中国水泥企业的销售风险管理策略

1、中国水泥企业的销售风险管理策略水泥企业的经营活动与其他企业一样，对未來无法作出准确的预知，这就给企业的投资与收益带來不 确定性，从而给企业经营活动带來风险。水泥企业的销售风险，作为企业营销风险的巫耍组成部分，必须 得到合理的控制，才能保证企业经营活动的e常开展。销售风险管理，对于水泥企业而言，是被动的或以 预防为主的管理十分重要。当风险发生以后才着手管理,实际上已经给企业带來了经济损失。销售风险管理主要分为四人步骤：即预防销侶风险的发生；控制销侶风险的扩大；转移销侶风险带來 的损失；拖欠货款的追讨为企业挽冋损失。销侶风险管理的具体乎段分为：过程控制、介同控制、追讨管 理三个环节。12-1水泥企

2、业销售风险管理概述风险存在于人类生活的任何领域，企业的营销活动在取得成功的同时，也伴随着风险的可能发生，并 且在销借活动中衣现得更为突出。12-1-1风险、营销风险和销售风险的概念（1）风险的概念风险，就是可能发生的危险。对于人类而言，无论在口然界还是在社会生活中，都客观上存在灾害和 懣外事故的发生，而且在通常情况下是不可预知的，并给人们带来损失。也就是说，风险是不确定性的， 这种不确定性表现在它可能给面临风险的人带来或大或小的损失。从另一个角度看，人们所从事的各种活动的结果，都可能面临三种结局：一是招致损失，即风险的发生； 二是获得盈利，收获大于风险；三是既无风险发生也未产生盈利。因此，风险

3、与盈利永远相伴。风险越 大，可能盈利的机会也越大；风险越小，可能盈利的机会也越小。（2）营销风险的概念营销风险是指企业在市场营销活动中，由于受到各种事先无法预料的不确定因索的干扰，使营销活动 的最终结果的实际收益与期望值之间发生偏差，从而产生蒙受损失和获得额外收益机会的可能性。营销风险对于水泥企业而言是-种比较复杂的风险形态。它像影子一样迅随在企业的各项经营活动中，并 以各种形式影响着水泥企业营销活动的成败。一般，可以分为三种层次：致命的营销风险，例如营销战 略决策重大失误，可能使企业产生致命的风险；-般的营销风险，例如某一合同的货款回收风险；轻 微的营销风险，比如产品运输过程中产生的一些损耗

4、等。从种类来分，营销风险可以分为营销纯粹风险和 营销投机风险两大类。营销纯粹风险乂分为财产风险、贵任风险和人身风险；营销投机风险，则分为购买 风险、生产风险、销售风险。（3）销售风险的概念水泥企业的销住风险是指企业在从事销住活动的过程中，受到各种因索的干扰而可能发生的危险。水 泥企业的销售风险，主耍有合同欺诈风险、乳户信川风险、货款回收风险、销售决策风险和其他轻微风险 等。12-1-2水泥企业销售风险的成因水泥企业产生销售风险的原因是多种因素造成的。不同企业的销竹风险、不同穹户的销传风险、不同 时期的销传风险其成因和特点千差万別，因此，我们只能把销竹风险的成因分成两大类來分析研究。(1) 客观

5、环境因素客观环境是不以人们的意志为转移的，客观环境的变化给人们的生产和生活带來多方面的影响，同样 对企业的生产经营活动带來影响，风险也由此而产生。%1 自然灾害带來的风险。水泥金业销侶管理中自然灾害带來的风险，主要來自衆风雨、洪水的突然袭击， 造成运输风险和湿损风险；而长期的连绵雨季也带來销侶停滞的风险。%1 销侶环境带來的风险。不同地区的水泥销侶环境存在千差万别，这种复杂多变的营销环境给销侶工作带 來许多风险变数。例如，竞争导致垫资，垫资可能因经济不景气而造成货款拖欠，哄至成为呆账或坏账而 带來风险，山此拖累水泥金业的运行发展。%1 销侶活动带來的风险。水泥金业的销侶活动是一项复杂的经营管理

6、活动，无论是从营销组介策略到每一 个客户的计划兑现，都存在许多不确定的因索，茯至可能因某一些小事处理不恰当而带來风险。%1 竞争对乎带來的风险。在销侶活动过程中，促成或阻碍交易达成的各种力量，伴随着客户及竞争对乎的 变化而发生变化；竞争对手力量的捉升意味着我方力量的下降，必然给销侶活动带來风险。%1 顾客因索带來的风险。顾客因索带來的风险，更是直接地体现在应收账款上的风险，例如贸易纠纷导致 货款迟付或拒付；客户经营不善，导致无力偿还：客户有意占用企业资金，任意拖欠货款：风险客户薔意 欺诈，意在长期拖欠达到占冇货款的目的，等等。(2) 主观条件因素主观条件因索造成的销售风险，主要是指水泥金业在销

