金融学专业（本科）毕业设计（论文）

1、论文题目浅谈如何寻找邮储银行小额贷款zhejiang radio & television university金融学专业（本科）毕业设计（论文）潜在客户学生姓名程红顺学号20081330071633指导教师王渐爱专业会计学2008 秋学 校话江5化电左分校目 录一、邮储银行小额贷款产品特性分析1二、邮储银行开化县支行小额贷款现状2三、关于有效寻找潜在客户的若干建议3(-)经营重心从“做产品”向“做客户”转移31、差异化找准潜在客户32、批量化锁定潜在客户43、个性化服务潜在客户4(-)风险防控重心从“治风险”向“防风险”转移5(三)队伍建设从“扩军”向“强军”转移5参考文献 6浅谈如

2、何寻找邮储银行小额贷款潜在客户摘要h为实现小额贷款产品又好又快发展，文章分析了小额贷款产品特性、 本支行开办小额贷款现状及如何寻找潜在客户，从做客户、防风险和强队伍三个 方面探讨了小额信贷产品与潜在客户寻找的策略.关键词:小额贷款潜在客户寻找策略小额贷款是中国邮政储蓄银行成立后力推的主打产品，也是开办初期锻炼信贷 从业人员业务能力主要信贷业务，对提高信贷业务人员抗风险能力具有至关重要 作用。口 2007年6月小额贷款业务开办至今，历经试点、推广、发展、调整四个 阶段，目前已进入可持续发展的关键时期。找准并寻找好潜在客户是实现小额贷 款可持续发展的关键点，基层机构在前阶段小额贷款产品运营中，尚存

3、在潜在客 户甄别偏差、客户风险防控失误、客户服务队伍能力不匹配等突出问题，必须引 起重视并加以解决。一、邮储银行小额贷款产品特性分析邮政储蓄银行小额贷款产品开发借鉴了印尼、徳国人民银行等国际成功经验, 并与徳国技术公司联合开发，产品设计具有一定的先进性。通过两年多的发展实 践，经受住了市场和时间的考验，表现出较强的生命力和竞争力。邮政储蓄银行 总行根据基层实际，修订、推行新的小额贷款业务管理办法和操作规程，与 其他银行个人信贷产品相比，邮政储蓄银行小额贷款产品的比较优势体现在以下 儿个方面。一是贷款额度、期限设计和贷款用途的限定有效细分了客户群。商户、农户 小额贷款分别设置10万元、5万元额度

4、的上限；期限设计为112个月；贷款用 途限定为生产经营性贷款。这些产品要素基本上是为潜在客户个体工商户、 微小企业主和农户这儿类客户群量身定做的，满足其短期生产经营融资的需求， 这样就把不需要小额资金的大客户、消费类贷款客户挡在了门外，也与其他银行 的住房贷款、助学贷款等个人信贷产品进行了区分。二是较高利率设计、担保方式、还款方式的约定有效规避了风险，覆盖了成 本。目前小额贷款执行13.5%的利率，是邮政储蕃银行总行在综合考虑成本、风 险、市场等因素之后制定的全国性产品利率，虽然基层分支行和客户普遍反映利 率偏高，但是小额贷款的较高利率设计有其必要性和合理性。首先，小额贷款的 担保方式为保证，

5、只凭个人信用进行担保而无任何财产进行抵押，风险相对较大, 执行较高利率有其合理性；其次，小额贷款客户对贷款“可得性”的看重优于对利率 的敏感程度，一些人宁可选择“高利贷”而不去银行贷款就是例证。据调查，农 户对贷款利率的可接受区间在10%20%,这两年在浙江省内相继成立的小额贷 款公司，其贷款年利率一般都在18%左右，且需求旺盛；再次，小额贷款业务成 本较高，需更高利率覆盖，初步测算单笔小额贷款业务的成本构成为：资金成本3. 06%+运营成本26%+贷款损失率1 % =6.66%；担保方式为保证，商户、农户保 证类贷款对担保人资质要求较高，一般都耍求为国家公务员、教师、医生或事业 编制及国有企

