万和“混合动力热水器”终端导购讲解口径

1、内部资料，严禁外传万和“混合动力热水器”终端导购讲解口径参考目 录前 言 2P第一部分：致导购员的一封信 2P第二部分 万和产品基本构成 3P一）、万和产品基因图谱 3P二）、产品三大核心技术构成 3P第三部分 热水器产品介绍 4P一）、热泵动力产品介绍 4P-5P1.天池系列 燃辅一体机2.天泉系列 电辅一体机3.天瑞系列 分体机二）、板式太阳能5P-7P1.天景阳台系列2.天尚屋面系列3.天阳南墙系列三）、混合动力系统（即原产品手册的能源集成系统）7P简介阳台组合概念 8P万和混合动力热水器工作原理 8PFABE式导购讲解三盘管混合动力系统参考 9P-10P顾问式导购讲解三盘管混合动力系统

2、参考 10P-11P常规式导购讲解三盘管混合动力系统参考11P-14P提问式销售方法14P-16P简介终端销售基础要素 16P前 言为了让导购员能够更好的向顾客推介“混合动力热水器”，本讲解口径以明星产品为例进行编制，帮助导购员掌握产品推销技巧和基本话术，使之更有效地开展终端销售工作。有关专业性技术详情，请参见公司配发的相关手册。在销售过程中要及时地了解本市场区域内竞品的相关信息，比如竞品讲解、产品价格、促销形式、客户渠道等，了解得越多越好，便于采取必要的措施应对竞争和挑战，更好的推动万和产品销售。第一部分：致导购员的一封信尊敬的导购员：您好！首先感谢您为万和品牌建设和销售促进付出的努力与智慧

3、；同时希望大家在万和这个平台上继续促进彼此提升。 万和自1993年8月创业至今，已经走过整整十八个年头，作为中国燃气具、新能源行业发展壮大的见证者和推进实践者， 18年来，万和取得了良好的发展，更令人鼓舞的是2011年万和电气登陆A股在深圳证券交易所成功上市。通过募集资金自主创新，万和将在生活热水供应领域积极探索，将凭借其强大的技术实力、卓越的产品品质、丰富的渠道网络、完善的售后服务，为广大消费者开创时尚健康的热水生活。万和一路成长，离不开广大消费者的信赖，离不开各级人士的关心、关注与支持，离不开多年并肩作战、携手并进的广大经销商和营销业务精英们，更离不开战斗在最前沿的导购人员，是通过你们的双

4、手和声音及智慧向全国千百万消费者的有效传达，万和产品走进了千家万户。也成就了万和企业与品牌今天的辉煌。国家“十二五”规划业已完成，新能源作为战略性新兴产业，其重视程度被提到史无前例的高度。随着可再生能源法的实施，国家建设节约型社会的规划决策，各级政府的大力支持和各种相关新能源的法律法规、措施的出台，可以预见，在今后的时期内，中国新能源市场必将迎来又一个高速发展的机遇。万和迎着这股积极浪潮同时为了取得更加快速的发展，推出了太阳能和热泵等一系列新产品。但是，随着目前市场竞争的加剧，全面提升终端的软硬件建设，特别要提高终端导购员的业务技能。这已成为我们加强终端建设工作中的一个重要项目。因为无论多么伟

5、大的品牌，都是通过终端导购员把产品和服务推荐给消费者来实现的，只有你们实现的销售才是真正的销售！如今，很多企业都在喊“决胜终端”，其实更应该是“决胜导购”！所以，你们的工作是伟大的，你们的作用是不可或缺的！成为一名能适应市场竞争，超越竞争对手，提升万和品牌和销量的新型市场导购人员须具备十六字成功要素：“积极态度，清晰目标，科学方法、贯彻执行”。通过该手册掌握、了解万和企业和品牌最新的理念和价值，从而统一口径，有效传递。今后，公司会逐渐推出更多的产品、技巧类的导购培训资料以供学习参考。另外，各导购员在实际导购中积累的经验方法，竭诚欢迎大家及时联系，共同交流。 编者 2011年5月18日第二部分

6、万和产品基本构成一）、万和产品基因图谱凡是万和公司的任何一款热水器产品都可以参照该基因图的几个组成部分，向顾客进行产品介绍说明。二）、产品三大核心技术构成1.高效制热引擎六大热动力（即对应各动力类别产品）1.1燃气动力（没有恒温保热舱组成部分，描述燃气动力部分如全预混冷凝式燃气采暖热水炉，利用整体冷凝式热交换器，热效率高达107%。其他产品对应的燃气动力的介绍参考公司已下发的资料）；1.2电动力（参考公司已下发的资料）；1.3热泵动力（详见本章热泵动力内容介绍）；1.4太阳能动力（详见本章热泵动力内容介绍）；1.5沼气动力（参考公司的资料）；1.6混合动力（根据实际情况详细阐述）。2.恒温保热

