一个学期间教学工作总结（精选6篇）_一年级上教学工作总结

1、一个学期间教学工作总结（精选6篇）_一年级上教学工作总结word文档可编辑一个学期间教学工作总结（精选6篇）_一年级上教学工作总结 一个学期间教学工作总结（精选6篇）由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“一年级上教学工作总结”。 第1篇：样板间工作总结 样板间工作总结（电气施工） 我在精装部负责电气施工安装工作，主要是帮助协作安工和胡工工作。进入达美精装部半月时间主要是熟识驾驭图纸、施工现场进度、施工质量及标准、现场临时用电；负责指导、监督、检查落实电气施工方案内容等。 详细完成了达美中心广场1#楼7层样板段电气施工安装，包括灯具、开关、插座安装检查验收：走道、电梯厅、男女

2、卫生间，方形led筒灯74套 3000k 12w 共888w；拉膜天花灯箱共12个，内藏t5支架灯120支28w和30支14w共2268w，卫生间灯槽t5支架灯8支28w和8支14w共392w，镜后led硬灯条4条14w共56w，防水五孔插座面板2套、单控双联开关面板2套、走道消防应急疏散指示2套。以上灯具、开关、插座面板全部安装完成，清理干净；均按图纸设计要求排布、定尺、系统配置；安装调试验收内容：各回路灯具全部开启24小时，测试三相电压平衡a相221v/b相217v/c相224v在额定范围内；三相电流平衡分别a相6.12a/b相5.54a/c相5.45a在额定范围内；配电箱内开关压线端子温

3、度测试平均19摄氏度，灯具及灯箱表面温度平均在23摄氏度;吸顶安装灯具成行、列排布经红外线测试仪测定中心线偏差限制在了5mm范围内，实际值正常；墙面安装灯具、插座面板水平度、垂直度经水平仪测定实际值满意规范及设计要求；电气施工安装的资料帮助、指导资料员以完善，报送监理验收合格。 工作中遇到的问题：劳务作业分包单位人员组织不刚好个别时间段不够用，尤其在赶工期突出；施工人员教化培训工作不足不到位，施工作业人员自身差会对工程质量产生干脆影响。 解决方法：提前做好施工安排编制，合理支配人力资源优化配置，月、周、三天内工作人员配置；施工作业人员专业素养提高，要常常培训、教化、考核，合格和不合格人员有奖有

4、罚，有激励制度，发挥施工作业人员的主动性。 管理工作力度不足，施工班组人员就会产生偷工减料、削减必要施工环节、工序，降低施工质量标准；亲力而为对调动工人主动性有肯定帮助，同时也增加了把控施工质量和隐藏环节的牢靠性，竣工验收通过率会接近或达到百分百合格或优良。 下一步工作：平安上协作平安员完成临时用电方面的方案、交底、现场检查指导，以后者为重点，实际落实在现场一线作业区，是保证临电不出问题关键环节；施工质量边施工变检查，做好每个工序、部位实际检测、不遗漏，例如：接线工艺要求并接时绕线圈数必需达到5圈及以上。 第2篇：高间工作总结 2021年高间工作总结 李秋梅 2021年是不平凡的一年，更是收获

5、胜利与华蜜的一年。因为我们医院精彩地完成了医院等级评审工作，作为医院的一名中层干部在感到无比兴奋的同时又深感责任重大，因为成果只能代表过去，将来当然是美妙的，但工作任务更是艰难的。要走好今后的每一步，作为科室的护士长就要清晰地知道过去的一切是否完备，因此本人现将一年来的工作总结如下。 高间病区2021年在院领导及护理部的正确领导下，在科室全体护理人员的共同努力下，现已圆满完成了本年度的工作任务，全年共收治病人总数为1306人次，比去年同期多104人，其中剖宫产手术 985例，比去年87例；完成了新生儿游泳抚触各6158例，其中重游人数为3697例（援外游泳人数为500例），全年患者满足率为98

6、%，已达到零纠纷任务、零差错事故。 一、根据护理部要求科室成立质控小组，确爱护理质量持续提高。 1科室成立质控小组，使护理工作质量不断提高。 只有建立健全质量管理体系，才能有效地把各项护理人员、各项护理工作有效地组织起来，形成一个目的明确、协调一样的质量管理体系。为此科室成立了护理质控组，每月对护理工作进行全面地检查、督导，定期召开质控小组工作会议，分析总结存在的问题，并制定相应的整改措施，从而使护理工作质量不断提高。 2健全各项护理规章制度，完善护理质量标准。 科学可行的护理规章制度和操作规范是约束护理人员的工作准则，是保证护理工作质量和护理平安的前提。依据我科的实际状况，我重新完善了护理工

7、作岗位职责和相关的工作制度，如，明确岗位责任制、查对制度的落实，床头交接班的实施，重点环节、重要时段及重要人员的管理、护理风险评估等，责任落实到人，形成人人有事管、事事有人负责，从而使护理工作更加规范化，护理工作质量持续提高，全年无差错事故发生。 3完善护理质量标准，加强质量限制内容的落实 质量标准是质量管理的基础，也是规范护理行为的依据，没有标准，不仅质量管理无法进行，而且护理行为也没有遵循的依据和法则。依据护理部下发的各项护理质量标准，我们科室坚持把质量标准作为管理的基本任务和基础工作，在工作中坚持以人为本，以产妇为中心实施人性化服务，全年病人满足率为98%，护理工作更加规范化和标准化。

