专业教育咨询师培训.

1、咨询师培训一、 如何认识教育咨询师。 教育咨询师是引导消费者如何进行正确的教育消费。是一个充满朝阳的职业。教育咨询师在学校、家庭和教师之间充当着三者的纽带作用。串联于三者之间。由于中国的教育是最典型的“保姆式”的教育，学生一般对自己未来一般没有什么规划，大都是走着，看着，家长引导与帮助。因此，教育咨询师可以称其为“人生保姆”。教育咨询师是预防性指导，与学生的成长是同步的，与家长和教师的教育是同步的，学生在成长的过程可能出现什么问题，以及如何预防地性进行指导。在教育结果上，对学生作出正确、中肯的评价，不断督促与帮助学生的学习、生活及未来的人生规划。教育咨询师咨询内容在教育招生市场，教育咨询师需要

2、熟悉每一所高校的招生情况，学校专业设置，学校招生人数变化，学校的未来发展，给所要升学的学生提供参考性意见，引导家长进行正确的教育消费。二、如何做一名咨询师：教育咨询师是一门体现综合能力的艺术。需要具备机智多变的智慧、充沛的体力、顽强的意志、丰富的经验、精明处事技巧和良好的沟通能力。 咨询要在时时刻刻注意自身各种能力的锻炼和提高，惟有如此，埋藏在你心中的伟大的财富理想和个人价值目标才可能实现。 交流1：在教育市场如此活跃，竞争的今天，我认为不仅要求我们把握市场行业，本专业的现状及需求发展的趋势，还要充分的学会去分析竞争的要素，同时要深谙人心，才能准确的在咨询中、在细微的变化中调整策略，做出令对方

3、满意的反映。 教育咨询，也是一种销售什么是销售？站在顾客的立场来说，就是最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 作为一个热爱销售工作的人来说销售是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。 “做普通销售员还是当销售精英”。 如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。 每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。 3、 咨询师工作礼仪1 着装员工的衣着、服饰要

4、符合公司的要求，做到洁净、工整，配戴工作牌，塑造出专业的形象，给顾客留下良好的第一印象。 2 仪容男性咨询师的仪容重在“洁”，仪态要整洁、大方、干净。女性咨询师的仪容重在“雅”表现出成熟、干练、亲切的职业形象，让家长、孩子感到值得信赖。3 姿态 （1）标准站姿站立时，应做到抬头、挺胸、直背，双手交叉放在腹部或自然下垂。面向家长时，男性咨询师双脚稍微分开，与肩同宽；女性咨询师双脚成“J”形，重心侧后。 （2）标准坐姿 入坐及站起动作要轻。入坐时，双脚平落地上，男性可稍微分开，女性双膝、脚根紧并，头要平稳，上身要直，肩要放松、自然下垂，双手扶椅子边或轻放于膝上。 （3）标准走姿 走动时应步履轻盈、

5、抬头挺胸、提腰收腹、步幅均匀，双手自然从肩膀处前后摆动，不耸肩。 4 目光直视对方时，以看到对方鼻尖较为适宜。注意眼神的亲切、庄重，以表达真诚与自信。 5 微笑 微笑是咨询师最基本的要求，也是营造良好的咨询氛围必备的工具。发自内心的微笑是任何人都不会拒绝的。微笑可以将我们的热情、亲切与温暖传递给学生与家长。6 声音使用标准的普通话，讲话时的语气、声调、语速、音质等也是传递信息的符号，如发音不准、声调失常、音色欠佳、语气烦人，特别是说话没有声音起伏轻重等毛病都会影响传递信息的效果。四、咨询师具备的技能：1、高尚的人格：做为一个教育咨询师，人格操守是能否成为一个好的教育咨询师的重要因素。人格的定义

