大客户管理与销售培训课件

1、LOGO大客户管理与销售大客户管理与销售课程目的课程目的v了解大客户建立、完善大客户信息档案管理系统了解大客户建立、完善大客户信息档案管理系统v能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系关系v帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧v进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩目录目录v一、大客户管理的概述与发展一、大客户管理的概述与发展v二、确立目标大客户并建立相应的策略二、确立目标大客户并建立相应的策略v三、分析和了解我们的大客户三、分析和了解我们的大客户v四、大客户的销售技巧

2、四、大客户的销售技巧大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展v1 1、什么是重要客户、什么是重要客户v2 2、为什么进行大客户管理、为什么进行大客户管理v3 3、什么是大客户管理、什么是大客户管理v4 4、大客户管理发展模型及阶段、大客户管理发展模型及阶段大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展v 1 1、什么是重要客户、什么是重要客户? ?v v 市场上卖方觉得有战略意义的客户市场上卖方觉得有战略意义的客户大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展v 2 2、为什么进行大客户管理、为什么进行大客户管理? ?v 80/2080/20原理的启示，在原理的启示，在20%20%客户里深度销

3、售，在客户里深度销售，在80%80%里挖掘里挖掘新的潜力新的潜力v 企业业务增长的压力：全部靠新客户投入很大，而且有时企业业务增长的压力：全部靠新客户投入很大，而且有时间差（宝洁与沃尔玛间差（宝洁与沃尔玛1212个部门三亿美金个部门三亿美金-41-41亿美金）亿美金）v 企业利润与成本的考虑：开发一个新客户是维护老客户的企业利润与成本的考虑：开发一个新客户是维护老客户的5 5倍倍v 企业和市场的全球化发展要求：沃尔玛企业和市场的全球化发展要求：沃尔玛45004500家店开在美国，家店开在美国，采购在全球，中国最大采购在全球，中国最大v 技术的发展与生产力的过剩，竞争加剧：手机大哥大，卖技术的发

4、展与生产力的过剩，竞争加剧：手机大哥大，卖方市场向买方市场转变：导入期方市场向买方市场转变：导入期- -上升上升- -成熟成熟- -衰退期衰退期v 市场和客户的需求变化快：，搜集客户信息，根据客户的市场和客户的需求变化快：，搜集客户信息，根据客户的信息迅速做出反应信息迅速做出反应大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展v3 3、什么是大客户管理？、什么是大客户管理？v卖方通过一种方法，目的是通过持续的为客户量卖方通过一种方法，目的是通过持续的为客户量身定做产品与服务，满足客户的特定需要，从而身定做产品与服务，满足客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户（戴尔电脑）培养出忠诚的大客户（戴尔电脑

5、）大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展v 供应商管理的启示供应商管理的启示比较内容比较内容传统型传统型现代型现代型供应商数目供应商数目 多数多数 少数少数 供应商关系供应商关系短期关系短期关系 长期关系长期关系 与供应商沟通与供应商沟通 仅限销售与采购沟通仅限销售与采购沟通 多部门沟通多部门沟通 信息关系信息关系 仅限订货收货信息仅限订货收货信息共享众多信息共享众多信息价格谈判价格谈判 尽可能低的价格尽可能低的价格 适宜的价格更多选择的标准适宜的价格更多选择的标准供应商选择供应商选择 凭采购员经验凭采购员经验 完善的程序和战略完善的程序和战略 供应商对企业的支持供应商对企业的支持 企业

6、对后供应商的支持企业对后供应商的支持 大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展v4 4、大客户管理发展模型及阶段、大客户管理发展模型及阶段大客户管理孕育阶段大客户管理初级阶段大客户管理中级阶段伙伴式大客户管理阶段协作式大客户管理阶段中断大客户管理阶段客户关系的实质顾客参与程度简单 交易 合作合作复杂大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展v 大客户孕育阶段：没有交易，搜寻，接受信息，相互了解，开车找停大客户孕育阶段：没有交易，搜寻，接受信息，相互了解，开车找停车位，相互之间评估的过程（波音飞机销售）车位，相互之间评估的过程（波音飞机销售）卖方卖方孕育阶段孕育阶段买方买方总监总监 大客户

