一个淘米创业者如何走出淘米式困境

1、一个淘米创业者如何走出淘米式困境 现在的80后虽然已经纷纷成家，但是，对于游戏的迷恋丝毫未减。侠客世界这款RPG手游还没正式开始收费公测，代理商就已经出价近千万人民币购买代理权。这款游戏的操盘手是辛小木。生于1985年的辛小木之前在上市公司淘米做了三年游戏开发，离开淘米创业时，他的梦想是再造一个“摩尔庄园”。他背着投资人，也确实朝着这个方向做了：先做用户，再想赚钱的事情。第一款产品收获的结果就是：上线两个月，收入2000块。此时辛小木面临的问题是：继续在淘米创业路径上坚持，还是赶紧掉头拥抱市场？这是一个值得所有草根创业者学习的故事，你过去的经历、经验，不仅能成为你再次出发的资源，也有可能成为包

2、袱。敢跟天使拧着干辛小木有3位天使投资人，其中第一个跟他接触的是天使投资人李祝捷。还没见面，李祝捷先跟他急了一回。2012年5月的一天，在上海的辛小木与李祝捷约定下午开一个视频会议。那时，辛小木满世界找投资人已经3个月，发了无数邮件，见了二、三十位投资人，但结果都是NO。当时，辛小木的想法是做一款养成类休闲游戏，类似淘米王牌游戏的摩尔庄园，先培养用户再想赚钱的事儿。一些投资人听了，说“可能还不错”，然后就没音讯了。有的投资人直接说不看好或不熟悉这类游戏。一直被否定，辛小木心想，“大不了自己从家里拿点钱，紧巴一点先把游戏开发出来。”这时，一个老板向他招手了，愿意投资他们100万人民币。签合同的时

3、间就定在辛小木与李祝捷开视频会议的时间点上。辛小木一狠心，放了李祝捷的“鸽子”，心想机不可失啊，出门直奔老板那里。李祝捷一个电话把半道上的辛小木叫了回来：“你不知道找个靠谱的投资人比找钱更重要吗？先别急着签。”对于如何找投资人，辛小木也是做过功课的，事后他总结，“要对投资人的背景经历，包括脾性都要有所了解。”而且，辛小木期望的理想结果就是，找北京的投资人，因为北京的游戏资源是最丰富的，也是最前沿的。“钱不是首位，创业起步阶段人脉资源最重要，”他复盘那时的想法，“即使他给的钱比100万少，我也愿意接受他的投资。”所以，在他联系的投资人里，北京的投资人居多，其中就包括前戈壁创投合伙人童玮亮。他们约

4、定的见面的时间比李祝捷晚一周。这是后话。李祝捷把辛小木叫了回来，两人就在线上视频聊了一次。为了引起李祝捷的重视，说服对方投资自己，辛小木还告诉李祝捷自己联系了哪些投资人，见过哪些。但其中也有夸大的成分，他告诉李祝捷的对他感兴趣投资人名单里还包括童玮亮，但实际上他和童玮亮根本还没见面。让辛小木没想到的是，李祝捷和童玮亮早已熟识。他俩一沟通，才知道辛小木拉大旗做虎皮，大呼“这小子！”但他们认为辛小木之前在淘米做了好几年，开发能力应该还不错。所以又把他约到北京。三人见完，李祝捷和童玮亮决定再找更了解游戏行业的孔毅一起看看。后者是真顺基金创始合伙人，原顺为基金副总裁。MMO游戏仙变就是真顺基金的第一个

5、天使投资项目，这款游戏在上线100天，月流水就突破千万。辛小木从见到孔毅到签合同，就花了1个小时。那时，辛小木的团队一共才3个人，两个联合创始人，一个前端。三人之前都在淘米工作，经历了淘米从建立初期到上市的全过程，参与开发了摩尔庄园等一系列游戏。辛小木不停地跟孔毅讲他的规划。双方达成的协议是，三位投资人一起投给他们50万人民币。辛小木说，“他们当时可能觉得看起来三个人共投50万还挺便宜，就投来试试看。”“让他们先死一回吧！”其实当时三位天使对辛小木想做的休闲游戏并不看好。孔毅跟辛小木提了几个方向，让他拿方案。但辛小木回去琢磨了一下，完全没管那一套。辛小木考虑更多的是自己的优势。淘米网是著名的儿

