酒店销售程序步骤

1、酒店销售程序步骤 销售程序的步骤 在销售中的每个方面都会运用到很多不同的技巧,每种技巧都应充分发挥其促成购买的作用。为了阐明本书的目的,我们将其分为四个步骤,每个步骤都有不同的技巧。 l介绍:引起留意和兴趣。 利用个人化的问题来建立默契及引起客户的兴趣。 l工作程序 了解事实,积极听和提问题。明确顾客的需求,一起发掘解决问题的方法。 l说服 引起欲望,推销酒店特色和好处,化解其反对意见。 l结束 ?购买信号,尝试性的结束。 ?衡量预期利润,然后获得客人的承诺。 ?步骤一建立默契 一吸引顾客的留意力: ?利用留意力技巧来引起顾客的留意。在销售整个过程里,利用这些技巧来维持顾客的留意力。 吸引留意

2、力的技巧: 询问需求提起往事恭维 共同兴趣展示证明 引入礼物统计 引人留意的话样品类比 点名好奇心示范 附加例子: 1询问需求 例:屈臣先生,你们的会议主题是什么 2共同兴趣 例:我知道你也是某会所的会员。 3引入 例:第一国际的地区培训总监玛丽说到您 4引人留意的发言 例:我了解到去年你们的生意额增长了20%。 6提起往事 ?例:我记得那次 7展示 ?例:给你看一看那个会议的图表。 8样品 ?例:我带了我们厨师刚做好的新奇蓝莓松饼来 9好奇心 ?例:用作公文包的小提琴匣 10礼物 例:送我们酒店的糖罐给你摆在桌子上。 11恭维 ?例:(直接)你们的家庭照真好看。 (间接)玛丽说你是一个极妙的

3、人。 12供应证明 ?例:(名人)保罗·纽曼老呆在这儿。 ?(专家)上次ibm与我们开会时 ?(一般)这是我们收到的赞美信。 13统计 ?例:我们的舞厅能容600人以上。 14类比 ?例:你喜欢野营的原因是它是一种常规变化的活动,我们酒店的有创意时间支配方式会为你们的会议供应这种变化。 15示范 ?例:我为你们的办公室带来有创意的时间支配方式。 二持客户的兴趣: ?一旦获得客户的兴趣,就必需尽量维持。推销人员应站在客户的立场来考虑问题: 1.这是什么 2.我为何需要它 3.它如何令我得益 4.它如何令我的搭挡得益 5.它将花费多少 6.你能证明你的意见吗 对你的酒店或服务作一些令客户

4、得益的意见会有助于提起和维持其兴趣。然而你必需在这个过程中供应证明。 例:“你说过掌握整个球队将是取胜关键。我们的运动项目将保证你能得到所需。” ?其它维持客户兴趣的方法: l让客户参与 l身体语言/口头语言 l主悦耳 l提问题 步骤2:明确指出需求 一了解事实: 了解事实是从客户身上收集信息。在销售之前就应绽开,在销售之中及之后连续,是一个持续的过程。常被指为作蓝图,因与建筑中使用蓝图相似。 1销售访问前:有助于化解其勉强之意。了解客户越多,你就越有信念。 2销售访问中:即使在访问前已了解事实,你也得通过找出额外的信息来充实你的信息。象一位医生,你必需通过找出客户的“症状”来给处方。切记在了

5、解客户所需后才推销。 3销售访问后:一旦访问结束后,须跟进一些在销售中获得的额外信息。 一般需要了解的事实: l客户真正需要什么 l客户真正缺少什么 l客户是否有权作打算 l客户是否有钱 l客户的主要购买动机是什么 主要购买动机即促使一个人购买的最大感情冲动。 二主动地听: 我们就白领阶层的交际技巧已做了大量的调查,结果大致如下:醒着的时间有75%是用来交际的。 很讽刺地,我们最常用的交际技巧倾听,是我们大多数人接受训练最少的技巧。? 交际技巧%正式训练年数 写9%16年以上 读16%12年以上 说30%68年 听45%01年 主动地听的要点: 1事先预备 事先预备发言与问题,放快乐胸听取。

6、2以顾客的立场考虑问题 他的问题与需要是重要的。若你持他的意见时,就能更好地明白与保留他的意见。 3限制自己的说话 你不能同时说话与听。 4了解别人的想法,而不只是表达方式。 你想了解全面的,而不是孤立的点与面。 5集中 集中精神听他说,尽量不要显得心不在焉。 6不要打断 一个暂停,即使是极短的,也不意味着他已说完他想说的。 7作笔记 有助于记下要点。但必需是选择性的。尝试记下全部他说的东西会导致离题万丈或记下无关紧要的东西。并保证其可读性。 8问问题 假如你不愿定他说的话,或可能有遗漏时,请他重复。假如你不连忙弄明白,迟早会令你尴尬。 9使用反射性短语 当你想顾客阐明某一点时,用一个“反射性”短语,如“你所描述的”来连续这个要点。重复这个说法后,用“谁”、“什么”、“哪儿”、“为什么”或“怎样”来提一些问题。 10对想法作出反应,而不是对原因,不要心情化地争辩。 不要让你对客人的说法或态度的不满来分散你的留意力。 11不要伧促下结论 避免对顾客想说的话作一些不牢靠的假设或精神上结束他的说话。 12使用语言反应 用偶然的