7、侶活动过程中，对市场的把握不力，措施不当 而造成的各种损失，是销侶风险中比较容易控制和预防的风险环节。%1 销侶人员失误造成的风险。水泥企业销侶人员失误造成的风险，主要是由于销侶人员责任心和工作质量 问题所带來的风险损失。例如，对客户的资信调查不力和判断不准，出现风险先兆后又心存侥幸，风险出 现后又缺乏采取果断措施等等。%1 销侶信用管理不力造成的风险。信用风险是指水泥金业山于信用管理不力而发生的顾客信用不良、拖欠 货款而造成的损失。统汁资料表明，大约70%的拖欠风险是事前控制不力造成的；大约35%的拖欠风险是 事中控制不力造成的；大约41%的损失可以通过事后控制得以解决；如果实行全面的风险控

8、制，可以减 少80%的呆账、坏账损失。总结水泥企业因被拖欠而形成呆账、坏账造成风险损失的原因，大约有8项：%1 对客户的不真实信息控制不力：%1 对客户信用的评估走过场，造成偏听偏信；%1 对客户信用的变化情况缺乏监控手段；%1 企业内部人员与客户内外勾结；%1 结算条件太宽而又未能认真执行：%1 销售部门对应收账款监控不严，督促不力；%1 财务部门未能建立账款风险预警制，账龄管理形同虚设；%1 缺乏有效的对拖欠货款的追讨乎段。12-1-3水泥企业销售风险产生的基本环节事实上，水泥企业在销伟环节中处处都冇可能诱发销售风险的产生，并由于产生风险而给企业造成损 失。风险因素主要出现在六个环节上：(

9、1) 接触客户：潜在风险的产牛水泥企业的客户其木身的变数是十分大的。例如上一年可能还是优质客户，今年由于客户木身的其他原因 可能已经成为一个风险客户。所以，接触客户，无论是新客户还是老客户，都必须采取认真仔细的态度， 高举风险意识的旗帜，尽力争取获得真实可信的第一手资料。(2) 商务谈判：用信用条件來规避风险商务谈判是双方就水泥产品的交易达成条件进行系统的协商，并追求达成一致。在商务谈判中，信用条 件的控制，有利于控制风险。例如，对付款方式、付款期限、付款金额、违约责任等条件的控制，可以使 销侶风险控制在风险目标z内。一般而论，信用条件越宽泛，就面临更大的风险。所以，一般情况下信口 开河对交易

10、条件轻易承诺的客户，往往是比较危险的客户，更应加以警惕。(3) 达成签约：用契约条件规避风险交易合同是双方信用的契约根据和基础，合同中的每一项条款都冇可能成为信用危机的根源，也是解决 欠款追收的主要依据。因此，在水泥企业的销侶活动中，对某些客户也可采取债权保障的手段來规避风 险，比如担保、抵押等手段。(4) 货物发出：货款跟踪山此开始水泥企业的销售组织，凡是以部分预付、赊销等形式出侶水泥产品的合约，从水泥产品发ip.zi3起，就 面临应收账款的跟踪与催收的问题。按介同发货和催收款项，是捉高应收账款冋收效率的貞接手段。(5) 到期收款：早期拖欠货款的催收到期货款的催收是一项令人头疼的问题。客户到

11、期不能付款，原因比较多。比如银行结算问题，资金周 转问题，恶意欠账问题等等。在很多时候也与销侶业务人员的责任心和销侶目标压力的原因有关。但是， 到期货款不能按时支付，有可能造成长期拖欠的隐患。因此，在老货款未开始支付以前，避免新货款的产 生，是规避风险的手段z-o(6) 收款失败：风险产生后的处理如果客户在一定的拖欠时间内仍然无法支付货款，茯至客户开始恶意拖欠，风险即已经发生。销侶人员 一方面要及时地汇报，请求组织支援；另一方面要收集起充分的证据，销侶部门则可采取财产保全巾请、 起诉等强硕手段迅讨欠款。12 1 4水泥企业销售风险的控制与处理水泥企业的销售风险是不可能完全消除的。那么，如何控制

