谈判电子商务论文范文-浅析论商务谈判中僵局的处理论文

1、谈判电子商务论文范文:浅析论商务谈判中僵局的处理论文摘要：谈判僵局的出现对于商务谈判中的任何一方来说都是十分不 利的，谈判的破裂也是双方都不愿看到的局面。面对谈判过程中不可 避开的僵局，谈判双方应该巧妙地加以处理，以寻求解决理由的途径, 使谈判顺利进行下去。关键词：商务谈判；僵局几乎所有的商务谈判人士都或多或少地遇到过谈判陷入僵局的 情况。商务谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时难以调和的 矛盾而形成的对峙。出现僵局虽说不等于谈判的破裂，但谈判僵局的 出现会使谈判进程受到严重的影响，如果不能很好地避开僵局的出 现，或者当僵局出现时谈判双方不能有效地加以解决，那么很可能很 快就会出现谈判破裂

2、的局面。谈判僵局的出现对于商务谈判中的任何一方来说都是十分不利 的，谈判的破裂也是双方都不愿看到的局面。面对谈判过程中不可避 开的僵局，谈判双方应该如何巧妙地加以处理，以化险为夷取得皆大 欢喜的谈判结果呢？笔者认为谈判双方应从以下几个方面开展工作， 或许能化干戈为玉帛，使谈判有所突破，达成对双方都有利的合作协 议。一、商务谈判僵局理由分析商务谈判中出现僵局的理由多种多样，分析概括起来有如下几 种情形：1. 双方实力相当，同时都格外关注几个关键理由上利益的分配在商品贸易谈判中，买卖双方总是格外关注交易价格和付款方 式等关键条款，卖方会千方百计地提高商品的价格以获得更多的利 润，如果可能则最好预收

3、货款；买方则会尽可能的压低价格和推迟付 款，但是如果双方提岀的条件差距过于悬殊，而且双方实力相当，都 难说动对方做出让步，自己又不肯主动退让，那么买卖双方之间的谈 判就很可能在这些条款上相持不下，出现难以调和的僵持局面。2. 双方对交易条件的要求差距太大在商品贸易谈判中，有时会出现如一方要求一次性付款，先付 款后交货，另一方因资金周转理由要求分期支付，货到付款的情况。 若双方在谈判过程中不能达成妥协，则很易僵持不下，形成僵局。3. 双方实力悬殊在商品贸易谈判中，若谈判双方实力悬殊，实力强大的一方以 势压人，要求苛刻，实力弱小的一方，因为缺少牵制对方的筹码，对 谈判的进展难以施展影响，为了维护自

4、身利益和尊严乂不肯轻易让 步，谈判也会陷入进退两难的僵局。比如，个人或小公司想做某些大 金业或知名品牌的加盟店或某地的代理商时所进行的谈判，就容易出 现这种情况。4. 谈判人员素质较低在谈判中，由于谈判人员素质低下，不能有效的将人和事区分 开来，出言不逊，伤害了对方的感情或使对手丢了面子，也会形成谈 判的僵局，而且这种僵局很难处理。很多谈判专家指出，由于人的心 理作用，一些谈判人员维护个人面子甚于维护公司的利益，如果，在 谈判过程中，一方感到丢了面子，他会奋起反击以挽回面子，甚至不 惜退出谈判。处于此种境地的谈判人员，态度特别固执，语言也富于 攻击性，即使是微不足道的小理由，也会毫不妥协退让，

5、很自然，谈 判极易陷入僵局。5. 对手的谈判策略在商品贸易谈判中，有一种僵局是谈判的其中一方刻意设计的, 比如，美国一家著名的汽车公司刚刚在fi本“登陆”时，急需找一 个日本代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解日本市场的缺陷o 当美国公司准备同一家日本公司谈判时，美方的谈判代表因为堵车迟 到了，日本谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的 优惠条件。谈判还未正式开始，美国代表就陷入无路可退的尴尬。像 这种僵局则是日方代表为了获得更多利益借机营造出来的，是对手为 了获取谈判优势而施展的一种谈判策略。6. 双方未能充分沟通在谈判过程中，由于双方各持己见，而又不想过多透露己方的 信息，导

6、致双方都自说自话，未能充分表达己方意愿也未能充分理解 对方的意愿，导致谈判陷入无法处理的局面。二、化解商务谈判僵局的策略研究当谈判陷入僵局时，商务谈判人士千万不要只强调自身利益， 也不要以自己为中心推测对方的意图，而应该适当地顾及对方利益的 实现，多进行换位深思，多站在对方的立场上考虑理由，只有双方相 互理解、共同妥协才可能走出僵局，实现双赢。谈判中出现僵持不下 的局面是一种正常现象，作为工作人员，要做的是认真分析谈判的情 形，对局面做出正确的评估，继而根据实际情况制加出合适的谈判策 略来化解僵局，促使谈判顺利进行下去。1 正视僵局的存在许多商务谈判人员把僵局视为失败的象征，避之唯恐不及，谈

