房地产销售部管理制度汇编

1、德润房地产销售部管理制度一. 出勤制度上午：8: 00-11: 30下午：14: 00-17: 001、早8: 00分前到岗，开场做清扫工作，& 30分正式进入工作状态，午休时 间为工作弹性时间，但必须预留值班人员在岗。2、考勤反映一位员工最根本素质和工作态度，因此考勤是员工综合考评重要依 据之一。3、对销售部销售人员公司根据销售制定的排班表及上下班时间进展考勤记录。4、严禁委托其他人代请假。5、在保证每周工作六天作息时间的前提下， 销售人员可以自行选择调休时间周 六、日除外，调休当周有效。特殊情况的调休，必须经销售经理批准。二、卫生制度1、销售部必须安排固定的销售人员进展卫生清扫，

2、其余销售部人员都应本着“团 结友爱的原那么积极参加；2、围：门工作的地面卫生、桌面卫生、窗台卫生，保持室空气清新、干净整洁、物品摆放整齐；3、负责电源、门窗的开启与关闭工作。4、随时注意保持现场环境整齐清洁。个人物品及销售物品由要指定存放，柜台 桌面随时保持整齐、干净。5、各项销售道具、设备应熟知正确使用方法，注意维护，如有损坏或故障，应 及时通知公司或业主尽快修护。三、仪容仪表制度1、工作时间着装应端庄、大方、得体，时刻保持整洁、干净的仪容仪表；2、工作时间售楼部全体销售人员必须身着工作服并佩戴胸卡，如外出市调可穿 休闲装；3、男士头发应整齐利落，长度适中，不留胡须、不剃光头；女士头发梳理整

3、齐, 修饰简洁，淡妆上岗；4、保持指甲清洁，不留长指甲，染有色指甲等；5、新进人员未订制服前，依最接近上述方式穿着。衣着清洁、头发整齐、仪态 端庄、精神饱满、随时注意公司及业主形象。四、休假制度1、每星期每人有一天的公休时间2、销售人员在公休期间手机必须处于开机状态，以便公司有事联系。3、销售人员公休时，应作好工作交接。六、请假制度1、销售人员如有事需要请假时，必须以请假条的书面形式上报销售经理。2、让别人转告者，视为旷工。七、工装制度为规、统一工程形象，工程全体工作人员统一着工作服装，具体规定如下：一、销售部负责根据统一规格为员工购制工服，工服不扣取工装费，在其离职时 要及时交还工服。二、所

4、有员工须身着工装，并佩带统一标识上岗。三、每位工作人员必须爱惜工装，随时保持工装的整洁。销售管理制度售楼处日常工作规1、上班时间不得私自外出、不得吃零食或私自会友，不得随意拨打私人，不得恶意损坏公物；2、不迟到、不早退；有事须请假写请假条，三天以上须销售管理部经理批示;3、由于个人疏忽大意，使销售业绩受损，责任自负；4、如有偷窃公司、同事或客户财物，有辱公司名誉的，一经查实必严惩；5、听从上级的工作分配，不得顶撞上司，更不得越权行事。6、工作应兢兢业业，积极向上，不得拖拉散漫，延误公事，做到今日事今日必；7、上班时间不得大声喧哗，看与工程无关的资料；8不准拉帮结派，不准散布灰色语言。9、 售楼

5、处每天除正常的工作时间外，当天值班人员需留守值班延长1小时。10、客户上门应立即起立，接待人员需主动与客户握手并交换名片，与客户交谈 时必须专心，不轻易打断谈话，目不斜视。11、与客户交谈时须使用礼貌用语“欢送、“请、“等。12、客户离开时必须送客户至大门道别13、如客户进工地必须由销售人员陪同，提醒客户注意平安，并提供平安防护装备。14、接热线，口齿清楚，咬字准确，语气亲切、热情，语速适中，能到达抑扬顿 挫，具有感染力。15、销售热线系销售专用线，必须保持时刻畅通，严禁私事使用销售热线；销售部每一个员工的行为都代表着公司形象，每一位员工都要本着对公司负责的 态度，严于律已，提高素质，维护公司

