G3手机销售技巧培训教材(1)ppt课件

1、1培训人：终端营销中心培训人：终端营销中心用正确的方法满足顾客的购买需求，用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客情愿接受的。并且是顾客情愿接受的。销售技巧的定义销售技巧的定义 影响手机销售的三个主要要素：影响手机销售的三个主要要素：1、硬、硬 件件 设设 施施 2、销、销 售售 氛氛 围围 3、人、人 -促销员促销员 第一要素第一要素销 售 技 巧 能 给 他 带 来销 售 技 巧 能 给 他 带 来 1 销售业绩的提升销售业绩的提升2 个人收入的增长个人收入的增长3 高兴的任务高兴的任务4 提高任务效率提高任务效率 6了解库存主推机重新摆放演示机电量充足演示音乐、视频测试短信输入内容演示

2、机贴膜柜台卫生打理好整理海报POP7坚持间隔 留意口气销售流程销售流程 销售过程留住顾客脚步开掘顾客购买需求有针对性引见产品达成买卖消费过程引起留意产生兴趣愿望/联想购买行动问题处置问题处置 以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需产品，进展针对性引见，高效成交！9帅哥，想看个什么样子的机子？帅哥，想看个什么样子的机子？他好！他看看需求什么手机？他好！他看看需求什么手机？想要翻盖、直板、还是滑盖的？想要翻盖、直板、还是滑盖的？喜欢什么款式的手机？喜欢什么款式的手机？买来本人用还是送人？买来本人用还是送人？他是选一款男士用的还是女士用的呢？他是选一款男士用的还是女士用的呢？ v经过产品的独特卖点

3、经过产品的独特卖点“勾引起勾引起消费者兴趣，激起了解愿望！消费者兴趣，激起了解愿望！10他好，过来看看这款他好，过来看看这款5.6英寸的智能触控手机英寸的智能触控手机美女，看一下这款超薄时髦美女，看一下这款超薄时髦800万像素的手机。万像素的手机。看看这部超长待机看看这部超长待机2500毫安的手机毫安的手机帅哥过来看一下这款带有最新操作系统帅哥过来看一下这款带有最新操作系统Android4.0的手机的手机11化解戒心，构成销售契机化解戒心，构成销售契机赞誉式：赞誉式：关怀式：关怀式：羡慕式：羡慕式：假设他爸妈来买手机，他怎样开假设他爸妈来买手机，他怎样开场？场？假设他亲戚来买手机，他怎样开假设

4、他亲戚来买手机，他怎样开场？场？假设他最好的朋友来买手机，他假设他最好的朋友来买手机，他怎样开场？怎样开场？假设他多年的同窗来买手机，他假设他多年的同窗来买手机，他怎样开场？怎样开场？12竞争猛烈，以需求开场为主遏制对手，以产品开场为主时间富余，以感情开场为主13顾客多留一刻，竞争对手就少一刻时机！不要随便放走顾客！对顾客充溢爱心 对本人多赚钞票 留住顾客一 步 曲 ： 如 何 留 住 顾 客 脚 步一 步 曲 ： 如 何 留 住 顾 客 脚 步运用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？还有其他好方法吗？还有其他好方法吗？ 假设有一家三囗经过他所在的柜台，在渐渐阅读。其中爸爸一边走

5、，一边打着，过了一会儿，打完，将手机拿在手中。小孩子穿着美观的裙子。他会怎样向顾客打招呼？ 假设顾客来到他的柜台前，他运用了常规打招呼的假设顾客来到他的柜台前，他运用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，他会怎样办？方法，但是顾客没有吭声，他会怎样办？ 假设一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产假设一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好似是想要赶快确定下来买什么产品好。他品，好似是想要赶快确定下来买什么产品好。他会怎样打招呼呢？会怎样打招呼呢？ 一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。 小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，

6、走了。 小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。 小贩C说：“他人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。 当老太太分开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新颖的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。18二步曲：开掘顾客需求二步曲：开掘顾客需求v顾客的需求有哪些？顾客的需求有哪些