6、是一个人的整体精神面貌，是具有一定倾向性的稳定心理特点的总合。包括气质、性格、兴趣、信念和能力。无论是哪一专项的咨询师，同属于服务行业，其服务的载体是通过沟通产生的，这就要求咨询师的（1）心理健康，具有亲和力，和沟通能力，能够把握好自己的内心冲突和生活日常的干扰，能够正常为咨询者提供客观公正的咨询。（2）第二，作为咨询师，是帮助人解决困扰的职业，作为咨询师应该是一位乐于助人，有同情心，喜爱关心他人，热情尊重 倾听 关注是沟通中的基本准则。这样，才能自然的在咨询的过程中传递给咨询者以微笑，温暖，建立信任关系，才能容易的创造出一个非常易于交流的沟通氛围，有利于咨询者深度讲述自己的烦恼和困扰，创造给

7、咨询者以正确而完善的教育咨询的条件。 2. 专业知识背景：做为一个教育咨询师，其专业知识背景是必不可少的，教育学和心理学的学习和研究，以及对社会学的了解，对于职场规划，劳动力就业市场的预测，国家的教育资讯等等，这些做为一个专业的教育咨询师必须掌握的来自于心理咨询和职业生涯规划咨询，以及教育行业产业知识的三大领域的专业技能，才能够帮助咨询者完成从内心需求到社会需要的转变。通过对咨询者的个人兴趣、能力、个性特点等要素帮助咨询者重新认知自身素质和潜质，结合劳动力市场和就业情况预测，对咨询者的再学习能力进行评估和指导，通过学习规划而实现个人需求与社会需求的顺利对接。3. 专业的咨询沟通技巧：做为优秀的

8、咨询师主要职责是咨询师能够及时地提出有针对性地问题并能够通过咨询者的叙述和回答找到核心问题。 每天了解最新的教育动态，随时把握最新的动态与资讯。了解竞争对手的信息与动态，了解我们在市场中的地位，清楚我们的优势、实力，其他机构怎么做，我们还能在做些什么。4. 聪明加勤奋是优秀咨询师应具备的品质：5、了解自我改善自我，不断积累知识和经验：对自己的职业生涯和发展规划要有比较清楚的认知，并能够通过制定学习计划不断完善自我，提高自我价值。6、善于运用咨询道具（工具）：要利用好现有资料，作为很好的咨询辅助资料。如感谢信、一学年定向辅导计划、个性化分析报告、个性化辅导方案、宣传手册、个性化教案、最新学考信息

9、、成功案例、收据、协议、教学场地等六、咨询流程：（一） 咨询师工作流程：咨询师日常工作流程、工作要求及考核标准工作流程工作要求接来电50分1、礼仪问候.不正面否定家长观点，模糊回答，话向转为作具体了解再针对性回答。2、了解家长需求，做适当分析 (间接影响学生成绩的所有因素)，找准需求3、了解沟通后建立初步的认可及信任感。使家长迫于想见到咨询师帮助其解决困惑，并能给对方留下深刻印象4、沟通过程中有技巧的获得对方信息：主要是家长需求及联系方式，其次是家长及学生姓名、学生学校、年级、信息来源、大概住处、5、给家长危急感，预约具体上门时间，并留下话柄在具体时间回访家长，落实上门时间。6、在预约的时间回

10、访，安排好来访咨询时间。7、预约时，让带学生试卷及课本来。8、当次不能确定上门的，做好跟踪工作。现场接待50分1、 与学生沟通时，初步了解学生学习特点及表现，作赏识、激励及简单指导。使学生对学习充满向往和期待，建立初步的信任2、 与家长沟通时，获得学生的成长历程、成长环境、学习状况、学校对学生的影响、亲子关系、家长的困惑等，结合全程个性化辅导的特色作分析及指导，用“心”打动家长。3、 与家长沟通过程中，间接灌输越早教育代价越小，效果越好，并流露出对该学生百分之二百的信心。4、 结合孩子情形阐述教育团队分工及如何展开工作。5、 咨询道具一定要在适时的时间均排上用场。6、 建立了认可与信任后，即在