7、舱（六大先锋24小时热水，让您随心所浴）2.1除尘先锋彩钢隔绝，历久常新进口彩钢板水箱外壳，科技灵性与时尚审美聚于一身；表面优质涂层材料，配合领先的涂层工艺，全面防污抗腐，历久常新。2.2耐力先锋搪瓷内胆，健康活水 精选搪瓷专用优质钢板和进口的特种涂层，经过870高温烘烤而成，防腐抗垢性能显著提高，大大延长内胆使用寿命。特殊涂层细腻、致密，绿色水质呵护家人健康。2.3防冻先锋独特换热技术 所采用间接换热技术，能够彻底解决防冻防垢问题。2.4承压先锋承压技术，劲爽享受 系统承压运行，出水量大，洗浴告别“毛毛雨”，水流强劲有力，澎湃动力，洗浴更舒适。2.5绝热先锋高压保温，热水更持久 50 mm超

8、厚保温层，采用聚氨酯恒温高压定量发泡，最佳保温密度，保温效果更好。2.6防腐先锋阳极镁棒，防腐防垢 采用阳极镁棒，有效防腐蚀。3.智能传热系 三大专家让舒适源源不断 防腐专家无缝管路，耐用防腐 防冻专家高效防冻，安全放心 智能专家智能化设计，热水全自动第三部分 热水器产品介绍参照产品基因图来分别对热泵、板式太阳能、混合动力产品进行描述。一）、热泵动力产品介绍1.天池系列 燃辅一体机 广告语：舒适生活 随心所浴1.1高效制热引擎 将燃气辅助加热与空气源热泵热水器相接合的热泵一体机；采用世界知名品牌直流变频压缩机，旋转式泵体、高效、低噪音设计，寿命更长，动力强劲，不受低温启动限止，适应区域更广；

9、瞬间快热技术，持续供热能力极强； 冷媒精控技术，r22冷媒，电子膨胀阀自适应精控；水电绝对完全分离，无触电危险，使用更加安全放心。1.2恒温保热舱 水箱50mm超厚保温层，保温发泡闭孔均匀，真正做到水箱温保作用； 水箱采用高温搪瓷内胆抗蚀抗垢，真正做到无污染。1.3智能传热系一键智能热水,自由设定出水温度，实现多功能设定，4060内自由设定出水温度，超宽范围满足个性需求，具有定时开机、关机功能，更加体贴入微；空气能加热和燃气辅助加热功能，实现自动切换，有效应对超低温气候和大用水量家庭，节省能源更多，适应地域更广；热力膨胀阀，可自动调节压缩机内的压力，确保压缩机不会因为过热而损坏，延长产品的使用

10、寿命。2.天泉系列 电辅一体机广告语：创享低碳，热享生活 2.1高效制热引擎采用世界知名品牌直流变频压缩机，旋转式泵体、高效、低噪音设计，寿命更长，动力强劲，不受低温启动限止，适应区域更广；电辅加热智能启动技术；自动切换有效应对低温状况，确保热水源源不断；冷媒精控技术，R22冷媒，电子膨胀阀自适应精控。2.2恒温保热舱水箱50mm超厚保温层，保温发泡闭孔均匀，真正起到水箱温保作用；水箱采用高温搪瓷内胆，真正做到无锈、无毒、无污染；优质搪瓷水箱内胆，超长镁棒配置，超强抗垢抗腐蚀。2.3智能传热系一键智能热水，407O内自由设定出水温度，超宽范围满足个性需求，具有定时开机、关机功能，更加体贴入微；

11、断电记忆，来电自动启动，使用安全省心；热力膨胀阀，可自动调节压缩机内的压力，确保压缩机不会因为过热而损坏，延长产品的使用寿命。3.天瑞系列分体机广告语：时尚科技，完美结合3.1高效制热引擎采用世界知名品牌直流变频压缩机，旋转式泵体、高效、低噪音设计；冷媒精控技术：r22冷媒，电子膨胀阀自适应精控；加厚螺纹管设计，热效率提高45%。3.2恒温保热舱水箱50mm超厚保温层，保温发泡闭孔均匀，真正起到水箱温保作用；水箱采用高温搪瓷内胆，真正做到无锈、无毒、无污染。3.3智能传热系一键智能热水：自由设定出水温度，定时开关机；水、电完全分离，无电辅助加热，使用更加安全放心；2855内自由设定出水温度，超

12、宽范围满足个性需求，更加体贴入微。二）、板式太阳能1.天景阳台系列1.1高效制热引擎纳米强透 聚光之星 先进的光学科技运用于平板太阳能集热器上，采用了蓝晶纳米强透镀膜技术，在上层盖板上形成选择性吸收增透膜，将反光率降至最低，并使能量更高的短波光线更容易穿透，为集热涂层高效吸热奠定良好基础。板芯带条 导热之星流道从镀膜带背面焊接，不伤及吸热膜层，集热效率高，流道材质为高纯度无氧纯铜，耐腐蚀、抗衰减、防脱落、可承压、寿命长、安全可靠，同时导热效率高。铝箔绝热 保温之星 运用反射型保温材料，在隔热层与集热板芯之间加入高品质金属铝箔，给热量双重保护，对内，高效反射热量，保护集热板芯热量不散失；对外，保