8、二、深化开展优质护理服务示范工程 一个科室就是一家人，在管理这个家的时候，我会充分调动护士姐妹的主动性和工作热忱，树立关切病人、敬重病人的理念，给病人亲切关怀，一切从病人的须要去考虑问题，让病人真正感受到医院就是家，将疾病的相关学问、母乳喂养的相关技巧、新生儿护理的留意事项刚好告知病人，加强护患沟通，制定人性化、特性化的护理措施，使基础护理工作得到落实。刚好评估护理效果，了解产妇的康复状况，使病人得到平安、满足的服务。在做各项基础护理时，坚持以病人为中心，以病人的满足率为核心，以病人的需求为目标，充分调动护理人员的主观能动性，保证各项护理服务措施落实到位。 三、根据医院评审细则内容，完善各项护

9、理工作 医院等级评审工作是为了规范医院科学化管理，提高医疗服务质量，更好地为人民健康服务，支持医疗卫生事业的发展。正因为有了这样的相识，我便反复解读评审细则的相关内容，仔细找差距、找不足，并不断进行完善，同时多次在科室早会上引导护理人员主动参加支持医院等级评审工作，从而在科室内统一思想，达到人人参加、人人重视。尽管此次评审专家未到我科督导工作，但是通过评审这项活动同样也使我们科室的护理工作更加规范化、标准化、科学化。 四、加强重点人员、重点时段及薄弱环节的管理，确爱护理工作的平安。 由于科室护理人员结构相对年轻化、工作阅历不足、专业学问欠缺，首先我会对新参与工作的护士不断提高她们学习意识和风险

10、意识，并明确有临床阅历、责任心强的护士作为带教老师，以强化她们的平安意识和责随意识，坚持做到早、午、晚床头交接班，加强重点时段及重点病人的管理与交接，如产后2小时是产后出血的高发期。由于没有医生编制，要求责任护士必需每30分钟按压一次宫底，监测子宫复旧及阴道流血状况，对病人现存的及潜在的风险做出正确的评估，引起各班的重视。一年来，由于护理人员的细心，刚好发觉产后出血的病例达10余例，从而保证了护理工作的平安有序。 五、加强科室间的相互沟通和协调，使护理工作更顺畅 任何一个科室工作的开展都离不开相关科室的协作，更离不开科室间的相互支持和帮助。所以，在平常的工作中，我们非常注意科室之间的沟通和合作

11、，引导护理人员保持良好的心态，学会遇事多站在对方的角度去考虑、处理好彼此间的关系，从而使护理工作更顺畅、更协调。 六、加强业务培训，不断提高护理记录内涵 根据年初制定的培训安排，每月仔细进行护理业务学习及护理业务查房，并主动组织参与院里的业务培训，要求在学习过程中仔细做好笔记、定期进行三基理论考试及操作技术考核，并利用晨会抽查护理人员岗位职责、核心制度及专科护理常规等相关内容的知晓状况，从而在科室内形成良好的学习氛围，不断提高护理人员业务水平及病历书写内涵。 七、加强医德医风建设，规范护士行为 在护理工作中，我特别注意护理人员的职业道德教化，特殊是对新护士在加强思想道德教化的同时，更加注意护理

12、人员行为规范，如言谈举止是否规范、仪容仪表是否符合要求，工作中不断强化责任心，端正工作看法，给病人以亲切感，增加服务意识，严格执行十条禁令和十个杜绝的相关规定，树立良好的医德风貌，构建和协的护患关系。 八、强化消毒隔离意识，做好院感工作 消毒隔离工作的成败确定着医院感染发生率的凹凸，尤其对于产科来说，做好消毒隔离工作更是至关重要的，因为它干脆关系到母婴两代人的健康，所以在日常工作中必需严格根据感染科的要求，仔细落实消毒隔离制度及相关规定，做好一次性物品的运用和管理，重点做好各种物品的消毒管理及医疗废物回收工作，责任落实到人，加强对保洁员的指导，确保病区的终末消毒彻底到位，仔细做好各种登记本的记

13、录工作，全年未发生院内感染等不良事务。 九、提高护理人员的创新意识及科研意识，完成护生带教工作 在科学技术飞速发展的今日，每个行业都面临着新的挑战，对于卫生行业来说，创新是医院可持续发展的动力。作为医院的一名中层干部必需要有创新意识，从护理角度来看，我觉得手法排痰（可有效地避开气管切开给病人带来的苦痛）是一个特别值得探讨的课题，从专业的角度看，手法按摩乳房更是能够充分满意临床工作须要的一项护理措施，便捷式吸氧扳手的应用等等。在临床护理工作，我会仔细总结工作阅历，注意提高护理人员的科研意识，带领全科人员加强护理新学问、新理论、新技术的学习，不断提高创新意识，并根据护理部要求完成了护士的带教工作。

14、 十、大力宣扬开展新生儿游泳及抚触工作 随着社会经济文化水平的提高和现代医学模式的转变，人们对有一个健康聪慧宝宝的需求更高，而新生儿游泳和抚触的开展是一项能提高诞生人口素养的医疗护理技术，更是产科一种人性化服务的延长。几年来通过全科护士姐妹的大力宣扬，可以说此技术现在是家喻户晓，人人皆知，同时也得到了广阔病人及家属的认可和信任。在科室全体护理人员的共同努力下，全年游泳抚触（截止到现在）分别为 6158例，比去年同期多961例，其中重游人数达3697 例（院外来游泳的达500例），干脆经济效益近34万元，同时也得到了病人及家属的一样好评。 目前存在的问题： 1科室缺少医生编制，存在护理风险 2个

