深圳地铁大厦标书提交定稿PPT课件

1、1项目基本特征分析项目基本特征分析1 1、单一产权，只租不售，中心区罕有、单一产权，只租不售，中心区罕有 中心区大部分写字楼全部出售，少数（如大中华）部分销售部分出租。如地铁大厦全部出租的项目较为罕见，与本项目形成竞争的仅有免税大厦。 只租不售，可以有效控制租户质量有效控制租户质量，保持项目的高档次形象，避免产权的分散带来租户素质良莠不齐避免产权的分散带来租户素质良莠不齐，影响整体档次的问题。2 2、地铁品牌优势、地铁品牌优势 地铁作为不可复制的品牌，与深圳市民的关系越来越紧密，品牌号召力亦逐渐凸显。 地铁作为公共服务机构，其品牌影响力较一般品牌房地产公司更强，对公众更有信服力。第1页/共10

2、8页23 3、商业面积比例较大，将成为区域商业的重要组成部分、商业面积比例较大，将成为区域商业的重要组成部分 项目整体商业共八层，面积20546平方米。除必要的商务配套面积外，还有较多商业面积可供出租，可作为周边的商业配套，吸引莲花山游客、前往市建的人士、商务人士等，成为区域商业的重要组成部分。4 4、周边商业氛围淡薄，但前景良好、周边商业氛围淡薄，但前景良好 现时项目周边商业氛围淡薄，随着本项目及周边写字楼项目的正式使用，开始形成商务配套商业的需求；而随着中心书城、市民中心、少年宫等公建项目的正式运营，将使本区域出现巨大的餐饮、休闲、娱乐消费需求。项目基本特征分析项目基本特征分析第2页/共1

3、08页36 6、无遮挡莲花山景观、无遮挡莲花山景观 项目与莲花山仅一路之隔，四层以上即可尽览无遮挡莲花山景观，目前中心区同档次物业中仅有。 无论是写字楼或商业，独占的自然资源都对项目价值都有极高的提升作用。5 5、高科技含量、高科技含量 本项目是智能化甲级多功能写字楼，具有综合布线系统、楼宇自控系统、多功能会议系统等现代高档写字楼所特有的高科技系统。使使用者有更舒适、安全、便捷的办公环境。项目基本特征分析项目基本特征分析第3页/共108页4第4页/共108页5Question Question 1 1：Question Question 2 2：Question Question 3 3：做的

4、写字楼？本项目写字楼在哪里针对以上客户尊地的招租？第5页/共108页6问题一：做何种档次的写字楼？问题一：做何种档次的写字楼？八十年代看国贸，九十年代看地王，八十年代看国贸，九十年代看地王，2121世纪看中心区世纪看中心区q 客户需求写字楼选 址关键指标q 高档写字楼的关键指标中心区中心区CBDCBD：高起点规划、最具商务发展潜力的一个区域，：高起点规划、最具商务发展潜力的一个区域，目前已是深圳高档写字楼集中的地带。目前已是深圳高档写字楼集中的地带。配套设施还不太完善，还有待进一步发展。配套设施还不太完善，还有待进一步发展。第6页/共108页7问题一：做何种档次的写字楼？问题一：做何种档次的写

5、字楼？q 区域竞争力分析q 高档写字楼的关键指标衡量指标衡量指标价值排序价值排序 区域知名度：区域实力与价值的彰显区域知名度：区域实力与价值的彰显 交通便利度：通达性、高进入性交通便利度：通达性、高进入性/ /方便公司业务方便公司业务 临近城市主干道：物业昭示性临近城市主干道：物业昭示性/ /片区形象的树立片区形象的树立区域商务氛围并不是写字楼选址的关键指标区域商务氛围并不是写字楼选址的关键指标第7页/共108页8问题一：做何种档次的写字楼？问题一：做何种档次的写字楼？q 区域竞争力分析q 客户需求写字楼选址关键指标 地标式建筑地标式建筑 租户知名度高租户知名度高 地段地段 物业昭示性（高度、

6、物业昭示性（高度、立面形象等）立面形象等） 物业管理水平物业管理水平 智能化水平智能化水平 表面现象表面现象 实质原因实质原因只有以上几点方面做足功夫的写字楼，才只有以上几点方面做足功夫的写字楼，才有可能成为真正意义上的高档写字楼。有可能成为真正意义上的高档写字楼。第8页/共108页9问题一：做何种档次的写字楼？问题一：做何种档次的写字楼？衡量标准衡量标准物业昭示性物业昭示性物业管理水平物业管理水平中心区：深圳中心区：深圳CBDCBD主体主体3333层，不具有强的昭示层，不具有强的昭示作用作用地铁公司自己管理，缺地铁公司自己管理，缺乏知名度和美誉度乏知名度和美誉度区域诠释区域诠释结论： 虽然项

7、目所在的中心具有地段优势、但是从物业昭示性和物业管理水平看，项目不具备强有力的竞争优势，结合项目自身特点，我司认为项目应定位于地段地段第9页/共108页10问题二：客户在哪里？问题二：客户在哪里？问题分解问题分解目前存在哪些竞争？我们的细分市场第10页/共108页11中心区写字楼概况中心区写字楼概况第11页/共108页12中心区中心区20042004年年-2005-2005年推出写字楼概况年推出写字楼概况中心区2004年以来新推出量达131131万万，中心区写字楼大战已经打响，。中心区写字楼概况中心区写字楼概况第12页/共108页13中心区写字楼特点分析中心区写字楼特点分析科技含量深圳最高，智