6、业的干部、职工，联保类贷款就是联保成员z间互相提供担保，各 成员都有自己的经营项冃且符合规定的经营期限，并都有贷款需求，同时还规定 各成员之间不得为近亲属，这样能有效避免贷款资金的集屮使用，从而在一定程 度上也避免了贷款风险；还款方式有等额木息、一次性还本付息、阶段性等额木 息等还款法，一次性述本付息最长期限为四个月，其他述款方式则每月都耍偿还 本息或利息，这类还款方式区别于农信社及其他商业银行，有利于邮政储蓄银行 及时发现客户生产经营状况的不利变化并采取有效措施防范风险。三是快捷的办理流程、人性化服务、灵活的担保方式有效吸引了潜在客户， 这也是邮政储幫银行小额贷款产品的比较优势和核心竞争力所

7、在。实践证明，小 额贷款最快3天放款是最大卖点，是客户首选邮政储蓄银行的决定性因索；其次, 农户、商户等潜在客户群普遍缺乏抵押、质押品，是他们到正规金融机构贷款的 最大“门槛”，而邮政储蓄银行无需抵押质押，通过联保、保证方式就能得到生产经 营贷款；再次，邮政储蓄银行所制定的严格的信贷从业纪律及信贷员主动上门、 贴心服务，有别于信用社等其他银行的亲民作风，“贷动”了客户的心，我支行在小 额信贷上就提出了 “坚持上门服务，不让客户跑路”的服务宗旨。从总体上讲，小额贷款产品是契合邮政储蓄银行核心能力、符合潜在客户群 体融资需求的一项特色化、斧异化产品，具有可持续发展的能力和广阔的市场空 间。二、邮储

8、银行开化县支行小额贷款现状小额贷款产品开办以来，各分支行在掌握产品技术、锻炼信贷队伍、开拓市 场和积累客户方面获得了实战经验，下面以邮政储蓄银行浙江省开化县支行为例， 简要分析前阶段客户的结构和质量。开化县支行从2008年8月开始经办小额贷款业务，至2010年10月，该支 行小额贷款共结余368笔，2268万元，其屮商户类贷款结余笔数、金额分别占7 2.59%、78.6%,农户类贷款结余笔数、金额分别占27.41%、21.4%,农户和商 户贷款结构呈“二八”分布。贷款晶种结构为：农户保证贷款结余金额仅片4.19%, 占比最低，同时单笔金额最低，为2.53万元；商户保证贷款结余金额甘47.7%,

9、 占比最高；商户联保贷款单笔金额最高。为6.03万元。资产质量情况为：农户联 保贷款资产质量最差，逾期率、不良率分别达到6.25%和3.26%；商户保证贷款 资产质量最高，逾期率、不良率分别为2.13%和0.8%,资产质量从高到底依次为 商户保证、商户联保、农户保证、农户联保。开化支行开办小额贷款业务以来，大部分贷款客户符合小额贷款产品特质。 客户品质较高，客户与产品具备较高的契合度。但从综合动态角度分析，在客户 选择与产品寻找上也出现了错位现象，产生客户数、贷款结余金额増长缓慢，客 户违约风险频繁出现、逾期率居高不下等问题。主要表现为：一是客户结构失衡, 农户贷款比重明显低于商户贷款，刚开办

10、时，由于信贷员从业经验不足及对风险 的惧怕，大都选择那些经营稳定、现金流量好、有一定规模的个体工商户，从思 想上摒弃风险相对较人的农户，而这些商户往往与其他商业银行有或多或少的联 系，也是其他商业银行积极争取的客户，进入2010年开化支行就明显感到城区客 户资源不足，无论是客户数还是贷款余额增长都非常缓慢，在整个衢州地区都处 于最后一位。二是客户甄别失误，“硬信息”不精准，“软信息”不充分，在客户选择 上偏好资产规模大的客户，忽视了对其他财务指标的综合考察，信贷人员财务分 析能力欠缺。三是贷款品种结构偏差，从数据分析可以看出，保证类贷款的资产 质量较高，但担保人资格耍求高，比较难以落实，没有达

11、到应有的发展水平。四 是贷款期限、还款方式选择失当，贷款期限与客户生产经营周期不匹配，还款方 式为三种，一次性还本付息，商户贷款期限只有3个月，农户贷款期限为4个月； 等额本息还款要求每月归还相等的本金和利息；阶段性等额本息在宽限期内只归 还利息不还本金，宽限期外等额木息还款，但商户的宽限期只有4个月，不同于 其他银行每季结息、到期还本的还款方式，邮储银行设计的这三种还款方式与客 户实际现金流不匹配，有些信贷员还过度推行单一还款方式，从结构上增加了逾 期可能性。五是客户维护失策，部分信贷机构和人员“一贷了之”，没有严格按照规 定的时限和频率对客户进行贷后检查，不能及时掌握客户生产经营变化信息。

