与五种不同客户沟通

1、本文整理于网络，仅供阅读参考与五种不同客户沟通与五种不同客户沟通： 一、与浪漫主义者的客户沟通 特点; 天生的艺术家气质，能比别人看到更多的灵性气息。一 花一木皆有情，千山万水皆存义，一场雪甚至那正在滚粪球的屎 壳郎能可能引起他们的激动情绪。 他们多愁善感， 语言中枢发达， 对于推理、演绎等语言逻辑比较擅长，尤其是类比，可谓出神入 化。他们总能从平凡事物看出奇迹，从普通事物看到神奇。并乐 此不疲，沉浸于其中。两面性：负面情绪极其敏感，易演化为不切实际的幻想、梦 想，且当别人指出这些缺点时候非常顽固且很容易情绪激动; 正面情绪表现为非常可爱、富于同情心。沟通要点：物以类聚人以群分，两个都浪漫的人

2、凑到一起瞬 间就能碰撞出情感的火花。即使你不是一个浪漫者也不要表示出 对于浪漫主义的漠视和不以为然。如果他认为如果按照自己的设 想和计划推进的话，三年之内将成为行业的领头羊。尽管他没有 看到那显而易见的陷阱和不可预知的困难，你也不要去嘲笑或者 讥讽他。让他将话讲完，直到他自己突然间意识到威胁或者危机的时 候。注意，他们是敏感和脆弱的，呵护他们，他们也许将成为明 天的天才 !二、与冷静观察者的客户沟通特点：人生经验和过去的经历是他们决策的重要依据，对于 新事物的尝试在没有经验积累前，一直都是处于观察的过程中。 他们带着距离来经验生命，避免牵扯任何情绪，重观察更胜于参 与。心智生活对他们而言相当重

3、要，他们具有对知识和资讯的热 爱，通常是某个专门领域的研究者或者杰出的决策者和具有创意 的知识分子。两面性：负面情绪表现为退缩、好猜忌、批判、恃才自傲的 人，他们对任何事都不愿承诺、控制性极强，而且与感觉以及这 个世界失去了联系 ; 正面情绪敏感、具觉知力、专注、客观而富创 造力的思想家，能结合他们的敏感和分析技巧展现出智慧而非聪 明的一面。三、与享乐主义者的客户沟通特点; 他们乐观向上、精力充沛、风采迷人，而且难以捉摸。 他们极度痛恨被束缚或被控制，倾向于内心愉快地响应，具有令 狐冲式的浪子兼斗士的气质。他们是未来的导向者，当新的选择 出现时，他们还会适时地更新自己的追求。那份想保持生命愉快

4、 的需要，导引他们重新架构现实世界，以排除有损自我形象的负 面情绪和潜在打击。他们享受新的经验、新的人群和新的点子， 是富有创意的电脑网络工作者、综合家和理论家以及那些具有小 资情调的人群。两面性：负面情绪是过度关注自己的享乐，而忽视对周围的 人或者环境的伤害， 很容易成为周围人群的公敌或者厌弃的对象 正面情绪是当独裁者或者野心家试图愚弄大众的时候，尤其是干 涉了他们的自由生活的时候，他们将成为民主的斗士。沟通要点：只要是新奇的内容和奇特的生活方式，他们都有 极强的好奇心。简单地说哪怕你不是一个小资，也要临时装作一 个小资。不要跟他们谈政治和军事，也不要谈人生规划和理想， 具有享乐主义情怀的人

5、活的更真实。能玩到一起，尤其是最新流 行的休闲方式将是同他们沟通交流的主要手段。四、与支配控制者的客户沟通 特点：独断专行，具有攻击性，对生命追求有不达目的誓不 罢休的态度。他们通常是领袖，或极端孤立者，朋友和人们在他 们的照料下相当受到保护，也可能受到株连。他们知道自己在想 什么，关心正义和公平，并且乐意为此而战。从与朋友喝酒作乐 到理性的讨论都有。他们能觉察权力所在之处，让自己不受到他 人的控制，而且具有支配力会忠诚地运用自己的力量，并毫无倦 怠地支持有价值的事件。两面性：负面情绪愤世嫉俗、逞威风、破坏法纪、手段强硬 的人，他们觉察不到别人的感觉，而且利用力量、谎言、操纵或 暴力去达到自己