7、大客户 经理经理采购经理采购经理总监总监销售经理销售经理销售经理销售经理销售代表销售代表销售主管销售主管销售内勤销售内勤销售内勤销售内勤跟单员跟单员助理助理大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展 大客户初级阶段：补充体，有一定份额，不会超过大客户初级阶段：补充体，有一定份额，不会超过50%50%，关注点式质量和服务关注点式质量和服务卖方卖方初级阶段初级阶段买方买方营销营销大客户经理大客户经理销售代表销售代表销售内勤销售内勤采购经理采购经理采购主管采购主管采购员采购员营销营销营运营运营运营运技术技术技术技术大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展 大客户中级阶段：大客户经理与采购经理依

8、然占主角，其他部门也开大客户中级阶段：大客户经理与采购经理依然占主角，其他部门也开始有相互的接触与协调，大客户经理主要交易开始转化协调，其他部始有相互的接触与协调，大客户经理主要交易开始转化协调，其他部门之间尚未合作处于了解阶段，门之间尚未合作处于了解阶段，50%50%的销售，主题有服务质量上升到的销售，主题有服务质量上升到价格，经常谈判价格，经常谈判 卖方卖方中期阶段中期阶段买方买方总监总监总监总监营销部营销部营销部营销部营运部营运部营运部营运部技术部技术部设计部设计部大客户经理与采购经理 大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展 伙伴式管理阶段：伙伴式管理阶段：90-100%90-10

9、0%的合作，大客户经理和采购经的合作，大客户经理和采购经理退居幕后配角，从事的主要是协调理退居幕后配角，从事的主要是协调卖方卖方 伙伴式管理阶段伙伴式管理阶段 买方买方大客大客户户经经理理技术技术 营运营运营销营销董事董事会会技术技术 营运营运营销营销董事董事会会采购采购经经理理大客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展 协作式管理阶段：演变成项目小组，透明合作，协作式管理阶段：演变成项目小组，透明合作，有共同的战略方向有共同的战略方向卖方卖方协作式管理阶段协作式管理阶段买方买方大客户大客户经理经理 采购经采购经理理 营销小组营销小组财务小组财务小组小组小组技术小组技术小组营运小组营运小组大

10、客户管理的概述与发展大客户管理的概述与发展v 中断式大客户管理：中断式大客户管理：v 内因：内因：v 人员调整：系统、留住信息、协调拜访人员调整：系统、留住信息、协调拜访v 缺乏信任（相互沟通）：诚信、危机攻关缺乏信任（相互沟通）：诚信、危机攻关v 缺乏持久性：一两单就不再跟进缺乏持久性：一两单就不再跟进v 文化差异：东西方、地域文化、企业文化差异，利润最大文化差异：东西方、地域文化、企业文化差异，利润最大化市场占有率化市场占有率v 质量问题：致命的一点质量问题：致命的一点v 外因：外因：v 市场定位的变化市场定位的变化v 产品、流程的组合：设计师改变款式产品、流程的组合：设计师改变款式v 财

11、务问题（应收款）财务问题（应收款）v 在价值链上的地位：自主品牌在价值链上的地位：自主品牌确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略v1 1、如何确定我们的目标客户、如何确定我们的目标客户v2 2、建立客户信息、建立客户信息 v3 3、客户分类系统、客户分类系统 v4 4、制定合理、有效的大客户拜访计划、制定合理、有效的大客户拜访计划确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略v 1 1、如何确定我们的目标客户？、如何确定我们的目标客户？v 渠道渠道1 1：合作客户介绍，科学运用知心合作客户的介绍，：合作客户介绍，科学运用知心合作客户的介绍，高质高效的赢得新客

12、户高质高效的赢得新客户v 渠道渠道2 2：媒体推广，展览会、广告牌、企业网站、免费商：媒体推广，展览会、广告牌、企业网站、免费商业网站的发布业网站的发布v 渠道渠道3 3：历史客户，重视曾合作小客户或指定客户的供应：历史客户，重视曾合作小客户或指定客户的供应商，培养良好的感情基础，因为每一个客户都是一个增长商，培养良好的感情基础，因为每一个客户都是一个增长点点v 渠道渠道4 4：朋友介绍，有意识的去结识服装的面辅料供应商：朋友介绍，有意识的去结识服装的面辅料供应商（拉链除外）朋友和服装界朋友，因为我们没有利益冲突（拉链除外）朋友和服装界朋友，因为我们没有利益冲突但可以互惠互助。但可以互惠互助。