13、护绝热层免受水分侵蚀而失去绝热作用，强效阻止寒气入侵。先进涂层 吸热之星在集热涂层中加入了稀有的钛元素，采用先进的光学陶瓷镜面镀膜工艺，吸热涂层附着性好，能选择性吸收含更高能量的短波光线，吸热效率高达96%。高强合金 耐用之星整机稳固耐用并有通风、排气、排水、排污设计，使集热板芯内不积尘、不积露，保持集热板芯内部通畅，有效保证集热持久高效，而选用高规格的铝合金，其膨胀系数与玻璃盖板相当，将整个集热板芯组成一个整体并保持一定的刚度和强度，受热不变形、不开裂。天景阳台 实用之星 适用于多层和高层住宅阳台，解决高层安装楼顶面积不足的问题，同时不会影响城市建筑景观，可达到与建筑一体化完美结合。1.2恒

14、温保热舱水箱50mm超厚保温层，真正起到水箱温保作用；立式水箱，冷热水混合减少；水箱采用高温搪瓷内胆，真正做到无锈、无毒、无污染；换热承压水箱，双回路循环，越冬防冻，集热循环，不用电；全承压水箱，水量充足，水力按摩；创新运用搪瓷内胆，经870高温烘烤和先进的特殊工艺处理。1.3智能传热系超宽水箱显示屏，智能显示水温；系统稳定，具有减压、防热等功能保证安全运行。 2.天尚屋面系列2.1高效制热引擎纳米强透 聚光之星 先进的光学科技运用于平板太阳能集热器上，采用了蓝晶纳米强透镀膜技术，在上层盖板上形成选择性吸收增透膜，将反光率降至最低，并使能量更高的短波光线更容易穿透，为集热涂层高效吸热奠定良好基

15、础。板芯带条 导热之星流道从镀膜带背面焊接，不伤及吸热膜层，集热效率高，流道材质为高纯度无氧纯铜，耐腐蚀、抗衰减、防脱落、可承压、寿命长、安全可靠，同时导热效率高。铝箔绝热 保温之星 运用反射型保温材料，在隔热层与集热板芯之间加入高品质金属铝箔，给热量双重保护，对内，高效反射热量，保护集热板芯热量不散失；对外，保护绝热层免受水分侵蚀而失去绝热作用，强效阻止寒气入侵。先进涂层 吸热之星在集热涂层中加入了稀有的钛元素，采用先进的光学陶瓷镜面镀膜工艺，吸热涂层附着性好，能选择性吸收含更高能量的短波光线，吸热效率高达96%。高强合金 耐用之星 加厚铝合金边框，表面经氧化磨砂处理，膜层厚、耐腐蚀、美观，

16、配合玻璃盖板及底板（其中槽式集热器，底板一次压制而成，稳固耐用防风、防寒）等使集热板芯内不积尘、不积露，有效保证集热持久高效；同时选用的高规格铝合金，其膨胀系数与玻璃盖板相当，将整个集热板芯组成一个整体并保持一定的刚度和强度，受热不变形、不开裂。天尚系列 多用之星 可依据屋顶结构设计，将产品直接改造成屋面，替代建筑材料，或做成屋顶遮阳棚等形式，便于实现太阳能与建筑一体化。2.2恒温保热舱水箱50mm超厚保温层，真正起到水箱温保作用；水箱采用高温搪瓷内胆，真正做到无锈、无毒、无污染；立式水箱，冷热水混合减少；创新运用搪瓷内胆，经870高温烘烤和先进的特殊工艺处理。换热承压水箱，双回路循环，越冬防

17、冻，集热循环，不用电；全承压水箱，水量充足，水力按摩。2.3智能传热系超宽水箱显示屏，智能显示水温；集热管路承压别墅型，系统自动实现间接换热，彻底解决平板的防冻和防垢问题，高寒地区冬季同样适用；系统稳定，具有减压，防热等功能保证安全运行。 3.天阳南墙系列3.1高效制热引擎纳米强透 聚光之星 先进的光学科技运用于平板太阳能集热器上，采用了蓝晶纳米强透镀膜技术，在上层盖板上形成选择性吸收增透膜，将反光率降至最低，并使能量更高的短波光线更容易穿透，为集热涂层高效吸热奠定良好基础。板芯带条 导热之星流道从镀膜带背面焊接，不伤及吸热膜层，集热效率高，流道材质为高纯度无氧纯铜，耐腐蚀、抗衰减、防脱落、可

