广东移动下阶段重点营销策略

1、Page 12009年5月市场经营部Page 2 面对新的竞争形势： 思想上充分重视，密切跟踪对手动态，缩短市场分析周期，做到每周有通报，每日有预警。 策略上要“因时而变”、“因地制宜”，根据当地当时的市场状况决定营销策略，包括资费、酬金等，省公司制定框架、快速响应市公司的要求，同时要长短结合，兼顾当前竞争同时储备未来预案。 资源投入上做好规划，增加话务捆绑。竞争应对策略总括总体策略重点举措1. 保持客户新增势头2. 稳定中高客户群体3. 储备未来竞争策略4. 提升精确营销能力Page 3远期、近期工作计划介绍 为更好的刺激现有用户话务使用及客户保有，下阶段营销工作分为远期、近期2阶段部署：

2、远期营销工作资费体系优化及调整 近期营销工作三步走 第一步：全球通客户的话务激增 第二步：预付费客户的话务激增 第三步：预付费中高端客户合约捆绑Page 41. 策略一：实施全球通资费调整，提升资费竞争力 优化8+1套餐档次及内容 目的：优化套餐框架，实现市公司灵活选择，提升资费竞争力； 原则：省公司统一资费框架为“套餐费+分钟数+套餐外资费+增值业务”模式；套餐分钟数可由市公司根据本地实际选择；每年套餐升级调整一次； 方案： （暂定） 全省资费一体化 目的：响应政府珠三角（全省）一体化号召，加强资费竞争力； 方案：省内漫游、长途资费由0.39元下调为0.29元，实现省内同价下阶段重点营销策略

3、（近期）Page 51. 策略二：深入推进全球通中高端客户保有工作 全球通话务叠加包 目的：深入开展话务量经营，提供客户可选的多种话务叠加包，在不断提升主叫话务量的同时，满足客户差异化需求，实现特色资费捆绑客户； 方案：5月25日起全省推广三类共十种话务叠加包（每类限选一种），套餐费在210元之间。下阶段重点营销策略（近期）Page 6 全球通套餐升档优惠 目的：开展话务营销，通过对额外增加的话务量进行优惠，在提升话务的同时，提高客户满意度，实现客户保有。 方案：全球通客户或预付费迁移客户提升套餐档次，可享受套餐费打折或赠费优惠。下阶段重点营销策略（近期）Page 7 话费合约捆绑 目的：通过

4、预存赠送、终端营销补贴，与客户签订承诺在网合约，通过分月返还话费实施“合约+话费”双重捆绑。 方案：l 针对中高价值客户开展预存300/900/600/1200赠送等额话费（减收）或一定电子券（成本）活动，客户需承诺在网一年，且预存或赠送话费分6-12个月返还。l 针对中高端客户开展终端购机优惠补贴，客户需承诺在网一年，且话费分月返还。 中高端客户流失预警模型 目的：加强模型应用，对有潜在流失倾向的中高端客户及时挽留。 方案：数据模型每月下发流失倾向中高端客户名单，市公司组织挽留营销，下月检测评估挽留效果，进行评比及经验分享。下阶段重点营销策略（近期）Page 85. 策略五：通过后返费方式提

5、升客户价值 目的：通过话务量经营，对额外增加的话务进行优惠，在提升客户价值的同时，实现客户保有； 举措：省公司统一提供后返费系统支撑，市公司在此基础上开展灵活多样的营销活动： 定向长途：定向城市话务按照0.16元/分钟全包标准，进行后返费； 话费打满送：客户消费当月达到一定额度，次月赠送一定话费； 话费打多送：客户消费当月超出一定额度，对超出部分实施打折或赠送一定话费； 话务打多送：客户当月某种分项话务（如长途、漫游等）超出一定量，对超出部分实施打折或赠送一定话费； 话务量赠送：客户消费或话务达到一定水平，可赠送一定话务量，用于次月指定消费（待系统支持）。下阶段重点营销策略（近期）Page 9