13、确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略v 渠道渠道5 5：源头指定的未合作潜力客户，或许某个源头客户：源头指定的未合作潜力客户，或许某个源头客户指定指定, ,其供应商来闻讯，但事后由于很多因素没有成功获其供应商来闻讯，但事后由于很多因素没有成功获得服装订单，但请你们记住，好好把他们给养着，因为她得服装订单，但请你们记住，好好把他们给养着，因为她不会依赖这一个客户。不会依赖这一个客户。v 渠道渠道6 6：关注公司品牌模具，定时搜集并按品牌进行分类：关注公司品牌模具，定时搜集并按品牌进行分类公司的品牌模具，通过各种关系往上攀登，总有一天源头公司的品牌模具，通过各种关系往上攀登

14、，总有一天源头会被你抓着。会被你抓着。v 渠道渠道7 7：指定品牌的有力推广，熟知被哪些源头客户品牌：指定品牌的有力推广，熟知被哪些源头客户品牌指定，随时做好向潜力客户宣传。指定，随时做好向潜力客户宣传。v 渠道渠道8 8：公司新品和战略性动态的发布：一旦公司推出相：公司新品和战略性动态的发布：一旦公司推出相关新品拉链，或价格交期等有所突破性进展，请你不吝向关新品拉链，或价格交期等有所突破性进展，请你不吝向客户宣广。客户宣广。确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略v2 2、建立客户信息、建立客户信息 v个人信息（个人、家庭、爱好、社会风格、习惯）个人信息（个人、家庭、爱好

15、、社会风格、习惯）v人际信息（同事、朋友、供应商）曲线救国人际信息（同事、朋友、供应商）曲线救国v工作信息（职责、业绩、目标、方式、潜力等等）工作信息（职责、业绩、目标、方式、潜力等等）确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略v 3 3、客户分类系统、客户分类系统 v X X：目前购买情况：目前购买情况 Y Y：总体购买能力：总体购买能力v 用数字表示：用数字表示：0- 0-不购买；不购买；1- 1-很少购买；很少购买；2- 2-购买量购买量一般一般 3- 3-较多购买较多购买 4- 4-大量购买大量购买v客户：重量级客户（极强的影响力）客户：重量级客户（极强的影响力）v

16、A A类客户：销量高潜力，销量有极高潜力类客户：销量高潜力，销量有极高潜力1 1、4 4；0 0、3 3；1 1、3 3；4 4、4 4；3 3、4 4v B B类客户：销量中潜力，有充分的销量空间类客户：销量中潜力，有充分的销量空间 0 0、2 2；2 2、4 4v C C类客户：销量低潜力类客户：销量低潜力 0 0、1 1；1 1、2 2；1 1、1 1确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略 产品、掌握认识梯度产品、掌握认识梯度销售状态销售状态 销售目标销售目标 销售拜访策略销售拜访策略 全部使用全部使用精益求精精益求精维护市场扩展关系维护市场扩展关系 不指定的全部使

17、用不指定的全部使用精益求精精益求精维持市场推动情感维持市场推动情感 在可以选择的范围内被客户在可以选择的范围内被客户作为首选，但客户也在购买作为首选，但客户也在购买全面拓展全面拓展 增加支持增加支持 客户选择同时也在使用、客户选择同时也在使用、全面拓展全面拓展 增加认识和支持增加认识和支持均等购买均等购买, , 全面拓展全面拓展 增加认识和支持增加认识和支持 不使用，但是对感兴趣不使用，但是对感兴趣 转变认识转变认识 增加认识及兴趣增加认识及兴趣 不使用，对很漠视不使用，对很漠视 转变认识转变认识 建立友好关系及兴趣建立友好关系及兴趣 不使用，很不接受或敌对不使用，很不接受或敌对 转变认识转变

18、认识 重新建立关系重新建立关系确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略v 4 4、制定合理、有效的大客户拜访计划、制定合理、有效的大客户拜访计划v 价值链（内部）价值链（内部）v 市场市场- -设计设计- -采购采购- -生产生产- -营运营销营运营销- -货款货款v 采购：发现问题采购：发现问题- -明确问题明确问题- -解决方案解决方案- -寻找供应商寻找供应商- -评估评估- -选选择择- -协议协议v 供应链（外部）供应链（外部）v 源头客人：寻找进口商源头客人：寻找进口商- -指定面辅料指定面辅料- -货运公司货运公司v 进口商：寻找贸易公司进口商：寻找贸易公司-