12、和处理销侶风险，使销侶风险的损失减少 到可以承受的程度，实现销侶风险的控制目标呢？这是我们十分关注的问题。(1) 销售风险避免所谓销售风险避免，是以拒绝承担风险或放弃的方法，作为控制避免风险发生的可能性。一般情况 下,有两种避免方法:根木避免。这是指在水泥产品的销侶活动中，对于客户信用问题突出或已经出现 风险先兆的销侶业务，宁愿选择放弃业务的手段，从根木上避免风险发生的可能性。中途放弃。这是指 水泥企业在履行合同的过程中，风险已经开始发生了，如果继续供货可能带來更大的风险。因而，采取断 然措施，停止活动并加紧催收拖欠货款。（2）销传损失控制所谓销售损失控制，就是指水泥企业在销售活动屮，某一项业

13、务可能冇一定的风险，但销售组织既不 愿放弃也不愿意转移这一风险业务，而是通过冇效的控制措施，來降低损失发生的概率和缩小损失程度來 达到控制风险目的的各种控制技术和乎段。主要的销侶损失控制乎段，冇销售损失预防和销侶损失抑制两 大类。%1 销倍损失预防。所谓销侶损失预防，就是指水泥金业在销倍损失发生前，为了消除或者减少可能引起损 失的各种因索所采取的具体乎段。例如加强对客户信用的调查、信用限度控制、介同公证或担保，坚持预 付款制等等。%1 销倍损失抑制。所谓销侶损失抑制，是指水泥金业的销侶风险发生前后，为减少损失发生的范围或损失 程度所采取的具体措施。例如，停止供货、追讨拖欠款，巾请财产保全、起诉

14、等。（3）销售风险转移。水泥企业的销售风险转移，即是通过契约或合同手段将风险业务项目转移给其他 人，让其他自然或企业法人去获得风险业务项目的盈利机会并承担可能发生的风险后果。销侶风险转移， 对于水泥企业的销侶工作而言，主要有两种形式：%1 出侶或转让盈利机会和风险。即把一些可能存在潜在风险的销侶业务权，出侶或转让给中间商，由中间 商來完成这一业务的操作过程，并从屮获得盈利和承担风险。%1 保险转移。水泥销侶活动中可用保险转移手段控制的风险，主要是指产品的破损、湿损、交通事故、人 身事故等风险。（4）销售风险承担所谓销售风险承担又称为销侶风险自留，是指水泥企业在销侶活动中最终出现的风险损失，山金

15、业自 己承担。销侶风险承担是一种处理残余风险的技术措施，因而被称z为残余技术。在水泥企业中，通常情况下采取 的技术措施是捉取呆坏账准备金的财务手段；冇的金业则采取按一定比例捉取并建立意外损失基金的财务 手段进行处理。这两种相似的财务手段都是容易操作的技术描遍。12-2水泥企业客户信用评估与风险预警控制客户是水泥企业赖以生存与发展的基础，但对客户的管理不力，也可能给水泥企业带來巨大的风险。 因此，加强客八信用的评估和风险预警管理就成为水泥企业销傳风险防范管理的重要内容z。12-2-1水泥企业客户档案的建立与管理水泥企业的客户，大多以法人组织的形式岀现，其社会背景资料具有复杂多变的特点，深深地影响

16、若 水泥产品的销售和发生风险的可能性。因此，客户档案管理必须坚持动态管理、重点客户管理、专人负贵 管理和资料的灵活运川等原则。但是，上述这些乳户档案管理的原则，必须以翔实地占有乳户资料作为基 础，否则也会变成一纸空文。（1）客户的基础资料即客户的原始资料，包押i法人组织的资料和法人代表的资料。法人组织的资料如名称、地址、注册资 木金、经营范围、法人代表、项目负贵人等等；法人代表的资料，诸如生日、性格、偏好、学历、能力等 等。(2) 客户的特征客户服务的区域、销伟能力、发展潜力、营销观念、经营特点、经营政策、经营风格等。(3) 客户的业务状况主要包括水泥销侶业绩、业务人员索质、与其他竞争者的关系

17、、与木金业的合作态度等。(4) 客户的交易现状主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势，企业信用状况、交易条件等。12-2-2水泥企业客户的资信调查对于水泥企业的客户资信调研而言，水泥企业不必采取非常专业化的手段去解决资倍调杳问题。因 为，对于中间商用户，-般可分为两类，一是新的加盟者；二是长期合作伙伴。对于新加盟者，除了建立 必耍的客户档案外，坚持现款、现货即可控制风险；对于长期合作伙伴，则需要根据丰富的经验來判断。 对于地产开发商和建筑承包商而言，其支付信用在很大程度上取决于项h的成功与否。至于交通枢纽工 程、水电建设工程则主要考察资金的來源和担保条件。至于非盈利组织和政府市场，

