XX公司初级销售培训

1、xx公司初级销售培训(讲师用)1. 前言如何做好本职位工作？态度，知识，技巧。缺一不可。第一是态度；知识需要时间；技巧需要悟性，更需要培训。美国300年的资本主义国家，销售精英千千万万，他们总结的经验非常重要。销售是一门艺术，很多东东是共通的。不学白不学。有些人做了10年的销售，还是做不好，是因为技巧不精！如果你悟性不高，就必须要接受培训。销售跟学外语有类似的地方，花时间，花精力，肯学，实践。是一个过程。必须培训销售思维，销售习惯。现在是讲技巧，前提是态度好，知识没有问题。最后才到技巧，如果特别懒，就是态度问题了。2. 销售工程师的基本要求2.1意志力如何处理多次被拒绝的心理影响；当跟进30个

2、客户被拒绝的时候，不要灰心；销售有一个机率问题，如 1 5%；跟了30个不成，可能是好事，还差70个了。销售一件非常有挑战性的工作；当你不努力的时候，别人正在努力！挣钱当然不容易，否则公司请一些小学生就行了。2.2信心如何感染客户；获得客户的信任；对自己，对产品；表现：外表，动作，表情，握手力度，眼神：手表，皮鞋等信心从何而来？对产品的认识。对竞争对手的认识。人有2种状态，有信心和无信心。把自己转换到有信心的状态。观察成功人士的表情，姿态。2.3形象，亲和力（换人法）关注第一见面印象；电话第一印象，如”你好，XX公司”和”你好”，”喂”的效果是不一样的。有时候，客户会讨厌你；需要换人。个人魅力

3、从何而来？讲故事，讲笑话，谈烟，谈酒，谈女人，谈车，谈房；谈新技术。谈自己的事情。练多了，自然知道对方的心态微妙的变化。2.4表达能力，说服能力，分析能力，学习能力这些能力是可以练出来的；讲故事；成功案例回顾；分析以前的成功案例；打电话到竞争对手处学习销售知识；任何事情要说服别人，客户也要说服上司，同事，老板，才有面子，单才能下来。跟客户谈，语速要慢。言简意赅。让他专心听。3. 什么是销售 销售理念3.1 销售的本质是什么？销售人员必须清楚知道；寻找需求，提供产品；为客户创造价值，为公司创造价值；单为一方不行，要双赢。销售人员是一座桥，是媒人，为双方牵线；需要创造性的工作；需要了解双方的真正情

4、况3.2 销售的意义是什么？帮助客户；是帮助他们，不是赚他们的钱！4. 如何进行专业销售 销售技巧销售的技巧不是万能的，有20的客户是非常聪明又精明的。非常难对付。这时候，必须要出真刀真枪了。试用，或者质量报告，或者招标，或者本身他们就是内行，知道材料成本，知道运营成本。一定是比方面评估，压最低的价。连技术支持都不要。有80是容易对付，可以对付的。4.1接近客户（要么电话，要么见面）打电话的例子；如何打到正确的人，进行销售。如何找到A公司的相关人员？电话到A前台，表示是B公司的工程师（B是A的大客户），转了过去。如何打到需求人？表示是美国什么什么公司，做雷达开发设备，专用，技术有优势。把方案给

5、一份相应的工程师。第一个电话，李工；第二个电话，李兄；见面的时候：很忙吧？是呀，工程师压力很多，收入也不高，抽烟，什么牌子的？酒？当有机会到客户外时，谈到一半的时候，尽量找机会见一下他的上司。“我想也给一份资料你们上司，让他了解一下我们公司，那怕只有几分钟”“你们经理在吗？见个面吧”确认客户的职位，”你是负责项目型的吗？”，”你们小组有几位工程师？”，”你负责哪方面的？”，”你能定下来吗？如果条件合适的话”“你们XX公司是不错的吧”，”XX公司做哪方面产品？”，然后针对此项目内容展开。客户不在公司的时候，打电话过去。对方接，在，或者不在。如果不在，问一下接电话者是否了解情况，如果知道：“你们这

6、个项目什么时候定下来？”，”选了几家？”如果不知道：“他回来的时候，给他捎个信，说亿道的钟张先生找过他”。2周后，开会评估，提到了XX公司，大家都知道，O，就是上次打电话来找谁谁的4.2如何客户表示价格高，怎么办？好事情，说明客户已经开始重视你了。合适的价格，是否今天就能下单？详细解释为什么价格高；包括技术、服务、品质；公司规模等。找出20个理由，背下来。让客户明白，采购一个低价的产品，并不见得是一件好事情。本来是为了公司省一点钱，结果采购了，使用的时候，有这样那样的问题。反而被公司，上司怪。回过头，如果采购一个好的东东，那怕贵一点，项目开发好了，进度快了，省了不少钱，一个项目早上市一个月，意