15、别护士主动学习实力不强，缺乏科研及创新意识 3入院指征驾驭不到位，导致孕妇擅自离院，存在平安隐患 4冬季游泳的热水量仍不能满意临床须要 5个别护士缺乏危机感、自律性较差 6个别护士的业务水平及操作技能仍有待于进一步提高。 第3篇：组装车间工作总结 组装车间年终总结 敬重的陈董、米总： 以下为我代表生产部组装车间四十余名员工对本车间在2021年的工作予以总结，请予审议： 时间荏苒，伴着元旦欢快的节日气氛，我们迎来2021年。在过去的一年中，组装车间在上级领导的大力支持和各部门的亲密协作与车间全体员工的共同努力下，并不是很顺当地完成了公司下达的各项生产任务。在此，我对组装车间一年来的工作予以回顾和

16、总结，同时祈愿我们公司明年更美妙！ 一、工作回顾 1、产品产量方面 过去的一年里，组装车间在产品型号多变、批量小、技术资料不完善的状况下，进行了一些工艺上改善与试验，克服了材料品质波动，客户质量标准大幅提高、订单惊慌且不稳定等困难，共完成成品（b/l）入库4.27kk,铁框220k,为达到客户在产量和质量上的要求，组装车间合理调整生产安排，利用有限资源，满意客户交期，为今后公司产品多元化打下了基础。 2、产品质量方面 车间管理人员努力主动的培训员工品质意识的提升，在完成生产任务的同时，我们车间同样高度重视产品质量，严把生产工序的每一个质量限制关，除了因为设计缘由造成的批量品质异样。我们始终坚信

17、产品质量是设计、生产出来的，只要生产部的每一个员工都有高度的品质意识，并付诸于生产操作的每一环节中，产品质量将会稳步提高，从而实现成品批次合格率逐步递增的目标。 3、车间维护方面 在过去的一年里，对车间进行了有效区域的规划，车间区域的标识，车间5s区域的划分以及产线值日生的支配，每周三17:20的全车间的大扫除，每天上下班工作桌面的清洁打扫，都在有效持续的进行，静电环点检，工作桌面的维护都按isq相关文件进行定期保养，每月支配且有相关的文件记录，有力地保障生产运行的稳定。 4、人员管理方面 2021年6月，是我接手组装整个车间管理工作的起先，也是生产任务逐月递增的起先，在管理人员变动和生产线员

18、工极不稳定的状况下、这无疑于给生产管理带来极大压力，但就在这样的压力推动下，我们车间还是坚决地进行员工岗前的集中培训，保证新进员工的顺当进入岗位角色，做到基本胜任轮换岗位工作。在这里我得感谢各部门和车间一线的组长，是他们的鼎力支持和协作才使得组装车间有了现在的人员相对稳定。 5、平安生产方面 在过去的一年里，组装将平安生产纳入日常的早会之中，做到随时对车间员工进行平安学问的教化，同时加强了对生产现场劳动纪律管理，保证了生产车间的有序运行，全年度未发生一起人身损害、车间财产损坏之类的事故。 二、存在的不足与对策 组装车间在过去的一年里虽然做了许多的工作，也取得了肯定的成果，但还存在较多的问题，主

19、要有以下方面的不足： 1、质量管理方面 1.员工质量意识淡薄：目前在部分员工身上还存在品质事不关己，漠然置之的看法。这与培育员工品质意识，树立品质危机感，落实产品质量责任制做得不好，不到位有很大关系。 2.缺乏全员参加质量管理理念：我们现在缺乏的就是全员参加质量意识，有时会出现一个真空地带，谁都不管的局面（lw24029,24035光斑，始终没有很好的改善，就是很好的例子），而且在有的时候，生产现场有管而执行不到位的现象。我个人感觉，有时候靠一个部门来管这种事，想做的尽善尽美是不行能的，这必需与我们全体员工以及各级管理人员的主动协作是密不行分的，没有员工的协作和管理人员的齐抓共管是完成不了的。

20、 3.缺乏品质记录意识：产品在整个生产过程中，如何完整记录产品过程，质量状态，显得尤为重要，假如有了完善的品质记录，它将为产品设计更改、技术分析、数据查寻等供应精确的依据。虽然这方面在逐步改善，但离我们质量管理体系所要求的，写我们所做，做我们所写，记我们所做，还差较远， 2、人员管理方面 由于我们是订单式生产模式，订单的连续性怎样干脆影响到生产管理的诸多方面，有时任务不足也致生产现场管理松懈，员工的精神面貌和惊慌感缺乏，在这方面我们正打算予以整顿、制定完善的规章制度和培训安排，施行有效的激励措施，不断提高员工的综合素养，以适应联鸿达今后发展的须要。 3、物料损耗及成本限制方面 由于我们以前没有

21、对物料损耗及成本进行考核，有很多的非正常成本增加时有见到，如膜材损耗率高、物料运用数量过剩，员工制程及物料储存不当引起奢侈等等，这些不经意的奢侈都将增加我们的成本，导致这种现象的存在，这里面有许多缘由，有些是员工成本意识不强，有些是工艺规范和材料要求不太明细。要做到成本有效限制，得从我们每位管理、技术人员做起，只要大家监督到位、标准制定合理，考核措施完善，我们的非正常成本才可降低或消退。我将依据实际状况对组装车间实施相应的、合理的奖罚措施和节约材料、降低成本的思想教化，使员工的成本意识和主子翁精神得到逐步提高！ 三、从公司整体方面，我们有以下几点建议 1、请尽快完善现有产品技术资料，并确保其编