18、其资倍条件本身就比 较好，尤其是文教、医药卫生工程，资金的保障程度一般都比较好。但是，一些资金來源不好，甚至依靠 垫资來解决工程款的所谓政府工程，则应列入恶意客户名单，其风险人，并要引起高度重视。12-2-3水泥企业客户资信的评估客户资信评估，是水泥企业对客户进行全面考察后作出的信用评价，并作为制定信用政策的依据。 在水泥企业中，易于操作而实用的评估方法，主要有经验评估和“5c”评估法两种。(1) 水泥金业客户资信评估的方法选择%1 经验评估法。这是一种较为实用而又为中国水泥企业销侶管理所钟爱的评估方法，简单而且直接，主要 从货款冋收率、老款还款能力，经营或使用竞争对手产品情况三个指标进行评定

19、。季度货款冋收率100% 为a级，93%以下为b级，90%以下为c级。老款还款能力，主动性下降老款为a级，被动性下降老款为b 级，其他为c级。经营或使用竞争对乎产品情况，专销木企业水泥产品的经销商为a级：以木企业水泥产 品为主，兼营竞争对手品牌者为b级：以竞争对手为主，兼营木企业产品者为c级。根据三个大指标，结 合不同的权重系数再综合评定为a、b、c三级。%1 “5c”评估泼 即指重点影响信用的5个关键因索的评估方法。这5个关键因索是：品行(character)、能力(capacity)、资本(capital)、抵押品(collateral)和条件(conditions)。 品行。是指客户履行

20、其偿债义务的可信程度，也包括法定代表人的个人品徳，因而成为“5c”评估中最重 要的因索。这是因为品行决定着客户是否愿意尽燄人努力归还货款，从而直接影响着货款的冋收速度和数 量。能力。指客户的偿债能力，包括客户偿债能力的历史记录、现有偿债能力，以及企业实力等。资木。是指客户的一般财务状况，如实有资木金、流动比率等。抵押金。是指客户的信用担保资产，如房产、股权等，当客户失去还款能力时，可以变卖抵押品加以弥 补。条件。是指一般的经济发展趋势，或局部地区的特殊发展趋势，对金业偿债能力可能产生的影响。(2) 水泥企业客户信用等级的评估水泥企业客户信用评估，主要是对中间商的信用评估，-般可分为a、b、c三

21、个等级，不同等级给予 不同的信用额度。按经验评估法，a级的信用额度控制在上一年度平均月销暈的30%以内，b级控制在20% 以内，c级一般不给予信用额度。同时，还耍作出信用期限的规定。水泥企业的信用期限可按季度结清的 方式进行，即第一、二两个月要求冋款率85%,最后达到100%平衡，并享受相应的折扌ii折让。12-2-4水泥金业客户信用额度的控制客户信用额度确定后，就确定了预警线。销售管理对于中间商的管理而言，也就耍有预警措施。(1) 预警提示当某一中间商的发货接近倍用额度的上线时，管理人员耍对该中间商作岀预警提示报告，交由其他部门负 责人处理，提示有关人员引起注意。(2) 预警处理有关人员收到

22、预警报告后，首先耍与中间商取得联系，追讨前期货款；其次耍展开对该中间商的市场信息 调查，研究其是良性预警还是恶性预警。如是恶性预警，则要果断采取停货措施。12-3水泥企业的销售合同风险控制管理销侶合同是水泥企业与客户z间，为实现双方的经济目的而达成的一种契约，是商品交换的重要工 具，也是销售管理风险的“集中密集区”。12-3-1水泥企业销售合同签订前的风险控制水泥企业销售合同签订前的风险控制，主要分为三个阶段：即介同条款的谈判控制、合同的形式、合 同的审查与签订。12-3-1-1销售合同条款的谈判控制水泥销售合同条款的谈判过程，可以为销售人员提供风险倍息，并根据这些信息进行项m风险的判 断。-

23、般情况下，项h风险是否存在，主要存在于结算方式上。结算方式主耍分为预付款、按一定的数量 结算、按一定的时间结算。凡是不愿意预付款、结算时间长或每次结算数量较人者的项都耍认真的分 析研究，耍结合项h的资金状况进行分析判断。对于地产商开发的房地产项h,结算时间耍控制在一个月 以内，结算数量不宜过人。因为地产项h是高风险项其支付能力在很大程度上受到商业房产的销售状 况z影响。另一方面，凡是由建筑商包工包料采购的项耍注意加强风险的防范，耍研究其过去的倍用状况。因 为，在中国的建筑商中，拖款或占用水泥等材料款，已是司空见惯的现彖，并往往延伸成呆嘶嫡恕?/p>12-3-1-2水泥销售合同的形式水泥销