6、童娱乐网站，做的游戏也都是针对这个人群。辛小木觉得按照自己的工作经验，对女性和儿童用户心理比较熟悉。如果要做针对成人的游戏，学习成本更高。辛小木把淘米的摩尔庄园作为参照物。摩尔庄园已经有几千万的用户量，全国几乎1/4多的儿童都是它的用户。辛小木觉得这类游戏研发成本低、时间短，自己做成功率比较高。“做儿童类游戏，我们是最专业的，铁定能做好。做不好都对不起我们自己。”辛小木当时想做这款游戏时，他沿袭了淘米式创业路径：做用户比做收入是更有长远意义的。淘米的游戏无论是手游还是页游，在用户和付费上做得都不是特别强。像冰河世纪、摩尔庄园用户量在中国都非常大，虽然收入只有每月几十万。辛小木说，先积累用户，这

7、是淘米没捅破但大家都认可的思维定式。所以辛小木开发手游产品时，也抱有这个想法。他知道休闲游戏不容易赚钱，但他一心想的是要立足长远把公司做大，觉得赚不赚钱不是首要考虑的，做100万月流水的产品并不难，关键要先积累用户。那时他还还挺不理解甚至鄙视身边那些做回合制RPG和卡牌游戏的开发者。“全中国好像都在做这两种游戏，我一定要另辟蹊径。”这个淘米老员工说到把孔毅的建议扔到一边，辛小木和他的团队在上海开发了第一款休闲手游梦龙岛。因为不懂游戏发行，加上超级自信，辛小木和团队没有对这款游戏做任何推广。“像淘米那时也不找平台代理什么的，就是往那儿一丢。但它可能有品牌优势，渠道会为它做资源倾斜。这就是我当时知

8、道关于游戏推广的所有认知。”辛小木说。其实孔毅一直不认可辛小木的开发方向，后来看辛小木已经生米煮成熟饭，就给建议：“游戏名字也不好，要改。”但辛小木还是没听进去。其实在这款游戏上线之前，孔毅就说，“这款产品必砸锅！”他跟李祝捷、童玮亮商量，“既然这小子这么拧，就让他们先摸索摸索。挂一回、撞一次墙也好，不然还是做不出好产品。”于是，三位70后大叔决定放手让三个85后尝试一次。不出所料，这款游戏上线2个月，一共只挣了2000块钱。这时，三位投资人马上把辛小木团队拉到北京，问，“怎么样？还接着做吗？要不要做新的？”然后一顿梳理。这时，辛小木回过劲来，“做用户是对的，但它不是小创业团队在最开始阶段的首

9、要目标，光想着做用户没前途。得先找肥市场，这才是大路。”找最肥的市场辛小木后来看过一篇文章，那篇文章给游戏创业者提了一个问题：做游戏也是造梦，实际上也是一个实现理想的过程。理想很丰满，但要如何与市场结合，进入市场第一梯队？这几乎就是他当时面临的问题。他说创业选择做手游，只有一个很朦胧的想法：“手机革命了，手游一定有机会，我要在这个领域插一脚。”在有这个想法之前，他用的还是诺基亚N97，塞班系统的手机。直到想要做手游时，才买了第一部iPhone4，开始接触智能手游。除了在淘米参与过手游开发，他那时完全不了解整个手机游戏市场。辛小木开始向孔毅寻求意见。孔毅先给他补了一课，让他知道最顶级的游戏和其收

10、入是怎样的，平台关注什么产品，发行商都看哪些问题，他们认为哪些是好产品、哪些是明年有市场需求的产品等等。他们又一起找方向。根据付费率、用户量、TOP20里的比例，聚焦了三个方向：卡牌类、COC类和RPG类（即时格斗游戏）。他们争论最激烈的是要不要做COC类游戏。这是当时投资人、开发商、代理商都看好的一种游戏类型。争论一番，大家最终得出一个结论，COC类游戏其实针对的是小众市场，盘子太小。COC（部落战争）这款游戏的发展情况是，这一款产品就吃掉了市场80%的份额。所以后边做的人，要么跟它去抢已经被占的市场，要么甘心留下的一点点份额。这种游戏类型一般只有NO.1没有NO.2，唯一例外的就是PC端的