12、深入分析小额贷款客户选择、开发、维护中产生偏差的原因，主要有以下儿 个方面：一是机构人员能力不足，部分机构贷前调查不深、贷屮审查不严、贷后 检查流于形式，出现这些问题，除思想观念的原因外，更重要的是机构能力不足, 无法兼顾发展和管理，二是客户甄别能力不强，基层信贷机构和人员贷前调查缺 乏实战经验，产生了一部分不符合川请条件、产品特质的客户；三是信贷技术掌 握不够，部分信贷员调查技巧单一。对关键财务信息没有进行交叉验证，编制的 调查报告与实际偏差较人。四是个别信贷员在高绩效刺激下为“贷”而作报告， 编造信息让客户符合我行小额贷款条件，这也是我行存在的职业道德风险。三、关于有效寻找潜在客户的若干建

13、议(-)经营重心从“做产品”向“做客户”转移发展小额贷款业务实质是经营小额贷款客户，客户资源的长期积累和客户关 系的持续维护至关重耍。经过近两年的摸索，各级邮政储蓄银行机构和信贷员队 伍基本熟悉、掌握了小额贷款产品技术，面对众多竞争对手“抢食”和潜在客户的融 资“饥渴”，经营重心迫切需要从“做产品”向“做客户”转移。1、差异化找准潜在客户邮政储蓄银行总行出台的小额贷款业务管理办法和操作规程第十九条对 农户、商户小额贷款业务对象作了清晰界定。要想找到客户，首先应吃透产品， 摸清市场，根据小额贷款产品要素组合的差异化来寻找差异化的潜在客户，在实 战中真正做到三个认识：认识产品，认识客户，认识对手。

14、在初始化市场面前， 具体可采取“全面撒网、重点捕鱼”的客户聚焦搜寻方式。例如，浙江省义乌市支行 在小额贷款开办初期用一个月时间全面走访该市几大兎点商贸区，掌握并建立了 7 400多户经营业主中70%的店铺的基础信息库，再用一个月时间遴选优质潜在客 户，然后分派客户经理上门公关，经过半年精耕细作，全面渗透重点商贸市场。 在农村地区，可利用已经形成的信用村、专业村作基础，通过有针对性的走访过 滤筛选潜在客户。我行在开办初期也曾组织信贷从业人员带着宣传资料进行扫街 宣传，对获取的客户资料进行收集归类，积累了一定的优质客户资源，但随着时 间的推移，宣传受到忽视，这也是造成冃前客户资源短缺的一个重要原因

15、。2、批量化锁定潜在客户小额贷款是一个可大量复制、规模开发的标准化产品，在目前邮储银行信贷 机构覆盖面有限、人力资源不足的现实情况下，如何利用外部资源延伸小额贷款 产品链条，增强其覆盖面和渗透力具有重要的实际意义。通过引入外部资源，获 取信息，搭建平台，“零售贷款批量做”，集中重点抓商圈贷款、攻行业市场，可达 到化零为整的效果。很多分支行在小额贷款行业开发和项目营销上创造了人量可 复制的鲜活“样本”，例如，黑龙江省开发的林业产业客户，湖南浏阳开发的烟花鞭 炮行业客户，常德开发的中联觅科下游机械配件行业客户等。事实证明，围绕当 地特色经济、特色产业抓市场开发人有文章可做。同时，可积极与当地政府、

16、农 办、畜牧、工商等行政部门和妇联、团委、行业协会、商会等机构沟通，借助这 些机构的信息和纽带优势批量开发行业客户。城市客户和对集中，便于办理，而农村客户和对分散，地处偏远，面临调杳 成木高、信息不对称、寻找保证人难等诸多现实问题，部分单户放贷可能会收不 抵支，基层机构和信贷员办理农户贷款积极性普遍不高，这也是部分分支行农户 贷款份额明显低于商户贷款的重要原因之一。但大量事实证明，农户贷款需求巨 大，部分发展好的县支行农户贷款份额占到70%以上，作为以农业经济为主的县 域支行，没有理由不做大农户贷款份额。对于如何寻找农户贷款产品与农户需求 的寻找平台，聘请村干部做信贷联络员，浙江省缙云县支行探

