(战略管理)战略采购七步走

1、战略采购七步走以降低成本为宗旨，以追求盈利为重点。DAVE NELSON、 PATRICIA E. MOODY、JONATHAN R. STEGNER你的企业希望如何每天减少 20%至 30%的材料与服务成本， 却还能生产出质 量更好的成品？很多企业每天都在流失上百万美元的潜在最终利润， 原因就在于 它们没有实施战略采购。 与其辛辛苦苦去开发新市场和新产品、 建立新工厂、 挖 掘新的收入来源，还不如通过明智的采购来实现更高的利润，这样还来得更快、 更容易些。目前，供应链经理一职的重要性得到了前所未有的凸现。由于控制了产品 5 0%至 90%的成本，他们能够为企业的盈利性和增长做出重大贡献。 在

2、最优秀的供 应链管理部门中， 供应链经理的权力与责任范围不断扩大。 成立高级采购部门的 目的绝不仅仅是为了购买或搬运材料； 制造部门、 分销部门、物流部门都向战略 供应链管理部门的负责人汇报， 大额支出的规划与审批也不例外。 最优秀的采购 团队的经验告诉我们，通过合并职能 从材料的入厂到加工到出厂 他们可以为 帮助企业实现高效利润增长做出更大的贡献。如果企业希望充分实现供应链管理的潜力， 从而推动利润的增长， 它就应该 清楚地认识供应链管理影响企业损益表的能力。 企业必须认识到采购开支增加所 产生的影响，并且让供应链管理的专业人士承担相应的责任。遗憾的是，发现并已开始充分挖掘高效战略采购潜力的

3、企业寥寥无几。 但是， 美国本田( Honda of America )、迪尔公司( Deere & Company)、 IBM、摩 托罗拉以及德尔福公司( Delphi Corporation )等企业的一流供应链，都是围绕 制定和执行创造高额利润的高层战略愿景而组织和配备人员的。 所谓高额利润是 指比企业当初投入在采购人员和系统上的钱多出数倍的回报。 在这些高绩效的企 业中，采购目标以企业整体目标为基准， 以追求盈利为重点。 这些大赢家及其合 作伙伴、重视战略采购威力的生产商都立足于长期目标。为了抓住流失的利润， 他们彻底改变了制造商采购的方式。 他们知道他们在人力、 系统，尤其是

4、材料上 所投入的每一美元都必须有高额回报。 而且，他们关注的是如何持续不断地降低 成本。惊人的回报如同一面放大镜，使企业能够从大处着手，以高额回报为目标。 每家需要采购材料的企业都有机会获得惊人的回报， 因为经营一家企业就意味着 以材料、劳动和服务来创收， 而这一切又意味着现金的流动 进账、核算、支出。 每次采购、 每笔交易都是一个机会， 所有这些现金交易加在一起就能制造惊人的 回报。诀窍在于如何找到适合的工具， 使管理者能专注于最佳机会以及回报最丰 厚的领域。砌好战略采购四块基石没有哪两家企业、 哪两件产品或哪两个供应商是一样的。 但它们同样都需要 标注着高额回报实现历程的基本数据点。在整个

5、转变的过程中，专注于目标 换 言之，“着眼目标 ”至关重要。 供应链管理部门会发现要获得惊人回报， 需要进 行诸多方面的转变， 包括学习如何与供应商建立伙伴关系， 与其他部门整合以及 进行战略采购等。要获得惊人的回报， 有四块基石是举足轻重的， 因为它们描述了扩展企业中 客户与供应商之间的关系。 这四块基石是成本管理、 有关供应商的产品质量与交 货准确率的报告卡、供应商技术能力的评估、融合度（ wavelength ，对企业间 密切合作的程度以及企业文化啮合程度的主观评判） 。从根本上来说， 这四块基 石代表了建立良好伙伴关系、发展成为强大的扩展企业所必需的基本数据。成本管理帮助买家回答下列问

6、题： 该零部件的花费是多少？其成本应该是多 少？市场趋势如何？我们的买价是否高于其他买家？第二块基石有关供应商的产品质量与交货准确率的报告卡对于帮助企 业设定目标，帮助它从单纯战术性地解决日常问题转变为与供应商实现高层次的 合作，意义重大。 只有供应商能够快速提供高质量的产品， 高层次的伙伴关系才 可能成功运作。要了解供应商的产品质量与交货准确率， 并着手强化其薄弱领域， 惟一的途径就是从可靠的统计数据与详细的绩效历史入手。第三块基石供应商技术能力的评估这是对未来的一种展望。 企业必须投 入时间去了解某个商品或市场的技术发展趋势， 以及自己的供应商在这方面的领 先能力。同时， 还要充分了解供应