18、承压、寿命长、安全可靠，同时导热效率高。铝箔绝热 保温之星运用反射型保温材料，在隔热层与集热板芯之间加入高品质金属铝箔，给热量双重保护，对内，高效反射热量，保护集热板芯热量不散失；对外，保护绝热层免受水分侵蚀而失去绝热作用，强效阻止寒气入侵。先进涂层 吸热之星在集热涂层中加入了稀有的钛元素，采用先进的光学陶瓷镜面镀膜工艺，吸热涂层附着性好，能选择性吸收含更高能量的短波光线，吸热效率高达96%。高强合金 耐用之星整机稳固耐用并有通风、排气、排水、排污设计，使集热板芯内不积尘、不积露，保持集热板芯内部通畅，有效保证集热持久高效，而选用高规格的铝合金，其膨胀系数与玻璃盖板相当，将整个集热板芯组成一个

19、整体并保持一定的刚度和强度，受热不变形、不开裂。天阳系列 美化之星可依据南墙结构设计，将产品直接改造成墙面，替代建筑材料，形成玻璃幕墙，使整体建筑大气漂亮，或做成南墙窗的遮阳棚等形式，便于实现太阳能与建筑一体化。3.2恒温保热舱水箱50mm超厚保温层，真正起到水箱温保作用；水箱采用高温搪瓷内胆，真正做到无锈、无毒、无污染；立式水箱，冷热水混合减少；创新运用搪瓷内胆，经870高温烘烤和先进的特殊工艺处理；换热承压水箱，双回路循环，越冬防冻，集热循环，不用电；全承压水箱，水量充足，水力按摩。3.3智能传热系超宽水箱显示屏，智能显示水温；系统稳定，具有减压，防热等功能保证安全运行。三）、混合动力系统

20、（即原产品手册的能源集成系统）1.太阳能三盘管水箱分体热泵燃气采暖热水炉系列2.太阳能空气源热泵一体机（燃气辅助加热）系列3.太阳能双盘管水箱燃气采暖热水炉系列4.太阳能单盘管水箱燃气热水器循环组件系列5.太阳能燃气采暖热水炉循环组件系列6.太阳能空气源热泵一体机（电辅助加热）系列简介阳台组合概念：万和推出的阳台组合产品，解决了困扰行业多年的技术难题：1.阳台组合破除技术难题，安装在厨房容易受到烟尘侵染，装在洗手间容易留下安全隐患，对于高层建筑安装在楼顶存在技术性和空间性难题，不需安装在楼顶，可以直接安装在阳台上。2.阳台组合排除建筑结构楼距遮阳问题，如果没有足够阳光，还可以选择热泵和燃气等其

21、他组合方式。3.万和阳台组合产品充分考虑尊重消费者选择权益，不论选择哪款产品都能够带给您全新绿色低碳的生活体验。实质主要考虑产品安装载体，阳台最佳，阳台组合产品可以根据消费者阳台（提问了解）实际情况决定导购销售是单一产品、还是推荐产品组合，因阳台组合选择的宽松性本章重点以“太阳能三盘管水箱分体热泵燃气采暖热水炉系列”（简称为三盘管混合动力系统）为例进行详细讲解。 万和混合动力热水器工作原理恒温保热舱的水温度低于太阳能热水温度5时，流回板块中循环水泵启动，太阳能热水通过盘管与储水罐中的水换热，当储水罐中的水加热到与太阳能热水一致时循环水泵停止运行。这样始终保持储水罐中的水与太阳能热水温度相差不超

22、过5。当在设定的时间(如下午5点钟，日照不强时)太阳能水温达不到使用要求时，在水箱温度低于设定温度5(T5<TS-5)，启动热泵、压缩机、风机开，加热至设定温度，最高设定温度55；如果环境温度太低，热泵不能启动时，在恒温保热舱温度低于设定温度5(T5<TS-5)，启动燃气辅助加热至设定温度，最高设定温度60。热泵模式和燃气模式可以同时工作。自动模式下，在环境温度T45以上时开启热泵模式，在T4<5时开启燃气模式。在任何环境温度下可手动开启热泵模式或燃气模式。储水罐中热水经过混水阀与冷水混合后可以直接使用。FABE式导购讲解三盘管混合动力系统参考FABE式终端导购解说方法：FA

23、BE是一种利益推销法，从客户的角度出发，步步推进，最后主动地出示证据，证明产品能够带给客户的利益。FABE推销法由四个要素组成，分别是：特性（Features）;优势(Advantages);利益(Benefits);证据(Evidence)。F三盘管混合动力系统特性（Features）备注“系统当中涉及到的单品请参考对应的介绍，在此不作赘述。1.实现燃气采暖热水炉、热泵及太阳能对生活热水的加热，真正的三种能源集成应用。2.采用太阳能系统循环组件，不必外接电进行加热防冻，节能省电更省心。3.恒温保热舱分三层加热，有利于热量吸收，有效降低碳排放。4.采用智能控制系统，可以自动启动一种最佳的制热引