11、家长不停的点头及赞扬声中，表示如果下周想上课，今天就得把辅导的事定一下。试探性签约，犹豫的话找到原因并化解掉。7、 一定要在家长的认可中再谈协议。8、 当时能定的，就不要让客户回家考虑。特别是一家人都在场的情形，当时就一定要拿下。9、 需要回家商量的，要留下回访的话柄，并作好跟踪。签约10分1、 站在家长的角度与家长建议家长如何定协议。2、 跟家长确定排课时间域。3、 能给家长优惠的，主动表示申请，别等家长计价还价般再作申请及让步。4、 确定辅导科目、教材版本、上课进度、辅导课时5、 需要教学老师协助分析时，负责与教学老师协定时间。6、 简单告诉家长协议几部分的内容，并要求家长再忙也一定要看违

12、约责任一栏。7、 让家长填写协议最上面的基本信息，先别签字，等咨询师填写了，家长检查一遍确认再签字。8、 费用统一交到财务处，至少在课前三天补清余款。9、 叮嘱客户，在第一次上课前有任何问题，直接与咨询师联系。10、 事毕领家长参观教室，阅览光荣棒，热情送家长至电梯。11、 返回咨询室清理好现场。后期配合10分1、 及时了解第一次上课情况。2、 新生授课后一月内不低于2次跟进，具体要求在系统回访中反馈出来，主要协助作好协调及教学调整。3、 不定期了解学生情况(3个月不少于1次)。4、 家长来电，第一时间在系统反馈。比较重大的向部门主管反馈。急切的事情先口头沟通处理。5、 不定期与学生作激励与沟

13、通，并在系统中反馈。6、 根据需要积极参与学生的学习讨论及计划制定。7、 家长反馈上课、请假、排课、调课一系列事项的，不得做出直接回答。均表示“我们正在协调，我去了解一下，让学习管理师马上与您联系。”其他工作1、 每天跟进表和数据条的提交2、 完成临时安排的工作任务。3、 完成上级下达的工作任务。（二） 电话咨询：咨询业务流程-接电话电话咨询就已经是现场咨询的第一个铺垫。 一要对方号码，二要和对方确定准确的时间，当下确定，周五或周六再确定。三要马上发短信跟进，给家长信心并加深印象。四要围绕孩子的问题做好分析，莫在其他方面被家长绕进去。五要注意价格的表达，先把师资、效果、服务说到位再说价格。电话

14、咨询话术：（一） 、适用情况1、 凡是来电想给孩子请辅导的家长，都要想办法让其对专业的辅导方式 感兴趣。二 、电话咨询的目的通过在电话中大概15分钟的主动询问、陈述和引导，了解学生学科情况、学习态度、家庭教育、学校教育等方面的相关信息，跟家长分析孩子的学习问题及成因 ，让家长了解中心的辅导模式及能给予学生的帮助，并愿意约定时间上门前来访。（三） 引导现场咨询：_孩子的学习出现问题，肯定是有原因的。只要我们及时找到问题的症结，对症下药，就一定能得到解决的。建议您带孩子过来做咨询，我们有专业的教育咨询师为您孩子的学习问题进行详细分析，并提出可行的解决方案。这个咨询是免费的。我相信您和您的

15、孩子做完咨询后，一定会有不少收获的。”“您抽个时间带孩子来我们了解一下，充分的了解可以更好地选派家教老师和制定辅导方案，周六日都可以，我们都有咨询老师在。要做的事：由学科分析老师帮孩子进行一下学科分析，从而制订一套适合孩子学习特点的学习方案和辅导计划，我们选派一个适合他的老师，进行一对一辅导。_为孩子制订的辅导方案，是针对孩子的个性特点，全方位地提高和培养。激发孩子学习的内在动机，培养良好的学习习惯，传授科学的学习方法，有意识地培养良好的考试心态，从而从根本上改变孩子的学习态度，树立良好的学习品质，逐步提高孩子的学习成绩。这些良好的学习品质，会让他终身受益，帮助他在以后的学习生涯中成功的”我们

