毛利回报率与ABC管理

1、鉴于商业经营的最终效益指标为投资回报率问题目前美国哈佛大学商学院在其mba教学中，全力推广gmori毛利回报指标方式，因为对零售业来说，卖得好的商品不一定是a类商品，因为它们可能毛利回报极低；而毛利率.毛利额高的商品也不一定是a类商品, 因为它们可能造成一大堆死库存压住资金。 现在零售行业都强调abc管理、top商品管理，实际就是重点商品管理。下面首先我说一下ss系统的top商品。1> ss系统中的top商品按销售额、销售数量、毛利额取各个柜 组前20%的商品（上个月），其实就是重点商品，也就是a类商品。 这样分有一定的意义，因为你可以关注卖的好的商品和毛利高的商 品，重点关注这些商品的

2、订单、收货.销售等。2、但实际上往往超市经营必然出现的一种现场：好卖的商品毛利率很低，毛利高的商品又不怎么好卖。所以这样分有很多弊端。3、如果我们按照销售额、销售量排行，则a类商品周转快、毛利低，我们超市也就成了“免费搬运工冷而若按照毛利额、毛利率排行来找a类商品，则易出现周转慢的死货、库存一大堆的无奈局面， 也就是五大异常中的积压商品。其核心问题是是我们应该根据什么来寻找重点商品的问题，也就是评估商品绩效的问题。4、实际上，对于我刚才说的第i 一种情况，就是周转率高的商品;第二种情况就是毛利率高的商品；那吗我们可以将这两种情况综合 考虑，也就是周转率高、毛利率高的商品。所以我们可以用毛利率*

3、 周转率作为一种方法来寻找重点商品。大家知道这两个指标的公式， 如果我们将分子和分母去掉，就是毛利额/库存额。实际上这个指标 就是毛利回报率（gmroi） o5、从字面来理解，实际就是商品的库存投入的毛利回报，毛利率 代表商品进销毛利的高低，周转率代表商品好不好卖，商品的毛利率 与周转率之间相乘的效益高低，即代表gmroi毛利回报率的高 低。举个例子，它代表着我们的商品是投入100万元的库存成本， 赚回1万元 还是投入10万元的库存成本，赚回来1万元的问题。毛利回报率可能比较难以理解，我们可以针对超市行业特征进行 一些分析，gmroi毛利回报率二毛利额/平均库存额二（毛利额/销售 额）x （销

4、售额/平均库存额）二毛利率*周转率。毛利率代表商品进销 毛利的高低，周转率代表商品好不好卖，商品的毛利率与周转率之间 相乘的效益高低，即代表gmroi毛利回报率的高低。超市商品经营必然出现的一种现场：好卖的商品毛利率很低，毛 利高的商品又不怎么好卖。超市管理要求我们实行abc管理，如果 我们按照销售额、销售量排行，则a类商品周转快、毛利低，我们超市也就成了“免费搬运工”，而若按照毛利额、毛利率排行来找a 类商品，则易出现周转慢的死货、库存一大堆的无奈局面。其核心问 题是我们应该根据什么来评估商品绩效的问题 通俗点说就是我们应该根据什么来寻找重点商品的问题。 所以对于超市行业来说，我 们寻找a类

5、重点商品的指标就是商品的库存投入的毛利回报，这个指标gmroi,即商品毛利回报率（毛利回报率二毛利额/平均库存额）。实际上很多商场还叫投资回报率，实际上投资回报率更多用于财务指标和术语，作为零售行业严格来说应该是毛利回报率，当然也叫交叉比率。附：投资回报率（rate of return of investment）、毛利回报率（gross margin rod、周转率、周转天数、周转次数、平均库存、毛利率的概念及相关资料。1、投资回报率：它指企业所投入资金的回报程度你的所得你的付出x100%=投资回报率其计算公式为：投资回报率（rod二年利润或年均利润/投资总额x100%交叉比率越高，表示越是