22、制、发放的精确性、完整性和刚好性。因设计输出的各种技术文件（如bom、图纸、包装要求)是以后物料选购、生产制造、试验测试、等过程必需遵循的标准和依据，因此，本部门建议技术部门尽快完善相关技术文件，以便各环节利于工作！ 2、建立健全工作质量责任制：就是要对公司每个部门和每个员工都明确规定各部门和个人在工作质量上的详细任务、责任和权力、以便做到质量工作事事有人管，层层、人人有专责，办事有标准，工作有检查，这样才可以把与品质干脆有关的工作和广阔员工的主动性、责任性结合起来，形成一个严密的质控体系！ 3、因公司员工流淌量大，个别员工的团队凝合力和归属感不强。长期以往必将影响产品质量、工作效率等、建议公

23、司在企业文化、员工归属感及团队凝合力方面加强树立与培训。 四、2021展望 面对到来的2021年，我们组装车间愿以最饱满的热忱对待2021年的每一天，在现有的基础上，主动与各部门亲密协作，团结协作，克服存在的不足和困难，提高工作质量和工作效率，进一步抓好产能，为联鸿达的发展尽我们最大的努力！ 最终：祝陈董，米总身体健康！合家华蜜！感谢！ 组装车间：陈雪松2021-01-07 第4篇：桑园间套种工作总结 201 5年桑园间套种工作总结 一、目标任务 结合2021年全州经济林果生产实际，选择在祥云县刘厂镇，实施“蚕桑大豆”、“蚕桑马铃薯”等间套生产模式，核心示范200亩，中心示范片1万亩，辐射带动

24、25万亩。实施粮经间套种百亩核心区1个，亩均增产20公斤以上，亩均增收100元以上。推广高效粮经生产模式2-3个，覆盖率达100%；开展规范化种植和科学配方施肥达100%；科技培训、技术指导达95%以上；病虫害综合防治达100%。 二、项目实施完成状况 （一）完成桑园间套种粮食作物模式示范10083亩，是安排的100.8%。示范区位于祥云县刘厂镇松梅村、青坡村、刘厂村（其中：松梅村3543亩、青坡村3440亩、刘厂村3100亩），涉及三个村委会1275户，以桑园间套种大豆模式为主。 （二）完成桑园间套种粮食作物模式核心示范250.48亩，其中：“蚕桑大豆”225.14亩、“蚕桑马铃薯”25.3

25、4亩。核心示范区位于祥云县刘厂镇松梅村，涉及农户197户。 （三）推广高效粮经生产模式2个，覆盖率达100%；开展规范化种植和科学配方施肥达100%；科技培训、技术指导达95%以上；病虫害综合防治达100%。超额完成安排指标。 1 三、项目成效 （一）产量状况：通过随机抽取12户农户田块进行测产实收（其中：“蚕桑大豆”11户、“蚕桑马铃薯”1户），核心区及示范区产量状况如下： 1、桑园间套种大豆 核心区：实测5田块面积3813.5平方米，产量幅度70.5-89千克，平均亩产量80.7千克。 示范区：实测6田块面积5133.6平方米，产量幅度48-70千克，平均亩产量57.1千克。 2、桑园间套

26、种马铃薯 核心区：实测1田块面积600平方米，实收鲜薯重量1230千克，亩产主粮242.3千克。 （二）间套种效益状况 核心区： 1、桑园间套种大豆面积225.14亩，平均亩产量80.7千克，平均亩产值645.6元； 2、桑园间套种马铃薯面积25.34亩，平均亩产量1230千克，平均亩产值2460元。 示范区：桑园间套种大豆面积10083亩，平均亩产量57.1千克，平均亩产值456.8元。新增效益460.6万元。 四、项目关键技术 （一）技术路途 2 围绕立体多熟制间作套种增产增效的思路，结合多年来的试验、示范、推广阅历，强化良种良法配套技术的深化落实，实行标准化栽培、规模化经营、产业化发展，

27、达到节本增效、高产优质、高效。 （二）主导模式 以“蚕桑大豆”、“蚕桑马铃薯”等间套生产模式为主导，统一规划，统一培训，统一防治，推广集成配套技术，覆盖率达100%。 （三）主推措施 1、桑园套种大豆：统一间套种“8157”大豆，在4月中下旬播种。在桑园内空行之间，大豆种双行，塘距1520厘米。田间管理主要是疏松土壤、歼灭杂草、追肥、灌水等以促进大豆生长。可结合桑园中耕铲地、施药、追肥进行复式作业。在大豆生育后期，施以氮、磷、钾101010 复合肥 10 12 kg/亩，在开花盛期至鼓粒初期灌水，达到最佳增产效果。 2、桑园套种马铃薯：选用适应性强、丰产稳产、品质优良、抗性较好的脱毒马铃薯合作

28、88号；精细整地，深耕细耙，适时播种，在3月中下旬下种，在桑园行间种单行，塘距2030厘米； 每塘放一个种薯，种薯大小2030克，保证每块有12个芽，并在塘内每亩施三元复合肥100公斤+硼肥500克+钙镁磷肥50公斤作种肥+辛硫磷300克防治 3 地下害虫。刚好用农膜或稻草覆盖，保证马铃薯出苗，同是起到保水保肥作用；加强田间管理、适时追肥培土、灌水和防治病虫害，在马铃薯成熟适时收获。 五、项目保障措施 （一）组织领导 为确保项目顺当实施，成立领导组和技术实施组，负责项目的统筹协调实施。 1、领导组 2、实施组。由大理州农科院经作所牵头，组织项目区县、乡科技人员、村社干部组成项目实施组，负责项目