7、义非同反响。谈价格的时候，回避一下，先把要解决的问题，解决了。客户在你身上花的精力越多，单子不成，他的损失越大。卖鞋的例子，38元，48元，68元的成本，卖78元；证明产品的好坏，很难。火烧，刀切？穿3个月。外表看不出来。走到了第15家的时候定了下来，是因为，你满足了。不要老围着价格转。那是因为你没有挖掘产品的优势，只能拿价格来谈。谈价格是最后的事情。开始的时候，只给他一个范围。何时结束销售？买鞋的例子。有100家店，当你走到第15家鞋店的时候，定了下来？为什么呢？价格？服务？产品？销售员的水平？装修情况？绝对不是因为价格。直接发合同；”合同在周三，还是周四定下来？”缩短了成单周期，相当于多成

8、单。一个唱黑脸，一个唱白脸；我也不想价格太高，低了，我好卖，提成就多。当然好。我跟你是一条战线上的。这样吧，我也说服不了你，公司这边又不行，我马上让经理给你打个电话。大家当面清楚。不要忘记，你不是单打独斗，强大的公司，公司理念支持着你。公司历史，公司客户，公司技术，公司声誉，公司文化，公司理念等。4.3谈判与沟通谈价技巧；你的优势，你提供的服务；产品；尽量挖掘出来。如可以列清单，优点，价值点，越多越好。退一步，就要得到实惠。这一点是核心！不要直接回价，先表示考虑，然后下午跟上级反映，明天就打电话。或者表示，如何这个价格定下来，今天能下单吗？如何处理，合同条款；付款方式；如何收款尾款；表示，利润

9、不高，先要进货，工程师设计，生产，投入大，风险大。已经放了1个月，损失都很大了。如果分次付款，要加价。送礼，封客户的嘴；C公司如何谈50万的单，第一，5个点，第二2个点。越降越少。把要点全部列完出来，背下来。4.4发现客户需求老客介绍新客户，老客户其它项目，老客户新项目；维系客户关系。每2个月联系一次4.5 客户异议处理永远不要跟客户吵架；分析权力结构；拖时间；清楚说明你的立场，你的损失；找他的上司4.6缔结面谈；客户个性，背景分析，爱好等爱好：财，色，玩能喝酒是非常重要的一环；喝了酒就是哥们；酒后意志不清，不坚定，影响深，让他醉了，一辈子都忘不了你充分利用下班时间与客户沟通通过与客户的高层沟

10、通；为顺利打单打下基础。D公司的例子。如何请工程师出来，如何请总经理出来，如果跟采购谈，如何谈第二单，当中又如何保持联系。4.7何时结束销售？见4.24.8 如何进行客户管理客户管理是一个销售工程师的基本功。4.8.1客户表格4.8.2客户记录本4.8.3客户管理软4.9 售后服务和信誉问题重视售后服务，维系老客的成本远低于找一个有意向的新客户；赛格，李阿姨卖电脑的例子。信誉很重要。对于长期性的经营。没有信誉的经营成本是非常非常高的。因为，每一个新客户，你都必须花成本去解决信任的问题。正常的人，都喜欢与诚实的人打交道解决信任问题，可能要花上一个单子70%-90%的成本。事倍功半。非常辛苦。4.

11、10如何缩短销售周期？缩短了销售周期，相当于多成了单；分析影响成单的因素（重点的，完整的）；直接发合同，不发报价单；消除客户所有的顾虑，这些顾虑可能是20个以上。在2次电话中，就可以谈完。4.11如何找客户的痛处？客户为什么不急，为什么不买？为什么买其它家的？找到他的痛处。工程师与上级的关系。E公司的例子，项目经理与老总吵过架，这个单子由他上报，肯定不成。后来，通过其它项目经理，部门经理才了解到真实的情况。实实在在，项目经理报过2次，但是都被压住，也就不吱声了。56万。4.12客户没有钱怎么办？先签合同。一来产品出来需要时间，二来工人要学习。三来申请要时间。合同签订后，领导签了字，最后不下单，

