目前化肥市场的基本特征及营销策略

1、目前化肥市场的基本特征及营销策略1.产需矛盾越来越大，竞争越来越激烈o在相当长的一段时间内, 我国一直是个缺肥国家,20世纪80年代有些地方还曾经出现农民拦车抢肥事件o 但近些年来，由于国家大力发展了化肥工业及1995年、1996年化肥市场出现了空 前的大好形势，化肥产量增长很快，尿索等品种每年都以10%以上的速度高速增长， 目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求。“十五” 期间，国家还将在天然气、磷矿、钾矿等资源丰富的地区兴建数座大化肥厂，并 口不少老化肥厂也都在进行改扩建，预计今后几年内化肥产量仍处在高峰增长期， 产需矛盾特别是氮肥行业的产需矛盾将越来越大。2农民

2、购买力下降，价格持续低迷。近年来，不少种类的农产品收购 价格均呈下降之势，2002年北方的小麦低的时候仅0. 5元钱一斤，湖南等地的稻 谷仅0.4元钱一斤,农产品卖不起价，严重影响了农民的经济收入，挫伤了农民种植积 极性和购肥积极性，使得化肥价格持续低迷。3农资公司经营状况恶化，货款回收风险加大。现在虽然允许农业 “三站”和化肥生产企业经销化肥产品，但农资公司仍是化肥经营的主渠道，约占 整个化肥总销量的70%。令人忧虑的是，由于化肥产品价格的持续下降以及一些 农资公司自身粗放经营，现在相当多的农资公司经营状况差，资金状况差，有些甚至 到了资不抵债、濒临破产的边缘，使得化肥生产企业的货款回收难度

3、及呆死账大大 增加。4旺季时间不断缩短，企业储备压力空前加大。现在化肥销售状 况基木上可以用“三三六”來概括：三个月旺销，三个月平销，六个月冬储。而且 由于农资公司资金状况差及对未來市场难于把握，因而冬储积极性总体而言不是很 高，使得生产企业自己储肥压力空前加大，既需要准备大量的资金来进行生产周 转，乂需要自建或租借许多仓库来储肥。5销售区域和对集中，没有一个全国叫得响的化肥品牌。在计划 经济时期，每个化肥厂国家都给划定了一个固定的销售区域，久而久z就自然形成 了所谓的“地域名牌”。但这种“地域名牌”有明显的局限性，在某些地方很畅销, 在别的地方就可能根木销不动，更不要说在全国范围内销售了。二

4、、化肥企业的营销策略1 产品策略。产品策略主要体现在颗粒、色泽、包装等外观上。 有两点要特别引起注意，一要以“貌”取胜，现在农民普遍喜欢“漂亮”化肥，同 样品种的化肥摆在那里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、均匀、色泽光亮的销得最 快。二是包装形式要多样化，方便农民购买和使用。现在的化肥基本上都是50公 斤、40公斤一袋,太大太重，搬运起来很麻烦，并且开包后由于一次用不完易吸潮溶 解，口口损失浪费。应生产25公斤、15公斤甚至10公斤的轻便型包装，方便农 民选择。2.品牌策略。品牌策略主要体现在两个方面，一是要树立起国产 化肥的整体品牌，同进口化肥相抗衡。现在有些品种的进口化肥与国产化肥的价格 相

5、差很大，以磷酸二钱为例，进口磷钱的市场价为2000元/吨左右，而国产磷钱 的市场价只有1700元/吨左右，而实际上两者的内在质量差异并不大。二是要树立 好企业品牌。现在在化肥市场上，同样是国产品牌，有品牌的比没品牌的销售价格 每吨要高出1020元，并且销得还快，以一个年产50万吨的化肥厂为例，那么 由此增加的纯利润就是500万1000万元。3价格策略。由于化肥产品的内在质量相差不多，加之现在农民 购买力低，因而降价具有明显的促销作用。据测算，目前化肥产品的需求价格弹性 系数ep高达38,以尿素为例，销售价格降低100元/吨，就可使销量增加30%。 故而在现今的化肥市场上，低价销售z风盛行，特别

6、是企业要开拓新市场，儿乎无 一例外都是低价开道。但也要看到，低价策略是把双刃剑，既能伤着别人，也将伤 害自己，过低的价格将使自己毫无利润可言，企业失去发展创新的动力，所以对低 价策略一定要慎重。4渠道策略。过去生产企业只能把化肥销给农资公司，销售渠道 是唯一的，国务院39号文件颁布后，生产企业既可销给农资公司，也可销给农业 “三站”,也可直销。这三个渠道各有优势，应综合利用。直销可减少中间环节，降 低销售价格，让农民兄弟得实惠，同时能大大加快货款回收速度，确保资金安全， 今后应大力发展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点，哪个地方 需要化肥，一个电话打來，马上就把货物送过去，这样不

7、仅大大方便农民，而且可 以使自己牢牢地占领周边市场。农资公司渠道最主要的是强调质量，要“抓优放 劣”，重点选择那些资金实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉 优良的农资公司合作，让他们成为区域市场的总经销、总代理，这样既不失去市场, 乂可有效地化解经营风险，提高市场占有质量。农业“三站”渠道的优势在于他 们的“专家”身份，他们是专业的农技部门，经常与农民打交道，指导农民科学施 肥，农民信得过，同时，相对于农资公司而言，他们的人员包袱和历史包袱轻，盈 利能力强，虽然现阶段农业“三站”的化肥销售比例还不大，但毫无疑问今后农业 “三站”在化肥销售中将起到举足轻重的作用，企业应大力发展与农业“三站”的合作。5促销策略。受传统计划经济影响，不少化肥企业认为，把产品 销售给农资公司就行了，促销工作应由农资公司去做，这种观念是非常错误的。现 阶段化肥企业应抓好以下两个方面的促销t作：是大力加强广告宣传，深入到农 村中采用农民喜闻乐见