7、？v高质量性能的产品高质量性能的产品v适宜的产品价钱适宜的产品价钱v热情周到的态度热情周到的态度v方便快捷的效力方便快捷的效力v准确完好的信息和知识准确完好的信息和知识v可靠和完好的售后效力可靠和完好的售后效力v令人愉快的购物环境令人愉快的购物环境v需求沟通方式需求沟通方式n讯问：讯问是最好发现顾客需求的方式。讯问：讯问是最好发现顾客需求的方式。n察看：察看顾客的目光落处和动作。察看：察看顾客的目光落处和动作。n倾听：倾听顾客与我们之间的交流；倾听顾客之倾听：倾听顾客与我们之间的交流；倾听顾客之n 间的对话。间的对话。销售不能是盲目的，必需根据顾客的需求进展，销售销售不能是盲目的，必需根据顾客

8、的需求进展，销售人员是协助顾客找到适宜本人产品的专家。人员是协助顾客找到适宜本人产品的专家。21顾客需求1.1.购买角色购买角色2.2.是谁运用是谁运用3.3.购买预算购买预算4.4.什么职业什么职业5.5.原手机原手机6.6.话费多少话费多少7.7.风格喜好风格喜好8.8.输入习惯输入习惯9.9.购买时间购买时间10.10.生活习惯生活习惯22目的：找到接待重点，目的：找到接待重点，购买者购买者顾问者？顾问者？本人本人夫妻夫妻/情侣情侣老小老小朋友朋友/同窗同窗一对夫妻，如何判别谁当家？一对夫妻，如何判别谁当家？ 看谁先出声讯问。看谁先出声讯问。 看谁说出看谁说出“这款比较好。这款比较好。“

9、这个蛮这个蛮不错。这些类似的话。不错。这些类似的话。 假设假设2 2个人中有一个人下了决议了，个人中有一个人下了决议了，就要紧紧抓住，由于夫妻中的一方普就要紧紧抓住，由于夫妻中的一方普通都会迁就另一的。通都会迁就另一的。两人来买机器：两人来买机器：觉得蛮适宜他的，觉得蛮适宜他的，对顾问说他的目光蛮对顾问说他的目光蛮好的，好的，对实践顾客他置信他对实践顾客他置信他朋友的目光没有错！朋友的目光没有错！23本人用本人用送父母：送父母：送儿女：送儿女：送女朋友：送女朋友：送男朋友：送男朋友：买来本人用买来本人用还是送人？还是送人？送人送人送给谁？送给谁？年龄年龄性别性别关系关系了解其它了解其它需求需求

10、类别类别外观需求外观需求功能需求功能需求男品味、档次功能全、游戏、文娱、新闻女装饰、精致音乐、上网、拍照老年外简约、厚重耐用大屏、大键、大音、大字中年品味、档次商务、短信、待机、邮件年轻时髦、花哨音乐、视频、上网、聊天、电子书本人用本人用v送儿女：您儿子女儿是在上学还是？上高中初中：哇，看不出来啊，您看起来这么年轻，小孩都上高中初中了啊！您这么关怀他，学习成果一定不错吧！这款手机是专为学生设计的，您来看看！v送父母：您真孝心，您爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了！我给我爸妈买的是这款手机，他来看看v送女朋友：您女朋友真幸福！您看起来这么帅，估计女朋友一定很美丽，美丽的女孩子一定要用美丽的手机，您看

11、这款v送男朋友：您男朋友真幸福！您看起来这么美丽，估计男朋友一定很帅，帅气的男孩子一定要用帅气的手机，您看这款25送他人送他人v您想买什么价位的手机？您想买什么价位的手机？26赞誉认同赞誉认同针对引见针对引见预算预算600:600:您说的很有道理，手机如今是变成快消品了，跟您说的很有道理，手机如今是变成快消品了，跟新换代很快，没必要买很贵的，关键是买适宜本人用的。新换代很快，没必要买很贵的，关键是买适宜本人用的。预算预算10001000多：一看您就是有档次的人，您的衬衣都是名牌多：一看您就是有档次的人，您的衬衣都是名牌雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。雅戈尔，手机是天天带出去用，是