12、工程师会非常被动，有可能被领导责怪。“跳泥潭效应”，买了差的东西不敢说。找上司，没有钱，就是因为没有预算，没有预算，就是因为优先级不够。如果我们生病了，去了医院，急了，就不会找不到钱了。分析客户的权力结构，分析客户的采购流程，了解以前的采购流程4.13竞争对手已经把产品销售到了客户手，下一步怎么办竞争对手优势，劣势分析。客户权力结构分析。了解客户的真正情况。使用情况。但你了解了100个这样的客户后，心中有数。找他在公司的敌人。一位员工，经手了几个单子，总有人妒忌。认为他拿到了好处。就算没有拿到好处，大家还是会那样认为。会与相猜疑。保持联系4.14 几个竞争同时抢一个单，怎么办突出你的优势，突出

13、竞争对手的劣势公司规模，历史；影响力；产品质量，服务；用料好；设计好；用户多；口碑好竞争手的情况；采购一个低价的产品，对使用者而言，未必是好事。到时候出了问题会被老板怪。本来是为了省点钱；但钱却不是分给自己。4.15如何处理与分销商的关系如何双赢4.16如何寻找有效客户，如何增加客户量客户量是销售量的根本；有比例；销售与市场的区别；销售是挣钱的，市场是花钱的；市场工作非常重要，专业网站，杂志；创办XX月刊等。市场和销售是相辅相成的。客户有2种，A是客户找上门的，B是销售员自己去找的；建立一个公司数据库；每一个员工写每周工作报告；4.17如何增加销售额，提高销售价格技术、服务、名牌公司；客户对价

14、格的敏感度。客户对你的认可度。加快成单周期；4.18遇到自己无法解决的问题时，如何处理？与上级沟通，与总经理沟通；沟通的方式，时机中途上洗手间，打上司手机咨询解决方案4.19使用”导演理论”指导销售工作。导演、演员，演员；一定要当导演。4.20如何处理介绍人佣金问题。让上司，或者老板谈。4.21 跟客户谈完商务后，没有话题了，怎么办？工作，行业情况，行业特点，行业收入，行业发展生活，吃，喝，住，行一般话题：女人，婚姻，太空，历史，政府，经济，灾难，城市文化4.22如何学习销售注意你身边的人，卖水果，卖化妆品，卖房产。卖同类产品处学习（打电话过去，表示你是什么公司，有什么需求，有些什么问题。）身

15、边总有学习的机会，只是你没有注意罢了。化妆品：男女老少都可以用，你这种皮肤类型是可以的，可以去斑，要坚持用，有些皮肤本身有问题，效果确实是不好的。与同事，同行分享经验。如果你掌握了50个要点，他也掌握了40个要点，你教他4个，他交你2个，就OK了。就变成了52个。4.23 跟进时候，具体的工程师表示，等领导批，或者现在定不下来？最好双线，多线联系。单一的工程师联系的话，我们得到信息不全面。这个时候，必要跟其它工程师，其它员工沟通。5.0 如何跟进大客户15万美金单子实例分析角色：l 研究所A，B，C；l 所长；副所长；总工；副总工（采购主任）；开发主任，开发工程师；前台l 竞争对手；已经售过产

16、品给这个客户l 我们的产品l 竞争对手的产品l 权力结构分析l 采购流程分析；预算来源分析5.1 所长不会让工程师采购一个对自己没有用的东东。5.2 如何搞定前台；职位低，无技能，得不到领导的重视，如果是小MM，”我知道你用哪种化装品”，”为什么不换台好的电脑”，”上下班几点？”，”公司规模如何？”，”在这我久了？”，”这里的薪水不错呀！”5.3 上门50次；第一次上门，3人去了，销售员，技术（资深，善于表达，每个公司都要配备这样的角色，技术与销售配合是非常重要的），销售经理。对方重视。上门堵。所长不可能在办公室等你。用行动表示，你重视客户5.4 如何让所长知道，如何跟副所长谈（老板出马），如

17、何跟采购主任谈；如何跟开发主任谈；如何跟工程师谈。5.5 工程师是核心；性格，爱好，处境，处理约出来，送小礼物，合适的时候谈好处。5.6 销售助理，喝酒；送coffee；送酒；5.7 销售过程，就象打球一样，你一脚，他一脚。5.8 为了引起对方的重视，针对客户的情况，写了一份方案。有技术性，有创造性。5.9 挖竞争对手的死穴，让客户对竞争对手死心。包括设计，技术，资金，实力，成功案例等。让工程师知道采购竞争对手产品的风险。单子，没有绝对的单子。一个大单子，会有很多技术问题。如让他们的工程师出来谈，看有没有某项技术的经验。真正的瓶颈在于经验。不能按时完成合同，首先是客店的损失，然后才是供应商的损失。5