24、擎对水进行加热。A优势(Advantages)形成能源的高效利用，恒温保热舱，采用进口的彩钢板水箱外壳，涂层材料和工艺都非常好，防污染和腐蚀；搪瓷内胆，水质好，有利健康，能够间接换热，防冻防垢防腐蚀；出水量大，洗浴舒适，高压保温发泡，热水更持久，低温天气也好用，适应地域更广。智能化的控制系统，自动切换制热引擎，也可手动调整。B利益(Benefits)产品质量好、可靠、细致无忧服务好、产品使用寿命长； 混合动力系统以燃气、热泵、太阳能等制热引擎为核心，尖端科技珠联璧合，有自动切换高效制热引擎功能，可确保最佳高效制热模式运行，可节省更多能源，能满足全天候热水供应需求，实现能源的高效利用。更安全，整

25、套系统中板式太阳能不会有传统真空管太阳能炸管的风险、整套系统运行水电分离，使用更安全；更节能，智能化运行优先于非消耗能源运行，节能即省钱；更可靠，多种能源互补，智能化运行更可靠，避免单一能源因客观原因条件而无法保证全天候热水供应；产品使用寿命更长，整套系统产品具有减压，防过热等功能保证安全运行的同时延长产品使用寿命；细致无忧服务更好，您购产品的同时，也购买了万和细致无忧的服务，万和产品质量好，虽然减少了的售后服务维修、维护次数，但还是有可能发生售后服务，不论您任何售后问题，只需一个电话，万和售后人员就能为您提供细致无忧服务，把售后问题带您的烦恼完美解决。E证据(Evidence)。万和的“多能

26、互补太阳能热泵关键技术研究及产业化”成果于2011年通过了广东省科学技术厅的权威鉴定。我们这个混合动力热水系统运行性能稳定，寿命长，安全可靠，用的放心。买回家保证您用的方便省心；几千万用户的选择万和品牌；国家政府领导对企业的工作指导；上市公司的社会责任感；研发、生产实力（研发是指有能力将科研成果转化为创新型产品；生产是指有行业一流的产品生产设备和专业制造团队。可以把先进的生产设备，多少科研人员，产量多少等都可列举给顾客。如研发方面万和建有产学研结合的“节能环保燃气具研发中心”，以及“万和省级企业技术中心”和“广东省节能环保燃气具工程技术研究开发中心”三大技术中心及“院士专家企业工作站”）。（备

27、注）：系统中涉及到的其他各分类产品的认证情况请自行掌握，并向介绍顾客介绍，增强顾客的信任感和良好印象，促成购买。顾问式导购讲解三盘管混合动力系统参考顾问式营销是指在向顾客推销产品时，不要一味的光介绍产品，而是利用自己丰富的产品知识，假定自己是顾客购买的老师、顾问，告诉他更多的是如何选购产品，好产品的标准，告诉他购买、选择产品的方法，在介绍时巧妙的讲自己推销产品具有的特征说成是好产品的特征，增强顾客的可信度和对自己的好感，加快顾客的购买进程，而且还能有效地与竞争对手进行区隔，可把竞争对手诉求的卖点说成差产品的特征。具体的程序：您好，欢迎光临万和！很高兴为您介绍一下我们广东万和的产品。万和热水器是

28、中国驰名商标、中国名牌产品（擦边球运用），品质和售后服务都是有可靠保障的。通过与顾客简单的交流确认他要买一款热水器，然后再进行以下的顾问式导购。1.我觉得您应该购买一个好产品；作为自己家里用的东西，就应该买好一点的，而且要适合自己的。我们店里的万和的混合动力热水器目前在国内来说是混合动力多能源组合产品当中做得最好的。而且这种产品非常的智能环保，可实现采暖及生活热水供应，最适合在家里用了。2.好产品能给您带来的好处、利益：这种产品质量好、可靠、服务好、使用寿命长。买东西您肯定最在乎的它好不好用。万和的产品有一个特点就是非常的人性化，从它的设计、外观、多种能源搭配多方面从用户角度来考虑。安全、卫生

29、、方便，你看到这么多设备在一起，实际上你只要按一个按钮就可以了（要把那个按钮指给客人看，并操作示范。）还有就是它的水箱好，市面上很多厂家的水箱要么就是容易瘪掉，要么就是保温不行，或者容量不够。前天有2个顾客专门来我们这里临时买了2个水箱回去，他们看到隔壁邻居用了我们的水箱快10年了都跟新的一样，非常好！我问他们家用的是其他牌子的热水器，我本来不打算单卖水箱的，确实有点担心跟他的热水器不匹配，影响人家使用。那两个客人也很好玩，专门向维修的师傅打听过了，才来买我们的水箱。看到他们诚心要买，我也只好破例单卖了两个水箱。你看就是货架上的那种水箱。（微笑叙述，手指向水箱。）这种水箱有很多种型号，容量都不

