电力调度渠道策略与售电市场的开放

1、电力调度渠道策略与售电市场的开放摘要：电能产品策略、定价策略、渠道策略、促销策 略共同构成了电力市场营销组合策略。越来越多的企业发 现，在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭 产品的独立优势燕得竞争已非常困难。整合营销传播理论 创始人、美国西北大学教授donschultz指出：在产品同质 化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞 争优势。销售渠道已成为当今企业关注的重心，并日渐成 为它们克敌制胜的武器。未来企业的竞争不仅是产品的竞 争更是营销渠道的竞争。然而，我国电力企业传统的销售 渠道存在着结构不尽合理，内部冲突存在，管理成本高、 效率低的现象。渠道问题制约了电力企业的发展

2、，削弱了 它们的综合竞争能力，电力市场营销缺少活力。关键词：电力调度渠道；策略；售电市场；开放随着我国电力市场化改革的不断深人，竞争的市场格 局已经形成，电力销售渠道也正发生着质的变化。从一定 方面讲，未来电力售电市场的开放其实质就是电力营销渠 道长度、宽度和深度方面的在调整，是电力市场巫待需要 的必要的销售“渠道瘦身”。同时因电力分销渠道选择引发 的售电市场的多面竞争也是我们不容忽视的争议问题。零 级渠道也叫做直销渠道，是由电力生产商直接销售给客户。 一级渠道包含一个中间商，二级渠道包含两个中间商。一 般经由两个或两个以上中间商的分销渠道称为长渠道，不 经过或经过一个中间商的渠道称为短渠道。

3、渠道的每个层 次使用同种类型中间商的数目称为渠道宽度。决定渠道宽度的主要因素有:产品特性、市场容量大小、 需求面宽窄、渠道投资水平、客户购买行为和市场上分销 商的数目等。电力市场销售一般按行政区域划分，现阶段 一个区域只设一个经营商，每一个渠道层次（纵向）中间商 只有一个。电力作为基础能源，产品属性单一，消费群体 广泛，市场容量大，需求的面很宽，销售渠道密集。因而 电力分销渠道的宽度为1,随着售电市场的开放，有可能为 2或者2个以上;横向比较，全国电网经营企业结构模式基 本相似。所以电力分销渠道的宽度简单唯一。二、梁道“疽身”与市场竞争一、电力曹销渠道策略 美国著名营销学家菲力普科特勒这样定义

4、渠道，渠道是某 种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或 劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。产 品从生产者转移到消费者所经过的途径就是营销渠道。研 究电力营销渠道，目的就是企业以最有效的方式把电能产 品转移到它的目标顾客手中。渠道结构因产品的特点、渠 道成员的多少和渠道的长短等因素的不同而不同。现行电 力市场分销渠道层级结构图如下（以西北电力市场为例）:电 能产品的特点，决定了电力销售分销渠道。经过各发电厂 （公司）电力上网、区域电网（电力调度交易中心）、省级配 电公司、地区供电公司分销渠道，最终销售给广大电力客 户。整个渠道经历了电厂（公司）电力上网一区域公司总销 一

5、省级电网分销分销商1直供人川户分销商2分销商3发 发电）（公司）一竟价_网网（西北）区域电网公司一电力调 度交易中心心省省电力公司1 1111省电力公司2 22供供. 匕公司11 111供一赵公司22 222供电公司333最最终川户 11111最终用户22222最终用户33333最终川户444（110 丁 欠及以1）直供人川户电力市场分销渠道目前推进的电力体 制改革，就是要尝试打破这一传统的电力分销渠道，建立 竞争性的电力销售市场，建立直销、一级或二级销售短渠 道，其目的就是取缔或减少销售中间环节，引人生产和销 售竞争市场。目前垄断经营下的供电企业更应该研究分析、预测市 场，居安思危。我国电力

6、体制改革的总体目标和基本特征 是，放开发、售两端，输配分开核算，形成区域市场，政 府依法监了立管。电力体改规划在“十五”期间：“建立竟 争、开放的区域电力市场，划分与上网电价联动的发、愉、 配、售四类电价，实行新的电价机制”；“开展发电企业向 较高电压等级或较大用电量的用户和配电网直接供电的试 点工作，改变电网企业独家购买电力的格局”。西北电网公 司计划实施110千伏电压等级客户从省级电力公司划出， 直接与区域电力调度交易中心进行电量结算，省级、地区 供电公司只负责省内小容t客户的售电服务及中高压配电 网的运行维护工作。到时，电力销售终端市场将被严重分 割。面对行业内部市场被分割的压力和外部能

