XX银行保险代理业务经验交流材料

1、转变观念 狠抓营销促进代理保险业务强势发展中国农业银行武汉江汉支行今年以来 ,江汉支行深刻学习上级行关于加快发展中间 业务的有关精神 ,以代理保险业务为切入点和突破口,坚持从转变观念入手， 从多方营销着力， 强化各项激励和保障措施， 从思想上、机制上、行动上、后勤保障上为加快代理保险业 务的发展做了大量工作，取得了一定的成绩。截止去年末， 全行保险代理额2755万元，同比增加 1174万元，实现保险代理收入74万元，同比增加32万元,分别完成计划的1 3 7%和91%，其中，代理人寿保险216 0万元,同比增加60O万元，代理财产保险595万元。保险代理业务不但为支行的业务经营作出了较大贡献，

2、在全市农行业绩中排名也位居 前列。具体做法是 :一、从转变思想统一认识入手 ,突破四个观念误区。 代理保险业务是一项新兴业务 ,在以存、贷款为主营业务 的现实环境下 ,我行在开办之初也曾遇到一些阻力,各个层面的员工在思想上不可避免地存在一些抵触情绪, 突出体现在四种观念上的误区。一是认为保险代理业务是一种“偏业 ”， 相对于存贷业务 ,其地位是从属性和辅助性的； 二是认为保险 代理业务是一种“低效 ”业务,浪费人力而赚钱不多 ;三是认为保险代理业务是一种前景不明的业务 ,市场潜力和前景均不 可预期 ;四是认为抓保险代理业务会分散主业精力而且会冲 击人民币存款， 造成“两头不得好 ”的结果。 针

3、对这四种观念 上的误区， 支行党委并没有一味打压 ,而是深刻意识到， 保险 代理业务要想取得快速发展 ,就必须在思想上有一个大的转 变 ,必须建立在全行上下高度统一的思想基础之上。为此,支行采取多种形式 ,反复向全行讲透“四个道理 ”。一是保险代理业务是银行金融产品的重要组成部分。在 传统业务市场空间受到挤压的情况下，是银行拓展业务空 间、满足客户多样化需求的又一条有效途径,是我们拓宽收入渠道、增强盈利能力和竞争实力的有效手段，是农业银行由 传统银行向现代商业银行转变的必由之路，是丰富农行产 品、提升农行形象、 扩大农行社会影响力的重要举措 ,而绝非 可有可无的“副产品 ”和“零部件 ”。二是

4、保险代理业务是一种拥有巨大盈利空间的业务。同 很多新产品进入市场一样 ,由于市场尚未成熟， 进入市场初期 往往是利润率最高的时期。保险代理业务的利润率也远高于 一般业务， 按寿险来说 ,按代理额的 2.5%取得中间业务收入， 财险则可按8%取得收入，而目前一年的存款，贷款毛利率 分别为0.52%和1 .44%。如果加上保险公司在我行的同业存款以及我行与保险公司之间可能形成客户互荐的良好 局面，保险代理业务给我行带来的盈利空间将更加可观。三是保险代理是一种有着广阔市场前景的朝阳业务。有关数据显示 ,湖北省全省保险总额大约在每年100 亿左右 ,其中仅武汉市就达5 0 60亿元,这是一个极其庞大的

5、市场。同时，随着城市居民收入不断提高,保险意识的不断增强 ,这个市场正以每年15%-20%的速度迅速扩大，远高于其他许多行业的发展速度 ,谁无视这个市场 ,谁就会被这个巨大的市场 所抛弃。四是保险代理业务与传统业务之间，是一种相互补充、 相得益彰的关系。保险代理业务是对农行内外部资源的再开 发和再利用，保险代理业务搞好了 ,不但不会分散主业精力 , 更能有效带动传统业务的发展。为了进一步验证这四个道理，我行以循礼门支行和佳丽 广场支行为示范点， 深入网点进行分片督导和现场帮扶,重点培养和发展明星单位，使这两个网点在短期内获得了快速发 展,保险代理额全年分别达到 46 5 .3 万元和4 3 4