8、能化大多达到5A级，除此之外在建筑材料，机电设备等选材高档；生态智能办公开始出现。建筑风格大多为现代明快简约风格，与深圳的特区形象相吻合。物业管理水平高，除了聘请知名物管外，国际著名的物管公司也出现在物管顾问的行列中，世邦魏理仕、第一太平戴维斯配套常规的有餐饮、商务中心、银行等；高档次的写字楼有特色化的配套，如高尚会所、大型会议中心等。中心区写字楼概况中心区写字楼概况第13页/共108页14未来形势预测未来形势预测 仍然是深圳市写字楼的最大生产基地和供应区域。 在定位上，仍以高中档为主，市场细分主导未来竞争格局。 区域内写字楼有同质化倾向，物业管理水平是提高核心竞争力的有力砝码。中心区写字楼概

9、况中心区写字楼概况第14页/共108页15问题二：客户在哪里？问题二：客户在哪里？问题分解问题分解目前存在哪些竞争？我们的细分市场第15页/共108页16新世界中心新世界中心占地面积：5578.2 m2 总建面：107917.26 m2建筑总高：260 m 建筑层数：53层大堂面积：1200 m2 大堂高：18 m每层面积：约1800m2 标准层高：4.02m地下停车位：480个国际级多媒体会议中心：2000m2以上深圳中心区第一高楼深圳中心区第一高楼25层空中走廊层空中走廊量身定做的电梯量身定做的电梯 第16页/共108页17新世界中心新世界中心目标客户定位目标客户定位 目前为止尚未正式对外

10、发售，但不断在媒体上发布信息，定位“中心区第一高楼”，从楼梯高度、设计、装饰建材等多方面进行软文炒作。 该项目已于2005年11月20日对外开放，并正式面向全球客户招商。该项目客户定位高端，主要涉及第17页/共108页18卓越时代广场卓越时代广场2020米高阳光中庭，三大堂设计米高阳光中庭，三大堂设计每层预留每层预留8 8处总裁盥洗室处总裁盥洗室 深圳首个深圳首个CEOCEO俱乐部俱乐部 近邻四座五星级酒店：丽兹卡尔顿酒店、近邻四座五星级酒店：丽兹卡尔顿酒店、祈年酒店、喜来登酒店、香格里拉大酒店祈年酒店、喜来登酒店、香格里拉大酒店 占地面积：7295 m2 总建面：118790 m2建筑总高：

11、218 m 建筑层数：52层每层面积：约1700m2 标准层高：3.75m地下停车位：483个第18页/共108页19卓越时代广场卓越时代广场 200700平米，面积合适 深南大道标志建筑 500平米以上客户对形象和价格提升有很大帮助 20米高阳光中庭、三大堂等人性化设计成交客户分析成交客户分析 以从事律师事务所、驻深办事处、广告公司、投资客户等行业利润较高，实力较强客户为主； 需求面积较大； 客户需要展示形象及实力； 注重生态理念和景观环境，关注地段、交通和品质； 使用情况：部分自用投资客户。成交客户特征描述成交客户特征描述第19页/共108页20 劲型钢骨结构设计和施工新工艺，确保了十二米

12、跨度下无柱的办公空间，让每层办公区面积都高达2000M2 配套设施堪称一流：每500平方米独立控制；频率随温度变化，舒适节能；彩独立新风送达系统，实现24小时无时差跨国办公 第一太平戴维斯名家物管，倾力合作国际商会中心国际商会中心第20页/共108页21q7层以下：销售前期推出单位 200-300平米小面积单位出售，均价13,000，单位数量较少q8层以上： 1.半层或者整层出售，单位面积为1,0002,000平方米 2.公司类型：电子、品牌服装、物流、贸易等公司 3.大多数公司为境外成功企业、港资企业比例很高 4.代表公司：香港某电子公司 购买层数：第28层 购买面积：半层 1,000平方米

13、韩国某物流公司驻华南分公司 购买层数：第37层 购买面积：整层 2,000平方米大陆一家电子业公司，与日本有10合作背景 购买面积：1,000平方米q高层：目前正在销售中 世界500强企业居多 整层或几层一起购买，需求面积在2000平方米以上，成为本项 目的超白金客户，目前高层均价17,000元/平方米成交客户分析成交客户分析独一无二的地理位置紧邻会展中心十字走道/昭示性均好室内无柱/方便布局物业特征物业特征国际商会中心国际商会中心第21页/共108页22从目标客户看，竞争项目主要针对的是世界500强、国内外金融公司、高科技公司、物流公司等。从整个中心区写字楼看，目前这一客户层面竞争激烈。在配

14、套上，个别写字楼开始引进五星级酒店，并以此提升项目的形象及档次。以上三个项目与本项目距离较近，工程进度相差不大，产品档次基本一致。在产品、入市时机差异化不大的现实下，本项目应在客户定位、媒体诉求上做到差异化。客户定位差异化客户定位差异化挖掘项目价值挖掘项目价值问题二：客户在哪里？问题二：客户在哪里？问题分解问题分解目前存在哪些竞争？我们的细分市场?总结：总结：第22页/共108页23问题二：客户在哪里？问题二：客户在哪里？问题分解问题分解目前存在哪些竞争？我们的细分市场?只租不售吸引哪些客户？只租不售吸引哪些客户？ 对中国市场不了解，投资较为谨慎、不愿在办公场所投入过多的资金。 对资金敏感，企

