接导致了生鲜商品经营的失败n生鲜食品不是主体经营的陪衬，先解决思想上的认识偏差，变被动经营为主动经营第16页/共59页第十七页，共59页。第17

4、页/共59页第十八页，共59页。生鲜商品销售额大幅度提升(tshng)，人气+62%生鲜商品经营策略的转变，带来了人气，也带动(didng)了其它商品的销售1.2%3%4.3%第18页/共59页第十九页，共59页。n几乎没有明确的商品淘汰策略n其中洗衣粉类商品就多达120多种，平均贡献度低下第19页/共59页第二十页，共59页。第20页/共59页第二十一页，共59页。第21页/共59页第二十二页，共59页。表现最差的35个品项花王洁霸250g 0.01%洁霸500g(3+1) 0.08%奇强低泡柔顺700g 0.12%白猫加酶超洁400g 0.15%巧手新多功能350g0.18%碧浪漂渍除菌1

5、200g0.24%奥妙全自动750g 0.83%果果加酶400g1.14%白猫超浓缩1800g1.21%表现最好的9个品项奥妙手洗400g 21.43%雕牌超能2kg 16.84%雕牌超能650g 8.77%奇强加香350g 7.35%奥妙全效400g 5.01%雕牌超能350g 4.14%汰渍速洁800g 3.58%碧浪漂渍400g 2.92%汰渍700g 2.47%商品(shngpn)组合分析80/20原则(yunz)体现第22页/共59页第二十三页，共59页。有更多的货架(hu ji)陈列空间n降低滞销商品的库存存量保留以下品项奥妙手洗400g 雕牌超能350g 雕牌超能2kg 汰渍速洁

6、800g 雕牌超能650g 碧浪漂渍400g 奇强加香350g 汰渍700g 奥妙全效400g 碧浪漂渍800g桂林400g桂林800g品类组合(zh)建议保留以下品牌雕牌奥妙桂林汰渍奇强第23页/共59页第二十四页，共59页。第24页/共59页第二十五页，共59页。广度深度可乐雪碧芬达醒目250毫升355毫升500毫升1250毫升1500毫升2000毫升2250毫升示例：饮料类商品深度与广度(gungd)组合结果（15/28）： 品牌(pn pi)规格第25页/共59页第二十六页，共59页。3、怎样进行有效的商品(shngpn)陈列？第26页/共59页第二十七页，共59页。目标(mbio)分

7、析电脑(dinno)采集数据销售额构成比毛利率贡献度陈列支持商品评估新品评估确定淘汰品电脑辅助陈列过程：满架量、排面量、陈列方式第27页/共59页第二十八页，共59页。 优化前货架(hu ji)陈列图低贡献度商品低周转商品高贡献度商品高周转商品n货架陈列优化分析过程第28页/共59页第二十九页，共59页。 优化效果(xiogu)对比+1.6%-56%+5%第29页/共59页第三十页，共59页。 洗发水陈列(chnli)：普通型二合一去屑乌发生发亮发营养 客流方向第30页/共59页第三十一页，共59页。5层品牌一4层品牌二3层品牌三品牌四2层品牌五1层品牌六 客流(kli)方向黄金陈列位置，陈列

8、高毛利高销售20第31页/共59页第三十二页，共59页。飘柔二合一750ml潘婷祛头屑750ml蜂花祛头屑750ml飘柔祛头屑400ml蜂花普通400ml潘婷普通400ml飘柔普通300ml飘柔二合一300ml潘婷祛头屑300ml蜂花普通750ml飘柔普通750ml潘婷二合一400ml飘柔二合一400ml蜂花二合一400ml潘婷二合一300ml蜂花二合一300ml潘婷普通300ml飘柔祛头屑300ml蜂花二合一750ml潘婷普通750ml飘柔祛头屑750ml潘婷二合一750ml潘婷祛头屑400ml飘柔普通400ml蜂花祛头屑400ml蜂花普通300ml蜂花祛头屑300ml 客流(kli)方向第

