【链家培训】谈判签约-课件PPT

1、2021/8/261链家地产储备店经理培训班链家地产储备店经理培训班链家地产链家地产 培训中心培训中心2021/8/262谈谈 判判 签签 约约2021/8/263课程大纲 谈判前的准备 谈判的布局 谈判的技巧 应对突发事件 签约细节与禁忌2021/8/264此人侯晓昕 北漂大龄青年 五年余从业经验 工作履历： 顺驰置业集团新闻中心主管 顺驰置业集团店长、区经理 21世纪不动产管理咨询顾问 北京链家地产培训主管 专业职称：人力资源管理师 个人格言：海纳百川，有容乃大2021/8/265知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆 孙子兵法何谓谈判？谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。

2、2021/8/266谈判前的准备 对买、卖双方信息的掌握 准备该房源背景、优劣势分析 见面前的准备 战争的胜负在开始前已经决定战争的胜负在开始前已经决定 拿破仑拿破仑2021/8/267对卖方的信息掌握应知应解 了解出售动机、意愿、急切程度 房屋标的报告、权属落实 落实婚姻情况 落实决策人、实际签约人 探试房主的底价 目的是掌握底牌目的是掌握底牌还有吗？还有吗？2021/8/268对买方的信息掌握 应知应解 掌握客户背景 判断是来试试还是真正买家 了解买方购房动机 分析客户的基本需求和隐含需求 对房源的认可程度（异议所在） 目的是寻找谈判筹码目的是寻找谈判筹码2021/8/269对双方的性格掌

3、握 卖方性格 霸道型 温和型 优柔型 死要钱型 买方性格 冲动型 理智型 求全型 占便宜型2021/8/2610房源背景、优劣势分析 谈判桌就是我们的战场 不带足子弹上场的人必然是炮灰 我们要十全十美还是十全九美 有矛？有盾？ 为什么要收集带看资料 有比较才有选择2021/8/2611见面前的准备 对于卖方 谈判必备资料（结婚证、身份证、产权证等交易备件手续） 落实产权人是否能到场（陪同者？） 告知谈判的流程及注意事项 提醒可能出现的问题 通知谈判时间、地点、路线 导演说戏2021/8/2612见面前的准备 对于买方 告知携带资料（身份证、现金或信用卡） 了解谈判参与人员 告知谈判中的流程及注

4、意事项 探寻需要帮助解决的问题 制造紧迫感 导演说戏2021/8/2613约见注意 错开约双方达到谈判现场时间 在买卖双方见面之前根据双方的优缺点给双方做好铺垫打好谈判的基础。（1）和业主沟通好怎么和客户说。（2）和客户沟通好怎么和业主说。 以上两点一定要注意只能单方面的使用不能对业主和客户同时使用。2021/8/2614谈判的布局人员的角色 分店经理 总导、调停者、风控签约者 开发经纪人 代言人？调停者、气氛师 销售经纪人 代言人？主持人、建议者 分店助理 资源支持者、辅助者 隐形人 ？ 2021/8/2615谈判中角色扮演 谈判主持者在谈判中本着公平互利原则，对双方不合理的条件进行适当纠正

5、，但不要让一方感觉到你在袒护另一方 谈判中既有强硬的人去反驳业主和客户的不合理要求，又要有安慰业主和客户的经纪人2021/8/2616谈判的布局场地买方买方卖方卖方经纪人店长店长买方买方卖方卖方经纪人门门交易流程板2021/8/2617谈判场地布局 谈判的主持者临近入口处？ 将买卖双方隔离分开？ 双方经纪人人为隔开买卖双方？ 交易流程公示板 公司文化宣传海报2021/8/2618谈判的技巧应遵循原则 通常谈判是签订合同的前奏，谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所以，谈判时应遵循如下原则： 平等互利的原则 友好协商的原则 依法办事的原则 买卖不成

6、仁义在的原则2021/8/2619谈判的技巧谈以叙为控 叙述，介绍双方、铺陈气氛 叙述，阐明观点、要件 叙述，邀请参加讨论 叙述时，要讲出精确的数值 叙述时，第一次就要将叙述的内容说对2021/8/2620谈判的技巧谈听以载明 找到双方的第一个突破口 倾听，了解问题实质，掌握对方心态 倾听，要做到专注时间差 倾听，要注意体态语言用眼睛听 特别注意，不要随便打断对方的谈话2021/8/2621谈判的技巧谈我问故我在 你确定你都明白了吗？ 你确定没有歧义了吗？ 你确定获得认可了吗？五种武器 封闭式开放式 诱导式假设式 反问式2021/8/2622谈判的技巧判化暗争为明辩 提取不同看法，总结争议点

7、针对对方没有根据的指责，要正当反驳 原则问题不妥协、枝节问题不纠缠 深入角色，态度客观，不失检点 辩的目的是为了合作，因而应该是善意的2021/8/2623谈判的技巧判断势为合 强势与弱势 全面出击不如攻其一点 提出方案、缩小分歧 议价是核心、制造杀价快感 以理明、以情动，面子就是银子2021/8/2624谈判的技巧判答复的艺术 答复更趋向于承诺 在答复之前，要深思熟虑，充分思考 弄清问题的真义再进行答复 掌握双方标底，任何时候切忌将标底和盘端出 适时地运用回避手段 如一次陷入死角，记得给自己留扇窗2021/8/2625谈判的技巧言说服的要领 展现专业，获其信，信则赖 表示友善，得其任，任有责

8、 在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益 更多地强调双方利益的一致性 要向对方讲明接纳意见后的利弊得失（F/B） 要诚实不要“老实”2021/8/2626应对突发事件掌控氛围创建和谐社会 不要逼得某一方步步为退 也不要让一方咄咄逼人，要给人留点余地 成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判 谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢” 如遇到有些火药味的时候尽快调停 无论最终成交与否，都是朋友2021/8/2627应对突发事件纷争剧烈及时喊停 双方由于某种观点无法达成一致，导致谈判无法进行下去，需在恰当的时候进行停止 一般处理方式两种： 1、双

9、方停止辩论，由店经理或经纪人进行调 停，分析各自利弊； 2、分开单独进行面谈； 我们是双方润滑剂，要注意缓和其矛盾2021/8/2628应对矛盾谈判中可能的矛盾点（业主对客户） 客户何时才能钱款到位 不接受贷款 客户贷款是否能确定贷下来 在没拿到全款前不愿意搬走 想在过户前就拿到钱2021/8/2629应对矛盾谈判中可能的矛盾点（客户对业主） 何时可以入住？ 屋内设施及家具家电是否留存 业主户口何时迁出 对房屋权属问题担心（例如业主是离异的） 对房屋内某些改动过的设施不满，希望业主恢复 若房子正在出租，租户该如何处置 改底单的是先给钱后改底，还是先改底后给钱2021/8/2630应对矛盾买方对我方的矛盾 代理费要求打折 多久才能过完户入住，要求我们写时效保证 贷款保证一定能贷下来 要求由公司担保此房屋的权属 转按揭不愿意与公司做公证2021/8/2631应对矛盾业主对我方矛盾 只拿净价，不愿意承担任何费用 何时才能拿到全款，要求我们写出时效 不愿在签约完成后将房产证留在公司 无自行还款能力，但不愿出垫资费 担心过完户拿不