16、的老师每次上课之前都要进行充分的备课，撰写书面的教案，这个教案要经过我们教务部的指导和审核，并且还要让家长您签字，这样能保证上课的时候有很强的针对性和计划，能起很好的辅导效果”“每月我们对孩子进行文化课测试，题型和考点的信息很重要，这些能够为孩子更好地面对应试。”在咨询工作流程中“接来电”这一环节的目的是上门。 1、必须做礼仪问候，聆听、引导家长打开“话匣子”不正面否定家长的任何观点和对我们的不了解、不理解；技巧的模糊的做出家长要求回答的问题，要十分敏感家长话题的切入点，把话向转为你对学生和家长具体了解的话题以便进入你的引导。 2、在了解家长、学生的情况后，要做最初的表示理解、同情、为客户而急

17、的亲和的具有分析性地交流， 注意拿出间接影响学生成绩的所有因素，并做罗楫性的推出，关键是要结合鼎学辅导特色。核心点是要找准客户的需求点，以专业的说辞设下悬念，给客户铺垫想上门见你的心理欲望。 3、在脑海中迅速地梳理自已与客户在电话交流中，所建立的信任有多少，给家长留下专业可信，迫于想见到你，得到你和团队的帮助，解决其困惑的较强的心理欲望，并使家长产生他的需求我们能解决、能满足的印象及认定。4、在与家长的沟通过程中要有技巧的找机会获得对方信息并做好记录：主要是家长的需求、家长的联系方式，家长及学生姓名、学生学校、年级、信息来源、大概住处，还要礼貌的留下自已的联系方式及来见你时的交通路线。 5、以

18、你对学生情况的专业分析，简略推出你的大致而模糊的方案，再次让客户感发兴趣，产生特别想上门的欲望及危急感，契机预约具体上门时间，并留下你还要在一个具体时间要“回访”家长的提示，以避再次约其上门客户反感，目的是落实上门时间，尽早上门。 6、认真回顾与客户在电话交流时诸环节中的情况，在为做“回访”或上门时，制定更准确更精细的引导方案。 8、当次或在“回访”后仍不能上门的客户做好定期的有内容准备的回访，以朋友、教育工作者的口吻向他提供信息等帮助的形式保持跟踪。 9、电话咨询，要注意巩固家长的忠诚度：如在电话中聊的比较愉快，家长也留了电话的，基本上是被家长认可了，家长对你的忠诚度有了，但如事隔一周以后，

19、家长在此期间受到的正面或负面的影响，以及思路的变化，就极可能导致家长爽约了。因此，在中间环节要巩固家长的忠诚度就很重要了。可以在电话咨询师故意留下点悬念，比如这个问题太深奥了，我要请教更专业的老师等，给自己下次电话沟通留个机会。10、要在电话接听的最短时间里，就要让家长知道我们与其他机构的不同，那就是我们的特色：11、要在电话里进行学科和孩子成长的互动，树立专家形象，更重要的是挖掘家长需求。只有挖得足够多、足够大，时，才能激发起家长的紧迫感。12、还要注意将家长的需求与我们的服务特色对接起来，形成一一对应的关系，让家长知道我们团队的每一个角色都是您所需求的，因为人们只关注他所需求的。13、电话

20、咨询并不难：客户是受益者，不需要投入，如果电话咨询到位，即使经济困难，家长也会带孩子到现场咨询。因为现场咨询也是免费的。正如，孩子眼睛近视了，家长可能可能因没钱或安全考虑，不给孩子做手术，但是也会愿意带孩子到眼科进行检查，即使是收费的，也会去。14、报价：报价是可以报，但是一定要做好电话咨询的铺垫，建议通过结合家长需求的模式介绍之后，再进行报价环节。许多咨询师会有这样的困惑：为什么和家长互动时聊得火热，但是报价之后，家长态度马上就变了？难道真的是价位太贵了？是这个家长太没钱了？其实不是！在家长眼里，不存在“贵”与“不贵”，只存在“值”与“不值”!如果这个家长在挂掉电话之后，依然不知道现场咨询是