30、一样的，有适合三口之家的，六口人的，甚至12人的大家庭都有，还可以定做。万和的水箱做得好，搪瓷的内胆，很有质感，不结垢，冬天不怕冻，水质特别好。这个水箱保热性能也最好。水加热之后，六七天都是热的。关键是它用了目前比较先进的“盘管技术”，做成了“恒温保热舱”，里面的水是恒温的。而且万和的水箱用的是独特的三盘管，紧密厚实，水量多，压强大，冲在身上就像在给你按摩一样舒服；再就是我们的水箱不需要用电；洗澡的时候不用担心漏电啊，用的安全。我们的产品的售后服务也特别好，有什么问题，只要您打个电话过来，保证2天之内帮您解决。（产品的其他部件比如盖板好、螺丝精细设计、制热引擎好等卖点和优势请导购员自行发挥讲解

31、，在此不逐一列举。）3.一个好产品的标准： （友善地提醒顾客）一个好的产品现在大家心里都清楚了一是要看品牌，比如必须是中国名牌产品，这种产品至少经过国家有关权威部门的认定，产品质量，售后服务方面都更加可靠。那些杂牌的东西肯定有很多问题的，用不了几天就麻烦来了，搞得人都烦死了，还不如不买。二是看产品细节、每一个部件、产品选择范围:排除掉其他牌子。您看看，好品牌的产品每一个部件在做工上细节处理得非常好，产品类别规格选择的余地也很大。不像杂牌子的东西那样毛毛糙糙。三是看生产企业的实力：强化全过程生产对产品品质的重要性排除掉杂牌 万和在这个领域里做了18年，这在行业里算是积累了很多经验，2011年上市

32、了，非常有实力。它的整套产品经过上百道工序严格把关，产品质量肯定没问题，绝对确保合格出厂(本部分介绍可加入产品生产的培训知识，主要增加对某一生产工艺的介绍，确保产品质量)。四是看检验标准：强调检测设备的重要性，有好的检验设备，才能检验出高质量标准的产品，产品质量标准是最高的。 公司建立产品检测室，购买了行业最好的检测设备对产品进行检测，每一套产品都有出厂合格证，唯一的一套编码，输入电脑里都可以查到。同时防止客户买到假冒伪劣的东西。请您看下，这是我们的产品检验标准，真金不怕火炼，我们万和不卖劣质的产品。 五是看售后服务:强调行业400免费服务电话，服务规范、服务是最好的。 万和的售后服务是最好的

33、，确保细致无忧，您可以打400免费服务电话或我们服务电话（当地号码），我们第一时间给您解决问题。看实际情况，灵活列举实际安装的工程小区或安装量大地点或潜在客户附近安装地点。 【比如】： 北京路128号卖摩托车的李XX经理家里就是在用的我们的万和热水器，买了9年了，现在还跟新的一样。桃园花苑小区106户居民都是在用我们的产品。没听到他们来投诉呢。您有空可以去看看。4.通过以上对好产品的讲解，告诉顾客一个信息：万和是最好的产品； 5.所以您应该购买万和产品。 【备 注】：在介绍万和产品这些情况的同时要将店里的宣传物料如：折页、POP、海报、展板等能够证明卖点真实性的证据配合起来使用。可以一边向消费

34、者解说，一边灵活运用。最后，一定要把相关“混合动力热水器”的资料拿给消费者，以便消费者到别的门店进行对比或回家仔细斟酌。并为有意向购买的消费者出具“产品选购技术配比表”，请消费者来填写，以帮助消费者选购到最适合自己的产品型号，再次表明万和技术的科学严谨性。常规式导购讲解三盘管混合动力系统参考常规式营销是指在向顾客推销产品时，利用自己丰富的产品知识，根据对整体系统运行分别介绍各子系统及对应产品优势，增强顾客的可信度和对自己得好感，加快顾客的购买进程，具体的程序：您好，欢迎光临万和！很高兴为您介绍一下我们广东万和的产品。万和混合动力热水器是中国驰名商标、中国名牌产品（擦边球运用），品质和售后服务都

35、是有保障的。像这一款（用手指向离顾客最近的混合动力热水器新品）就是我们广东万和最新推出的“混合动力”产品，它是由燃气、热泵和太阳能三大动力引擎组合起来的混合动力热水器。（用手引导顾客目光到“混合动力”展板）我们的“混合动力”可以解决您使用普通热水器时可能出现的问题，包括集热、水箱保温、使用寿命、使用风险和智能安全。大家都关心的这五个大方面，我们都可以做到让您放心和满意，在冬天还可以供暖、采暖，而且不像空调那样耗很多电。您现在看到的这款是由太阳能三盘管水箱分体热泵燃气采暖热水炉组成的混合动力产品。它有三大独特的优点：1.实现燃气采暖热水炉、热泵及太阳能对生活热水的加热，真正的多能源集成应用。2.

