管理导购,试试这三招

1、管理导购，试试这三招小胡被a公司调到q市场。主要负责市区及郊区县i几家大卖场。q市属沿海城市，经济 比较发达，是当地经济强市，产品容罐在3亿左右。但由于当地品牌较多，光强势品牌就 有三家，占据整个市场近百分之八十五的份额，am牌只占百分之四的份额。这里仅市区就 有卖场十四家，其屮家电巨头国美开了四家店，苏宁开了四家店，卖场z间竞争非常激烈。 在q市场，过去七八个月的时间里，a品牌在走下坡路，不到一年时间里公司也换了三个 业务员。通过走访卖场发现，很多问题主要在终端，而导购员问题最人。导购员队伍参差不齐, 工作状态不佳，无激情，人多进公司时未接受系统培训，有的连产品知识都不是记得很清楚, 更别言

2、战斗力。终端无销量也是在情理之中的事。一年后，因为终端管理的有声有色。业绩也一路攀升。小胡受到公司的奖励，一日。领 导要他谈谈导购管理心得，小胡充满自信地答道:三招。历练导购内外兼修人人都说”新官上任三把火“。小胡上任却没火他知道。自己刚到q市场，不是很了解 当地市场一些情况，必须先到一线去摸底。于是他给自己安排了个工作进度表，按照他的计 划，他要在第一个力的时间里熟悉各卖场导购工作状况，业务流程及口己做一星期的导购员。 接下来的口子里。办公室里很少见得到他的身影。整天都穿梭在卖场之间。有时。在一个卖 场一呆就是一天。除了业务上的工作外。原來小胡亲自和导购员一起卖产品晚匕回來后对 问题归纳总结

3、分析，通过一个多月”站柜台”。他细心观察、学习、交流以及实践。并结合自 己的经验。对目丽的导购员进行系统的评估。发现了大量的问题:有的产晶知识不很了解。 有的缺乏销售技巧。有的没激情接下来一个月小胡要着手对他们进行系统的培训。笫-。基础知识。大致包括：金业文化、产品知识、公司相关政策、行业知识等。大 家也许认为这些东西老生常谈了，没什么新鲜的。起初导购员也是这样想的。小胡才不这么 看呢，首先对他们进行一次全而的摸底考核，结果出来。平均分不到50分，最高才58分, 很多人连主要竞品的竞争型号的价格也不记得，更有其者连主推机型的优势功能和卖点都不 能精确描述，更別说企业文化了解多少了。基础知识是导

4、购力z本，缺乏它就好比“巧妇难 为无米z炊”。尤其是产品知识更是提升导购员销售能力的根本，作为导购员，只冇对自身 品牌的产品知识和竟品的产品知识了如指掌方能胸有成竹，讲解时才能有的放矢，“知彼知 己，百战不殆”。对这一块培训坚持“定期培训，长期考核”的原则，考核主要以纟fl织考试, 在周会时抽查提问和商场现场观察考核三种形式为主。冃标是把导购员打造成产品专家和技 术顾问。这就是导购的外功.第二。推销技能。由于已往不是很重视培训，导购员的销售能力参差不齐，由于导购员 销售能力偏低，很长一段时间里，他们都卖低价位型号，主推机型因价位高，没有很好得到 主推，造成大量库存积压。另外对于竞品的打压毫无还

5、击z力。导购员自己也觉得销售力不 从心。推销技能在产品的销售过程屮起到关键作用，可谓导购力z源。推销技能培训包括商 务礼仪和推销技巧两个方面。培训方式是互动交流式、案例分析等，坚持“长期培训，定期 考核”，冃标是把导购员培养成导购专家导购员的内功。笫三。推广知识和促销知识。从公司的角度来说。导购不光是卖产品的能手。还是一名 品牌传播者。是推广和促销的执行者。不论从厂家还是商家看來。导购是整个销售过程的最 基层人员。但是我们也很清楚他们是站在终端的一线战斗人员。是实现公司和消费者之间信 息交流和传达的桥梁由于导购与消费者是零接触。所以他们是企业品牌传播和推广的直接 执行者。另外。人量的终端促销活