7、商对现有技术的掌握程度， 了解它目前的表现 可以帮助我们推测它在未来几年的发展走向。最后，第四块看似主观的基石 融合度，或协调性 是显示人们合作融洽度 的一项重要指标。他们是否以相同的语言沟通？他们是否带着同样的紧迫感去处 理重要事项？供应商能否与客户共同成长？最重要的是， 我们是否信任他们？第 四块基石中包括的变量非常多， 它们似乎很难衡量， 因而也很难控制。 但许多优 秀的生意伙伴，例如哈雷 -戴维森( Harley-Davidson )和它的供应商们就发现， 当他们着手解决具体的合作问题， 并共同寻求改进时， 他们可以在很多关键领域 提高彼此之间的融合度。开始战略采购七步流程砌好上述四块

8、基石后， 企业已经做好准备采取下列七个步骤， 来获取惊人的 回报并实现战略采购。 然而，如果企业只能做到前两三步， 它从这些轻易便可实 现的目标中获得的动力可能反而把它带到更艰难的境地。1、设定回报目标。要设定初期回报目标， 首先必须确认采购总支出： 所有用于间接和直接原料 的支出以及企业其他支出，例如供应商培养、培训支出、差旅费、福利、外包或 采购的材料等。 一切开支必须审核。 过去许多企业只考虑用于生产、 工具制造的 材料，或修补维修材料， 但是，例如临时工合约和医疗保险这些 “软性 ”开支也同 样重要。其次，设定每年、 每季度所降成本的宏观百分比目标。 要选择一个可以实现 的百分比目标，

9、这一点很重要。如果标准设得太高，管理层会对初期结果失望； 如果标准设得太低，没有人会真正发现潜在的机遇有多大。只要注意一些基本的事务，任何企业都能减少 2%到 3%的总开支。要持续实 现 5%或 5%以上的成本节约目标就需要企业调整自己的结构， 并实施有针对性的 新政策，而要做到每年都降低超过 5%的成本则需要卓越的战略采购能力。每年 实现 5%的成本节约目标的确很困难，但并非不可能。有助于实现这个目标的措施之一就是确认不同工厂、 分公司间通用的零部件 与商品，因为这些物件可以提供很好的调整与整合的机会。 但是，一定要根据哪 些机会最有可能帮助你实现你所追求的成本目标，来决定它们的重要性排序。

10、2、组建商品团队，寻找有望降低成本的领域。应该按照不同的技术或产品组成立不同的商品团队， 例如印制电路板团队或 金属冲压团队。商品团队的任务是收集技术、制造和市场情报，以及采购信息， 从而帮助企业得出每种产品、 每个关键零部件的全面概述， 为制定战略打好基础。 如果企业决定削减供应基地，减少常用零部件数量，那么这一步就尤为重要了。商品团队也会参与到供应商的选择和培养工作中， 因此团队成员应该了解大 量精益方法，包括持续改善( kaizen ，日本精益生产理论的重要概念，追求在实 际操作中不断改善工作 编者注)规划和供应商调查等，这一点很重要。让商品 团队去实地考察工厂、 做基准比较、 加入其他

11、团队以学习新的方法， 这些做法也 同样具有重要的意义。 当团队熟悉了不同的方法分别可以降低多少成本后， 实现 成本目标的可能性会更高。3、评估需求，为不同商品量身定做采购战略。每种商品都有不同的技术和定价策略， 按照节约成本的困难程度对商品进行 排序是关键之一。 这样，商品团队就可以从容易实现的目标着手， 确认能首过的 ( first-pass )开支削减目标， 例如飞机酒店费用、原材料成本等，以提起众人对 新措施的热情， 并为团队积累经验。 这为处理更具挑战性的商品降低了难度， 因 为在实现了那些容易实现的目标后， 团队可以看到立竿见影的收益， 这激起他们 无穷的动力和激情去迎接后面更难的任

12、务此外，虽然大部分信息系统可以捕捉住较为及时的产品成本数据， 但对于关 键零部件，商品团队也许需要建立总持有成本( TCO)数据以评估真正的成本。 例如，某种零部件需要相当多的维护， 因此维护成本也应该计入初始采购价格中。总持有成本 =A+( O+T+M+W+R+E) S，其中， A 指收购成本 (Acquisition co st) ，O指运营成本 (Operating cost) (包括运输费、关税 )，T指培训成本 (Traini ng costs) ，M指维护成本 (Maintenance costs) ，W指仓储成本 (Warehousing c osts) (包括整个供应链的库存