24、侍合同一般分为口头形式合同和巧面合同两种形式。口头合同，一般是业务人员根据客户的实 际情况，对需求比较急、数量比较少而乂采川现款现货方式的购买活动,实行口头合同承诺制。 书面合同则以正式合同、简式合同、传真合同等形式为多。正式合同分为标准采购合同和根据交易谈判达 成的条款合同；简式合同，乂称为确认书，就是中间商经常下达的购买订单；传真合同，则是由中间商或 用户，根据工程需要，以传真的形式向水泥企业销售部门下的订单，并作为订货和发货的原始凭证，具冇 合同的同等功能。12-3-1-3水泥销售合同的审查与签订水泥销伟合同是完善双方交易手段的责、权、利条款，貝有法律效率，对于水泥企业实现对销售工作 的

25、规范管理，貝有极莫巫耍的价值。因此，加强对签约者资格和签约内容的严格审杳，对于保证企业的合 法权利，也是极其巫耍的。（1）水泥销售合同签订前的审查合同前的资信审查，主要审查两个方面的内容，一是审查当事人的合同资格；二是审查其资信和履约能 力。'审杳对方当事人的合同资格内容有：%1 对方当事人的资格审杳。对合同对方当事人的资格审杳，是水泥销售合同签订的基本前提。如果是自然 人，耍审查其是否具有经济行为能力。如果是法人，则耍看其是否具有法人资格：必须是依法成立；有必 需的独立财产或经费；有自己的名称、组织机构和办公场所；能够独立承扌口民事责任。对丁政府工程所组 建的项目指挥部，则要考虑审查

26、其资金是否到位和扒保条件等。%1 合同对方当事人能力审查。也就是审査对方的经营活动，是否超出个人的经营能力或是否超出法人的经 营范围。也就是说，对于个人而言，是否具有经营销侶水泥产品所具备的资信条件和社会关系条件；对于 法人來说，是否具有经营水泥产品或建材产品的经营资格。%1 对具体经办人的审査。也就是审査对方具体经办人是法人代表还是授权代表。特别是授权代表，必须具 冇委托人的委托证明，在授权范围内和必须以委托人名义签订介同。委托证明包括：代理人的姓名、委托 代理的范围、代理人的权限、有效期限、委托日期等。审査对方当事人的资信和履约能力。%1 资信审查。资信即资金利信用。资金是当事人有支配权的

27、运用于购销活动的财产的货币形态；信用是指 商品买卖中的延期付款或货币的借贷，是属于商品交换和货币流通的一种经济关系。一般而论，在水泥产 品销侶合同的谈判中，结算条件的大小实际上从侧面反映对方当事人的资金状况和信用状况。在许多小规 模水泥金业屮，其商业风险的控制是通过让利和现款现货的方武进行控制的。%1 审査对方当事人的履约能力。对于大型水泥企业而言,大工程所提供的订单机会是其主要的目标市场。 而大工程一般是不可能实行现款现货的。那么，审査对方的资金來源、控制结算条件，是审査履约能力的 主要手段。至于对企业其他信息的掌握，也有利于审査其履约能力。（2）水泥销售合同的签订从法律角度來讲，销售合同签

28、订的步骤如下：%1 耍约。耍约是一个法律川语。它是指当事人-方向另一方提岀订立销售合同的建议，是希里与他方订立 经济合同的懣思表示。提议人叫耍约人。耍约可以是口头的，也可以是巧面提岀的。%1 承诺。承诺也是一个法律川语。它是指受耍约人同懣耍约的懣思表示。承诺必须具备两个条件：一是内 容要与要约内容一致；二是必须在规定的期限内作出承诺。承诺也是i种法律行为，一口达成协议也就产 生相应的法律效力。%1 辅助事宜。为了减少合同风险，当事人可以请专家、律师参与合同的草拟、审查和修改；可向公证机关 巾请公证；目的在于防止无效介同的发生。（3）水泥销售合同的履行销售合同的履行是以冇效的介同为前捉和依据的，

29、这是介同法律约束力的首要表现。介同的履行步 骤，一般是通过交付合同的标的、验收、结算三个层次來完成的。交付合同的标的即按合同规定数量、质 量、期限、地点、方法等具体要求，交付销侶合同的标的；验收即是核定销侶介同的名称、品种、编号、 质量与数量的手段，主要是对标的数量和质量的验收；结算，即是指按介同要求进行货款的结算，当结算 的数量和期限都接近或超过合同条款的约定时，就要引起风险意识，关注合同执行可能产生的风险。12-3-2水泥销售合同的担保、变更和解除任何销伟合同都有可能带來风险和貝体执行的不确定性，这在水泥产品销售的活动中，尤其突岀。因 此，对合同的保、变更、解除，也就常常成为销售合同履行中