21、做什么的，不知道有班主任这么一个人那么家长自然会认为：和我以前见过的家教有什么不同？不就是我把学生放在你那，你把老师请来吗？难道就因为咱俩聊得好，就多收我钱？所以，咨询时一定要有这样思路，并且一定要把这个思路传达给家长：咱们总说，家长，您带孩子过来吧，过来吧，那么为什么要过来？过来干什么的？为什么要经历现场咨询这个环节？家长在电话咨询关心价位问题其实是本末倒置的事情。（三）现场咨询：咨询流程-“现场咨询”这一环节的目的是签约。 一对孩子肯定其优点，给其信心；二对家长适当夸大孩子缺点，激发其危机感；三对孩子和家长都要表达在这里辅导的效果肯定可以让孩子获得较大进步。1、 做必要的、适度的寒喧，调节

22、气氛拉近与客户的距离。 2、 在现场咨询的开始，忠诚度的巩固，学校特色的介绍一样很重要！可能有的咨询师说：电话里已经介绍过了，这里就不用介绍了，直接聊孩子情况就可以了。但是我觉得还是建议大家再重复一下这个事情，为什么呢？因为，所有咨询师几乎都被同一个问题困扰，这个问题就是：主要人物不在场。比如打电话来的是爸爸，那么妈妈在现场咨询中往往不是很配合。如果现场咨询的是妈妈，那么回家以后，妈妈往往不能说服爸爸，还要经过爸爸的说服，出现缩单或者退单的情况。这也同样是咨询中太正常不过的事情。原因很简单，就是因为我们说服了一部分家庭成员，但是其他家庭成员是没有经过说服的，已经经过说服的家庭成员又无法说服未经

23、过说服的成员。由此可见。在现场咨询的开始，无论是电话来访者，还是非电话来访者，巩固的环节都很重要，让所有来访人员都知道学校是一个什么样的情况，特色在哪？现在现场咨询是在做什么？这样会让大家同心协力的全心进入现场咨询的环节。3、对于学生学科情况和非智力因素的分析、互动，目的依然是为了暴露学生的需求，探讨需求产生的原因，往往是在家长身上，如果通过咨询师的分析，家长为孩子造成了5万的需求，那么让家长掏2万来弥补这个需求，不是很应该吗？互动后必不可少的内容，就是结合家长的需求，介绍教育理念。我们来倒推一下：家长要求考虑，大多是因为家长认为不值；家长认为不值，大多是因为一来觉得需求没有那么大，二来没有深

24、刻认识到课程价值，觉得和普通玩具没有太大区别，但是价位会贵很多，性价比不合适。那么家长觉得需求不大和性价比不高大概是因为咨询师分析和模式介绍没有得到认可、蓝图没有结合客户需求。咨询师要知道需求往往是我们做出来的，真正优秀的营销人员都是卖给客户他想卖的东西，而不是客户想买的东西。但是客户从他们手里买东西还觉得很舒服。4、聆听每组客户每一个人诸方面的叙述，给客户以会意的点头等和协的表情配合，并随时记录下你所需的采集要点。 5、 有目的的分别与家庭成员分别交流。（1）在与学生沟通时，初步了解学生学习的特点及种种表现，重点关注学生在学籍校与老师、同学的相处情况及在学习中的反感点（把了解到的学生情况，整

25、合成你的判断、分析性的内容，（2）再与家长单独交流，目的是让家长感到你的分析是专业性，抓的挺准确。更重要的是把学校的辅导重点与学生在校学习的反感点做比较性的切入）。（3）在与学生的交流中要给予赏识、激励及简单的指导，让孩子喜欢你。目的是让学生对你的帮助，自身的学习，对我们的辅导充满向往和期待，建立初步的信任，在学生接受你、喜欢你的情况下再做学科测试6、 与家长沟通的过程中，努力获得学生成长的历程、成长的环境、学习的状况、重点捕捉学校及家庭对学生学习的负面影响，综合学生在学校学习中的症结、学生的现状、亲子关系、家长的困惑等，做剖析性的引导及指导性的意见，用真诚帮助家长的“心”打动家长。 7、&#