15、业快速扩张导致资金链紧张，不愿在办公场所投入过多的资金。第23页/共108页24问题二：客户在哪里？问题二：客户在哪里？想进入未进入中国市场的、在深圳设立分公司的大中型公司在国贸、地王、华强北办公的，由于公司不断壮大，希望迁至中心区办公环境好的、楼宇形象佳的快速成长公司。问题分解问题分解目前存在哪些竞争？我们的细分市场?第24页/共108页25问题二：客户在哪里？问题二：客户在哪里？潜在客户分析潜在客户分析细分市场细分市场规模和发展前景规模和发展前景盈利潜力盈利潜力贵司的目贵司的目标和资源标和资源总评分总评分国内外金融公司传统支柱产业 AAAA国内外商贸公司 A-AAA国内外物流公司传统支柱产

16、业 AAA国内外高科技企业传统支柱产业 AAAA行业协会及行政部委机关 CB-C+C文化类公司政府支持行业 B+BBB我们从以下三个因素去描绘各个主要潜在细分市场的轮廓：第一，细分市场的规模和发展前景；第二，细分市场的盈利潜力；第三，贵司的目标和资源。第25页/共108页26问题二：客户在哪里？问题二：客户在哪里？问题分解问题分解目前存在哪些竞争？我们的细分市场?第26页/共108页27附：重点客户访谈附：重点客户访谈深圳某生物制药公司深圳某生物制药公司 周小姐（董事）周小姐（董事）在人民大厦办公在人民大厦办公公司简介：主要从事医药、保健产品制造与销售。公司成立约12年，民营企业，研发制药厂在

17、昆明，深圳为企业总部，深圳公司员工约100余人。在北京、上海、广州、厦门、成都均设有分公司。面积需求：较高楼层，面积约为1,200平方米。选择原因：挨近莲花山，风水好；周边环境好，安静，没有拥挤的人群；物业自身的档次较高，能体现公司形象。访谈客户 1.问题二：客户在哪里？问题二：客户在哪里？是否会选择地铁大厦：会。第27页/共108页28深圳某基金公司深圳某基金公司 舒小姐（总助）舒小姐（总助）公司简介：主要从事基金评估发行。公司成立5年，股制有限公司，深圳为企业总部，总部员工约50余人。在北京、上海设有分公司。需求面积：中高楼层，面积约为1000平方米。客户购买动机：物业形象好，昭示性强，交

18、通便利，自然景观良好，周边商务氛围良好，相对安静。物业档次高，能体现公司形象。访谈客户 2.问题二：客户在哪里？问题二：客户在哪里？是否会选择地铁大厦：可能会。在深发展大厦办公在深发展大厦办公附：重点客户访谈附：重点客户访谈第28页/共108页29深圳某网络通讯公司深圳某网络通讯公司 沙总（副总经理）沙总（副总经理）现在泰然工业区办公现在泰然工业区办公公司简介：主要从事笔记本外设、网络产品研发及代理销售，公司品成立10年，深圳为企业总部，总部员工约130余人，设有北京、上海、天津、成都、广州分公司。办公环境：租赁泰然工业区213栋7A座一整层，面积约2000平方米，租金约40元/平方米。客户租

19、赁原因：车公庙网络通讯行业聚集，已形成浓郁的行业氛围，周边有一些和自己公司有业务联系的企业，方便开展生产、采购、销售等业务往来。访谈客户 3问题二：客户在哪里？问题二：客户在哪里？是否考虑在地铁大厦办公：不会。不便于公司的业务开展。附：重点客户访谈附：重点客户访谈第29页/共108页30 客户行业分布较离散，各片区已形成一定的行业氛围。 购买面积与之前租用或使用面积有比例关系，比例区间范围为（1.52.5） 本项目应紧紧抓住老商务区内快速发展壮大的那部分企业作为目标客户，这些企业绝大多数对物业形象、品质档次、办公环境（包括自然景观）、智能化、地段交通要求较高。问题二：客户在哪里？问题二：客户在

20、哪里？附：重点客户访谈附：重点客户访谈第30页/共108页31问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？第31页/共108页32泛珠三角的蓬勃发展、港深一体化、深圳经济的日新月异、城市竞争力的提高为中心区写字楼提供了广阔的发展空间地铁品牌知名度与强大的社会影响力中心区地段优势交通便利地铁全资物业、单一产权，智能化水平高北面紧邻莲花山公园，景观资源独一无二周边的商务、文化配套齐全项目项目SWOTSWOT分析分析地铁品牌知名度与强大的社会影响力中心区地段优势交通便利地铁全资物业、单一产权，智能化水平高、商务配套比例中心区第一北面紧邻莲花山公园，景观资源独一无二周边的商务、文化配套齐全泛珠三角的蓬勃发

21、展、港深一体化、深圳经济的日新月异、城市竞争力的提高为中心区写字楼提供了广阔的发展空间周边写字楼对项目客户的分流经济政策对写字楼需求的不定性影响威胁（威胁（T)T)机会（机会（O)O)中心区北片区市政中心、文化中心和高级住宅区的定位与写字楼功能的不和谐优势（优势（S)S)劣势（劣势（W)W)第32页/共108页33项目项目SWOTSWOT分析分析强调区域完备的商务、文化配套以及地铁品牌的知名度与社会影响力结合生态职能办公新趋势，挖掘产品特性以及景观、文化资源强调商务配套比重中心区最大，并以此作为重大卖点加以宣传强调地铁品牌文化完善配套服务挖掘区域发展潜力注重销售现场包装、提升项目形象，良好的昭