29、的组织实施。 （二）项目管理 项目实施在州农业局、州农科院领导下，实行项目负责制管理，层层把关，仔细组织落实。通过“插牌子、亮身份、定目标、定责任”，抓实“政技合作、技物配套、专业化服务”，提升产业化经营水平，实行严格的项目经费财务管理制度，专款专用，严格遵守国家财政审批、审计和监督制度。 （三）宣扬引导 依据项目实施状况，编制工作简报刚好反馈信息。适时开展生产技术指导，现场观摩、阅历沟通工作，加强典型阅历，起到良好的示范带动效应。 六、存在问题及建议 4 （一）存在问题 1、农用物资和劳动力成本上升，农副产品价格相对稳中有降，农夫种田主动性不高； 2、农村劳动力缺乏，关键技术措施落实效果差；

30、 3、项目活动涉及面广、规模大，资金投入不足，制约着项目开展的广度和深度。 （二）建议 1、加大对农夫的技术培训，使更多农夫真正驾驭成熟、好用、高效的作物间套种技术； 2、增加项目及基层农技推广单位的经费投入； 3、组织培训学习，拓宽技术人员的视野。 5 第5篇：一个工作总结 600t混铁炉齿条加工（制作）工作总结 年前我们公司接收了敏钢二钢厂托付加工600t混铁炉齿条的加工工作，第一件加工产品的加工制作于201*年*月*日完成了。本次600t混铁炉齿条加工制作在我们树诚公司是第一次，加工制作过程中我们积累了阅历和教训，现总结如下: 一 600t混铁炉齿条总长6580mm，总重量6200kg，

31、我们的数控铣床刀具不具备对齿条端部孔的加工实力。这个孔假如托付其他协作单位加工估计我们要支付2000元到3000元的加工费。为了节约这笔支出张翔博和有关技术人员共同努力改制了一个刀具在我们长内部完成了端部孔的加工。公司对张翔博等同志的这种用于探究，刻苦钻研，大胆实践的进去精神给以确定和表扬。 二 600t混铁炉齿条单件长度尺寸长，重量大，在支配工作过程大家考虑可能会发生形位偏差问题，为确保不发生意外保证质量，我们在加工制作过程中实行了一些谨慎的措施。但是加工周期长了，效率低了。针对这个问题有关同志并全体员工有责任仔细探讨生产工艺编制制作方法，在以后的工作中充分发挥我们的工装设备的生产实力获得最

32、大的经济效益。 三 在加工端部孔的过程中张翔博对于镗床刀具的调整方法不很熟识，对于圆孔进刀量限制的不好、偏差发觉的不刚好，第一次加工的圆孔孔径尺寸大了，为了解决这个问题我们公司外围对圆孔进行了激光补焊，不得已进行其次次加工。产生了外委加工，影响了总制作时间。对于这个问题张翔博同志负有责任，应当接受教训。 总的来说我们胜利加工制作600t混铁炉齿条说明我们树诚的生产实力和职工的技术素养都达到了一个新的高度，我们的团队是优秀的、我们的职工和管理团队是富有开拓精神的。对于端部孔的加工偏差张翔博要接受教训，全场职工也要引以为戒。我们今年就是要围绕平安生产、提高质量、降低成本、提高整体效率几方面努力。

33、第6篇：职间营销实战工作总结 职间营销实战工作总结 自2021年3月1日任职公司营销部经理以来，在一线的营销实战工作中，有胜利，有失败，现将就职期间走过的路，经验的一些事进行总结，不管成败，希望能为公司带来一点阅历和教训。 一 营销模式 1、电话营销：此模式须要做大量的信息搜集工作，只有具有足够的信息，才能更多机会的电话沟通，良好的沟通建立起来了，才有更好的合作机会和平台；电话营销有两个重要的作用：第一，公司品牌的宣扬平台；其次，发觉和挖掘意向客户（其合作的物流公司、价格、服务标准等）； 在电话营销起先之前，作为一个合格的营销人员，必需具备的肯定的心理素养和话语技巧；尤其是在开展过程中，心理素

34、养特别重要；其实，事情很简洁，就看我们作为一个营销人员有没有志气去面对；电话营销过程中，运用的话术不能太死板，记住一点：我们须要的是通过电话搜集意向客户名单。 对于已经成交的老客户，在新产品推出时，也可以通过电话探望进行产品宣扬。 优势：能够快速的建立沟通平台，散播和辐射面广； 劣势：不能更精确的定位客户，无法让客户在沟通的过程中感受更多的真诚；（在许多的企业面前，总以为物流就是配货站）。 2、探望客户：可以分为两种子模式，陌拜和意向探望。这两种模式相同点就是干脆面对面接触客户，刚好精确的传递公司的产品信息，更精确的把握客户信息。 陌拜优势：与客户面对面接触 陌拜劣势：耗费大量的人力，而效果不

35、肯定好 意向探望优势：这是一种针对性较强的探望，针对从电话探望中确定的意向客户进行的一种较强目的性的模式。成交机率较高； 意向探望劣势：前期付出的人力、物力较高；在这种模式中可以实行粘性服务。 3、短信销售：这种模式比较适合于新产品推出和客户关系的维护。新产品的推出用短信呈现给客户一个爆炸性的亮点；利用短信平台可以刚好向客户传递货物的走向。这种模式比较适合于成交合作的老客户。运用这种模式的时候，比较留意的一点，在向客户传递货物走向的时候，务必收货人和发货人同时传递。 优势：刚好快速的传递信息，省时、省力； 劣势：部分客户以为是垃圾和广告短信，很少关注。（为避开这样的状况，个人建议：在电话销售的