6、形象。一、销售规(一) 热线接听原那么：为公平起见，大家认真遵守接听规那么，并义务解答，客户确认 以接待上门或销售经理安排为准。1、上班时间包括中午，热线必须有人在岗，接听。2、严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线。3、在岗销售人员必须在铃响三声接听。4、以下根本顺序接听热线：1) 拿起，首先要说：“您好，xxxx。2) 简单答复对方提出的问题，防止在中与客户长时间攀谈，委婉的告知 “欢送你来售楼处进展实地考察，我们有销售资料、沙盘、户型样板供您了解。3) 在简短的通话当中，一定要表达出热情、主动，不要让客户感到消极 懒散不负责任。4) 最后说“，再见，并确认对方已放下，再收线。5）热线的

7、秩序维护工作由销售经理负责。接线员应主动、热情、认真、负责，如有敷衍、搪塞等情况，销售主管将负领导责任。（二）接待上门客户1、售楼处门口设立接待台，置业参谋轮流接待，接待时必须站立迎接客人，根据置业参谋人数安排在接待区时间。一般规定在0.5-1个小时之间.接待区最少安排两个人，如出现两位接待员全部去接待客户时，轮排到下 组。具体细节具体安排。2、客户进门销售人员须快步起身相迎，并与客户打招呼。招呼标准用语 是：“您好！欢送光临水域蓝山"3、利用技巧询问客户，是否来过售楼处、是否来电咨询过。4、如客户已经来过，必须立即与该销售人员取得联系；不得让客户单独 等待时间超过五分钟，如遇特殊情

8、况，该销售人员无法在五分钟之接待， 必须向客户说明原因并征得客户的同意，或者请示主管安排人员代为接洽。 代接人员应在了解来访客户根本情况后再进展接待。5、假设客户为第一次来访，那么与客户交换名片；应将名片便于客户观看的方向双手递上，口头说：“请您多照顾或请您多指教。当取得客户名 片后应仔细观看名片一遍，并口头重复对方和头衔。表示感，例：“东，总监，您。将名片端正的摆放在自己的左前方的桌面上。6、坐在旁边切忌不要坐在客户对面简单介绍工程情况，提炼主要卖点，技巧询问客户需求及预算。7、引领客户到沙盘处，向客户介绍区域周边情况和工程规划前景。8引邻客户参观户型样板模型，结合销售道具讲解交付时房屋部情

9、况；并结合客户情况推荐该户型不同设计方案。9、引领客户观看沙盘和户型模型。10、引领客户回到谈判桌，按公司统一要求和口径向客户详细介绍工程细 部情况和客户所选房屋具体情况。10、随时记录客户所提问题及有关需求情况。11、约下次见面时间。12、洽淡完毕，必须将客户送至门外，并目送 10秒后，方可进屋。13、客户离开后，销售人员必须当场在 ？客户来访/来电登记表？上做好记录。 并在客户离开售楼处20分钟发送短信。第一次、第二次、第三次短信容不同。 短信细节详见下面制度中表达。14、根据客户需求房屋情况及有关问题做文字述并让销售经理过目。15、一般情况下，销售人员必须在一天之对该客户进展回复， 最迟

10、不得超过两 天。16、销售人员对以上接待流程可视客户要求进展灵活调整。（三）接待客户的管理工作由销售经理负责，特殊情况需上报销售总监。（四）接待客户去工程现场时应注意的行为规。1、严禁吸烟。2、销售人员必须在确认平安的前提下，方可带着客户进入施工现场，同 时必须给所有进场人员配戴平安帽，并在前面引道。3、如遇恶劣天气，销售人员必须主动为准备离开的客户提供必要的帮助， 例如呼唤车辆、提供鞋套、提供雨具等。4、销售人员在引客户入座之前，首先必须确认桌椅是否已经清洁，如未清洁，先安排清洁，方引客户入座。(五) 代接客户制度1、如发生以下情况，不作为新客户上门接待，应视为代接处理，应由接 待客户的最后