22、示引领客户关注广告宣传，卖点及客户群的准确把握发挥优势，抢占机会（发挥优势，抢占机会（SO)SO)利用机会，克服劣势利用机会，克服劣势(WO)(WO)减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁(WT)(WT)发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁(ST)(ST)引导大众舆论指向生态办公强调市政文化配套对商务办公的便利性第33页/共108页34问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？第34页/共108页35招租策略招租策略商业招商先行，招大压小商业招商先行，招大压小物管及时跟进，体验式营销物管及时跟进，体验式营销区域客户调查区域客户调查123问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？保留全层，租赁实力公司

23、保留全层，租赁实力公司4擒贼先擒王擒贼先擒王5第35页/共108页36擒贼先擒王擒贼先擒王问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？招租策略招租策略两个层面：两个层面：行业协会行业协会由周边写字楼想到的招商银行大厦大量金融企业聚集凤凰大厦文化媒体企业聚集地第36页/共108页37花旗集团美洲银行巴黎银行摩根大通默克汇丰控股美林证券荷兰银行富士通联合利华康柏电脑拜尔杜邦霍尼韦尔国际联邦快递阿尔卡特思科系统皇家太阳保险拉博银行奎斯特通讯惠普三星电子三井住友银行皇家飞利浦电子戴尔电脑附：我司的写字楼租户资源附：我司的写字楼租户资源擒贼先擒王擒贼先擒王问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？招租策略招租

24、策略国外客户国外客户第37页/共108页38中信嘉华银行大新银行星展银行玉山商业银行集友银行建华商业银行杭州娃哈哈山东鲁能上海光明乳业成都地奥集团中国远洋运输中国海运集团新希望集团用友软件红塔集团春兰集团宗申集团阳光文化传播德力西集团远大空调扬子江药业江苏小天鹅天士力集团伊利乳业青岛啤酒国内客户国内客户附：我司的写字楼租户资源附：我司的写字楼租户资源擒贼先擒王擒贼先擒王问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？招租策略招租策略第38页/共108页39擒贼先擒王擒贼先擒王问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？招租策略招租策略两个层面：两个层面：龙头企业龙头企业据知情人士透露，十一五期间深圳的目标

25、将是“依托香港的国际金融中心地位建设区域性金融中心” ，并拟成立。这将为深圳金融业发展带来新的契机，同时也为本项目写字楼招租提供了新的发展空间。第39页/共108页40区域客户调查区域客户调查问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？直接出击！直接出击！写字楼营销不同于住宅，一定要采取主动出击的方法，否则在营销中可能就要多花费几倍的费用。 招租策略招租策略第40页/共108页41国贸、地王等区域客户调查国贸、地王等区域客户调查这项调查将从三个方面入手: 调查方面调查方面说明说明楼盘销售部采取“交换客户信息”的形式，利用自有的客户信息去换取其他客户信息。客户介绍客户通过访问客户，待熟络后要求其代为

26、介绍客户或客户信息。直接拜访客户利用销售人员本身的资源、网络同客户进行直接接触洽谈，探讨不同形式的合作。区域客户调查区域客户调查寻找客户的最佳途径寻找客户的最佳途径问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？招租策略招租策略第41页/共108页42区域客户调查区域客户调查客户问卷调查客户问卷调查寻找客户的新方案寻找客户的新方案通过问卷调查、组织专题讨论来寻找目标客户。 A、制定计划 调查目标：进一步培养和锁定目标客户 调查方法：人员访问 调查对象：严格挑选50家大型实力公司（集团），主要是五大类型客户：国内外金融公司、国内外商贸公司、国内外物流公司、国内外高科技企业、文化信息类公司B、设计调查问卷

27、C、通过电话确认答卷人姓名及联系方法，资格确定在总经理或行政（综合）、财务部门经理（主任）。 D、执行与控制E、回收、分类与跟进F、组织专题讨论会、酒会、分批邀请答卷人参加，进一步锁定目标客户。通过问卷调查, 可以对深圳写字楼市场及客户的心理变化有进一步的了解与把握。为下一步销售工作的进行积累经验,打下基础。问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？招租策略招租策略第42页/共108页43商业招商先行，招大压小商业招商先行，招大压小为了提高工作效率、最大化写字楼的价值，商业与写字楼招商/招租应分步进行。由于项目的办公功能为主，商业功能为辅，为最大化物业价值应将商业招商放在写字楼招租之前。写字楼形

28、象力写字楼形象力地段形象力地段形象力 楼体形象力楼体形象力 客户形象力客户形象力小租户往往较看重已租大客户的品牌，大客户的成功招租大客户的成功招租是提高小租户租金是提高小租户租金的谈资条件。因此，的谈资条件。因此，大品牌客户的招租大品牌客户的招租应在正式招租的前应在正式招租的前面。面。决定于整栋建筑品质：楼体的外立面、内部装潢等客观因素，不受写字楼自身因素影响。问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？招租策略招租策略第43页/共108页44物管及时跟进，体验式营销物管及时跟进，体验式营销体验经济的三个领域体验经济的三个领域研讨会等租赁中心包装、情景样板商务房包装、会所展示物业管理展示教育体验教

29、育体验审美体验审美体验隐逸体验隐逸体验通过专家论证、演说、推介、帮助客户全面了解建筑工程结构、地产投资模式、园林设计规划等专业知识，以加深对楼盘的印象。完全参与到一种浸入式环境中。沉浸于某一环境中，但极少对环境产生改变。问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？招租策略招租策略第44页/共108页45物管及时跟进，体验式营销物管及时跟进，体验式营销租赁中心包装：租赁中心包装：租赁中心内部的布局和装潢应遵循和两大原则。力求营建一种温馨、祥和、轻松的氛围，尽量消除客户进租赁中心的“被推销”的心理障碍。同时应体现项目“提升城市速度”的特色。功能分区功能分区区域功能与布置区域功能与布置展示区展示物业的建