9、32页/共59页第三十三页，共59页。飘柔普通750ml飘柔二合一750ml飘柔祛头屑750ml飘柔普通400ml飘柔二合一400ml飘柔祛头屑400ml飘柔普通300ml飘柔二合一300ml飘柔祛头屑300ml潘婷普通750ml潘婷二合一750ml潘婷祛头屑750ml潘婷普通400ml潘婷二合一400ml潘婷祛头屑400ml潘婷普通300ml潘婷二合一300ml潘婷祛头屑300ml蜂花普通750ml蜂花二合一750ml蜂花祛头屑750ml蜂花普通400ml蜂花二合一400ml蜂花祛头屑400ml蜂花普通300ml蜂花二合一300ml蜂花祛头屑300ml 客流(kli)方向第33页/共59页第

10、三十四页，共59页。第34页/共59页第三十五页，共59页。第35页/共59页第三十六页，共59页。n客层分析(fnx)、时段分析(fnx)n帮助进行商品关联分析(fnx)，为商品陈列效果进行评估n利用会员价、会员积分处理，充分发挥会员管理的功能第36页/共59页第三十七页，共59页。1)吸引更多顾客2)增加(zngji)顾客在店内消费提高(t go)现有顾客忠诚度吸引新顾客提高客单价增加现有顾客消费增加来客数X提高销售额途径提高销售额途径：销售业绩提高第37页/共59页第三十八页，共59页。多种方式吸引多种方式吸引(xyn)顾客：顾客：提高(t go)顾客忠诚度提高顾客满意度增加顾客消费促销

11、策略会员管理以顾客为中心的有计划性营销策略第38页/共59页第三十九页，共59页。第39页/共59页第四十页，共59页。组合(zh)促销普遍(pbin)关联性总体方面过去一端时间来看促销效果分析促进方式改进关联陈列指导增加购买概率满意度提高销售业绩提升顾客忠诚度提高第40页/共59页第四十一页，共59页。第41页/共59页第四十二页，共59页。第42页/共59页第四十三页，共59页。5、如何建立有效(yuxio)的促销体系？第43页/共59页第四十四页，共59页。第44页/共59页第四十五页，共59页。快讯期号起止时间促销主题主要内容01011.11.15新年酬宾、好戏连台家电大展每日非常价、

12、喜从天降、免费品尝好口福、购物有礼。有价格挑战性的高、中、低档家用电器01021.161.29新年特价潮换季商品大特卖前一主题以生鲜、食品类的商品为主后一主题以百货家纺、服饰类商品为主01031.302.12年货大观园清洁总动员、干净过新年前一主题以名优年货商品为主，应有30比例的礼盒包装。后一主题选择有价格竞争力的各种清洁用品（洗洁精、去污粉、拖把、扫把等）01042.132.26甜蜜时刻、玫瑰组合新学年、新开始热卖元宵节一主题以玫瑰花、巧克力、精装礼品等情人节商品为主二主题以学生用品为主，重点在文体组三主题是包装和散装汤圆为主，辅以生鲜类、酒饮类商品01052.273.12缤纷妇女节、超低

13、好价钱三月折扣风暴前一主题以妇女用品（内衣、家居用品、卫生巾等）为主，后一主题以不能退货的换季商品为主，以超低价格争取处理完旧货。01063.133.26三一五专刊三月家电拍买会前一主题围绕消费者权益日，选择能给消费者带来真正利益的商品，并配合其它形式的（试吃试用等）促销活动。后一主题主要是拍卖会的形式处理家电样机。01073.274.16祭祖专刊春光明媚春游篇前一主题以清明用商品为主，后一主题主要是春游用品。肉片、饮料、啤酒、一次性手套、烧烤叉、刷等01084.174.30五一团购专刊清爽价格、非常热卖前一主题以日配、酒饮、休闲、粮油组适合团购的商品为主后一主题以夏季用品为主第45页/共59