12、要买个有档次的。学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐。老板：号码多，要好查询；任务生活区分，号薄管家，随E行，随e邮。业务员：出差多，备用电池；地图、天气预告、公交、火车查询；电子书、上网、聊天。民工：声音大、耐摔耐用寿命长看对人，讲对机！专为您这种职业设计的！您是*吧？1、手机品牌2、手机款式您原来用的是什么牌子的手机？品牌机：*手机不错啊，您怎样要换手机呢？先认同，给垫子，然后套缘由，在产品引见阶段留意与该手机做对比，讲优势山寨机：*不好用吗？怎样要换呢？后期留意强调与山寨机的不同原来的手机是直板还是滑盖的？推一样款：不论是什么款式都说这种款用的人很多，用习惯了，还是不要换其它的款式，不然

13、要很久才干顺应，这款怎样样？推不同款：手机天天用，用久了就没新颖感，换换手感吧！看啥讲啥 摸啥讲啥问啥讲啥确认需求引导引见先满足顾客再满足本人景象：顾客关注某款手机，肢体景象：顾客关注某款手机，肢体言语是一站二看三摸四问言语是一站二看三摸四问目的：顾客想要哪一款？与服饰的匹配与朋友手机的匹配您想买翻盖的是吧？您想要红色的是吧？1、目的顾客 今天购买人见人爱2、没有带钱 先期了解热情接待4、逛街散步 无意购买资料了解正确方法：1.宁可信其有 2.要姓名、住址、 3.发放宣传资料目的：区别对待今日今日- -本月本月- -今后今后31习惯习惯引见重点引见重点听音乐多芯片、音质、音源、外放、耳机看电影

14、多视频，支持多种格式坐车多游戏、聊天、电子书、发短信出差多地图、车次查询、聊天、电池上网多网速快、好操作看书多电子书旅游多地图、公交查询、上网、电池拍照多照相机 察看？察看？ 猜？猜？ 问？问？32问的技巧问的技巧好回答的问题引导式问题小范围选择问题怎样了解顾客需求33问的技巧小范围选择问小范围选择问题限定选择题限定选择范围，控制方范围，控制方向向“ “您是发短信多还是打多？您是发短信多还是打多？“ “您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？“ “您是本人用还是买来送人？您是本人用还是买来送人？引导式问题引导式问题用是或不是用是或不是回答回答“ “您经常出差，得选一款电池耐

15、用的手机，还得有一您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一块备用电池吧？块备用电池吧？“ “用动感地带的号啊？那他一定发短信比较多，要挑用动感地带的号啊？那他一定发短信比较多，要挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？一款短信输入最简单、最快的手机吧？“ “您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机吧？您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机吧？v不要延续发问，要适可而止。不要延续发问，要适可而止。v不要无效发问，要针对而问！不要无效发问，要针对而问！34“这边还有好几款，要看看吗？不需求这边还有好几款，要看看吗？不需求“今年流行粉红色，您喜欢吗？不喜欢今年流行粉红色，您喜欢吗？不喜欢“小姐

16、，这种款式要不要？不要小姐，这种款式要不要？不要“这个很适宜您，您觉得呢？普通这个很适宜您，您觉得呢？普通“这是我们的最新款，您喜欢吗？不喜欢这是我们的最新款，您喜欢吗？不喜欢 小结：了解顾客需求：十大事项v一个目的：一个目的：这款手机最这款手机最适宜他！适宜他！购买角色是谁运用购买预算什么职业原手机话费多少风格喜好输入习惯购买时间生活习惯三步曲：针对性引见产品三步曲：针对性引见产品运用运用FABEFABE的方法进展产品引见的方法进展产品引见F(Feature) F(Feature) 产品本身具有的特性产品本身具有的特性A(Advantage) A(Advantage) 产品特性所引出的优产品