6、动也离不开他们的参与.就推广方面而言。导购必须对企 业文化非常了解与认同。对h己品牌忠诚度极高。对工作激情高涨。同时。对他们还要进行 系统的推广知识培训。让他们掌握基本推广技巧。尤其是当有新品上市时。导购是最为重耍 to导购还要掌握促销方血的知识和技巧。可以通过培训和现场参与实践來进行.在这方血。 导购耍具备两方面的能力:一个是能参与执行公司或商家的组织的促销活动另-个是还要 能在终端市场有变化的惜况下。£|己通过价格包装或赠品包装等方式开展针对竞品的临时促 销比如竞品突然开展促销。而公司乂没冇活动跟进。怎么办？这个时候导购可以在经过请示 批准后。自行开展小规模的促销。以便对竞品实施

7、有效的终端拦截。笫四收集市场情报。市场瞬息万变。终端尤其激烈。身在销售最前沿的导购是能够最 快掌握信息如何收集信息呢？首先要教他们识别有用信息淇次要弄明白收集那些信息。通 常包括:竞品促销悄报、竞品库存、竞品终端价格调整信息、竞品新品上市信息、竞品人员 变动信息。还有卖（商）场方而的许多相关信息当上述信息有变化时。导购要及时向业务 员汇报.当然对导购提供的信息也要给予充分重视。这也是对导购的鼓励和対他的工作的尊 璽和肯定另外。对于工程机市场信息的收集反馈也是很重要的。引入考核严加管理由于a公司在q市场未设立导购主管，也没有市场推广专员。所以导购管理的工作都 由业务员一个人抓。很氏一段时间里。对

8、导购工作没冇考核。每周一的例会内容不外是报报 每周销量、要点赠品而已。要说有考核的话。也就是卖的差的批评几句。连续卖的差的以辞 退相挟。对导购完全放任自流。如此一來。业务只能粗略地知道哪个卖场卖的怎么样。不知 道导购的具休的工作状态。所以。之前曾岀现导购迟到早退、私白侵吞赠品、工作松懈等现 象。填写各利收表也是应付工作。有的身在曹营心在蜀（正想着离职到竟站去干），更别说提 供什么情报信息了。小胡來了后。首先开始对导购进行严格管理。主要是采用表格化管理。这些表格包括: a品牌销量周报表、竞品销量周报表、a产品库存登记表、赠品发放登记表、 重点客户登记表（回访用）、赠晶的领取登记表等。当然对表格填

9、写的内容要真实详 细。坚决杜绝弄虚作假。虚报数字。-经发现严惩不怠。表格化管理使小胡知道何周各卖场 导购销售状况。竞品销售状况。了解导购的工作内容当然。光是儿张表格也是不管用的。 还要到个卖场进行巡查、监督。对工作怠慢松懈、缺乏热情的。擅白离岗的。要记录在案。 到周一例会时（千万不要在卖场当者众人面批评他们）提出批评。严重的给予罚款。同时也要 通过与导购沟通交流随时掌握他们的所思所想。注重引导和激发他们的工作热情。严格的管理必定有相应的考核与之匹配。首先每月销售业绩要考核。每月评选出销售 冠、亚、季军给了一淀的奖励。对末位或未完成给定任务的给了一定处罚.这种销量考核不 一定以实际销量为准。可以