30、的内容。12-3-2-1水泥销售合同的担保（1）水泥销售合同担保的法律特征担保实际上就是债权的担保，是指双方当事人为了保证水泥销侶介同的切实履行，依照法律规定或双方协 议采取一定的措施，保障债权人实现其债权的法律手段。任何形式的担保，既是一种保障行为，也是违反 介同后的处理依据。担保木身不是独立存在的，必须以已签订的水泥销侶介同作为存在的前捉，是一种从属关系。一般而论， 担保条款的存在，有利于保障债权人的利益；当合同被违反而无法履行时，债权人可以获得金钱补偿。（2）水泥销售合同的担保形武水泥销侶介同中常见的担保形式有定金、保证、抵押、质押等四种。而通常在其他销侶介同中的留宣形 式，在水泥产品的

31、销侶活动中极少采用。%1 定金。定金，是一种法律乎段。它是指当事人双方在签订合同时，依照法律的规定和当时的约定，由一 方当事人事先交付给另一方当事人一定数额的货币，來保证合同的履行。定金一般不超过合同总金额的百 分z十。按我国法律条款规定，定金在债务人履行债务以后，可抵作货款或者收冋；给付定金一方违反合 同,则无权要求返还定金；按受一方违反合同，应当双倍返还定金。因此,定金既不是预付款，也不是违 约金。定金。对保证合同的履行有一定的作用，特别是对定金的接收方有利，缺点是对定金的给付方不利。%1 保证。保证是由合同双方当事人以外的第三人作为保证人，根据双方的合同约定，在债务人不履行债务 时，保证

32、人按照约定履行债务或者承担责任。保证有一般保证和连带责任保证两种方式。一般保证，是当 事人在保证合同中约定，债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任。连带保证，是当事人在保证合 同中约定的保证人与债务人对债务承担连带责任。保证人可以是法人、其他组织或公民；但国家机关、学校、幼儿园、医院等以公益为目的事业单位，社会 团体等不能作为保证人。保证人只对保证责任部分承担责任。保证人的作用看起來比较大，保证人可以承扭债权风险；但当保证人也丧失履约能力和赔偿能力时，保证 也就成为一纸空文。因此，选择保证人或审查对方的保证人资信条件，亦非常重要。%1 抵押。抵押是指双方在合同中约定，由债务人或保证人捉供一

33、定的财产作为履行合同的保。如果债务 人不履行债务，债权人冇权依照介同约定，按法律规定取得抵押财产的所冇权或从变卖抵押财产的价款中 优先受偿。抵押物必须是介法的财物。在水泥产品销侶介同的抵押物选择中，道路收费权抵押、金业供电客户的电费 抵押、房地产公司的产权抵押，都是较好的抵押物。%1 质押。质押分为动产质押和权利质押。动产质押。是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作 为债权的担保。权利质押如汇票、支票、木票、债券、存款单等：又如公司股票、可转让股份；再如商标 权等以及可以质押的其他权利。12-3-2-2水泥销售合同的变更和解除水泥销伟合同，常常是人宗原材料供应合同。由于合同执行

34、的时间长、市场竞争因素等多种原因，合 同的变更和解除现彖，是比较普遍的。当双方都认为需要变更或解除并达成一致意见时，即可办理。一般 情况卜一，如果出现卜-列情况z者，当事人可以解除合同：当人力不可抗拒因素导致合同无法执行时；当 冇一方当事人明确衣示不履行义务时；当事人z-违反合同协议时；出现法律规定的其他情况时。水泥销侶介同解除时，应注意尽力在保持友好关系的基础上，达成共识，争取今后的进一步介作；对那些 不履行义务、并造成应收账款联至造成呆坏账的当事人，应加大货款清收力度，茯至可以不惜采取京起法 律武器。因为这种客户，并不值得保留。12-3-2-3水泥销售合同风险的跟踪排查合同风险的排查方法，

35、在许多专著里面都进行了研究，大体上有看、听、问、查、测、定、改等方法 不定期跟踪排杳水泥合同的风险。对丁水泥企业的销售风险管理而言，货款风险是头等大事。从实践经验 的和度來看，水泥企业的销售合同签订厉的风险管理，主耍从两个方面來控制和排杳：即合同风险预警和 合同风险排杳。（1）合同风险预警所谓合同风险预警，就是指水泥销售合同在执行过程中，耍根据合同的执行情况树立风险预警意识， 并采取相应的预警手段。貝体的操作手法，就是业务人员和厉勤保障人员，耍加强合同中关于发货量和货 款结算量的严格管理；接近或超过约定的发货量和货款结算量时，耍提醒有关管理人员；或者不能按时结 算货款，也耍向有关管理人员汇报。