19、 -指定面辅料指定面辅料- -货运公司寻找源头客货运公司寻找源头客人人v 贸易公司：寻找工厂贸易公司：寻找工厂- -寻找面辅料寻找面辅料- -寻找进口商寻找进口商v 如果你不去研究客人的价值链，你会过多的与客人谈价格。如果你不去研究客人的价值链，你会过多的与客人谈价格。确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略v4 4、制定合理、有效的大客户拜访计划、制定合理、有效的大客户拜访计划v设立拜访目标（练习）设立拜访目标（练习）确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略v 4 4、制定合理、有效的大客户拜访计划、制定合理、有效的大客户拜访计划v 1) 1)、计划拜

20、访、计划拜访v 什么时候拜访最好？什么时候拜访最好？ v 你的产品可以解决客户的哪些问题？你的产品可以解决客户的哪些问题？ S ? S ? v 什么是客户的需要？什么是客户的需要？ v 客户有准备购买的条件吗？客户有准备购买的条件吗？v 可以使用哪些辅助工具：资料、样品、电脑等器械或者纪念品可以使用哪些辅助工具：资料、样品、电脑等器械或者纪念品v 客户可能的负反馈是什么？客户可能的负反馈是什么？v 拜访目标（首先拜访、次拜访、候选拜访目标）拜访目标（首先拜访、次拜访、候选拜访目标）v 客户的背景客户的背景v 定位购买过程的位置定位购买过程的位置v 简单的数学计算：时间测算；简单的数学计算：时间

21、测算；A A类客户类客户2-32-3次次/ /月；月；1 1次，次，2 2次次3 3个月，你个月，你可以拜访所有客户吗？你使用可以拜访所有客户吗？你使用20/8020/80法则法则v 拜访的方式：电话、邮件、面对面、传真，提高次数和效率拜访的方式：电话、邮件、面对面、传真，提高次数和效率确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略2 2）、拜访步骤：）、拜访步骤：拜访前充分的准备拜访前充分的准备良好的开场白良好的开场白探寻客户需求探寻客户需求陈述我们的产品和服务满足客户（诉求）陈述我们的产品和服务满足客户（诉求）解决争议解决争议缔结成交缔结成交拜访后的总结拜访后的总结确立目标大

22、客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略3 3）、不良的时间习惯）、不良的时间习惯不守时不守时拖沓：不同客户时间安排不妥当拖沓：不同客户时间安排不妥当冲动：随便改变行程冲动：随便改变行程容易受到干扰：琐事的干扰计划容易受到干扰：琐事的干扰计划确立目标大客户并建立相应的策略确立目标大客户并建立相应的策略4 4）、合理的行程规划）、合理的行程规划保证拜访时间保证拜访时间确保重要客户拜访确保重要客户拜访增加新客户增加新客户避免重复避免重复减少遗漏减少遗漏减少路途减少路途减少差旅（不重要的客户先电话邮件再确定是否长减少差旅（不重要的客户先电话邮件再确定是否长途跋涉途跋涉确立目标大客户并建立相

23、应的策略确立目标大客户并建立相应的策略v 5 5）、充分利用拜访时间）、充分利用拜访时间v 规划销售区域（区域管理）规划销售区域（区域管理）v 对客户的逐一拜访对客户的逐一拜访v 把最好的时间给最好的客户把最好的时间给最好的客户v 拜访方式多样化拜访方式多样化分析和了解我们的大客户分析和了解我们的大客户v 1 1、客户分析、客户分析 v 2 2、确立客户采购程序、确立客户采购程序 v 3 3、购买者压力分析、购买者压力分析分析和了解我们的大客户分析和了解我们的大客户v 1 1、客户分析、客户分析 v 定义和选择目标大客户定义和选择目标大客户v 客户目标分析客户目标分析v 客户年度报告和财务分析

24、（上市公司）客户年度报告和财务分析（上市公司）v 客户内部价值链分析客户内部价值链分析v 客户购买过程和信息需求分析客户购买过程和信息需求分析v 购买者压力分析（为什么不购买）购买者压力分析（为什么不购买）v 与客户交易分析（交易历史分析）与客户交易分析（交易历史分析）v 竞争力比较与竞争对手策略（客户的竞争对手）竞争力比较与竞争对手策略（客户的竞争对手）分析和了解我们的大客户分析和了解我们的大客户v2 2、确立客户采购程序（明确我们是在什么位置，越到前、确立客户采购程序（明确我们是在什么位置，越到前面技术力量越大，越到后面价格压力最大，我们要及时面技术力量越大，越到后面价格压力最大，我们要及