11、一名销售人员接待，特殊情况下可上报销售经理指定人员接 待。1) 客户已与销售人员联系过，但该销售人员未在场；2) 同行做市调参观售楼处、样板间的；3) 公司领导或公司关系客户。2、上述第一种情况下，销售人员代接客户后，应做好代接记录，并向销 售经理汇报，及时与其他销售人员沟通，以免撞单。3、假设代接登记客户一周无人认领的，由代接销售人员继续跟踪联系， 并注意了解客户原接待时情况，及时防止撞单。4、假设发生撞单情况，依据客户确认制度处理。五销售部与财务部对账1、销售部门每天必须同财务部核对进账情况，进展对账跟进。2、销售部需每周五下午4:00同财务部核对一周的销售报表，以财务部财 务报表为主。二

12、、岗位职责一人员编制销售经理1名、销售主管1名。销售人员6名，二销售部经理岗位职责销售经理的主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。领导完成工程销售工作 具体容分为以下几项：一负责销售部行政管理，组织协调销售部各项日常工作。二负责销售部工作时间、人员安排，管理、监视销售部工作纪律。三负责业务员工作行为，形象规管理。四负责工作环境卫生监视、管理。五负责销售部销售业务管理：1、定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控方案，筹划组织 实施各项销售工作。2、组织安排销售动态分析，分析工程的市场、广告、客户等回馈信息，为公司 决策提供依据。3、定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调

13、查报告，全面掌握市场情 况，为公司经营决策提供依据。4、协调配合业务员与客户的谈判，监视接待、谈判签约等销售进程，促进成交, 审核合同条款。5、组织每周销售例会，总结销售情况。6、负责组织业务培训及考核。7、制定并组织销售业务流程、监视实施。8 制定并组织填写各类销售统计报表，监视建立客户档案管理。9、处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。六做结佣函，每月统计销售人员佣金、工资情况，列明细表。三销售主管职责1、对工程销售经理负责并报告工作，协助经理的日常销售管理工作，参与公司 各种营销筹划、市场推广；2、上传下达、下传上达，完成经理布置的各项工作和部门销售任务；3、协调与公司其他部门、

14、开展商各部门之间的关系；4、监视、协助、指导销售员的销售具体工作，解决销售过程中出现的各种问题;5、监视并检查销售员传递给顾客信息的准确性；6、负责对所辖销售员的工作情况进展考评，并提出奖罚建议；7、负责组织部门员工的日常培训、不断提高本部门整体业务素质；8负责销售现场的控制、管理，安排销售员的排班及休息；9、及时反响销售信息和市场情况；10、召开小组销售例会，分析讨论销售问题；11、销售经理安排的其他工作。四销售人员职责1、对销售主管负责并报告工作；2、展现公司形象，代表公司与客户建立良好关系，维护公司权益和利益；3、熟练掌握业务知识，提高谈判技巧；4、完成销售任务，负责签约、楼款催收、协助

15、按揭及交楼；5、及时反响客户群、市场、竞争对手的信息；6、认真填写业务报表，保证真实性；7、杜绝对客户虚假承诺现象；8防止“撞单"现象，处理好组与跨组间同事关系，表达良好的团队精神；9、及时、准确反映与公司其他部门以及开展商各部门间的矛盾和问题；10、关心公司开展，经常提出建立性意见和合理化建议；11、自我管理、自我学习、自我提高；12、严格遵守公司各项规章制度，服从领导安排；13、认真完成上级安排的其他工作。三、销售统计反响流程(一) 销售人员上报值周组长的表单：1、销售人员每天下班前，应认真、如实填写 ？客户来访/来电登记表？。每 周日销售人员应将上周？客户来访/来电登记表？上交