17、特性所引出的优点点B(Benefit) B(Benefit) 产品能给顾客带来的益产品能给顾客带来的益处处E(Evidence) E(Evidence) 体验产品的功能体验产品的功能思索：如何养成了解顾客的习惯？第四部曲：达成买卖第四部曲：达成买卖顾 客 常 关 怀 的 几 类 问 题顾 客 常 关 怀 的 几 类 问 题关于摄像头的成相效果关于摄像头的成相效果关于显示屏的显示效果关于显示屏的显示效果关于手机的通话和待机时间关于手机的通话和待机时间关于某项特定功能关于某项特定功能关于价钱售后关于价钱售后顾 客 最 常 问 的 问 题顾 客 最 常 问 的 问 题 疑 心疑 心顾客心思顾客心思

18、顾客关怀手机的拍照效果顾客关怀手机的拍照效果 顾客根本了解目前市场上手机的像素顾客根本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的要素并不是太了解顾客对影响手机拍照效果的要素并不是太了解解答角度解答角度 在目前手机这么大的屏幕上，在目前手机这么大的屏幕上，3030万像素显示的照片足够明晰万像素显示的照片足够明晰 照片的明晰度不仅与摄像头的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关照片的明晰度不仅与摄像头的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关 照片的明晰度与拍照人员的技巧有关照片的明晰度与拍照人员的技巧有关3030万像素拍出的照片不如万像素拍出的照片不如100100万像素手机的拍照效果？万像素手机的

19、拍照效果？顾 客 最 常 问 的 问 题顾 客 最 常 问 的 问 题 误 解误 解顾客心思顾客心思 关怀手机的电池待机时间关怀手机的电池待机时间 对显示效果曾经称心对显示效果曾经称心 曾经运用的产品应该不是三星的曾经运用的产品应该不是三星的解答角度解答角度 电池容量，手机规范配置双电电池容量，手机规范配置双电 规范情况下的待机和通话时间规范情况下的待机和通话时间 省电方式省电方式/ /方法方法三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电顾 客 最 常 问 的 问 题顾 客 最 常 问 的 问 题 缺 陷缺 陷 顾客心思顾客心思 很看重红外和蓝牙的文件传输很看重红外

20、和蓝牙的文件传输 对手机本身质量持有疑心态度对手机本身质量持有疑心态度 顾客希望得到合理的解释顾客希望得到合理的解释解答角度解答角度 蓝牙和红外的传输文件的局限性蓝牙和红外的传输文件的局限性 经过数据线和电脑衔接的速度最快经过数据线和电脑衔接的速度最快 借助客服中心可以免费提供效力借助客服中心可以免费提供效力蓝牙和红外通常不能发送和接纳文件蓝牙和红外通常不能发送和接纳文件四 步 曲 ： 达 成 买 卖四 步 曲 ： 达 成 买 卖热情预备成交！热情预备成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及时促成成交！及时促成成交！坚持浅笑，坚持热情！坚持浅笑，坚持热情！顾客购买的八个时机顾客购买的八个时机忽然不

21、再发问或假设有所思时忽然不再发问或假设有所思时话题集中在某个产品上时话题集中在某个产品上时不断点头不断点头开场留意价钱时开场留意价钱时寻求随行人或他人看法时寻求随行人或他人看法时关怀售后效力问题时关怀售后效力问题时不断反复问同一个问题时不断反复问同一个问题时讯问赠品时讯问赠品时“他人希望他怎样对他，他就怎样对他。他人希望他怎样对他，他就怎样对他。顾客的四种类型和风格对事对人被动自动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表现型表现型对事对人被动自动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表现型表现型顾客的四种类型和风格喜欢就买；易被诱惑喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响容易受同伴的影响爱面子爱面子追求潮流、追求与众不同追求潮流、追求与众不同爱表现本人引人留意爱表现本人引人留意友善型友好、和蔼非常关注效力态