6、第三步：预付费中高端客户合约捆绑策略 针对预付费中高端客户依次部署“品牌迁移”、“合约捆绑”、“就地保有”三类营销策略：首先引导客户主动迁移为全球通品牌，重点通过资费诱惑、信用保留、升级优惠及家庭捆绑等策略吸引客户其次，针对不愿意迁移的客户，鼓励进行合约捆绑，通过资费优惠、团体付费捆绑、业务捆绑、手机按金、银行扣费等方式与客户签订合约合同剩余客户，重点在维持保有，主要通过资费优惠、家庭捆绑等活动吸引，并通过积分兑换、触点机会记录客户信息部署阶段部署阶段重点营销策略重点营销策略策略介绍策略介绍品牌迁移品牌迁移更低的价格，享受全球通八大更低的价格，享受全球通八大套餐套餐对有意愿迁移到全球通品牌的预

7、付费客户：可以凭更低的价格使用全球通现有八大套餐业务可重新组合八大套餐，通过同一档套餐差异化设计，更有效的提高客户对具体优惠的心理感知信用保留，享受全球通对应档信用保留，享受全球通对应档位的老客户回馈活动位的老客户回馈活动在网年限保留，可享受全球通对应在网年限的优惠回馈活动（如VIP服务、积分奖励等）迁移活动期，可优惠享受迁移活动期，可优惠享受“升升档购机档购机”迁移签约后，可立即以更8折优惠享受现有全球通“升档购机”活动欢乐在线捆绑，实惠惊喜不断欢乐在线捆绑，实惠惊喜不断迁移签约后，开题欢乐在线业务，缴6赠3Page 10第三步：预付费中高端客户合约捆绑策略部署阶段部署阶段重点营销策略重点营

8、销策略策略介绍策略介绍合约捆绑合约捆绑套餐升级计划套餐升级计划同意签约的预付费客户，对其量身打造新套餐，让其更省钱团体预付费，多缴多实惠团体预付费，多缴多实惠 以团体形式缴费的预付用户，移动采用提供电子帐单反馈和统一充值的方式，并对团体内用户提供话费优惠，多缴多送，团体规模不低于3人。如团体预付3个月话费，给予10%话费折扣或者话费赠送 签约捆绑家庭座机签约捆绑家庭座机同意签约的预付费客户，保证在网不低于2年，承诺消费赠送家庭座机，互打免费，统一支付存钱换手机，越换越精彩存钱换手机，越换越精彩承诺2年期内，保证每月最低手机消费，只需抵押给移动心意手机的购买价，即可无偿获得该手机。可每2年更换一

9、次新手机，抵押金随新更换手机的市场销售价多退少补。若每月消费不足保证的最低消费，当月扣减抵押金。具体操作举例：月保证200-300元最低消费，享受抵押购机2000元封顶；301-400元消费，购机2800元封顶；401-500元消费，购机3800元封顶埋单新法，银行卡划账，埋单新法，银行卡划账，话费轻松充话费轻松充通过银行卡充值，客户只需预先通过短信、电话或在营业厅及网上营业厅对应登记银行卡号进行捆绑，当需要充值时，只要发送固定文字短信授权银行卡扣款即可为手机充值就地保有就地保有话费也升值，多缴多返回话费也升值，多缴多返回预缴3倍以上月均消费额，赠送话费，多缴多送，赠送话费分半年以上逐月返回（

10、如从第四个月返还，返还时间超过半年）赠送欢乐在线，亲人沟通赠送欢乐在线，亲人沟通不差钱不差钱开通欢乐在线业务，买一送一，想怎么打就怎么打通话外的享受，玩转数据通话外的享受，玩转数据业务业务开题139社区，自动升级为钻级会员，享受免费短信、在线拨打等多种优惠积分季度换，礼品领回家积分季度换，礼品领回家每季度积分奖励，季度积分换礼品/话费Page 111. 策略一：新增或调整神州行资费，进一步完善产品线： 新增神州行市话卡（或调整大众卡） 目的：弥补动感音乐卡与全球通50元标准资费间的资费空档 策略：月费较高，单价较低，包含一定分钟数； 产品：（暂定，将进行测算并征求市公司意见） 推广神州行长途卡