36、过程中，务必让客户记录和保存手机号码）。 此种模式，对于维护客户资源少的营销人员来说特别有用，当客户群达到肯定数量的时候，这种利用短信平台来维护客户服务关系的模式，具有很大的局限性。 4、网络销售：广泛将信息借助于网络平台进行散播和信息传递。目的：借助百度、谷歌等平台的强力搜寻功能，让主动找寻信息的客户能够刚好了解我们。这种模式基本属于守株待兔型，只须要把信息发布到网络平台；这种模式只是一种协助模式，只是在业余时间不断的更新和发布信息；而且这种模式会出现“询问多、成交低”的现象。但是，从长远来开，只要有信息传递，确定有意向客户询问，只要有意向客户询问，那么我们就有成交的机会。 二 信息搜集途径

37、 在完全的营销过程中，信息的搜集特别重要，只有驾驭了更多的信息，营销才有了真正的起先。毫无目的的去莽打莽撞是特别可怕的。长时间的莽打莽撞不仅仅削减营销人员的士气和激情，而且造成营销无方向。现就现有的几种途径和方法介绍如下： 1、网络搜寻：这个平台能够收集到许多客户信息资源，但很大程度上有效的资源相对来说少，因为利用网络收集到的客户信息很大程度上已经是过去式了；但这肯定不乏是一个好的途径，简洁、易操作、数量多；而且，客户代表可以依据各自的喜好针对某一种产业进行收集。 2、纸报搜寻：晨鸿信息、齐鲁晚报、潍坊晚报等等，许多电话信息，刚好驾驭这些信息或许能带来意向不到的效果，这种方法也很简洁，而且也很

38、简单得到。这种方式也包括购买政府黄页、邮电局的电话号码簿等。 3、闲游搜寻：当我们在公交车上，当我们走在大街上，当我们在购物广场里，我们都有可能看到一些广告电话、公司宣扬电话、聘请电话、厂家电话等等；这些都是我们营销人员的一些关注的地方；让自己养成随时随地做笔录的良好习惯。 4、亲友供应：通过同学、挚友、亲戚等供应相应的信息资源；尤其是在政府部门工作的亲友，他们供应的信息资源相对来说精确而有效；还有一些保险公司、网络销售公司、培训机构等人员供应的信息也特别的广泛，只是在针对后部分人员进行信息搜集时，或许是有条件的进行交换或赐予。 5、客户转介绍：这种方式是在客户关系维护特别成熟的状况下，让其切

39、身感受到公司的优质服务基础上，让客户赐予供应客户信息的一种方法。终归每一个客户都有自己的一个事业圈和生活圈，通过转介绍这种方式，更简单让更多的客户信息浮出，而且对于以后成交具有很大的崔进作用。而且这种转介绍的客户相对来说对公司的信任度特别高。 6、门官供应：在进入一个公司之前，首先要过的就是门卫关，从这些人处得到的信息是特别值得探讨的；生产什么货？货发哪里？货量有多大？一般进出多大的车？四周还有那些企业？这些信息都可以从门卫处得知。而且，过了门官这一关，你将会有意想不到的效果。 对于这些信息的途径仅是我在实际工作中运用到的，而还有更多的途径还没有挖掘出来；或者说已经想到而没有付诸实施，所以也无

40、法针对这些未接触的东西写出自己的亲身感受。 三 营销方法 1、以点带面法：对行业带有爱好的营销人员，这无疑是个好的模式，在行业带中攻下几个具有代表性的客户源，依据这些客户源进行群体攻击；而且通过这种模式，还会找寻到产业链上的深层次客户（包括上游和下游客户）。假如再加上借力用力，充分发挥营销潜能，更会取得特别好的效果；市场局面的打开也是顺理成章的事情； 2、先跟后带法：在完全的营销过程中，沟通和沟通是很有必要的，在这个过程中，首先要不断的认同和赞美客户，目的是要在感性上让客户认同你；在建立初步信任的基础上，然后再谈及相关业务。有时候，我们在客户面前充当的就是一个倾听者，让客户感受到一份真诚；而作

41、为一个合格的营销人员，不仅仅是作为倾听者出现，而是通过与客户的沟通找到切入点；比如现合作物流公司的现状，包括价格、服务、是否出现货损、是否违反行业潜规则等。 3、以片换片法：名片代表的是一种形象，在企业品牌的宣扬方面起特别重要的作用。名片的本身就是一个信息。名片的交换事实上是一个信息的交换。随时随地的散发名片，随时随地的将信息进行传播。物流营销的过程特别简洁，客户也在通过各种途径找寻合适的物流公司。通过有效的信息交换，为我们的合作架起了一座桥梁。 4、粘性服务法：前面提到过这个词语，粘性服务顾名思义就是将客户黏住。通过电话沟通、短信平台，不断的去为客户解决实际问题。哪怕你的一些建议根本无法为之

42、解决问题，但通过这些粘性服务，你已经给客户留下了深刻的印象，他记住了你的名字，他习惯了你的短信，当他在遇到问题的时候，或许想到的第一个人就是你。这种粘性服务须要长时间的磨合，不断的让你成为客户的一个习惯，前期的付出是特别大的；粘性服务最忌讳的就是半途而废。 5、引导选择法：当客户在即将成交面前举棋不定的时候，我们可以赐予客户适当的引导；这是心理学的一些东西；打个比方，当一个人站在十字路口上，不知道选择走向何方的时候，有人告知他，不是向南走就是向北走，向南走有什么好处，向北走又有什么好处。在这种状况下，客户的思维会被你所牵引。拿到我们公司来说，既有价格实惠的一般汽运，又有高效服务的卡车航班。抛给