14、页第四十六页，共59页。01095.15.14重炮五重奏、轻松五线谱旅游专版凉爽夏日风一主题以5个超值惊爆商品（低于出厂价）和5个有力度的顾客参与性活动组成。二主题以旅游用必备品组成。三主题以空调、电风扇组成。01105.155.27杀虫英雄榜烈日护肤行动一主题以各种杀虫水、蚊香片为主二主题以洗面奶、防晒油等夏季护肤品为主01115.286.11快乐大本营沙滩计划一主题以儿童用品的特价促销并配合场外大型少儿表演为主二主题以游泳用具为主。泳衣、泳帽、泳镜、游泳圈、沙滩椅、烧烤用品等01126.126.25高考总动员水果节端午专刊一主题以功能性补品、饮料、糕点等为主二主题以各种应季水果为主，配合量

15、感陈列三主题以端午节的商品为主01136.267.9聪明买家、消费高手饮料节党员专刊一主题以大量生活必需品超低价销售二主题以各种饮料的特价并配合饮料厂商的户外秀三主题的特价商品以敏感商品为主，并且规定只有党员才可购买01147.107.23冷饮荟萃、冰凉派对生鲜早晚市一主题以消暑降温的冰品、冷饮为主二主题将生鲜商品在早上9点到10点，晚上5点到7点以八折形式进行销售。01157.248.6一日两鲜八一纪念价一主题以每日推出两种超低价的生鲜商品形式推出二主题是八月一日推出八种平时售价在5元以上，当天售价为一元的商品01168.78.20啤酒节限时抢购ABC一主题以各种啤酒特卖为主，配合量感陈列，

16、竞饮大赛、买赠等促销形式。二主题为每日推出三种商品，在限定的时段以超低价限量销售。01178.219.3换季商品热卖会厨房大革命开学啦一主题以夏季商品的大幅削价促销为主二主题以各种厨房用品的特价促销为主三主题以各种学生用品的特价促销为主第46页/共59页第四十七页，共59页。01189.49.20把团圆的心意带回家中秋团购专刊“工程师”专刊一主题以中秋节商品特价促销为主二主题以适合团购的商品为主三主题为针对教师节的促销01199.2110.7黄金周“炫”风暴欢乐游戏、幸运降临秋季服装订货会一主题以名优商品、敏感商品的震撼价促销为主二主题以顾客参与戏的游戏，并配合有吸引力的奖品为主。三主题以秋季

17、休闲服装的特价销售为主012010.810.21回报亲恩重阳节专刊秋高气爽秋游篇一主题以重阳登高用商品、老年人食品、用品为主二主题以秋游用品为主推出012110.2211.4美食节浴室风暴一主题以生鲜商品特价销售为主，配合现场示范、提供菜谱、烹调比赛等促销形式二主题以浴室用品的特价促销为主012211.511.18疯狂印花床上用品展销会一主题以印花价促销的形式推出二主题以床上用品的特价促销形式为主，配合现场展示、介绍质量鉴别方法等。012311.1912.3冬日暧流防寒篇火锅节一主题以冬季用品的特价促销为主二主题以火锅食品、调料、用品等的特价促销形式推出。012412.412.17冬令进补岁末

18、真情大回馈一主题以冬季补品的特价促销为主二主题以回馈价的形式推出超低价商品012512.1812.31狂喜平安夜、疯狂圣诞节浪漫时刻、婚品经典团购专刊一主题以圣诞节商品的促销为主二主题以结婚的各种用品促销为主三主题以元旦团购商品为主。第47页/共59页第四十八页，共59页。0125期促销品项分配表（快讯期12.1812.31）类型蔬果鱼肉熟食日配酒饮休闲粮油冲调日化文体家居家纺服饰家电合计惊爆112222213222224狂喜平安夜疯狂圣诞节3323433230浪漫时刻婚品经典545355532团购专刊3222525324美味生鲜355518琳琅食品2345620缤纷百货4546322合计109991415118191015168101701、本期快讯建议表的提交时间为11月15日下午下班前。2、本期生鲜快讯商品讨论的时间为11月18日上午9：0012：00本期食品快讯商品讨论的时间为11月18日下午2：006：00本期百货快讯商品讨论的时间为11月18日晚上7：0010：003、本期快讯商品提交表的提交时间为11月20日下午下班前。4、本期的团购专刊要求和惊爆商品相同，以在元旦前吸引团购客户，提升客单价。5