11、 目的：满足长途需求客户（特别是外来工）话务需求 策略：月费较低，套餐包含长途分钟数；下阶段重点营销策略（近期）Page 12 产品：（已在广州公司试点）下阶段重点营销策略（近期）Page 13Page 141. 策略一：深入推进预付费中高端用户的保有 高额预存话费优惠 目的：通过预存话费赠送，与客户签订承诺在网合约，通过长期分月返还话费实施“合约+话费”双重捆绑； 措施：预缴3倍以上月均消费额，赠送话费，多缴多送，赠送话费分半年以上逐月返回（如从第四个月返还，返还时间超过半年） 产品：（暂定，将进行测算并征求市公司意见） 欢乐在线业务捆绑 目的：针对预付费中高端用户本地通话话务量大的特点，捆

12、绑欢乐在线业务，满足客户消费需求的同时通过群类捆绑实现客户保有 措施：开通欢乐在线业务，买一送一，想怎么打就怎么打 产品：（暂定，将进行测算并征求市公司意见）第二步：预付费中高端客户的保有Page 15第二步：预付费中高端客户的保有 签约捆绑家庭座机 目的：利用家庭座机与预付费用户的捆绑，通过签订捆绑合同实现用户保有，座机与手机互打免费满足客户与家庭成员的通话需求 措施：同意签约的预付费客户，保证在网不低于2年，承诺消费赠送家庭座机，互打免费，统一支付 产品：（暂定，将进行测算并征求市公司意见） 季度积分奖励 目的：针对预付费中高端用户开展积分奖励计划，季度消费额超过一定量后可获得礼品或话费奖

13、励，利用用户兑奖的触点机会获取用户信息进行客户保有和用户二次营销 措施：每季度积分奖励，季度积分换礼品/话费，用户领取奖励需登记个人信息 产品：（暂定，将进行测算并征求市公司意见）Page 16 针对预付费中高端客户依次部署“品牌迁移”、“合约捆绑”两类营销策略，推进合约管理进程1. 策略一：品牌迁移，将预付费客户迁移为全球通客户，提升客户价值及管理 更低价格，享受全球通八大套餐 目的：改善并提升客户对全球通资费贵的价值感知 措施：享受每款全球通八大套餐均享受一定折扣优惠 产品：（暂定，将进行测算并征求市公司意见） 信用保留，享受全球通对应档位的老客户回馈活动 目的：在资费策略的基础上，同步推

14、进客户在网资质的保有和升级，增强客户迁移后的品牌优越感 措施：在网年限保留，可享受全球通对应在网年限的优惠回馈活动（如VIP服务、积分奖励、VIP俱乐部等等） 产品：市公司在此基础上自由开展优惠回馈第三步：预付费中高端客户合约管理及产品资费优化策略Page 17 迁移活动期，可优惠享受“升档购机” 目的：优惠购机糖衣炮弹，让客户可获得的优惠更实在 措施：迁移签约后，可立即享受现有全球通“升档购机”活动 产品：同全球通现有升档购机标准 欢乐在线捆绑，实惠惊喜不断 目的：迁移了个人客户，随即进行家庭客户的捆绑，增加客户离网成本，同时提升客户话务量 措施：迁移签约后，开题欢乐在线业务，可享受预缴优惠

15、，如缴6赠3，缴12送5等 产品：市公司在此基础上自由开展优惠回馈第三步：预付费中高端客户合约管理及产品资费优化策略Page 182. 策略二：合约捆绑，针对不愿意迁移的客户，鼓励其进行合约捆绑，变向束缚客户离网，获取客户准确信息 套餐升级计划 目的：省钱计划启动，帮助客户更好管理通信支出 措施：同意签约的预付费客户，对其量身打造新套餐，让其更省钱 产品：（暂定，将进行测算并征求市公司意见） 亲情家园，家庭通信费管理的好帮手 目的：亲情捆绑，增加客户离网成本 措施：鼓励预付费中高端客户选用亲情家园业务，并给予一定的鼓励优惠 产品： （暂定，将进行测算并征求市公司意见）第三步：预付费中高端客户合约管理及产品资费优化策略Page 19第三步：预付费中高端客户合约管理及产品资费优化策略 139社区会员升级优惠 目的：通过139社区业务丰富、粘性强的特性对中高端用户进行捆绑，享受钻级会员升级优惠满足用户多种需求 措施：开题139社区，自动升级为钻级会员，享受免费短信、在线拨打等多种优惠 产品：（暂定，将进行测算并征求市公司意