43、客户一个选择题，在这种引导下，客户会依据自己的实际状况作出一个合适的选择。 6、找对人，做对事：随着社会分工的细化，各负其责已经成为一个企业的基本模式。所以我们在营销过程中肯定要找对人，当你找到老板的时候，说不定老板丢给你一句话，说不定业务就无法开展；当你找到了负责发货人员的时候，说不定业务就成了。因为找对人，许多程度上是建立在双方共同关注的事情的基础上。在此基础上，双方才能找到更多的共同语言。做对事，有的人能把坏事变成好事，也有的人能把好事变成坏事。 7、产业链挖掘法：一个产业犹如一个人，不行能孤立的存在。有生产拉链的就会有制作拉链头的，有生产胶管的就会由制造塑胶机的，有生产食品的就有加工食

44、品添加剂的，等等。当一个具有才智的营销人员，往往在做一个产品的时候，不断的发觉相对应的产业链在哪里？这无疑也是胜利的一个亮点。 8、借力用力法：在完全的营销过程中，借力用力很重要，当我们在“找对人”的这个过程中，很好的借力用力会取得意想不到的效果。比如在某公司的物流部可以这样借力用力：今日，我来贵公司探望刘总，但刘总没有时间，所以他让我来找您谈谈有关物流合作的事宜。其实，你有没有和刘总约好不重要，重要的是你要学会借刘总的力。还有借助配货站和包厂方的力气也可以进行营销突破。 以上就是在实际工作中运用的几个方法，营销的方法成千上万，这些方法总是千变万化的，须要每一个营销人员敏捷的去驾驭，充分发挥自

45、己的悟性，领悟营销的要点。 四 营销打算 1、熟识货物理性：7-15天的时间，熟识货物理性，必要时干脆在理货员岗位实习。做营销首先要熟识这些东西，才能与客户进行沟通。重货？抛货？重抛？这些都须要营销人员必需驾驭的基本常识。物流行业本身接触的货物就是各型各色的东西，货物的理性也是各具特色。在这个过程中，须要营销人员的悟性和敏锐。 2、熟识专线地图：了解沿途必经的几个大的城市，包括距离、到达时效、地域货物等。驾驭这些以后，在与客户谈判的过程中可以将公司的物流成本、费用等分析给客户，让客户感受我们运价的合理性。同时，对于客户关系的维护也有很大的作用。货物什么时候发车的，大致到了哪个地区，大体什么时间

46、到达，等等。 3、熟识运价：包括港到港价格和中转价格。港到港价格相对来说周期内比较稳定，而中转价格很不稳定，这须要营销人员必需刚好精确的驾驭价格信息。这样才能将运价精确的传递给客户，避开引起一些不必要的麻烦。 4、心态的调整：一个优秀的营销人员必需具备良好的心理素养，它的养成须要营销人员刚好的调整自己的心态；而且具有坚决的信念和信念，尤其是在开展粘性服务的过程中，这种信念显得更为重要。信任自己，信任方法总比困难多，信任自己肯定能行。给客户持续不断的自信。 5、安排自己的营销：在营销工作开展之前，必需让营销成为一种安排活动，包括电话探望、客户走访、短信营销等。而通过自身的安排发觉客户的发货周期，

47、必要时，找到客户的发货安排。 6、营销人员必带的工具：电话、名片、笔记本、宣扬册、有关物流行业的书籍（这个本人在实际营销过程中实行欠缺）。 五 营销总结 1、定期的回顾自己的营销历程，找到自己胜利和失败的案例，从中总结阅历和教训，并将之共享； 2、必需养成随时做记录的良好习惯，不断的回顾已成交客户的成交记录，发觉客户的发货周期，必要时主动联系客户，促成进一步成交； 3、关注细微环节，对客户的生产、财务、销售、供应等部门的任何异样都要关注，这些东西有可能干脆关系到货量的增减、货款回收的难易等等； 4、回顾和客户当时成交的情景并做具体记录，总有一天我们这些东西会用的着。这是一种与客户感情加深的捷径

48、，但前提是营销人员必需要有促成感情加深的情景； 5、将短信和网络平台更好的运用。当得知客户有问题须要解决的时候，可以利用这些平台传递一些有助于客户解决实际问题的短信或邮件；当得知我们的敬重的客户生病的时候，不妨发个短信问候一下；假节日来了，发个短信；这些都是有助于营销人员开展工作的工具； 6、优秀的营销人员不仅仅是维护发货人利益，同时也在维护收货人利益。由于物流行业的特别性，本身就是作为一种服务介质出现在发货人和收货人之间。所以两头的客户关系的维护特别重要。 7、当自己的操作发生问题的时候，要英勇的面对客户，客户最忌讳的是欺瞒；其实人心都是肉长的，将自己面临的困难或者发生的事情照实的告知客户，

49、恳请客户的宽恕，信任客户也会理解的；千万不要去欺瞒客户。因为一个谎言须要多数个谎言的支撑。欺瞒行为，一旦让客户失去了信任，我们将面临丢掉客户。 8、在客户面前，任何一个营销人员必需要充溢自信，俗话说：没有金刚钻，不揽瓷器活。既然我们揽了，我们就要特别有信念的去做。没有底气，客户是不会将货物交给我们的。 9、在客户面前，做营销不是要饭。而是为客户更好的服务，更好的为客户节约物流成本。 10、不要忽视团队的力气，营销过程中，单打独斗已经无法达到最终的效果。奇妙的运用团队的力气，针对不同性格的客户，充分发挥每一个营销人员的优势，必定折服客户。 11、积水成河，积少成多。中国有句俗语：勿以善小而不为。