6、利润所在；交叉比率越低，表示越不是利润所在2、下面我主要说一下毛利回报率（gmroi）我先说一下几个概念： 概念： 周转率：指一定周期内（一般一年或一月）中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次 周转天数：商品自购入至卖出所需要的天数（库存周转一次所需的天数） 平均库存：每日平均库存之和/天数 实际常用：（期初库存额期末库存额）/2 公式： 周转次数（周转率）=销售额/平均库存额（*100%）周转天数二平均库存额/销售额 或 计算期天数（如：365天）/周转次数周转率与周转天数互为倒数。毛利率二销售金额销售成本/销售金额二毛利额/销售额 gmroi毛利回报率二毛利额/平均库存 额=（毛利额/销售

7、额）x （销售额/平均库存额）=毛利率x周转率。3、美特好：2007年10月份，周转天数：43.58毛利率：11.12%周转天数最好为:1101店23天 最差为:1202店234天，1203店116天毛利额；1700万平均库存:1.9亿投资回报率：9% 山西：毛利额：1400万库存额：9800投资回报率:14%其它地区：3.3%周转天数：29.54、中国连锁经营协会2002年统计报告显示：2002年我国连锁百强 超市企业的周转天数为25.6,周转次数为14次。目前国内企业的商品周转水平与外资企业相比有很大差距。如美国超市企业周转次数为19次，宝洁的产品在美国从出厂到消费者手中只需要30天。这其

8、中包括了供应链效率的差距，也包括了超市经营过程中的差距。另外， 有的企业不建设配送中心，而采取了由厂家直接送货到店的做法，提高了资金周转速度。提高商品周转水平是一个系统工程，核心是两个内容。一个是有效的商品评价体系，如进行2/8分析或abc分析，进行商品的汰换， 剔除滞销品；采用商品贡献率比较法（商品贡献率二周转率x毛利率） 衡量商品的重要程度；通过品类管理技术的应用来改善商品结构，加强库存管理等。另一个是提高供应链的速度，包括建立完善信息管理 系统，提高效率；努力实现快速反馈，加快衔接速度；加强物流配送 能力，提高周转效率。周转加快直接关系到资金的使用效率的提高，同时库存减少，费用降低。通过

9、加快商品周转创造出流动资金，用于扩展和发展其他相关业务，可以用下面的例子说明问题：假设一个连锁企业年销售额为50亿元人民币，它的总存货周期为24天（行业比较好的状态），存货周转次数为15-2（365天/24天），商品平均毛利率为12% （外资企业要高一些）,平均结算周期60天,结算赢余时间36（60天一24天）天,创造流动资金4.93 （50亿/365天x36天）亿元，如果用于开店,每个新店投资5000万元，可开10家新店；如果直接核算为毛利额，则为5900万元。根据以上计算方法，如果是一家年销售额10亿元的零售企业，结算周期为40天（规模小的企业销售额有限，账期会比大企业短一些），在其他条件

10、不变的情况下，可以创造流动资金1亿元。在2002年我国连锁百强中，共有55家企业年销售额超过10亿，但是企业管理水平不同，资金利用能力也差别很大。人们对沃尔玛和戴尔公司的研究发现 这两家获得巨大成功的公司虽然一家从事最古老的零售业，一家从事现代的高科技行业，但归纳它们成功原因的一个共同点都是：千方百计地降低库存，提高商品周转速度。两家公司在全球都获得了成功，他们的供应链管理成为众多公司学习和效仿的样板。企业流动资金增加，财务的流动比率、速动比率、自有资本率提高，负债率降低，企业抗风险能力增强，资金利用更加游刃有余。这也是人们常说的“管理出效益''的最具体的体现 在我国的一些大型外资零售企业，由于销售额非常高，而且有国际背景的支撑，往往将供应商的账期压得很长。另一方面企业内部管理水平较高，信息技术相对完善，供应链的效率较高，商品周转速度大大快于内资企业，因 而能够创造出更多的流动资金，用于企业的发展。所以有的专家评价外资企业在中国的发展是篁品牌推进，无本经营覽这一点，也正是内