11、足球。而且，COC类游戏的制作难度非常高。辛小木他们团队没有这类游戏的开发经验，在美术、策划上的能力等也都不是最顶级的，做COC类游戏风险太大。而辛小木当时最想做的是卡牌游戏。众所周知，这类游戏的优点是，研发周期短、开发难度相对低、赚钱能力强。但后来他们觉得这个市场太热了。而且，进入门槛低的游戏，往往对团队的要求更高，想脱颖额出就要做出精品。用户选择太多了，市场容错率更低。这样看来，他们仍然不具优势。最后，他们考虑做RPG游戏。2013年前后，格斗类手机网游时空猎人王者之剑相继推出不久，很快就排到了畅销榜前10名，盈利能力超强。这是大家都看到的事实，但开发这类游戏的人当时还并不多。因为RPG游

12、戏的开发门槛高。这类游戏没有制作标准，打击感、碰撞区域、受击区域等，更多是靠团队经验来掌握。这时，就显出辛小木团队的优势了，他们对RPG游戏并不陌生，在淘米时就做过两款格斗游戏，一款手游、一款页游。从时间上看，按照团队人力，他们开发一款RPG游戏大概需要10个月，就是到2013年底能推出。孔毅分析，这基本上是第一波大量格斗游戏将投入市场的时间点。2013年末到2014年是即时RPG游戏的机会和获利空间比较大的阶段。于是，他们决定抓住这次机会，尽力赶上这一波，否则到第二波时，机会就更少了。做什么风格和题材的游戏呢？欧美、卡通风格的当时已经有人在做，而武侠因为更偏东方风格，在海外市场上往往不被接受

13、，所以几乎没有人做。辛小木决定就做武侠风格的。“这是个既不特别差也不特别好的题材，偏中庸。做这个，我们能少犯错误。”辛小木当时还有一个想法：把武侠题材一做到底，打造一个品牌。之所以这么设想，是因为武侠在中国是比较接地气的题材，单机游戏的发展证明，这类游戏确实是可以传承和积累的。那时，手游的发行商早已经非常注重游戏品牌的包装，辛小木觉得也可能会出现品牌系列产品，比如剑侠系列。“第一次创业要稳准狠，不想退路，而且要做就做顶级的。先不考虑海外市场，我们团队能先把国内市场做到最好就是胜出。”孔毅也跟他们说，格斗游戏市场在2013年是一个千万月流水量级的市场，2014年会发展成亿元月流水市场。所以201

14、3年开始做，做不好也不怕，明年可以继续做。不要包袱，摁死重来那时的辛小木并非没有心存侥幸。按照很多游戏开发者的惯例，第一款游戏往往会做很久直到逼不得已才撒手。其中一个重要原因，就是对第一款游戏有感情，开始劲头牟得足不愿轻易放弃。梦龙岛当时的情况是，虽然付费率很低，但数据还不错每天新增1000多个用户，次日留存达到69%。而且，按照开发进度，它的战斗功能还没更新上去。“等新功能加上去，没准儿它会变得更好。”整个团队成员当时都有这个想法。辛小木当时有点举棋不定，要不要留几个人继续做梦龙岛？但他担心一旦留人就牵扯精力。而且，万一做着做着稍微有点起色了，那还要不要继续投人？淘米以前就遇到过这种情况。思

15、前想后，他在梦龙岛上觉醒了。当时辛小木想到几点：一、做用户已经不是我最想要的了，更想要商业价值。带了团队，要给大家谋一个好的未来。有大路不走为什么要走山路？走大路会更有效率些。那时PRG游戏市场至少还是蓝海，还有很多坑没被占，还有机会。二、梦龙岛做到头也就100万月流水，但自己应该奔着最顶级的产品去。坚持做完梦龙岛，下一款产品还是要往顶级做。但那时可能机会就没了。辛小木跟三位天使商量，枪就这几把，梦龙岛干脆不做了，一个人不留。然后，他再去跟团队沟通，把理由跟他们讲了一遍，大家也都接受。“市场变化太快，我们一开始如果把目标定的太低，市场稍微变化就没有应变能力，会很快被冲下去。目标定的高，市场变一