36、采用太阳能系统循环组件，不必外接电进行加热防冻，节能省电更省心。3.水箱分三层加热，有利于热量吸收，有效降低碳排放。根据折页或展板中原理图简单讲解运行原理当恒温保热舱的水温度低于太阳能热水温度5时，流回板块中循环水泵启动，太阳能热水通过盘管与储水罐中的水换热，当储水罐中的水加热到与太阳能热水一致时循环水泵停止运行。这样始终保持储水罐中的水与太阳能热水温度相差不超过5。如果环境温度太低，热泵不能启动时，在恒温保热舱温度低于设定温度5(T5<TS-5)，启动燃气辅助加热至设定温度，最高设定温度60。该整体三盘管混合集成系统之板式太阳能子系统平板太阳能与真空管太阳能完全是两个不同级别的东西。（

37、指向一块平板，集热面朝向顾客）您看，这是（2440×820×89）mm的天景系列，现在是平板中的主流了，市面上80%都是卖的这一款；客户反应都很好。它的吸热涂层用的是德国真空磁控溅射金属陶瓷镀膜技术，吸收率95%，发散率5%，空晒温度高达200。我们的集热管道都是铜的，不会生锈；内胆是搪瓷的，不结水垢，更卫生。（让顾客亲手触摸平板，体验它的质感或进行踩踏平板体验产品全安性。然后再作对比真空说明，阐述平板的优点。）平板型太阳能与真空管型太阳能比较优势：从安全上来说，平板用金属螺纹连接安全可靠，表面是高效强化玻璃，坚固耐撞击，铝合金框架耐腐蚀，全承压运行。而真空管容易破碎，爆管

38、，如从高空坠落，危险性大，不承压（可让顾客对平板太阳能进行踩踏体验），水箱常吸瘪、胀破。关于效能嘛，当然是平板更能高效集热了，相同的集热面积比真空管高出30%，真空管会随着使用年限增长，效能衰退很快。随着使用年限增长，效能衰退很快，板式产品寿命长于真空太阳能。（此时，不要总是一个人讲，要跟顾客进行眼神交流，可以适当聊点家常话，比如问问顾客的住宅户型，然后继续下面的介绍。）平板太阳能能够跟房屋结合为一体，它与房屋的贴合性非常强，阳台、墙面、廊厅、屋面都能镶嵌上去，看起来也美观。真空管的太阳能就没那么方便了。介质换热型平板太阳能不怕冻，全国各地全都能适应，且不受水质影响；真空管在高寒地区，水质差的

39、地区基本上无法使用，遇上恶劣的冰冻天气就更不能用了。从运输和维护来看，平板的就方便多了，可以直接抱走。好操作，好安装。真空管需一根一根来装，麻烦，维护成本也很高啊，坏了一个管子就得另外花几十块钱来买新的。（该整体三盘管混合集成系统之热泵子系统）：当太阳能因阴雨天没有太阳热水不能满足时，可启动热泵子系统。冷媒由气态变为液态是释放热量的过程。冷媒由液态变为气态是吸收热量的过程，空气源热泵就是利用冷媒的不断液化、气化的物理变化过程，从空气中吸收热量（气化），再将热量传递给水（液化）的过程来制取热水。万和的空气源热泵热水器就是通过热泵技术的应用，把空气中的热量吸收起来传递到水中，从而把低温的水加热成我

40、们用的热水。此热泵子系统采用世界知名品牌直流变频压缩机，旋转式泵体、高效、低噪音设计，寿命更长，动力强劲，它能够瞬间快热，持续供热，每天工作12小时，就可以把全天所需热水储存好以做备用，而且水电完全分离，没有触电危险，更加安全，尽管放心。（该整体三盘管混合集成系统之燃气采暖热水炉子系统）：关于燃气采暖热水炉这是在混合动力热水器里面的又一个核心动力，采用的就是我们所熟悉的燃气热水器原理。万和是名副其实的燃气具专家，它生产的燃气具在国内是第一的，技术非常过硬。它之所以把燃气技术这个“看家本领”应用到混合动力热水器里面来，也正是基于自身的顶尖技术实力考虑的，好的技术就要充分发挥它的价值。有了这个燃气

41、采暖炉，你们家冬天采暖、供热的问题都一起解决了，而且清洁环保，省得您开空调，更节省不少电费。（用手轻轻拍打水箱，以吸引顾客的注意，然后讲恒温保热舱技术。在讲到水箱的地方，要适时的讲到，因为广东万和是行业著名品牌，有很多小厂家混冒，请消费者认准正宗广东万和产品。根据实际情况友情提示消费者广东万和特征。）1、平板集热板上面烤有“万和LOGO”注册字样标识；2、水箱背面压有水箱编号（NO:xxxxxxx）及标有“国家高新技术企业”的防撬标牌，水箱编号均录入公司客户档案；3、水箱贴有“中国名牌”及“中国驰名商标”显著标识或者水箱桶标上印有“中国名牌”及“中国驰名商标”显著标识；4、水箱下面有“广东万和