30、材、设备，会所功能、设施，绿化及建筑特色，物业规划等。（沙盘区）设置大型物业总体规划沙盘及物业房型剖面模型。接待区设置LOGO墙，接待总台。接待用桌椅及饮水机。复印本、传真机。共设三门电话线，一门是客户回访线，一门是客户电话进线及传真专线。装修美观、宽敞、突显的物业品质。音响、电视机。洽谈区深度洽谈专用。分隔部分办公区域以利专案人员的案场办公。分隔出登记区。签约区设签约桌椅。财务间。设有点钞机等。问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？招租策略招租策略第45页/共108页46物管及时跟进，体验式营销物管及时跟进，体验式营销情景样板商务房包装：情景样板商务房包装： 包装要点包装要点 建议选择楼层

31、适中的一层作为样板层。增加适宜观看莲花山景或中心区景观的设计。实品样板商务房应有2间样板房。应精装修1套、简装修1套，以给客户实际的感受。样板房装修风格可以不同，但是同样要体现精致与全面，可以采用不同的形式来体现传统与时尚的结合。样板房须装备有办公必备的常规用具及适当的装饰用具，灯光照明通透，并有光影的和谐变化。问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？招租策略招租策略第46页/共108页47先按大厦划分的功能区进行租赁及招商工作，如散租楼层先租满，可以将原先预定的整租楼层改为散租楼层。同时也可以根据租赁工作的具体进展适当的调整大厦各楼层的功能划分，因为现阶段写字楼市场人气严重不足，前期的客户迅

32、速入住将给客户带来“人气”。问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？保留全层，租赁实力公司保留全层，租赁实力公司建议适当划分出几层作为整租层，留做整租给一些大公司或大机构。 招租策略招租策略第47页/共108页48问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？第48页/共108页49租金建议租金建议写字楼的租金主要由所在等因素所决定。而具体到每一个单位，又受到楼层、景观（朝向）等因素的影响。交通便利度交通便利度科技含量科技含量物业管理水平物业管理水平进驻企业知名度进驻企业知名度配套设施配套设施诺德中心安联大厦时代广场金中环国际商会中心大中华国际交易广场星河世纪凤凰大厦免税大厦地铁大厦基本租金范围：基

33、本租金范围：100-150100-150元元/ /（整层计算）（整层计算）问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？第49页/共108页50租金厘定原则租金厘定原则1、楼层：楼层对视野、采光等均有较大影响。因此，楼层越高，租金越高。2、景观：住宅中朝向对价格有较大影响，但高档写字楼多为封闭式中央空调，受朝向影响较小。但景观因素对员工及来访客户愉悦度均有较大影响。因此评判写字楼各朝向租金时应以景观为主要考虑因素。问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？租金建议租金建议第50页/共108页51本项目北面是莲花山公园，具有良好景观；南面为建设中的荣超经贸中心、书城、市民中心，还有一宗地块亦即将建设，对

34、视野有较大影响，西面为少年宫、音乐厅，东面为天健世纪花园及中银大厦。我司建议，同一楼层不同朝向的租金差异为：朝向朝向租金差异（元租金差异（元/）东6南3西+3北+6租金厘定租金厘定问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？租金建议租金建议第51页/共108页52参考中心区写字楼租金，基于项目中高端定位，我司对本项目的租金建议为：租金厘定租金厘定同时，在租赁工作的实际操作过程中可以采取一些具体的短期非固定的吸引客户的方法，如在物管费和免租期上作文章。问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？租金建议租金建议楼层楼层租金（元租金（元/）9、10层10011-12层11014-18层12018-23层1

35、3523-25层150企业资质企业资质租金优惠幅度租金优惠幅度装修期装修期备注备注世界500强30%-50%个月可视企业情况灵活制定国际性企业20%3-个月港澳台大型公司、国内上市公司10-20%2-3个月国内大型企业无酌情考虑第52页/共108页53问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？第53页/共108页54物业管理特点物业管理特点层数多，功能复杂，人口密集且流动性大。能源、动力消耗大，管理人员多，管理成本高，故收取的物业管理费也较高。设备多、结构复杂、管理起点高，对物业管理队伍的素质要求也较高。就本项目而言，其物业管理的特点如下：问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？第54页/共10

36、8页55 针对本项目作为高层综合楼的特点，我司建议本项目的物业管理应该遵循以下几大原则：早期介入原则熟悉物业情况参与大楼的工程管理提出整改意见统一管理原则多头管理影响大楼整体的正常运行多头管理容易造成职责不清，使出现的问题和故障无法及时解决多头管理会造成管理死角问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？物业管理原则物业管理原则第55页/共108页56收费合理原则经济效益、社会效益和环境效益兼顾的原则公共服务、专项服务和特约服务并重的原则物业管理的收费要与其所提供的服务相符依法管理原则物业管理须坚持信守合同、协议，按规章制度办事问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？物业管理原则物业管理原则第56

37、页/共108页57针对本项目物业的特点，对其物业管理服务定位为“多重角色的物业管理”。管家式服务管理费用的管理常规性服务日常管理物业及公共场所的维修、保养办公场所的安全保卫问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？物业管理服务建议物业管理服务建议第57页/共108页58合作性物业管理公司和业主的平等互利咨询服务网络的建立空调线路的改造新技术、新设施的应用问题三：策略及建议？问题三：策略及建议？物业管理服务建议物业管理服务建议第58页/共108页59第59页/共108页60一、招商提要一、招商提要二、商业市调二、商业市调六、风险规避六、风险规避三、项目分析三、项目分析四、商业定位四、商业定位五、招