17、索出了一套成功的 经验。他们利用村干部熟悉本村的信息和个人威望高的优势寻找和验证有效客户， 冃前试行效果比较明显，这一模式值得各地借鉴。另外，在农村客户开拓上，可 因地制宜地针对农业产业化趋势，探索“龙头企业+农户”的定向批量贷款方式。根 据木地农业产业结构特点和农业龙头企业经营内容，对企业前景好、原材料紧张 而又适合农民种植或养殖、农民只是缺少启动资金的项目发放贷款。如，湖南是 农业大省，可瞄准烟草种植、水产养殖、优质水稻种植等好项目，与农业产业化 龙头企业开展合作。具体运作可由企业与农户签订收购合同，然后企业向银行提 供农户名单，银行按照种养规模进行授信，到期贷款由企业统一从收购款屮划转

18、给银行。3、个性化服务潜在客户虽然小额贷款是一个产品要素相对固定的标准化产品，但是标准化的产品能 提供个性化服务，并且小额贷款产品还可根据客户实际能力和需求，在贷款额度, 期限、担保方式、还款方式等方面实行合理组合。在小额贷款开办初期的客户拓 展上，要打响小额贷款“好借好还、简便快捷、三天放贷”的差异化服务品牌。在小 额贷款产品生命周期屮，实行与客户共成长的精细化、专业化、个性化管理，站 在客户角度做好贷前上门咨询、贷屮资料整理、贷后上门收息、逾期前善意提醒 等服务细节，让客户感受到邮政储蓄银行的人性化服务。同时，要善于培育在当 地村镇、商贸市场具有人格影响力和示范作用的“种子”客户，让他们现

19、身说法，通 过“一传十，十传百”的口碑宣传，带动周边人群，形成持续开发。注重培育保持长期信用关系的老客户，建立客户信用档案，对还款表现良好的借款人可以在后续 合作中获得更优惠、更优质、更快捷的服务。（-）风险防控重心从“治风险”向“防风险”转移小额贷款作为资产业务，具有较高的市场风险、违约风险和操作风险，各种 风险既有独立性也有关联性。从某种程度上讲，小额贷款产m开发的源头是客户, 风险防控的源头也是客户，从接触客户的那一刻起就面临着风险。前阶段一些分 支行出现的高逾期问题，主要是因为源头把关不严、潜在客户选择错位、客户甄 别失误所造成的。一旦第一防线贷前调查失控，后面的贷中审查、贷后管理、

20、逾期催收等环节都会大打折扣，历史和同业的教训告诉我们，当前小额贷款风险 防控重心必须从“治风险'向“防风险'转移。小额贷款产品通过担保、整贷零还、限定客户条件和贷款用途等硬制度的设 计，在一定程度上隔离了一些不符合产品特质的为质客户或高风险客户，但是大 量的风险集中在从放贷到收贷的产品生命周期中，客户风险有很大的隐蔽性和动 态性。各分支行信贷机构和人员应把客户甄别作为风险防控的第i源头，调查报 告、信用评级表等硬信息要做到内容真实，贷款用途表达精准，同时借鉴浙江泰 隆银行发展小额贷款的做法，通过多渠道了解客户墩信息”，既看“三表”也看“三 品”，即人品、产品和抵押品，准确判断客

21、户的还款意愿和述款能力。在贷款期限、 担保方式、还款方式的确定上，要注重和客户的生产经营周期、现金流匹配，特 别是发挥联保制度优势，利用组员z间巨大的“信誉资产”保证和相互监督、连带责 任等互控机制，筑牢第二述款来源。（三）队伍建设从“扩军”向“强军”转移与大额贷款和企业贷款相比，小额贷款产品是一个依靠“人海战术”的人力资源 密集型产品，如浙江泰隆银行的信贷员占员t总数的40%以上。邮政储蓄银行耍 实现小额贷款产品与潜在客户的完美寻找，走岀小额贷款从“做产品”到“做客户”， 从“做服务”到“做品牌”的成功路线，需要一支强大的信贷团队。而经过前阶段选拔、 扩张、实战后初具雏形的信贷团队，迫切需要从“扩军”向“强军”转移，优化、提质 应成为“强军”的主旋律。各