13、)，R指风险 (Risks) (包括货币汇率风险等 )，E指 环境成本 (Environmental costs) ，S指残值(Salvage value) 。4、与关键供应商沟通关键问题。衡量供应链管理绩效的标准应该包括按零部件与商品组划分的成本分解细 目、质量绩效历史数据以及有关特殊问题的注释。 另外，来自供应商与客户双方 的有关市场趋势和竞争形势的信息有助于企业把握讨论框架， 使其不会偏离战略 主线。对许多供应商而言，他们所面临的第一个运营挑战是如何通过采用丰田或本 田的生产系统方法实现精益化。 然而在认真实施精益化措施之前， 应该先评估其 生产设施的现状， 而该任务应由采购工程师们承担

14、。 通常在实地考察中， 采购工 程师们除了寻找改进对象外，还会寻找清理与调整的机会。在本田的 BP 计划中 (Best Position ，Best Productivity ，Best Product ，Best Price ，Best Partne r ，意指最佳定位、最高生产力、最优产品、最低价格、最佳伙伴编者注)，第一步是实施 COPDS保持整洁的内部环境 (clean up)、讲究条理(organize )、 适时清理( pick up)、制定规章制度( discipline )与安全生产( safety )。尚 未实施这些简单的精益改进措施的企业有很多机会去改善库存、 生产力和流程

15、状 况。对于那些已经启动了持续改善方案， 或已经重新设计了工作流程， 实行了单 元式生产制度和单件流库存模式，并且库存周转已经有明显改善的企业或部门， 仍有成本削减空间，只是难度更大而已。5、验证、追踪并监控每个成本项。这一战略采购步骤需要重点强调， 因为人们常常误解、 忽略这一步骤。 许多 供应链管理部门虽然找到了大规模降低成本的机会， 但却不能将之转化为明显的 利润增长，因为他们没有跟踪监控降低的成本。因此，当成本出现降低时，一定 要做到 VTC，也就是验证（ verify ）、追踪（ track ）、监控（ control ）每一个成 本项。如果没有一个规范的监控开支节省的常规程序， 节

16、省下来的成本会很快消 失，对最终利润几乎没有任何影响。例如，某汽车设备生产商通过战略采购降低差旅开支。 公司在这方面所需的 服务都由一个供应商来提供， 此举可降低成本上百万美元。 但是管理者们搞不懂， 差旅费在明显降低后，总预算支出仍在继续上升。节省下来的支出似乎蒸发了 ! 钱都上哪儿去了？责任谁来担？答案很简单， 也似乎在常理之中。 虽然通过战略采购流程， 差旅支出减少了 15%以上（主要是因为公司聪明地整合了服务供应来源），但部门经理们并没有 降低第二年的差旅预算。 相反，节省下来的差旅费又被花在了更多的国内外旅行 以及更多的酒店住宿上！是的，节省的费用可以验证，当前的成本可以追踪，但 部

17、门经理的流程中完全没有包括 VTC 程序的第三部分 监控。辛苦节省下来的开 支很快消失在新增支出中。6、把实现的节约转变为企业的利润企业必须把预计会降低的以及实际降低的成本直接与最高的损益表挂钩。 这 些财务数据是管理层的控制系统。 如果首席财务官与首席运营官通过供应链管理 计划理解了例如销货成本（ COGS）降低的来源，那么他们就能规划所得收益。 当股东与审计员听到利润增加的消息， 每个人对供应链调整的热情就会高涨。 应 该就过去的成本与供应链改善项目的结果以及所设定的未来目标做一个比较， 广 为宣传，并写入战略采购进展的管理层报告。7、对供应链伙伴实行优胜劣汰。许多好的措施在刚开始取得突破

18、性结果后就夭折了。 所以你必须不断重新审 核供应链的绩效数据， 通过淘汰绩效不佳者来维持高标准。 这并不是说在削减了 供应基地后， 剩下的几十名供应商必须要进一步减少到几名。 相反，重要的是买 家要仔细审核现有的选择。 改善的机会很多， 培训供应商、 开展联合研究项目就 是其中几种。 淘汰具有战略意义的供应商是万不得已之举。 即使在健康发展的经 济中，大部分企业也无法承担相应后果。本田的供应商表彰大会在业界声名远播。 每年四月， 本田公司都会邀请三百 多名供应商参加这一表彰大会。 表现优异的供应商会获得相应的嘉奖。 整个活动 为供应商提供了极佳的交流和学习机会， 有利于各方感受竞争的氛围。 本田还利 用这个盛会与供应商们讨论新产品的战略规划，分享对企业与技术趋势的看法。如果你的企业已经理解了精益生产，但希望能够保持两位数的成本降低水 平，那么你应该从更大处着眼， 努力发挥战略采购的威力。 如果你的企业和其他 许多企业一样还在困扰于如何赶上全球竞争对手， 正在寻找一种有效的、 清晰的、 可操作的方法， 那么就采取上述七步战略采购流程吧。 投入在这个流程上的每 分钟都可以加强企业在供应链管理上的优势， 并为你的下一步行动赢取管理层的 支持。原文经许可摘自 Dave Nelson 、