38、商策略五、招商策略第60页/共108页611 1、从商务配套出发：、从商务配套出发： 本项目的主体还是商务办公，且属于市中心区的写字楼，因此在招商的一方面是服务于中心区商务市场。2 2、从周边环境的配套、辐射出发：、从周边环境的配套、辐射出发： 本项目周边有市政府、文化类公建、商业性中心书城、商务办公楼、高层住宅、地铁站、山景公园等，因此在招商的另一方面是考虑服务于上述元素吸引的人流。这方面的人流来源范围相当广泛。这方面的人流来源范围相当广泛。招商提要招商提要招商思路出发点招商思路出发点第61页/共108页62招商面临的主要问题及解决要点招商面临的主要问题及解决要点1 1、如何确保、如何确保“

39、地铁地铁”概念、理念、品牌的影响、延伸？概念、理念、品牌的影响、延伸？解决的支撑元素挖掘：解决的支撑元素挖掘： 地铁文化的营造；推广中地铁概念、地铁公司品牌的应用策划；2 2、商家性质、类型、品牌如何选择？、商家性质、类型、品牌如何选择？以大厦的功能配合、形象整合与提升、收益效果等为主要衡量标准以大厦的功能配合、形象整合与提升、收益效果等为主要衡量标准3 3、招商业态、功能如何定位、组合？、招商业态、功能如何定位、组合？解决思路：解决思路：1、局域商务配套：本大厦及周边写字楼 2、广泛消费市场：周边共建、住宅、公园、地铁站等的 人流消费招商提要招商提要第62页/共108页63一、招商提要一、招

40、商提要二、商业市调二、商业市调六、风险规避六、风险规避三、项目分析三、项目分析四、商业定位四、商业定位五、招商策略五、招商策略第63页/共108页64深圳市的整体商业格局目前已经发展成为多个商圈鼎立的形式：东门东门300年历史人民南人民南20世纪80年代华强北华强北20世纪90年代南山南山2002年中心区中心区2006年在区位上，商圈由东向西衍生发展，最终回归中心区，地铁在区位上，商圈由东向西衍生发展，最终回归中心区，地铁1 1号线贯穿其中。号线贯穿其中。深南中深南中2000年上下深圳商业格局的现状深圳商业格局的现状商业市调商业市调第64页/共108页65多个购物中心；多家五星级酒店；多个购物

41、中心；多家五星级酒店；中心书城、会展中心、高档写字楼群中心书城、会展中心、高档写字楼群中心区中心区2006COCO Park晶岛国际广场怡景中心城中心区商业中心区商业从无到有从无到有商业市调商业市调第65页/共108页66中心区商业中心区商业高起点的定位高起点的定位1 1、市政、文化配套先行、市政、文化配套先行 2 2、购物中心扎堆、购物中心扎堆 3 3、五星级酒店群起、五星级酒店群起 4 4、高档写字楼林立、高档写字楼林立 商业市调商业市调第66页/共108页67中心区商业中心区商业整体效应蓄势待发整体效应蓄势待发整体效应基于三方面的因素：整体效应基于三方面的因素： COCO Park、怡景

42、中心城、晶岛国际等购物中心的开业 香格里拉大酒店、祈年酒店等高星级酒店的落成 周边写字楼入伙，人流增大中心区商业中心区商业目前大致有两种商业形态：目前大致有两种商业形态：写字楼底商：写字楼底商：银行、酒楼、中小型快餐、地方风味、咖啡、茶馆、文具、票务、邮政、地产中介、装印、冲印等。大型综合性商业：大型综合性商业：购物中心（Shopping Mall）、大型综合百货、高档精品百货商业市调商业市调第67页/共108页68中心区商业中心区商业写字楼底商基本状况写字楼底商基本状况商业面积占写字楼（单个）总面积约5%10%写字楼底商空置率40%-50%（主要集中在二、三楼）市场租金价位一楼临街铺：250

43、-280元/平米月内铺：130-150元/平米月二楼约120元/平米月三楼约70元/平米月管理费20元/平米月商业定位办公配套；商务活动配套消费群体写字楼人群商业市调商业市调第68页/共108页69一、招商提要一、招商提要二、商业市调二、商业市调六、风险规避六、风险规避三、项目分析三、项目分析四、商业定位四、商业定位五、招商策略五、招商策略第69页/共108页70项目周边商业现状分析项目周边商业现状分析城市规划：城市规划： 项目周边（中心区北区）的发展规划并没有侧重商业，而是侧重于政府、文化中心。主要建筑类型：主要建筑类型：政治、文化、咨讯：政治、文化、咨讯：市民中心、少年宫、音乐厅、图书馆、

44、中心书城、 美术馆、凤凰大厦、电视中心等。地铁大厦、诺德中心、安联大厦、经贸中心、凤凰大厦、新 世界中心、江苏大厦。项目分析项目分析第70页/共108页71商业尚未启动：商业尚未启动： 中心北区已投入使用的写字楼物业，几乎都设有商业部分，但由于北区目前的商业氛围很淡，很多商业配套并未启用，主要原因：1、现有建筑类型吸引人流有限。2、办公环境尚未成熟，在建写字楼较多（新世界中心、经贸中心均有 10多万平米），已入伙写字楼使用率不高。3、文化中心、商务办公的人气不足。项目分析项目分析项目周边商业现状分析项目周边商业现状分析第71页/共108页72优势：优势：1、地铁的巨大品牌号召力；2、综合商务功