36、这种管理措施，我们把它称z为合同风险预警管理。（2）合同风险排查水泥销伟合同的风险排杳，是一个长期的过程。但是，预警信息发生后，则耍深入施工现场进行排 查。适合丁水泥销售合同风险排杳的方法，可综合称z为现场观察研究法。所谓现场观察研究法，就是观看、 听取、询问三个方法。观看，就是观看施工现场的施工情况，如果出现较长时间的停工，情况则非常不 妙：听取，就是在施工现场，或其他供应商对项目悄况的议论信息，尤其是对现场工作人员的报怨信息要 加以重视：询问，就是冇目的、冇重点、具体地询问需要了解的重要信息。销售合同风险的排杳，是销售管理中控制货款风险的主要手段，并通过一定的貝体措施加以防范。12-4水泥

37、企业对不良货款的催讨货款回收标志着某一项销售业务活动的结束，也标，忐着企业利益h标的全部实现。然而，水泥产品销 售总是伴随着市场风险的，不良货款就像幽灵一样紧随着销售活动的每一个环节。稍不留神，这个幽灵就 会附着在某一个环节的机体上，并由此诱发风险的发生。在许多水泥企业中，由于市场竞争的残酷性和销 售管理的不规范性，产生了人量的不良货款，应收货款高居不下，其至影响着企业的生存与发展。12-4-1水泥企业不良货款产生的原因就一般而论，水泥企业产生的不良货款，是由销侶管理政策和销侶信用政策执行不力引起的。其主要 有四人原因：即卖方原因、买方原因、买卖双方原因和宏观环境的产生所客观原因。（1）卖方原

38、因所产生的不良货款所谓卖方原因，就是指水泥企业在销侶管理政策上执行不力出现较大的问题，而引发的不良货款，并 给企业带來损失，主要表现在五个方面：%1 对客户缺乏资信调查。一般在三种情况下会出现上述原因：一是销侶人员盲目追求订单，凭感情意气用 事，缺乏理性的思考，贸然答应非优质客户的交易条件；二是销侶政策中缺乏对客户的资信调查要求，业 务人员工作不深入，偏听偏信，结果上当；三是急于开拓一个新市场，病急乱投医，以垫资乎段茯得订 单，结果被人骗占材料款。%1 进入垫资陷阱。垫资往往诱发不良货款。企业进入垫资陷阱的情况，主要从三个方面來表现：一是水泥 销侶淡季所造成的库房积压，而水泥有效期一般为三个月

39、，迫使一些不愿意以停产來限制市场供给量的水 泥企业，对较人型工程项目采取垫资的态度來争取条件获得订单；二是有的用户在介作一段时间后，用竞 争对手的条件來压迫你垫付一部分资金：三是销侶人员心太软，经不起用户的软磨硕缠，在条款未结清 时，又増新款。%1 管理不善，凭证缺乏，讨债无门。水泥产品滞销，也就是这几年的事情，因而许多水泥企业近几年才从 传统的销侶方式走向市场竞争，法制意识还比较淡薄，对介同、凭证等书面材料要求不严，手续不健全， 因而往往出现迅债无门的情况。这在国金中是比较突出的。%1 销侶管理中货款冋收制度不健全。在中国水泥金业中，销侶管理普遍比较混乱，货款冋收制度不健全， 个人行为和执行

40、中的随意性都很人，给缺乏营销道徳的有关人员捉供了可乘z机；加上亲情、友情等沾亲 带故，业务人员也就难得真正去催款；有的企业，奖惩制度不明，业务人员关心是把货卖出去，而少有关 心货款冋收的问题。尤其是，用户出现拖欠问题z后，许多业务人员更是担心怕失去客户等种种原因缺乏 催讨的动力。%1 三角债。水泥企业与其他-企业一样，自20世纪90年代以來，同样深受三角债的闲扰。（2）买方原因所产生的不良货款所谓买方原因，就是指由于用户或中间商的原因，造成的不良货款问题，并给企业带來经济损失，主 要表现在四个方面:%1 买方经营困境所导致的不良货款。用户的项目资金不到位，如地产开发商的商品销售成绩不住、专项公