26、160;  在学生做完测试之后，再同客户全家坐在一起，借助前面掌握的情况明确鼎学能给予的帮助是什么（推出你的帮助方案），在引导客户接受你的方案的过程中，注意鼓励学生，肯定家长的责任心和爱心，及抓住孩子的亮点进行赏识。把对家长及学生的心理温暖伴随于你的方案推出过程中是十分重要的，使家长感到选择你做的辅导方案是值得的。在这个过程中还要间接渗透越早辅导代价越小，孩子的人生越自信，效果越好的信息，并流露出对该学生的百分之百信心。 8、   结合你做的辅导方案及孩子的情况，以原有学生的例子等方式完整地向客户交流鼎学的教育团队是如何做辅导工作的，让客户感到我们是专业、负责、正

27、规的教育机构，你做的方案不只是说在嘴上的，后期的执行是有保障的。目的是帮助家长摆脱心理顾虑果断选择鼎学。 9、   使用“咨询道具”是非常有利于让客户认可你的辅导方案，帮助你对价位的自如推出，激起家长与家长之间的心理比较等是很有效的，学会适时借助道具来“说话”效果会事半功倍的。例如在家长在咨询价位的时候，你想介绍课时和价位时，你可以用这样去试试：“您孩子的情况和已经在我们这里辅导的一个学生很像，我把他的合同给您了解一下”这样做的目的，一是让家长自然的看到价位，而且是别的客户已经认可的降低心理抵触；二是在家长的心理上会产生别的家长能做到，我也要为自已的孩子这样做的心理因质；三

28、是让家长感到鼎学的收费管理是正规，避免了讲价时的麻烦和可能引起的不悦。最重要的是有的时候使用道具强于说话的可信度。 10、   建立了认可与信任之后，在家长的点头和兴奋中，你一定要表示如果下周想上课，今天就得把辅导的事定一下，做试探性签约。家长还有犹豫的话你要快速的回顾、明确他的顾虑在哪里，关键是找准原因，采取有效的化解办法。（找准原因的关键取决于你在现场的梳理能力及找准客户的需求点如何运用逼单的技巧，欲擒故纵的技巧用的是否实在。）。如果现场没有达成签单，要做非常细致的反思：反思-你对客户的需求是否把握的准确，分析到客户的心理了；反思-如果对客户需求点把握准确了，你制定的方

29、案是否合适，让客户激动了；反思-你是否充分的推出了团队的力量；反思对价位的解释是否到位；反思你是否过于强势，尊重客户了吗。为“回访”做更加细化的准备，请外脑帮助也是一个好办法 11、   切记： 一定要在家长的认可中再谈签协议。 12、   当时能定的，就不要让客户回家考虑。特别是一家人都在场的情形，当时就一定要签约。 13、   需要回家商量的，要留下“回访”的话柄，并作好跟踪方案及时跟踪。14、无论是电话咨询还是现场咨询，都要告诉家长我们的特色是什么，即使在电话中说过了，在现场时，尤其是家人全部到达时，还要将我们的特色，让家庭中的

30、每一个人成员都了解。我们可能对鼎学的特色已经熟视无睹了，但对于第一次来的家长来说，还是很新鲜的，为什么一个大人来签了单，一回到家里就闹退费呢？就是只说服了一个家庭成员，而被说服的家庭成员又说服不了没经过说服的成员。所以，反复强调我们的特色是多么重要。七、咨询策略：（一）、 咨询策略：只要家长来电，只要家长上门咨询，就表示家长是有需求的，现在我们的辅导模式很多，也很灵活，只要家长有需求，总有适合家长的。新的学期即将开始，也是新学期收获的开始，所以就给了很多家长、孩子、以及我们更多地希望和机会，在新的咨询过程中要注意以下几点：5、金额判断要准确。咨询时要能根据家长的经济基础、承受能力、意