45、能齐全，突出服务的整体效应；3、邻近地铁口、交通方便；4、规划设计理念先进，物业质素高。如全球同步会议、多功能厅。 劣势：劣势：1、位置处于中心区最北端；2、在CBD商务、商业环境中相对较独立；3、目前没有商业氛围。项目分析项目分析项目项目SWOT分析分析第72页/共108页73机会：机会：1、中心区北区的商业尚处于起步阶段，前景较好；2、周边公建项目将会带来较大人流。特别是中心书城开业后；3、游客消费市场尚待开发。目前周边还没足够的商业迎合莲花山的 游客，另外两三年后周边公建亦会吸引大批游客。威胁：威胁：1、邻近写字楼同步招商；2、项目写字楼面积较少，相对人流较少，市场“内需”不大。项目项目

46、SWOT分析分析项目分析项目分析第73页/共108页74项目项目剩下商业面积剩下商业面积主要定位主要定位招商进度招商进度租租/ /售价位售价位商业管理费商业管理费诺德中诺德中心心附楼两层共1100 未定整体出售（待售）售价约5万元/平米25元/平米月安联大安联大厦厦剩下一、四、五层共约2000银行，其他未定待租。一楼银行，二三层华隆酒楼4000平米一层280；四、五层80(元/平米月)28元/平米月新世界新世界中心中心剩下一层1100，四、六层面积3100/层，整层出租或出售一层为高档餐饮一、二层银行未定30元/平米月江苏大江苏大厦厦剩下A座二至五层7800待租（整体出租）未定待租。B座已有一

47、家大型餐饮（江浙菜系，面积约5000平米）二、三、四、五层平均85 (元/平米月)25.6元/平米月项目项目周边商业竞争周边商业竞争分析分析项目分析项目分析第74页/共108页75诺德中心：诺德中心： 商业规模小，附楼两层才1100平米，且为整体出售，不出租，竞争威胁不大。安联大厦：安联大厦： 空置面积约6000平米，分布在一至五层，但整体性不强，二、三层为高档酒楼，四五层面积合约1500平米待租，租金80元/平米月有点偏高。总的来说存在一定竞争力，但本项目优势要强得多。项目分析项目分析项目项目周边商业竞争周边商业竞争分析分析第75页/共108页76新世界中心：新世界中心： 商业定位档次高，但

48、商业整体性和功能配合性不强，除银行和五楼避难层以外，一楼剩1100平米，定位高档餐饮；四、六层面积3100平米/层，整层出租或出售，业态未定。相对来说本项目整体的功能连贯性处优势。江苏大厦：江苏大厦： 剩下A座二至五层待租，且为整体性出租，由于面积达7800平米，相对偏大，加上B座已有一家大型餐饮，因此招商方面相对本项目处于劣势。其实该物业处于空置已有多年。项目分析项目分析项目项目周边商业竞争周边商业竞争分析分析第76页/共108页77一、招商提要一、招商提要二、商业市调二、商业市调六、风险规避六、风险规避三、项目分析三、项目分析四、商业定位四、商业定位五、招商策略五、招商策略第77页/共10

49、8页781 1、商务区商业的特征分析、商务区商业的特征分析 基本配套功能：基本配套功能：餐饮、辅助办公、商务活动 写字楼配套商业的理念元素：写字楼配套商业的理念元素：文化和住宅小区的概念、文化类似。主要突出在物业名称，如地铁、 凤凰（咨讯）、电视中心、时代广场等，隐含或倡导一种文化；生态办公室的人员越来越重视办公的生态环境，包括景观、活动配套；健康亚健康源自办公室，人们需要消除工作状态对健康的不利影响；国际化每一座定位高端的写字楼都要考虑的因素；多功能现代化的办公环境随科学技术不断追求创新、高效、舒适；时尚性白领、金领总是引导潮流的主要群体。 写字楼商业配套的业态定位可以从上述理念元素衍生写字

50、楼商业配套的业态定位可以从上述理念元素衍生 品牌、文化提炼品牌、文化提炼第78页/共108页792、地下三层车库建议进行情景设置，一改停车场单调的、地下三层车库建议进行情景设置，一改停车场单调的 环境，提升物业质素。环境，提升物业质素。3、1-3层大堂、中庭的绿化、装饰，空中花园的设置。层大堂、中庭的绿化、装饰，空中花园的设置。4、五楼、五楼“商务预留商务预留”空间与四楼酒楼用途的衔接整改。空间与四楼酒楼用途的衔接整改。品牌、文化提炼品牌、文化提炼第79页/共108页805、大厦的地铁文化氛围营造。、大厦的地铁文化氛围营造。南京南京地铁文化上海上海地铁文化巴黎巴黎地铁文化品牌、文化提炼品牌、文

51、化提炼第80页/共108页81定位思路定位思路1、对中心区南区投资大厦周边已初步形成商务氛围的写字楼商业调研；2、对整个中心区商业格局、特征发展分析；3、对本项目及周边物业、环境的深入了解、分析；4、项目组团队的专业研判业态组合；5、通过商业定位更好地整合本项目既有优势， 使物业质素、整体形象再上一个阶层， 最终实现大厦运营的效益最大化。对类似片区商业的调研对物业、同类物业的了解业态组合优化对中心区商业格局的把握效益最大化效益最大化第81页/共108页82 中心区写字楼的商业部分一般只占总面积的5%-10%，以满足大厦商务配套为主，或仅加入大型餐饮元素。 本项目商业面积超过2万平方米，在可租面