16、下，退一点也不会太多。”这时，三位天使投资人又给他们投了一笔钱，比上一笔更多。孔毅开玩笑说，“你小子把我们几个都圈进来了。”辛小木说，“第一笔投资，看起来好像是投资人占便宜了。结果我们第一款做砸了，他们还愿意投我们，而且投更多，现在看来是我们占便宜了。”李祝捷说，“50万相当于让辛小木他们上了个MBA。”辛小木先到厦门挖了一个做格斗单机游戏的小团队。然后，一共7个人都搬到北京，进行侠客世界的前期开发。“第一款产品是在上海做的，但当时与投资人、平台沟通得都不是很顺畅。所以决定现在这款产品前期在北京开发，保持市场敏锐度、快速研发，减少在研发初期犯错误。”辛小木说。在北京的2个多月，他们定期与投资人

17、开会。辛小木说团队的两大优点：一个是大家都以创业的心在做事;二是团队很团结。辛小木的团队搬到北京之后，就和孔毅投资的仙变团队在一起办公。“看着这款游戏从开发到上线，然后一下子冲到千万月流水，我们感到很有压力。”辛小木说。产品研发逐渐稳定之后，团队又回到上海。辛小木又招了7个人。“他只有1万块钱的时候，敢招月薪1万5的人。”李祝捷吐槽辛小木。辛小木后来自己总结，“我觉得创业就是要胆子大，要珍惜人才。其实我能力一般，但一个领导人更重要的是要把有能力的人拢到一起，且能让他们配合很好。小公司靠什么吸引人？就是激起你为梦想奋斗的精神，另外就是金钱。大家在梦想层面有共识了，我还能在只有1万块钱的情况下答应

18、给你1万5，你会觉得我真的很想跟你一起做这件事。我找人一定是看长板，团队把长板加一块，然后再逐渐弥补短板。包括找投资人、发行商，我都是围绕提高成功率看的。”侠客世界的开发用了6个月，目前只有iOS越狱版。这是一款偏休闲的格斗动作游戏，操作上比时空猎人王者之剑更简单一些。美术风格上特意兼顾70、80、90人群的审美，让90后不觉得老气，70后、80后不觉得幼稚。同时，与时空猎人专注低端机市场，王者之剑聚焦高端机市场不同，侠客世界介于二者之间。“我觉得无论什么游戏，要在2013年胜出，用户宽度是最重要一个点。一定要让更多的人能玩起来。”辛小木说。这款游戏在动画包装、剧情包装上，用了很多单机的做法，

19、以及配有RPG式的语音。“我们觉得一定要做出大作的感觉，不然用户会觉得是在浪费时间。”辛小木说。12月初，还在封测阶段，孔毅就介绍辛小木去跟平台接触。“他们认为这款游戏的美术和玩法接市场的地气。美术还不错，格斗有小创新，收费系统构造符合传统不需要重新学习。”他从多个平台得到这些反馈。见了几个主流的游戏渠道，辛小木心里盘算着怎么选平台。“因为是小公司，首先关注发行商会不会持续地给我们提供资源支持。第二是版权金和预付，这样能让后期开发有更好的保障。第三，我个人的想法是不选既有研发项目又有发行项目的发行商。担心一旦发生资源冲突，它会选择内部产品。”目前，已有北京的手游渠道商为侠客世界开出了千万人民币

