大客户销售绩效考核方案设计

1、大客户销售绩效考核方案设计一、目的与适用范围1目的为提高大客户专员的积极性，提高销售业绩，拓展市场份额，达到公司经营目标，特制定本方案。2适用范围大客户专员的绩效考核工作参照本方案办理。二、考核周期1月度考核考核时间为下月5 日。2季度考核考核时间为季度后10 日内。3年度考核考核时间为次年的1月10日内。三、制定考核评分表公司工作业绩、工作能力、工作态度三个方面全面考核大客户专员的工作绩效，制定考核指标与评分保准，大客户专员的绩效考核评分表如下。大客户专员绩效考核评分表考核项目考核指标权重评价标准评分1考核目标值为%销售计划20%2每低% ，减分完成率3低于% ，该项考核记为0 分1考核目标

2、值为%大客户工作业绩15%2每高% ，加分，每低%，减分回款率（70%）3低于% ，该项考核记为0 分1考核目标值为%销售增长率5%2每高于%，加分，每低于%，减分3低于% ，该项考核记为 0 分大客户5%1考核目标值为分满意度大客户投诉5%次数大客户5%流失率大客户5%新开发数销售费用10%节省率创新能力5%工作能力（10%）沟通能力5%考勤考纪5%服务态度5%工作态度（ 20%）工作责任心5%2每高分，加分，每低分，减分3低于分，该项考核记为0 分1考核目标值为不超过次2每高次，减分，每低次，加分3高于次，该项考核记为0 分1考核目标值为不超过%2每高% ，减分，每低%，加分3高于% ，该

3、项考核记为0 分1考核目标值为个2每多个，加分，每少个，减分3少于个，该项考核记为0 分1考核目标值为%2每高% ，加分，每低%，减分3低于% ，该项考核记为0 分每增加一项有特色的服务内容，加分1能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通（5 分）2能有效的化解矛盾（4 分）3有一定的说服能力（3 分）4能较清晰的表达自己的意见和想法（2 分）5无法清楚表达自己的意见和想法（0 分）1考核期间员工出勤率达到100%，得满分2迟到 1 次，扣 1 分（ 2 次及以内）3考核期间累计迟到3 次以上者，该项得分为0 分每接到客户或公司内部的有效投诉1次扣分1除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额

4、外的工作（ 5 分）2自觉地完成工作任务且对自己的行为负责（3 分）3自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任（ 2 分）4工作马虎，不能保质、保量的完成工作任务且工作态度极不认真（ 0 分）1学习意识极强（5 分）2学习意识强（3 分）学习意识5%3学习意识较强（2 分）4学习意识差（0 分）四、考核实施1工作业绩考核工作业绩考核指标为量化指标，可从公司财务部、市场部、大客户部等部门获得，具体指标的计算方法如下。（1）销售计划完成率实际销售额。计划销售额100%（2）实际回款额大客户回款率100%。计划回款额当期销售额上一考核期销售额（3） 销售增长率100% 。上一考核期销售额（

5、 4）大客户满意度指大客户对销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得。（ 5）大客户投诉次数指大客户对大客户销售服务进行投诉的次数。（6） 大客户流失率期初大客户数期内新增大客户数期末大客户数100%。期初大客户数（7）大客户新开发数，指当期新开发的有效的新大客户数。（8） 销售费用节省率销售费用预算实际发生的销售费用100% 。销售费用预算2工作能力与工作态度考核工作能力考核与工作态度考核（除考勤外）由人力资源组织实施，由大客户主管进行考核评分，填写相应的考核评分表，经大客户经理审批后，人力资源部据此计算考核最终得分。五、考核结果1结果分级人力资源部汇总并计算考核得分，将考核结果分为优秀 （ 90 100 分）、良好（8089 分）、中等（ 7079 分）、及格（ 6069 分）、差（ 60 分以下） 5 个等级。2考核面谈大客户主管与大客户专员进行绩效面谈，总结分析工作体会，提出不足之处，制定工作改进计划。3薪酬调整月度考核结果影响月度工资的发放，季度考核结果影响季度奖金的发放，年度考核影响年终奖的发