42、”冲压字样；5、保修卡贴有广东省质量技术监督局监制的“广东省质量信得过产品”防伪标签或中国名牌标志防伪标签。我们这款产品还有一个专门的“恒温保热舱”技术。你看下这个水箱，超厚的保温层，它里面的保温发泡闭孔非常均匀，这样的水箱保温性能非常好。水箱里面是一个高温搪瓷内胆，不会腐蚀，不结水垢，真正做到无污染。水箱就像热水瓶一样，保温好，里面的热水温度就恒定不变了。（顾客可能会问到，这款产品有太阳能、热泵、燃气好几种动力，使用起来会不会太复杂？此时，可以微笑地说，这个问题我们万和的设计师已经给你们想到了，所以专门研发了一个自能化系统。）这个技术叫“智能传热系”，只要你按一个键，就能够智能化提供热水。同

43、时你还可以在4060之间自由地设定出水温度，实现多功能设定，满足个性需求，而且可以定时开机、关机操作简单。制热引擎功能会自动切换，有效应对复杂多变气候，满足用水量大的家庭，而且节省更多能源，适应地域更广；机器里面有热力膨胀阀装置，可自动调节压缩机内的压力，确保压缩机不会因为过热而损坏，从而延长产品的使用寿命。（当和顾客交流一段时间后，店内协助人员要及时泡茶双手递给顾客，导购员顺势请顾客到业务洽谈处就座。桌上要准备关于万和企业和产品的资料、相关新闻报道，以便顾客查阅。也可以随便谈一些生活时尚、电影电视、八卦新闻，家庭事情等话题，以营造轻松的互动交流氛围，所有店内人员应该始终保持微笑、积极、和气的

44、姿态）。（给顾客提供购买型号，水箱配置等专业指导。）所以，用广东万和的产品性价比和售后服务，请您绝对放心！提问式销售方法 几乎所有的生意都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在客户的导购中更是至关重要的。顶级的专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，达成销售的工作占30%，而失败的销售刚好相反。了解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种： 1）、问背景问题： 目的是找出客户现在状况的事实，比如说“先生家里有几口人？”，“准备买多少价位的”。建议事先做好准备工作，去除不必要的问题。 2）、问难点问题： 目的是找出客户现在所面临的困难

45、和不满。比如“以前用过是什么类型的产品？”，“你最看准看好的地方是什么？”。建议以顺应客户的需求及解决客户目前难题为导向，而不是以我们的产品和服务做导向。 3）、问暗示问题： 如“您对万和有一些了解吧？是一家发展了18年的企业，今年才在深交所上市！”自问自答对应解决“质量问题绝对可靠，我们是中国名牌，又是驰名商标等”，“我们的服务是一流的”。建议之前请先策划好，而不会让人觉得生硬影响效果。 4）、问利益问题： 目的是让客户深刻地认识到并说出我们提供的产品/服务能帮他做什么。比如“买我们的热水器贵？其实这一说法不准确，我们的产品是买着贵但用着不贵！我们的产品节能耐用、如板式太阳能可以用20年以上

46、，20年可为您节约10000元以上！”建议问这些问题要对客户有帮助性、建设性，告诉客户提供的产品/服务的利益所在。所有提问问题要有证明能力，解决异议，总结出利益所在，使消费得到承诺，产品质量好；耐用、可靠；服务好；或正在举办促销，额外的利益等！ 碰到顾客以下问题，我们需从容应答！1.如果顾客说某品牌在某某媒体广告比较多，列举广告中常宣传的卖点。我们可以用联盟方法来回答顾客的这种问题（即拉大家来打击竞品）。不妨这样说：某某品牌广告中所宣传的东西在热水器行业里大家都是这么做的啊，只是我们没去宣传而已，这是业内都知道的情况啊。只是它有钱砸广告，而我们没有去过多宣传这一点而已，不过，他打广告花的钱肯定会想办法转嫁到消费者身上来的。2.如果顾客说某名不见经传的产品价格比较便宜。我们可以说，万和是大品牌，产品和质量、服务都是小品牌所无法比的。优质必然有价，家人用着也放心啊！3.如果当有顾客问到一些生产工艺，专业性很强，但是又记得不清楚或者说没听过的问题时。导购员不要被这样的问题吓倒了，更不能说自己不知道。此时，你大可对这个提问保持一定的神秘感。可以这样回答，这个工艺技术属于万和公司总部的专利核心技术范畴，我们对外要保密的。但是您尽管放心，万和电气这么大的上市公司