7、判一口陷入僵局，往往会很快失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断 力和对局势的把握能力。这种思想极易阻碍谈判人员更好地运用自己 的智慧和谈判策略，容易事事处处迁就对方，达成一个对己不利的协 议。商务谈判人员应尽量避开这种思想的出现和对自己的影响。谈判人员应该认识到，僵局的出现在谈判过程中几乎是难以避 开的，只不过在不同的谈判中出现的时机和强度略有差异而已。因为, 不论在方向上还是在强度上，由于双方各自代表利益的不同，以及种 种客观因素的影响，谈判双方在很多理由上存在分歧是很自然的，当 这种分歧难以调和时就会成为谈判中的僵局。谈判人员应该调整好自 己的心态，正视僵局的存在，在谈判开始之前即对谈判中可

8、能出现的 僵持不下的各种可能性做出估计，并准备好应对方案，以巧妙的方式 策略，化危机为契机，变不利为有利。只要具备勇气和耐心，灵活运 用各种策略、技巧，僵局总能得到有效处理。2要充分沟通，坦诚交换彼此的见解利看法，寻找继续谈下去 的理由共同利益共同利益是谈判双方坐下来谈判的驱动力，谈判人员要善于将 双方合作的美好利益前景展示给对方。广东玻璃厂的谈判代表在与美 国欧文斯玻璃公司就引进设备进行的谈判中，就非常善于寻找共同利 益，轻松突破僵局，获得谈判的成功。双方在谈判过程中，在全套引 进和部分引进的理由上发生了分歧：美国方面坚持要求中国方面全部 引进，而中国方面以外汇有限为理由坚持部分引进。谈判陷

9、入了僵局。 在这关键时刻，我方首席代表对美方的首席代表说：“你们欧文斯的 技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合 作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全 国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。”欧文斯的首席代 表是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话 锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内 能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时 都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不 投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会 笑话你们欧文斯公司无能。”这样

10、一来，濒临僵局的谈判气氛立即缓 解，最后，双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧 文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而 名声大噪。3转移理由的策略有时谈判中出现的僵局，是双方僵持在某个理由上各不相让造 成的。转移视线也不失为一个有效策略。当大家都不想在某个理由上 首先做出让步时，可以把这个理由先放一放，磋商其他分歧较少的条 款。例如，双方在价格条款上互不相让时，可以把这一理由暂时抛在 一边，洽谈交货口期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些理 由的处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决理由的信心。如果 一方特别满意，也有可能对价格条款首先做出适当让步。4

11、. 暂时休会策略谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以 继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客 人的同意，宣布休会。在谈判桌下以适宜的方式来缓和谈判桌上的紧 张气氛，这也是处理僵局的一种策略。双方可借休会时机冷静下来， 仔细考虑争议的理由，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商 量具体的解决办法。5. 转变谈判环境即使是做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵局还是 难以打破，这时，可以考虑转变一下谈判环境。谈判者经常会有这样的感觉：在谈判桌上，双方态度严肃拘谨, 陈词小心谨慎，在短兵相接时又常常唇枪舌剑、互不相让；而在其他 场合，双方则态度轻松、气氛

12、和谐。因此，在谈判陷入僵局之时应巧 妙地暂时中止谈判，在谈判桌下以适宜的方式来缓和谈判桌上的紧张 气氛，比如去游览、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺 室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心 情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方 可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵 持的理由继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快 的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上 争论了几个小时无法解决的理由，在这儿也许会迎刃而解了。经验表明，双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。如强调双方成功合作的重

13、要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉 快经历、友好的交住等等，以推动对方态度的转化。在必要时，双方 会谈的负责人也可以单独磋商。6 适当利用调解人当出现了比较严重的僵持局面，即使一方提出缓和倡议，另一 方在感情上也不愿接受时。最好的策略是寻找一个双方都能够接受的 中间人作为调解人。比如，在“六方会谈”中，中国就常常扮演调解 人的角色。调解人可以从中斡旋，出面邀请僵持的双方继续谈判，或者认 真倾听并综合双方的意见，提出符合实际的解决办法，推动交易的达 成。7.更换素质较低的谈判人员当因为某些谈判人员的理由使谈判的双方产生较严重的对立情 绪时，应考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判

14、理 由。在有些情况下，如协谈的大部分条款都已商定，却因一两个关 键理由尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责 人出面谈判，表示对僵持理由的关心和重视。同时，这也是向对方施 加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协， 以利协议的达成。&寻找对方意想不到的化解冲突的策略对于商务谈判中的僵局，谈判人员要善于运用自己的智慧，运 用出其不意的策略来化解僵局。比如，在前文提到的美国的汽车公司 和日木的代理商的谈判，日方的刻意刁难，给美方谈判人员以无形的 压力，如果不能很好应对，将不得不在以后的谈判中受制于对方。实 际情况是，美国代表非常善于化解冲突。当他们发现无路可退时，于 是一名谈判人员站起来说：“我们i分抱歉耽误了您的时间，但是这 绝非我们的本意，我们对口本的交通状况了解不足，导致了这个不愉 快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的理由耽误宝贵的时间 了，贵方如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这 次谈判，我认