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文档简介
1、1众所周知，目前中国地板行业正处于震荡期，通胀、房地产调控、劳动力成本上涨等一系列因素极大的影响了中国地板行业的发展进程，在这样的大环境下，地2板产业的竞争态势也随之发生变化，一场深度的行业变革已经来临，作为地板产业利益链中极其重要的一环流通渠道，也是悄然出现了一系列变革的苗头，3未来一段时间，地板行业渠道变革主要呈现三大趋势。一、前向一体化趋势明显前向一体化是指生产型企业获得分销商或零售商的所有权或加强对它们的控制，4而采取加盟连锁的方式是用途最广和最有效的前向一体化方式。这是因为随着终端各类费用的不断增加，企业在整个价值链上的价值开始受到影响，基于此，地5板企业开始通过收购或者自建渠道，强
2、化对终端的控制。前向一体化，使企业对终端的掌控力度加强，利益最大化，同时终端店的建设也是企业形象的展示，可6以促进销售的提升。二、终端媒体化当前，企业间的竞争不仅仅是产品本身差异化，也是如何在终端影响消费者进行购买决策的竞争，如何争夺消费者?是核心7。但在终端无非就是从陈列到堆头的争夺、从价格战到赠品战的相互骚扰。这样的竞争形式既不能真正提升品牌，也不能完全超越对手，如果企业采取终端媒体8化的方式，则从竞争形式上完成一次飞跃。终端媒体化主要是通过打造品牌的终端形象，多角度、多方位的进行终端布置，提升品牌影响，拉动销量的一种新型9手段。其内容包括：1、基础的陈列、堆头、吊旗、POP等常规形象;2
3、、终端LED屏的广告同步播放，促销人员的专业化、形象统一化、特殊陈列、异形10堆头等;3、从产品本身的设计、产品概念的方面进行信息传递等;4、终端媒体化也要发挥口碑的作用，比如促销人员的现场销售，当然是需要经过专业培训11，通过口传的形式达到宣传的目的。当前的注意力资源是越来越稀缺，企业只要能在第一时间把信息传递给消费者，其胜算的机会就大于竞争对手。三、渠道管12理数字化为保证终端业务人员的工作效率，2012年，会有更多的地板企业采用数字化管理的方式进行渠道业务的管理。数字化管理的核心是业务人员通过终13端业务数据的采集，进而完成销售的订单、终端管理、工作实效等。业务人员通过手机数字化终端采集
4、器进行信息采集：1、终端的可视内容采集，包括堆头、14陈列、店面等可通过拍照进行数据输入;2、可记录数据采集，包括终端库存、销售量、进货量;3、竞品信息采集，包括竞品的促销、政策、新品等。数据采15集后通过无线网络传输到公司的管理后台，由后台进行数据的自动整理，而管理人员则可以通过后台查看所有销售人员即时的工作成效及工作动态。数字化终端16管理系统能够有效的提升管理水平，一是管理住人，业务人员的拜访轨迹清晰可见，拜访终端的名称、时间有明确记录;二是管住店，将店面、经销商、负责业17务员有机的整合在一条信息中，当各级管理人员查看某个店面运行情况时，能够清晰、明了的看到每一个店面各个负责方都是哪些人、那些经销商;三是管住物18，终端的订货数量、品类、周期
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