6、的目的 ; 正面情绪具有深层的爱， 保护他人而且给 出力量，能利用他们强大的精力和天生的权威，为家庭而向社会 中的不义战斗。沟通要点：作为一个业务员为了达到成交的目的，适当的拍 拍他们的马皮是有必要的，当他们的天然攻击性没有了目标后， 他们将会是很好的一个酒肉朋友，甚至哥们。五、与质问型的怀疑者的客户沟通 特点：他们把世界看作是存在威胁的场所，虽然他们可能觉 察不到自己处在恐惧中，他们也不相信这种观点。他们以为自己对威胁的来源明察秋毫，为了先行武装，他们会预想最糟的可能结果。他们这种怀疑的心智架构会产生对做事的拖延以及对他们动机的猜疑。他们不喜欢权威，也可说是害怕权威，参与弱势团 体运动，而且

7、在权威中难以轻易自处，或维持成功。某些人具有 退缩并保护自己免于威胁的倾向，某些则先发制人，迎向前去克 服它，而表现出极大的攻击性。但是，他们一旦愿意信任时，他 们会是忠诚而重承诺的朋友和团队伙伴。两面性：负面情绪是受惊的兔子和刺猬，躲闪和全面攻击是 其心理过激的两种必然反应。这种近乎于神经质状态的质问和责 难恰恰反应了他们内心的焦虑和怀疑。正面情绪是理性的发问， 能从威胁的角度看到别人所轻易看不到的威胁和灾难。沟通要点：他们在自己的内心建立起厚厚的城墙，在没有确 信足够安全的前提下，内心和外界是隔绝的。不要试图去说服他 们，在他们没有信任你之前，一切的话语都将屏蔽在心墙之外。 关键点是如何找

8、到进入他们紧闭城门的钥匙，而取得他们的信任 是首要的条件。与客户沟通注意的细节： 一、提问的语气要温和肯定 一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同， 得到的回答也不同。例如， “这位女士，您杀价这么狠，我们能接 受吗 ?”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余 地吗?”这两句话虽然者 b 是提问，但语气大有不同，前者似乎有 挑战的意思，它好像要告诉客户：“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了” 。而后者则能使 谈话的气氛缓和许多。 可见，提问的语气会直接影响客户的态度。 平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别 人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交

9、谈，则会给别人 留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯 定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更 大的兴趣。不要问： “我想知道您是否还有足够的洗发膏 ?”“我能 使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗 ?”像这类问题均不应 向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如， “您想” “您 愿不愿意” “您是否” “您已经”等等。总之，推销 工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。二、提问时切忌无的放矢销售员必须记住： 向客户提问必须切中实质， 不要无的放矢。 也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定 的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进

10、行，千万不要漫无 目的地脱离最根本的销售目标。在向客户推销产品时， 一定要带着目的性向客户提问， 否则， 盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者： “我可 以在祈祷时吸烟吗 ?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧 师又问同一位老者： “我可以在吸烟时祈祷吗 ?”他被允许了。后 面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位 牧师遭到了拒绝， 而后面那位牧师却获得了允许呢 ?因为前面那位 牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的 目的，因此， 他非常注意措辞， 措辞一变， 结果也随之发生改变。三、不要向客户提出“最后通牒”在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出 这样的问题， 比如，“您到底买不买呢 ?”“您还不做购买决定 ?”“我 们今天能否达成协议 ?”“您是否接受我的推销建议 ?”“你会购买 这种产品吗 ?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反 感。从另一个角度看， 这种提问也违反了销售心理学的一条规则， 即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询