20、的代理佣金。“这款游戏还有很多细节要完善。但只要能调好，我觉得月流水千万是没问题的。但更重要的意义是，在明年即将来临的RPG游戏红海中，先占一个位，趟一条道出来。”辛小木说。他现在还总结出小创业者的几条规则：方向最重要;做手游产品不是做当下的产品，而是做即将要上线推出那个时间点的产品;还有，要有市场意识，先商业化再进行理想追求;此外，汇聚团队优势，更要结合外部的环境。否则就是把团队封闭起来了，优势也没用。市场时机是最重要的。现在想来他也觉得有些后怕，“要是当时还是一根筋，拖到2013年底再开始做回合制RPG游戏，等到明年下半年推出，胜出几率将会多低啊。” 一个企业要想发展，就要树立自己的品牌，

21、品牌靠什么支撑，产品（或者服务），所以提升产品功能是企业赢得客户的根本。小而美的产品不一定有市场，平台项目也不一定就会失败。现在已经没有人去想做第二个了，就好像国内也不会再有项目出来撼动的地位。前天我见到了一位“平台”的创业者，一名还在读高中的学生。他开发了一款非常简单甚至可以称得上是简陋的应用。仅仅有一个功能，就是当你在PC上登录你的之后，再想切换到移动设备上的时候可以使用他的应用，进行一键登录转换。也许听起来这就是一个垃圾产品，从数据上看也很不是很漂亮，但是他的话却令我惊讶。他每周可以获取将近700美元的报酬！他对于我的反应给出了答案，这可能同时也是这款产品的灵魂所在，“并不是所有的用户都

22、会在移动设备上使用自动登录功能”。OK，这就可以了！恰好的是，我也正是这些用户的一员。严格地说起来，这款应用其实只是一个小不可言的工具，但我认为它也是另一种意义上的平台，某些用户的某些习惯早就了它。它不是一个技术平台、不是一个业务平台，只能算是最微观的应用平台。但恰巧就是这种微观意识，让它取得了意义上的成功。用户在面对一款产品的时候，会想到什么？这是一款什么应用？能做什么事情？可以给我带来什么样的便利？会有什么使用上的问题或者是安全上的隐患？是否付费？是否可以试用？需要花费多少才能使用一年？等等等等。不要试图让用户动脑筋的产品，你的产品应该要简单，越符合用户简单的需求，用户才会更加频繁地使用它

23、。当然，面对不用的目标定位，对产品的设计也是不尽相同。国内外的创业者与用户之间一个非常鲜明的分别就是，国内创业者力图做平台，让更多的人、越来越多的人来使用平台，国外的创业者力图做工具，做出非常简单易用、仅仅可以提供1-2个功能的小产品。而恰恰相对比的是，国内的用户将“免费”提成到了目标的首位，可以为了免费使用来完成一系列复杂的任务来获取使用资格或是延长使用期限，国外用户将费用问题抛在脑后，只要他认为这是一款好的、可以有效的帮助他的产品，就会毫不犹豫的掏出钱来。那么结果如何呢？那些免费的平台接纳了前几批的免费用户之后，留不住他们，死掉了。而收费的工具呢，用户得到了好的工具，创业者也可以无后顾之忧

24、地全力投入产品中，这是一个产品的双赢。试着去做一个这样的产品，它不叫平台，也不叫项目。你全身心地投入。为用户设想可能用到的功能，尽可能地简化并且完善它，让它在一个功能上做到最好。然后是第二个、第三个、第四个功能（或是产品）企业经营之道有很多，这些技巧需要我们在经营过程中慢慢去领悟。不管你做哪一行，你都要明白，产品是企业的核心竞争力，提升产品功能，才能把企业做大做强。一个企业要想发展，就要树立自己的品牌，品牌靠什么支撑，产品（或者服务），所以提升产品功能是企业赢得客户的根本。小而美的产品不一定有市场，平台项目也不一定就会失败。现在已经没有人去想做第二个了，就好像国内也不会再有项目出来撼动的地位。前天我见到了一位“平台”的创业者，一名还在读高中的学生。他开发了一款非常简单甚至可以称得上是简陋的应用。仅仅有一个功能，就是当你在PC上登录你的之后，再想切换到移动设备上的时候可以使用他的应用，进行一键登录转换。也许听起来这就是一个垃圾产品，从数据上看也很不是很漂亮，但是他的话却令我惊讶。他每周可以获取将近700美元的报酬！他对于我的反应给出了答案，这可能同时也是