25、时帮客户发现问题，经常去拜访去抓前面的问题）帮客户发现问题，经常去拜访去抓前面的问题）v发现问题发现问题v明确问题明确问题v详细的解决方案详细的解决方案v寻找可能的供应商寻找可能的供应商v评估评估v选择选择v协议协议v监督监督分析和了解我们的大客户分析和了解我们的大客户v 3 3、购买者压力分析、购买者压力分析v 外部压力：经济环境、政治因素、技术因素、外部压力：经济环境、政治因素、技术因素、环保因素环保因素v 内部压力：内部沟通不协调、内部政治、组织内部压力：内部沟通不协调、内部政治、组织架构（纵向）架构（纵向）v 个人压力：个性个人压力：个性大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 v

26、1、大客户工作人员的销售工作与一般工作人员v2、传统销售人员与大客户销售人员的时间安排v3、什么是高业绩的大客户销售经理？v4、大客户经理的选择与培训v5、双赢的态度（两种业绩：销售业绩和人际业绩 v6、销售拜访程序v7、基本的销售技能v8、关注客户购买进程v9、产品的五个层次v10、购买信号v11、谈判的焦点v12、职业买手的采购哲学大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 1 1、大客户工作人员的销售工作与一般工作人员、大客户工作人员的销售工作与一般工作人员大客户销售代表大客户销售代表一般销售代表一般销售代表准备工作准备工作 80%80%20%20%时间安排时间安排 一次一次多次多次长

27、期性长期性 长期跟踪长期跟踪短期跟踪短期跟踪困难性困难性 交易额大，团队作战交易额大，团队作战 交易额小，单打独斗交易额小，单打独斗专业性专业性 研究两条价值链研究两条价值链 个人魅力个人魅力创造性创造性 通过良好的关系和相互的通过良好的关系和相互的沟通了解去对沟通了解去对“个性化个性化”需求的发掘和利用需求的发掘和利用 无无大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 v2 2、传统销售人员与大客户销售人员的时间安排、传统销售人员与大客户销售人员的时间安排v 传统销售人员传统销售人员 大客户销售人员大客户销售人员 10%建立关系40%20%探寻需求30%30%陈述利益20%40%促成交易 1

28、0%大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 v3 3、什么是高业绩的大客户销售经理？、什么是高业绩的大客户销售经理？v擒贼先擒王擒贼先擒王v掌握客户的营销模式掌握客户的营销模式v广度：关注他的工作以外的东西广度：关注他的工作以外的东西v高度：用发展的眼光和创新的方式高度：用发展的眼光和创新的方式v深度：细节决定成败深度：细节决定成败v知识面提升你的人格魅力知识面提升你的人格魅力v“精精”力；力；“金金”钱；钱；“精精”诚诚v一网打尽、面面俱到一网打尽、面面俱到v计划性计划性v系统性系统性大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 v4 4、大客户经理的选择与培训、大客户经理的选择与培训

29、态度态度A A知识知识K K技能技能S S诚心（爱心）诚心（爱心）产品产品/ /技术技术销售销售恒心（进取心）恒心（进取心）业务业务谈判谈判细心细心市场市场管理管理耐心耐心财务财务沟通、演讲沟通、演讲信心信心法律法律创造力创造力电脑电脑思维沟通思维沟通语言语言危机处理危机处理大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 v 5 5、双赢的态度（两种业绩：销售业绩和人际业、双赢的态度（两种业绩：销售业绩和人际业绩绩 v 我赢你输我赢你输v 我输你赢我输你赢v 双输双输v 双赢：双方都觉得合理的价格成交双赢：双方都觉得合理的价格成交v 下次再谈，感情还在下次再谈，感情还在大客户管理中的销售技巧大客