50、不因单小而不为，不要成天想着去做大单，营销过程是一个资源和信息积累的过程，一点一滴的积累，从无到有，从有到多，从多到优。千万不要把发货量小的客户不当回事，这句话不是光挂在嘴上，而是体现在实际行动上。在物流行业里面，许多时候，经理们往往注意了货量的大小，而忽视了零担客户的维护，久而久之，势必影响到整个小客户群体的市场份额。 12、物流末端配送服务在完全的循环模式中显得特别重要，最终他要与收货人干脆接触，为之服务。末端配送服务的水平和质量干脆影响到整个公司的品牌和效应。这个环节中，和公司合作的中转公司也在其中占了很大比例的份额。这就须要公司优化供应商。这一点虽然与营销系统没有干脆的关系，但这一环节

51、干脆影响到营销部客户关系的维护。 13、风控系统的建立和健全。现有的风控体系只是出现在事后的一种处理状态；个人理解的是：既然是限制，必定具备事前预防的动作。而事后的动作只是亡羊补牢；仅仅在事后处理时要求业务人员与客户交涉将损失至最低限度，这种模式是特别不行取的。 六 营销技巧 1、识面识人，读懂客户：这与心理学有肯定的关联，一个人的面部表情与一个人的心理在很大程度上是一一相符的；有时候我们不得不信任自己的第六感；通过面相可以识别一个的性格特点，在营销的过程中，我们就知道应当怎么去和客户谈判； 2、会哭的孩子有奶吃：营销人员起先做业务的时候，激情高涨，冲进很大，找到客户，报了价就不知道怎么办了，

52、往往前功尽弃。其实我们应当接着跟进，不断的询问，什么时候发货，直到有结果为止。其实，客户也在等我们问他，就像孩子不哭，怎么知道他饿了呢？ 3、应当钓鱼，不是撒网：这个技巧与上面提到的以点带面特别相像。钓鱼法就像恋爱中的男孩追女孩，莫非男孩会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到胜利吧。敏锐的营销人员会选准一个行业，从行业里挑出几个认仔细真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。假如再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒适。 4、胆大、心细、脸皮厚：胆大，不管将来发生什么事情，我们必需时刻告知自己要有志气和胆识去面对，

53、敢说敢作敢为敢当，始终让客户感受到我们的自信和攻无不克的决心。心细，关注细微环节，不断的在细微环节上提示客户，哪怕你不专业，但对于客户来说无疑是很有用处的。脸皮厚，前面的粘性服务，还有钓鱼中就说了这个方面。 5、谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。营销人员在和客户闲聊时，往往很留意谈话的内容，老是找不到话题，其实应当留意到谈话的过程和气氛。假如哪天聊的很开心，很融洽，感情就会很亲近，在多天之后，我们往往遗忘了当时谈的是什么，只记得那天聊的很快乐。在这种情形之下，营销工作就比较简单开展。 6、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，许多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思

54、。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成，欠债还钱，天经地义的。 7、异性之间做业务相对来说比较简单；自然的生理规律告知我们，男女搭配，干活不累；这句话完全可以运用在营销技巧方面；异性之间的接触，荷尔蒙起了很重要的作用，这是谁也变更不了的事实。 8、电话营销或走访客户的语气肯定要温柔而不乏自信；只要通过这些肢体语言和话语表现出来你对产品特别的自信，客户才有胆识和你合作；假如言语唯唯诺诺、毫无底气，客户怎么敢和你谈。 9、谈判的整个过程，尤其是第一次接触，千万不要出现冷场现象；一旦出现这样的气氛，客户几乎没有成交的可能；这些须要营销人员不断在交谈过程中，敏锐的驾驭

55、到客户的心理，客户究竟想要的是什么？同时，给客户留下一个欢乐轻松的第一次。 10、不管在什么状况下，肯定要让客户放心；知道客户关注的焦点有哪几个？平安？时效？代收款？大致也就不外乎这几个方面；通过客户关系的维护，可以感觉到现在客户对到货时效特别关注；尤其是发的货物属于半成品的加工原料，生产安排已经支配；所以我们肯定要对这些货物进行特殊关注。 以上是在营销部实际工作中得到的一点点阅历之谈，算不上什么胜利之道。只是在这里写出来，好的地方就借鉴一下，不好的地方就删除。 七 营销流程 作为一个营销团队，必需要有自己的营销流程，并将流程不断的更新与完善，进而不断促进营销工作的开展，现将自营销部成立以来逐

56、步建立的营销流程描述如下： 1、营销安排：纵向包括部门安排和个人安排，横向包括月度安排和日工作安排。月度工作安排由部门经理和员工一同制定，达到目标一样的作用；日工作安排是个人制定的目标，这须要每个营销人员不断的去挑战人性的弱点。当一个优秀的营销人员将自己的安排不断的实施并逐步改进的时候，胜利已经距离很近了。安排的内容可以包括：信息搜集的数量、电话探望的次数、客户走访的次数、预料成交客户的数量等（这一环节在实际运行过程中，没有全部的运行）。 2、信息搜集：营销人员必需保证每天都有足够的信息才能更好的根据安排开展营销工作； 3、电话探望：根据搜集的信息和自己的安排进行电话探望，上面也提到过电话探望的一些东西。抓住的一点：发觉和挖掘意向客户信息； 4、客户走访：依据电话探望的结果，针对意向客户进行实地探望，干脆面对面的进行沟通，进一步促成发货意向。这个过程，须要营销人员的诚意和信念； 5、客户成交：通过电话探望可以成