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文档简介

1、五、卖场导购员销售技巧：五、卖场导购员销售技巧： 客户行为方式的红绿灯客户行为方式的红绿灯 客户类型与行为表现一类：有明确购买需求和购买目的二类：有明确购买需求但没有明确购买目的三类：没有购买需求的顾客目光集中，讯问营业员或拿起某种商品脚步缓慢，环顾柜台上的商品行走缓慢，东瞧西看 问好式“ 您好，欢迎光临，请看看XX品牌的服饰 “ 您好，欢迎光临，这段时间是我们XX品牌的优惠期：全场X折！ “ 您好，欢迎光临，请看看XX品牌的时髦童装 自营服饰卖场中的货品种类很多，有时候促销员简单的问好，客户觉得不到特殊性，所以要加上产品的主要卖点做简单引见。 用客户喜欢的方式接近客用客户喜欢的方式接近客户户

2、 他应该说什么四种相迎方式切入式 客户大多有从众心思，越是人多的地方，越要挤过去看看，买东西往往是几个客户延续的买，客户看到他人在买，也坚决了购买的决心。此时销售人员即要照顾好先前的顾客，又不能让后来者感到冷落。 用客户喜欢的方式接近客用客户喜欢的方式接近客户户 他应该说什么四种相迎方式 切入式开场白客户：这款衣服面料是什么？质量如何？促销员：这款衣服采取的是棉涤，即使遭到细微扭曲也不会变形，保证衣服的形状，从而表达出您穿着的品味和风格。此时，促销员留意到新来的顾客对不起，请稍等一下促销员： 转向新来的客户先生您好，有什么问题，请问我好了。递过产品宣传单您先看看喜欢哪款衣服。促销员： 回过身对

3、先来的客户您看，这件衣服是不是很符合您的要求？最后，促销员又回到新客户那里，歉意的说：对不起，让您久等了 用客户喜欢的方式接近客用客户喜欢的方式接近客户户 应对式“ 这就是XX的衣服吧？“ 是的，先生，您对我们自营品牌服饰很了解是吗？“ 这XX品牌的衣服质量怎样样？“ 质量很好啊，XX品牌在我卖场区里很知名的，您是第一次了解我们XX品牌的衣服吧？ 应对式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是在回答完问题后，销售人员迅速变为自动，开场了解客户的需求。 用客户喜欢的方式接近客用客户喜欢的方式接近客户户 他应该说什么四种相迎方式 迂回式营造朋友见面的轻松觉得“ 今天的心境不错嘛，有什么好事情啊？“

4、 呦，您的孩子都这么大啦“ 今天带着孩子一同来逛商场？您的孩子可真美丽！“ 李先生上一次不是带朋友来买过我们的衣服吗？穿起来挺美观的吧？ 不直接从正面销售开场，而是从侧面迂回，这就是迂回式自动相迎。 用客户喜欢的方式接近客用客户喜欢的方式接近客户户 他应该说什么四种相迎方式 如何掌握探询需求的时如何掌握探询需求的时机机 朝目的商品走去 购买愿望 寻觅目的商品 眼睛在搜索 凝视同一商品 从视觉上进展了解 触摸商品 希望有更深的认识 抬起头来，目光接触 欲讯问，希望得到协助 普通情况下，当顾客有上述的行为时，我们就可以开展第二步任务：探询需求了。由于这些行为阐明顾客曾经开场关注商品，对商品的特性进展一系列的联想了。 有效倾听

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