16、经理，经理签字后录入 电脑，做为数据统计和客户确认依据。销售人员逾期上交，不做录入，如发生撞单，责任自负。2、销售人员每周日应认真、如实填写？客户情况统计周报表？，每周一早 晨8点30分前上报销售经理。3、销售人员每个考核月的最后一天，应认真、如实填写 ？销售月统计报 表？，下班之前上交给销售主管签字后报销售经理。4、？工程动态统计月报？每月上报销售经理包含的容如下：1) 客户对工程的评价：优点及缺点。2) 客户经常提到的竞争工程及其优缺点。3) 客户对广告的意见和建议。4) 哪种广告渠道最有效果？各种广告渠道效果比例。5) 你对公司平面广告及其他广告的意见和建议。6) 现阶段市场流行的户型特

17、点、小区规模、小区规划、装修风格、装 修材料、建筑材料、概念、智能化、销售手段、广告手段是什么？7）本工程在客户中的口碑如何？为什么？在同行中的口碑如何？为 什么？8）客户在签约中提出最多的是什么问题？主要工程变更在哪些方 面？9）与公司别的部门有哪些工作协调不好的问题及存在的矛盾？10）你对公司当前的管理有何意见和合理化建议。5、以上文件将作为销售人员工作考评的一局部，及调整销售策略的依据。（二）值周组长上报经理的表单：值周组长除按照上述要求填写报表外，还应上报以下表单：1、？客户情况统计汇总表？根据业务员上报的？客户情况统计周报表?，汇总、分析客户资料，每周上报经理。2、？工程动态统计汇总

18、表？汇总、分析业务员上报的月报，填写本报表，每月上报经理。（三）报表的考核销售人员、值周组长的周报、月报作为综合考评中考试容之一，月报、周报 根据其填写认真度、填写时间及见解深度给予评分分数。月报由经理指定人中收取登记后，并于当日交给销售经理，周报由值周组长 收取并做登记。四、客户确认制度（一）前台接待管理制度1、每日上班前主管根据销售人员既定顺序排定接待客户和接听顺序；2、客户上门，销售人员应按顺序接待客户；3、在初次接待客户的过程中，通过双方沟通，了解客户是否以前来过现场或来电咨询过工程情况，客户是否认识公司部人员或朋友，家人是否在 此定购、咨询购房等现象。（二）一般撞单现象的处理规定1、

19、客户确认的原那么：客户确认严格以销售人员已上交的 ？客户资料表？ 的电脑记录或文字形式登记在先者为准。2、时效性：发生撞单现象之日含当日起，之前 30日做好处理的客户 资料表有效，如果30日没做好处理，该客户资料将充公，将来业绩、提 成全部上交公司。3、有效性、准确性。1未联系上的客户无效；2已成交的老客户介绍新客户购房，必须在客户资料表中及时表达新客户 的根本情况或姓氏及或老客户确实认函，否那么无效；3同一日接待的客户，根据实际调查的情况，先接待的有效。（三）特殊情况处理规定1、如一个销售人员发现客户或其家人、朋友同其他销售人员事先接触以 客户资料表为准，属同一购置行为；客户由原始销售人员继

20、续跟踪，业绩 及佣金均归原始销售人员。2、如果发生客户到销售主管或以上领导处投诉或反响，原始销售人员不 称职，那么销售经理有权安排其他销售人员继续谈判直至签约，业绩、佣 金可视情况算作新销售人员或两人平分。此类客户今后带来的新客户，有 权自愿选择销售人员洽谈。3、无论已成交还是未成交客户介绍的新客户，如客户未明确强调，需找 原销售人员的，按照新上门客户接待。4、非销售人员接待的客户应按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员 继续跟踪。5、公司领导或其他部门人员介绍的客户，需由销售人员接待的，按照当 天销售人员接待顺序转交给销售人员接待，特殊情况下，销售经理有权指 定人员接待，业绩、佣金视具体情况