6、.1万元， 而同时两个网点的传统业务也保持了稳步发展,主营业务100完成年度计划，在全行网点中起到了巨大的示范作用。经过支行一系列的思想释疑及示范点的效应释放，全行 在思想上和实践上两个方面都看到了保险代理业务的希望,思想观念也发生了重大转变，由原来的不理解、不接受转变 为正确理解和主动接受，由原来的支行推着干转变为各单位 各部门自觉干，由原来的专业部门的单独行动转变为全行上 下的整体联动 ,全行思想取得了高度统一 ,认识上也得到了空 前的一致 ,为下一步的强势营销打下了良好的基础。二、落实重点工作措施 ,突出抓好“四个结合 ”。1、努力扩大业务拓展半径 ,将柜面营销与重点营销相结 合。保险代

7、理业务所面对的客户群体相当广泛,涵盖了广大的居民客户及各种机构类、公司类客户，采取柜面营销和重 点营销相结合的营销方式，是扩大业务拓展半径的有效渠 道。支行在历次的保险代理工作会议上反复强调这个观点 , 鼓励各网点立足于自身个人客户市场资源,对整个客户群体进行细分，确定重点营销对象，实行主动营销。一是对个人 储蓄大户实行主动营销，目标锁定为年龄在50-6 O岁的、有固定工资收入、无后顾之忧的老人；小孩不大、住房无忧的 年轻夫妇； 定期存款较多、 且无较大投资项目的优良储户等。 二是在对公客户中选择国家公务员、高校教师、大型医疗机 构的医生、外企的高级管理人员和白领作为营销对象。三是 将本行的个

8、人信贷客户作为营销对象。 通过上述的客户细分 , 支行各网点在工作中都能做到有的放矢、因地制宜、因人而 异,从而将全行保险代理业务导入平稳、持续的发展轨道。2、提高主动营销的成功率，将客户需求与产品推介相结 合。随着市场经济的不断发展和完善,储蓄早已不是人们唯 一的理财方式 ,银行柜台保险业务正好适应了客户对金融服 务多样化的需求。将客户的具体需求与银行保险代理服务的 有机结合，能够充分展现保险代理业务的独特性，是推动保 险代理业务发展的有效方法。我行在开展保险代理业务营销 工作的过程中，充分重视客户的个性化需求，针对其需求的 不同，有区别地进行产品推介，收到良好的效果。我行新华 路分理处有一

9、单位客户因日流现金较大，具有很大的安全隐 患,该处主任及时帮其分忧，一次性营销财产保险10万元；支 行营业室根据一位个体工商户既要做生意 ,又想买保险的心 理，一方面向其营销 50万元保险，另一方面又为其办理保 单质押贷款 ,以解决资金周转急需。正是凭着这种执着和耐 心，在主动营销中紧紧抓住客户需求 ,20 0 4年全行网点都消 灭了“零出单 ”的现象。3、全方位拉动保险代理业务营销工作，将一线员工营 销与保险公司专管员营销相结合。在保险代理业务工作中，我行非常重视与保险公司专管 人员的配合 ,在他们的共同参与和协调引导之下，我行的一线员工主动营销的意识与能力明显增强，在保持主营业务平稳 推进

10、、柜面操作有条不紊的前提下，一线员工克服柜面业务 量大、 人手紧张的困难 ,将保险代理业务做得有声有色。 有些 柜面员工充分发挥自身的人缘优势，利用业余时间积极引荐 保险代理产品 ,更多的员工则立足于柜台，会同专管员,对那 些存款不稳定、投资取向不明确或有保险需求的客户展开接 力公关，取得了良好收效。我行循礼门支行的储蓄客户流量 很大，柜员们就经常在办理业务时利用简洁的语言，有意识 地与客户沟通交流，了解客户资金动向，适时地向客户营销 保险产品 ,一旦客户产生兴趣 ,便立即将其引荐给保险公司营 销员，由营销员为客户做更为细致的工作。由于柜面员工与 银管员良好的配合 ，该网点保险代理计划完成率达