30、户管理中的销售技巧 结果结果关系关系我输你赢我输你赢我赢你输我赢你输双输双输双赢双赢大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 v6 6、销售拜访程序、销售拜访程序v生动的开场白：陈述拜访目的；延伸拜访的益处（拜访生动的开场白：陈述拜访目的；延伸拜访的益处（拜访目的达到后能带给客户什么好处）；确认是否同意目的达到后能带给客户什么好处）；确认是否同意v ( (开场白、定位陈述开场白、定位陈述 没有兴趣没有兴趣) )v探寻需求探寻需求 产生低兴趣产生低兴趣 v陈述产品陈述产品 建立强烈的兴趣建立强烈的兴趣v解决争议解决争议v缔结缔结 确信、承诺确信、承诺v有效的拜访结束：总结；核实；提出下一步的

31、行动按安有效的拜访结束：总结；核实；提出下一步的行动按安排并核实排并核实大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 v7 7、基本的销售技能、基本的销售技能技能技能功用功用寒暄寒暄与客户建立良好的个人关系与客户建立良好的个人关系互动（提问聆听）互动（提问聆听）在拜访中使客户的参与在拜访中使客户的参与探寻（高获得性的问题）探寻（高获得性的问题）获得客户更深层的信息；客户的现状、获得客户更深层的信息；客户的现状、需求、存在的问题需求、存在的问题确认确认明确掌握拜访进度明确掌握拜访进度呈现呈现给客户一个关于您、公司以及我们的给客户一个关于您、公司以及我们的产品及服务的清晰的良好的信息产品及服务的清

32、晰的良好的信息处理异议处理异议将从客户那里获得的信息进行分析讨将从客户那里获得的信息进行分析讨论，或肯定或纠正。已达成共论，或肯定或纠正。已达成共识识大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 v 8 8、关注客户购买进程、关注客户购买进程v 1) 1)、有效的定位陈述、有效的定位陈述( (不等于开场白不等于开场白) )v 建立一个良好的沟通平台建立一个良好的沟通平台v 将客户的可能需求与你的承受力相连接将客户的可能需求与你的承受力相连接v 特别性特别性- -产生兴趣点产生兴趣点v 多样化的产品和服务支撑多样化的产品和服务支撑v 您与竞争者的区别您与竞争者的区别大客户管理中的销售技巧大客户管

33、理中的销售技巧 v 2) 2)、探寻客人的潜在需求、探寻客人的潜在需求v 产品质量产品质量 v 产品创新产品创新 v 服务质量服务质量 v 价格价格 v 工作效率工作效率 v 交期交期 v 上源信息上源信息 v 下游信息下游信息v 沟通障碍沟通障碍 大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 v 3) 3)、发问策略、发问策略v 揭示需求（中性询问）：所处位置揭示需求（中性询问）：所处位置v 一般需求一般需求v 特殊需求特殊需求v 揭露后果揭露后果大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 v 4)/4)/针对大客户发问技巧针对大客户发问技巧v 背景问题：你目前的拉链供应商如何？中性的背景

34、问题：你目前的拉链供应商如何？中性的v 难点问题：您目前的拉链供应商遇到什么问题？难点问题：您目前的拉链供应商遇到什么问题？v 暗示问题：如果这个问题不解决会给你的供应暗示问题：如果这个问题不解决会给你的供应渠道带来什么危险？渠道带来什么危险？v 需求需求/ /效益问题：如果我帮助你解决了这个问效益问题：如果我帮助你解决了这个问题，会给您的供应渠道带来什么效益题，会给您的供应渠道带来什么效益. .大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 v 9 9、产品的五个层次、产品的五个层次v 核心利益核心利益 v 基础产品基础产品 v 期望产品期望产品 v 附加产品附加产品 v 潜在产品潜在产品 v

35、 提问：酒店的五个层次提问：酒店的五个层次? ?大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 v 1010、购买信号、购买信号v 1 1）、认真杀价）、认真杀价v 2 2）、问及产品与服务细节）、问及产品与服务细节v 3 3）、客户的坐姿发生改变）、客户的坐姿发生改变v 4 4）、开始按计算器算数字时）、开始按计算器算数字时v 5 5）、客户显得愉快时）、客户显得愉快时v 6 6）、对次要问题指出异议时）、对次要问题指出异议时v 7 7）、与第三者商议时）、与第三者商议时大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 v 1111、谈判的焦点、谈判的焦点v 价格价格v 质量质量v 交货期交货期v 价值提升价值提升v 风险风险大客户管理中的销售技巧大客户管理中的销售技巧 v 12