21、确定。（四）抢单现象的规定抢单是指违背事实真相，或捏造事实而发生的成心争抢客户的现象。 抢单现象一经发现，最低扣发该人员一月底薪，严重者开除。（五）如发生不在上述情况围的其他情况的“撞单现象，本着销售人员相互协作、增进团结的目的，以销售人员自行协商解决为原那么。五、催办制度（一）销售人员与客户开场接洽后，即要严格按销售制度严格执行公司有 关规定，不得私自承诺客户可拖延时间办理签约、付款手续；（二）对客户未按期签署认购、契约及办理贷款手续的现象，销售人员要 于超过规定期限一周，在部门领导的指定下，向客户发出书面催办通知包括挂 号信、 等形式，同时将通知复件留存于勤人员或经理处备案；（三）客户延期

22、办理上述手续，须向公司提交书面延期申请，写明原因， 销售人员上报主管、经理根据实际情况处理；（四）销售人员与客户签约时，需明确告知客户如不按期交款所造成的后果；（五）销售人员在与客户签约后，须严格按合同规定收款；（六）客户延期付款超过一周，销售人员须向客户发出书面催办通知，按 合同规定收取违约金；如客户不同意支付违约金，报主管、经理根据实际情况处 理。催办通知的复件须留存于勤人员或经理处备案；（七）如客户提出按时付款有困难，请客户在合同交款期到期之前向公司 提交书面的延期付款申请，并写明延期付款理由，由主管经理根据实际情况做决 疋；（八）销售人员未及时按上述条款规定通知、催促客户，销售主管有权

23、根据工作延期的时间长短及造成的影响，对销售人员予以处分10-50元。六、销售会议管理制度（一）会议必须遵循“高效、高质量的原那么。（二）开会时，参会人员必须纪律严明，参会时必须携带笔记本和笔。除特 殊情况，所有参会人员必须准时参会，不得无故缺席、中途退席或迟到。（三）一般性例会时间必须控制在1个小时以。（四）所有会议如无特殊情况必须要有会议纪要，会议纪要应在两个工作日出稿，除存档外，必须向销售管理部经理报阅。(五)会议种类：1、每周工作例会1)招集主持：销售经理2)参会人员：销售部全体人员3)开会时间：每周一上午8点30分4)开会容：a、上周考勤、考勤情况公布；b、上周工作情况总结；c、本周销

24、售管理工作容；d、解答上周销售人员提出的疑问，具体问题需当日解决，必须解决并与周例会汇总；e、本周筹划推广工作介绍；f、组织进展阶段性培训。g、对来电来访进展分析、归纳、总结。2、每日小组例会1) 招集主持：销售主管2) 参会人员：组全体销售人员3) 开会时间：每日早8:30开场4) 开会容a、汇总、分析前日销售工作中的遇到的问题b、对疑难客户进展分析，找对策c、对意向客户的落实情况d、销售人员的签约、回款情况e、由销售主管组织进展组培训3、销售分析会月例会1) 招集主持：销售经理2) 参会人员：销售部全体员工3）开会时间：每月29日下午3:00-4:30.如出现和公司其他会议冲突， 视情况而

25、定4）开会容：a、销售情况，延期签约的通报及分析，结果及意见汇总至本月销售统 计分析报告中。b、下月销售方案和销售重点。c、公布下个月销售任务。d、分析当前的市场、客户群及竞争对手，树立本工程的知名度、 品牌。e、与业务员进展思想沟通。七、销售工作流程一、认购流程（一）销售人员在与客户签订？认购协议？之前，必须确认房号为可销售房号，填写客户确认单销售经理签字确定前，做好监视和检查的工作。（二）签订？认购协议？时，必须向客户说明？认购协议？的作用以及双方在？认 购协议？中所要承当的责任、义务和所享受的权利。（三）？客户确认单？容由销售人员填写，主管必须审核、签字。（四）主管签字前，必须审核以下容：1、定购房号是否重号；2、定购价格是否与价目单相符；3、折扣是否符合有关规定，折扣后价格计算是否正确；4、附加条款是否已经公司批准同意；5、客户是否已选定付款方式；6、？客户资料表？是否填写。（五）超出主管权限的，主管无权签字，必须报销售经理审批、签字。（六）财务人员在收款时，必须首先确认主管或经理签字，同时确认 ？认购协 议?和？客户资料表？填写完整后，方可在？认购协议？上盖章。（七