11、到了1 50 %。4、充分利用我行现有网络和客户优势,将保险业务营销与传统业务营销相结合。保险业务的营销不能单纯地为了保险而营销，而是必须 将其与资产业务、负债业务、国际业务等其他业务一起，充 分挖掘和利用现有客户资源，从身边的客户入手,先易后难先近后远地逐步推动。我行在日常攻关中，从未把代理保险 业务的营销看作是一种任务或包袱，而是尽量把代理保险业 务和传统业务一起进行 “捆绑销售” ,由于我行在营销中注意 策略，加上长期以来对客户的深度了解，因此在工作中有效 避免了客户对保险业务“硬塞”和“强加”的印象，自觉接 受了我们的营销。 同时由于代理保险业务的开展 ,我们的产品 进一步丰富 ,客户

12、对我们的认知度也进一步增强,反过来又促进了我行传统业务的开展。我行佳丽分理处通过主动接洽储 蓄存款过5万元的个人黄金客户，提供跟进式服务，不但成功营销保险30 0万元，储蓄存款也得到了快速发展，全年储蓄存款净增 1200 万元。三、助推保险代理业务腾飞 ,着重强调“四个保障” 。1、确保人力资源到位，加强组织保障。一是支行单独 成立保险代理业务部，由一把手亲自挂帅、分管行长直接领 导,切实履行龙头开发、系统管理、全线督导的工作职责;二是由保险专职营销员、 各前台部门、 网点一把手、 客户经理、 柜面人员共同组成一支强大的营销队伍,进行市场开发与营销,并在骨干网点配备专职的保险营销人员或指定兼职

13、营销 人员，在有条件的网点设立代理业务专柜 ,如佳丽广场支行所 处的地段人流量大 ,柜台业务较为繁忙， 为了保障保险代理业 务长期稳定的发展 ,该网点在三个储蓄柜以外指定专柜负责 长期营销 ,其余柜台实行配合营销。2、确保专业技能到位，抓好培训保障。为使全行员 工充分掌握保险代理业务的专业知识 ,增强营销技能 ,我们请 来保险公司的专业培训师， 采取分步、 分片的方式 ,先后组织 了5次全行大规模的业务培训。各基层网点还利用班后时 间，组织员工进行了自学。 此外,我们还与保险公司建立保险 信息共享制度，随时掌握保险信息、市场动态及客户需求变 化，通过双向沟通一方面对产品和营销策略进行不断改进

14、另一方面对客户需求进行动态分析跟踪，最大限度地将信息 资源转化为我们的业务、客户和效益资源。3、确保责任到位，加强机制保障。一是将保险代理计 划落实到部门， 落实到人 ,落实时间， 部门经理对本部门任务 负总责，分理处主任对分理处保险代理计划负总责，一级抓 一级，层层抓落实。二是明确保险代理业务作为一项指令性 计划，各部门各网点必须在限期内全面完成 ,不允许欠任务， 更不允许有空白点。三是支行制定了详细的代理保险业务工 作意见和具体的操作措施 ,要求各个单位和部门将代理保险 业务视同传统业务一样同布置、同检查、同考核。四是将上 级行精神“一传到位” ，对各单位保险代理额视同存款增量 1： 1进行年度考核，确保代理保险业务的全面完成。4、确保主动意识到位，加强激励保障。一是在全行经 营目标责任制中加设 3 分奖励分值 ,即凡是完成今年保险代 理业务全年计划的单位 ,给予 3 分的奖励分值， 并参与全行的 业绩排队和考核。二是在分配机制上根据责、权、利对等原 则,落实“谁办理 ,谁受益”的分配原则。支行将营业部下划 的奖励费用及时兑现到个人， 不拖延占压 ,不打通使用或挤占 挪用 ,充分调动全员营销保险代理业务的积极性。三是支行将监督各网点保险代理业务手续费执行情况,确保兑现到人 ,各网点必须就支行划拔的手续费拟定兑现清单 ,并报支行备案。 四是及时与保