7、源的激烈竟 争等多重不利因家，地区供电公司该如何面对！国家政策面 要减少或要取消供电中间分销商，实行直销或缩短供应渠 道，实现打破电力独家经营的局面。为此，电力营销渠道 策略为我们更好地研究分析电力市场，整合渠道资源，有 效选择分销渠道，提供了很好的思路与方法。三、分销梁道选择国外发达国家电力市场的组织结构 模式，曾经历了垄断模式、单一购电者模式、批发竞争性 模式、零售竞争性模式的演变阶段.由最初的政府管制、垂 直型的发愉配电垄断经营，到最后实行发愉配电分离，不 少国家的电力客户可自由选择供电商，或直接向发电厂购 电，或选择配电公司转购，或选择零售电力公司购电。配 电公司不再向客户垄断经营，实

8、行竞价营销，箱电公司成 为拍卖商或经纪人。根据我国实际情况，电力市场除采取 发电公司一输电公司一配电公司一用户的长渠道销售外， 在一定条件下还可采取分销短集道，即发电厂（公司）直接 向大用户通过签订合同进行批发电t销售，要求输电公司 提供传愉通道的有偿服务，各发电公司均有机会使用传输 通道。这样做，有利于提高效率，降低电价，促使大用户 电力消费，促进电力工业整体经济效益的提高。几种典型 的电力产品渠道模式。(1)限制性夏售竞争(umitedwh - olesaleco m伴tition)模式电力公司分解为一个电网公司 和多个供电公司。每一个供电公司在其供电区域内具有垄 断供电的性质。电网公司负

9、责调度运行，从发电公司购买 电力并向供电公司夏售，其电力买卖均以合同形式确定双 方权利和义务。电网公司是电网覆盖区域内各发电公司电 力唯一的购电商，也是供电公司电力的唯一供应商。发电 公司的上网电价、电网公司的夏售电价随交易行情动态变 化，一般每3 omin变化一次。浮动幅度受管制机构严格约 束。目前英国、西班牙、加拿大、美国大多数公司均为此 渠道模式。我国目前也采取这种电力销售渠道，只是尚未 真正实现电量交易的瞬间竞价交换。(2)零售竞争(retai leom伴titio n)渠道模式这种模式下，垄断经营供电的供 电公司撤销，所辖电网移交电网公司，出现许多用电服务 机构(cu stome:s

10、erv iee),这些机构经营电力夏售或零售, 没有固定的服务区域和服务对象，相互之间开展争夺用户 的竟争。其间，大的电力用户由经营是售的服务机构供 电，甚至由发电公司直接供电。销售电价执行分类分时电 价，同时分夏售电价和零售电价。同一类用户可以申请不 同服务机构供电，但享受基本相同的电价。服务机构运营 收人主要取决于供电数量。这种渠道模式已在娜威、智利、 美国纽约州等电力充足、电网完善的国家和地区逐步推行, 旨在降低电价，改善供电服务质量。四、售电市场开放引发的问题根据电力市场销售渠道 层次结构，以西北电力市场为例，区域电网公司、直接并 网的发电厂（公司）、地区配电公司和直供的110千伏及以

11、 上大用户构成了市场交易主体。西北区城电力市场以220 千伏及以上电压等级电网作为市场载体，110千伏以下电压 等级电网为地区配电公司市场载体。以上电力分销渠道与 模式选择，一定程度上开放了售电市场，电力用户可以选 择供电权。较高（1 10千伏及以上）电压等级或大用电量的 用户，可以选择直接由发电厂（公司）供电;可以与区域电力 市场调度交易中心签订购电协议，由大区电网直接供应；也 可以选择地区配电公司供电。一个地区也可设立至少两个 以上供电公司，让客户自由选择供电服务商。这些销售渠 道创新，一定方面打破了电网企业独家经营电力的目的， 实现了售电市场的开放，但引发的问题不容忽视。大用户 由发电厂

12、（公司）直供，其交易电价应严格执行省级物价部 门核准的销售综合电价，并与区域电力调度交易中心进行 电量结算。电价除不全负担枪、配电网成本和电网公司适 为利润外，应承担加收一定量的、合法的国家代征费（如陕 西电网，城市公用事业附加费2分/分、三峡工程建设基金 0 , 4分、农网还贷基金2分，属6类高耗能企业的要实行 差别电价等）。因此类用户具有电价绝对优势，会造成同行 业（地区或国内）无序竞争;如果与国家产业结构政策不相容 时，则应给予限制或淘汰。其次，由发电厂单一电源提供 的供电可靠性不一定满足大用户的用电需求，即便是电厂 两路以上电源供电。对供电可靠性要求高的用户（如，机场、 军工科研、高新产业等），建议以大区电网引人备用或自备 电源。从一定方面讲，这又造成过多投资或重复建设。第 三，考虑到资源充分利用，是否允许此类用户向周边邻近 转供电，如果这样又是否可能发展为第二供电市场，因为 电价优势构成利益驱动。电厂直供用户应同样接受政府、 行业电力行政监管，日常的安全与服务管理职责应归属区 域电网公司一级管理。较高电压等级（110千伏及以上）和大 用电量用户，通过电网直接销售的，执行地方物价部门核 定的电价，电价中