10、同期基数为准或分配配额任务为准其次。还要对导购工作态度 进行考核”态度决定一切”。主要参考依据是各项表格填写情况。现场检查以及其它布置的各 项任务完成情况对工作态度差的通过引导后仍无改的要坚决给了辞退另外。不定期地开展 产品知识。销售技巧等方而的考试。并且列入考核范围.除了上述外。小胡还不时地开展一 些竞赛活动。比如。开展产品解说比赛。我爱a品牌演讲比赛等等。一方面提升了他们的 销售能力。还激发了他们的工作热情。严格的考核。管理不可避免的冇各种处罚。但处罚不是冃的。也不是长久z计何况出 发也不是严格管理的主要手段。要想提高导购的工作激悄和端正他们的心态主要靠表扬、激 励和正确引导在管理方而，根

11、据“二八”法则，重点关注占销量百分之八十的四家卖场， 做到重点明确、主次分明。避免到处撒网，面面俱到。互相尊重引导提高由于各种原因，在q市场导购离职频繁，流动性很大，工作两年以上的只有两名，人 心涣散，缺乏凝聚力，非常不利于团队建设。另外，导购由于没有金业主人翁意识，工作一 肓处于消极状态。小胡了解情况后采取了三项举措。首先，要培育导购的归属感。根据马斯洛的人的五大需求理论，人都有渴望被得到尊重 的需求。我们给导购归属感就是要尊重他们。在人多数公司，导购没有被认为是正式的员工, 加z他们工作在最棊层，被认为地位授低，很少受到重视和尊重。其实，导购不仅是公司的 正式员工，还是公司人力资源的重要组

12、成部分。试想，没有导购我们能把公司成千上万的产 品销售给千千万万的消费者？没有他们，光靠儿个电视报纸广告我们能把胡牌形象和产晶信 息准确地传达到消费者心屮去？因而，我们要充分尊重我们的同事导购，讣他们感觉到白己 是公司重要的一份子，感觉到自己的劳动能得到公同的认同和尊重。只有这样，我们也才能 得到他们的信任，导购才口j能以主人翁心态全身心投入到工作中去，才会产生责任感和归属 感。具体工作中耍做到：1,在薪酬考核上体现多劳多得，奖优罚劣，让导购在工作中得到 成就感。2,让导购参与公司的决策，尤其在终端销售与管理决策方而，让他们甘愿奉献自 己的青春和汗水，把h己当作金业的主人。3,企业是一所大学，

13、人都有学习的需求，尽量 提供导购培训学习的机会，在学习中促进他们成长。其次，尊重导购的另外一个方曲是要满足他们的荣誉感。人不光有物质追求还有精神追 求。导购也是一样，他们都希望在工作中得到物质上的满足，同时精神上也得到鼓励。假如 你问微软的员工：你在哪里上班？他会很口豪地大声地回答你：微软！因为微软能给他带来 荣裨感和成就感。对于导购我们要充分给予精神鼓励利人文关怀。在这方面,小胡的做法是: 1,建立完整的导购个人相关信息档案。当他们或他们的小孩或爱人过生h时，通过赠送鲜 花、礼品等祝贺；在重要节假口或导购生病期间也施以关怀；対销售冠军可以邀请她或他的 爱人一起聚餐庆贺，体现公司对他们工作的重

14、视和认同。2,每年适当举行一些娱乐活动。 比如，旺季来临之前或旺季告捷之后，组织一次旅游活动。3,对优秀的导购颁发荣誉证书。 比如季度年度销售冠军证书、优秀导购员证书等。笫三，给导购进行职业规划。导购虽然处在一线最基层的岗位上，但是他们也希望得到 个人的发展。人人都渴望进步提高，谁都不想永远做士兵。不能认为导购就没冇职业规划。 在现实小不泛有一些营销高手，其至公司屮高级管理人员从一线导购踏踏实实干出來的。创 维集团江西分公司的张解峰总经理就是从导购脱颖而出的营销粹英，这样的例子在海信、奥 克斯等大公司都冇。对导购进行职业规划，主要从以下两方面着手：1,职业定位。主要是 引导他们把白己的工作当作自己的事业来做，而不是简单的为了生活养家来打工挣点工资， 也不是为了导购工作而工作，而是要他们把终端售点当作实现自己价值的舞台，把