52、积上与写字楼比例大致为1:11:1。其商业将有丰富的组合，以满足多方面的需求。不同人群：不同人群：本项目人群、周边写字楼商务人士、周边小区 居民、游客、购物者不同需求：不同需求：商务、会客、餐饮、健身、休闲第82页/共108页83 全新的概念，全新的写字楼商业形态，1 1：1 1的组合 可满足多方面的需求。 以中高端商务需求为主，体现项目的尊贵感，大大 增强入驻企业的便捷性。 以餐饮、休闲、享受型商业吸引周边小区居民、游客 及购物人士消费，打造中心北区商业中心。全新的一站式商务型商业中心：全新的一站式商务型商业中心：第83页/共108页84Business mall 业态组合：业态组合：业态比

53、例首选商家银行、商务15%中国银行、工商银行、交通银行、建设银行、兴业银行大型酒楼15%天天渔港、海港集团、西湖春天、北海渔村美食广场15%湘粉人家、蛋挞王、蕉叶咖喱、大皇拉面小笼包西餐、料理10%名典、雨花、苏珊娜海鲜扒房、舞鹤、元禄 大型会所25%中航健身会、好家庭、金朝阳、静颐茶馆、富豪桌球城概念餐厅20%丹桂轩、王子厨房、澳葡街 、王室会馆第84页/共108页85楼楼 层层：一层（包含附楼）面面 积：积：共约1120平方米包含配套：包含配套：银行（926平米）商务票务（70平米）、文具（50平米）皮具护理（30平米）、便利店（80平米）位位 置：置：如图所示，其他待定。定位说明：定位说

54、明：银行、文具主要面向企业、职员服务；票务针对商务活动；皮具护理针对高端消费人士的需求；便利店面向职员日常服务。业态、功能分配业态、功能分配基本商务、办公配套基本商务、办公配套附楼主楼银行营业926商务票务822第85页/共108页86楼楼 层：层：二层（附楼）面面 积：积：共约1000平方米包含配套：包含配套：银行办公、咖啡厅定位说明：定位说明：二楼咖啡厅可起到等候、休憩、 聊天等商务休闲作用。附楼主楼银行办公163休闲咖啡822银行办公、休闲咖啡银行办公、休闲咖啡业态、功能分配业态、功能分配第86页/共108页87楼楼 层：层：三层面面 积：积：1829平方米定位说明：定位说明：主要面向本

55、大厦的办公职员升级策划：升级策划：消费水平：消费水平：平均10-15元/人/餐消费人群：消费人群：主要服务本大厦职员，从办公面积估计约有2500人。 主楼三层美食广场美食广场1829职工食堂职工食堂美食广场（泛美食广场（泛职工食堂）职工食堂）业态、功能分配业态、功能分配第87页/共108页88楼楼 层：层：三层（附楼）面面 积：积：1018平方米包含配套：包含配套：西餐、外国料理、港澳台饮食定位说明：定位说明：主要面向本大厦较高端的白领，以及港人、外籍人士，完善本大厦国际性、全球性形象定位的配套。附楼三层西餐、料理1018西餐、外国料理西餐、外国料理业态、功能分配业态、功能分配第88页/共10

56、8页89楼楼 层：层：四、五层（包含附楼）面面 积：积：2941(1165+1776)平方米包含配套：包含配套：高档酒楼、多功能厅(酒楼经营)定位说明：定位说明：1、本大厦招租主要面向实力企业、外资企业；2、高档酒楼还可作为周边公建等的消费场所，面向消费市场广阔。五楼附楼作为酒楼多功能厅 附楼四、五层主楼五层美食广场1829高档酒楼2941五层走廊高档酒楼高档酒楼业态、功能分配业态、功能分配第89页/共108页90楼楼 层：层：七、八层面面 积：积：3626（2181+1445）平方米包含配套：包含配套：健身中心、SPA会馆、纤体中心、美容美发、茶艺棋牌等。定位说明：定位说明：商业性质的商务会

57、馆等比自用更有效增加大厦运营的收益，同时体现本大厦商务服务的 “全功能全功能” ，提升写字楼的功能水准。 升级策划：主楼七层主楼八层健身中心2181SPA、纤体1445商务会馆商务会馆业态、功能分配业态、功能分配麦拓（麦拓（metro）商务馆）商务馆第90页/共108页91时空新干线时空新干线概念餐饮概念餐饮楼楼 层：层：三十一、三十二层面面 积：积：3782平方米包含配套：包含配套：顶级餐饮、娱乐、高级商务休闲定位说明：定位说明：依托顶层恢宏的空间、景观，以及地铁理念的延伸，打出时尚概念“时空新干线”，打造全球唯一空中地铁概念餐饮。为需要景观、空间冲击力的餐饮、娱乐场所提供空间。此项定位建议加设音乐、水幕的效果设施，此项定位建议加设音乐、水幕的效果设施，增强体验感受，将对大厦的收益、形象、品增强体验感受，将对大厦的收益、形象、品牌等有强大支撑作用。牌等有强大支撑作用。业态、功能分配业态、功能分配第91页/共108页92时空新干线时空新干线效果设想效果设想业态、功能分配业态、功能分配第92页/共108页93楼层楼层主要功能定位主要功能定位租金价位租金价位( (元元/ /平米平米月月) )一层一层银行、商务票务、文具、便利店、皮