41、 路建设资金不到位；或者中间商由于用户拖欠货款导致资金周转不灵，亦或中间商本身的资金不足仅依猱 信用额度來周转，等等。上述相同或相近的现象，可能都给水泥产品销竹活动中的货款i川收带來拖欠的风 险。%1 买方遇到了意想不到的事故。买方遇到了人力不可抗拒的事故，或者意想不到的闲难，从而造成无力偿 还货款的局面。%1 买方的空手道遇到了障碍。有的中间商,往往利用信用材料款进行资金周转运用，大有玩儿空手道的概 念。但是，一旦某一个环节出了差错，必然导致资金链的环环断裂，从而造成八方债主上门的“讨债大 会”的局面，货款就产生了拖欠风险。%1 买方的恶意拖欠。信用问题，在中国一直未能很好的解决。企业不守信

42、用、恶意拖欠货款，茯至恶意骗 货以达到占有货款目的的企业或个人，也不在少数。这些人，一旦得手，货款几乎就成了呆账坏账。（3）买卖双方合同纠纷造成的不良货款因合同纠纷引起的不良货款，主要有两种原因：一是卖方销侶人员在业务达成交易的条件或签订介同 的时候,不够认真仔细，在某些条款上明显有利于买方,或者有些口头协议未能落实到介同中去，从而导 致在执行过程中产生争议，进而影响货款的冋收；二是双方中的某一方违反介同规定而产生介同纠纷，进 而影响了货款的回收。（4）宏观环境所产生的客观原因对于水泥企业而言，宏观经济环境的好坏，影响到国家对基础建设项目的投资、房地产商的投资等。 经济不景气容易诱发企业三角债

43、，并产生“多米诺骨牌效应”，从而产生不乩债务。另一方面，许多地方 政府，为了改善木地交通条件，在资金不到位的情况下上马公路建设项目，由政府出面请求企业垫资水泥 材料，国有水泥企业在面对这个问题时，是故头痛的事。由于经济条件差，这些水泥材料垫资款往往变成 了不良货款。12-4-2水泥企业拖欠货款的类型从销伟管理的角度看，呆账是水泥企业的人敌，。但是，呆账的产生是不可避免的，关键在于如何在 尽力避免呆账坏账产生的同时，对已发生的呆账坏账进行-追讨，显得十分巫耍。在探讨呆账坏账追讨的技 巧z前，我们得弄淸处呆账拖欠的原因。从水泥企业已经发生过的拖欠货款來看，大约有七种类型：（1）收款不力类型这种类型

44、，主要是由于业务员对货款回收重视不够，或者扌m心过多地催收货款影响业务关系，加上对方也 不主动付款，从而造成货款的拖欠。这类拖欠，只耍加强催讨力度，货款回收-般问题不大。（2）合同纠纷类型合同纠纷引起的拖货款类型，不论是对条款的执行争议也好，还是一方违反合同规定也好，都耍本着互利 互惠、友好协商的态度來争取达成共识，争取有一个良好的解决方法，來达到双方满意。（3）货物积压类水泥企业本身的仓储能力是有限的。在销售淡季，有的水泥企业不是采取停产限制市场供给量的管理方 式，而采取界地库存的方法把水泥产品强制发往中间商仓库。由于中间商没有现成的销售订单，只好采用 赊销的方式被迫向市场推销，于是岀现三角

45、债拖欠的现彖。（4）经营困境类就是指用户或屮间商在经营过程中出现了难以维计的悄况。这类拖欠货款，只能采取分批催讨，能拿i川多 少就拿回多少，强行逼债也无济于事。反z,维持好关系，是十分必要的，他们一口好转，不仅可以归还 拖欠货款，而且还可能建立更为稳定的贸易关系。(5) 资金周转不灵类这类拖欠客户，是由于资金周转原因造成一时的支付闲难。对这类客户，要进行认真的研究,采取分别对 待的策略，对那些的确是因资金周转问题而产生闲难的，但又有还款诚意的客户，可以采取协议缓付的方 式，要求对方资金一旦缓和，就应主动偿还货款。(6) 故意拖欠类有的用户不讲商业信誉，故意拖欠货款经成为一部分企业的一种“经营行为”。他们面对催款人，一方 面不让其与相关人员见面，故意推拖；另一方面，采取对催款人的“友好态度”，比如吃好、住好、送礼 等手段來拉拢、软化他们的催款态度，从而达到继续拖欠的目的。(7) 出现意想不到的事故类这类拖欠货款，是山于客户遇到不可抗拒的因索而造成的，就事故木身也许已经给客户造成叵大的经济损 失，使其无法还偿。对这类拖欠，一般三种处理方法:尽力而又友好地催讨一些以减少损失；协议保 留追索权；作坏账处理。12-4-3拖欠货款的清收技巧催讨拖欠货款还要有一些策略性的问题。例如对