31、向和孩子的情况来定一个合理的数额。比如，工薪阶层，家长穿着很普通，而且不懂教育也认识不到对教育投资的重要性，费用超过10000都是一个坎。再比如，极少数学生是人大附等市重点的，成绩很好，家长也很自负，此时就不易推多科辅导了，只推一科一对一就行了。还比如，小学低年级，一般费用制定在1万左右就行了，超过2万家长基本上接受不了。就是初高一的学生，家长认可我们，也要慎推5万左右的辅导费用。一般多点的2万左右3万以内比较保险。因为初高一就花4-5万，到中考/高考岂不是还要几十万，这可不是一般家庭和一般家长能承受得了的。7、善于运用道具。我们要利用好现有资料，作为很好的咨询辅助资料。如：感谢信、一学年定向

32、辅导计划、个性化学习计划、宣传手册等都是很好的咨询辅助资料。还有我们的教学场地，咨询时也别忘了带家长看看。8业务要相当的熟悉。现在的员工都是很有实力的，但是新员工对一些业务毕竟还是不熟，不能灵活运用、乱熟于心，暂时可采取多学习，选择有把握有优势的咨询。老员工也注意，要不断学习和提升，因为一段时间后，有的也会形成僵化的思路，要多看多听多学，多了解一些学科等特点，使咨询更加愉快和成功。以往的经验告诉我们，只有分析得准确、科学，才能更好的打动家长，所以不能局限于擅长某一块去谈，应该对咨询的各方面都有一个很好的掌握，如各学校背景、中高考了解、心理引导、沟通技巧、销售技巧、谈判能力、学科技能、学习智力因

33、素、非智力因素等。10、咨询要和孩子/家长互动起来。咨询不是背台词，面对不同的家长，要能准确判断家长的需求，以及面对不同性格不同需求灵活引导，要让家长表现出或说出自己教育的困惑或需要的帮助，再结合引导，并要获得家长的认可与信任，才能顺利签约。一般情况下，如果咨询仅仅是个人感觉良好，不知道家长的需求，家长的经济承受能力，孩子的问题，不能引导家长说出自己的观点，不知道为什么不能签约，或者家长走时能感觉家长很失望没有获得收获等，均属于咨询不成功。 （三）如何引导家长签长单整体思路： 做好签长单的铺垫，探家长的承受能力，做出适合家长腰包的个性化安排，打消家长对效果的疑虑（用一个月保护期、师生交流会等）

34、，用“值”化解家长对“贵”的感受。1、做好引长单的铺垫。从学习计划、教师授课计划、师资安排等方面从学习计划方面：因为学习是一个循序渐进的过程，孩子基础知识的查漏补缺，对学习习惯的正确认识的建立、引导与形成，适合孩子个性特点的文理科学习方法的形成，需要一段时期有计划、持续的来进行。根据孩子的接受能力、可塑性、学习态度、学习的主动性、个性特点，所需的时间也不同。有些孩子可能需要一年，有的孩子可能半年就可以了。从各阶段的特点方面：在新的学期里，成为老师和同学注目的焦点，新的学期对每一个孩子都很重要，即使最差的孩子，也希望在新的起点上表演得美一些，因此开学的第一个星期里，所有的孩子都很认真，问题是坚持

35、。有了暑假教师的辅导，听课不再是障碍，孩子一开始听课就有心理优势，就有信心，再有开学后老师的一对一帮助，孩子就学会了坚持，这样学习上的优势就能保持下去了。从师资安排方面：有一年的计划，老师会有一年的安排。对孩子学习态度、学习基础、学习习惯、学习方法全面了解了以后，有一年的时间老师辅导计划上就会有个轻重缓急，有条不紊，这样才能真正的帮助孩子。太急功近利，反难有好的效果，更重要的是对孩子的成长极为不利。从对孩子性格培养方面引导：家长对待事情的态度常常会影响到孩子，很多孩子在学习上缺乏的就是耐心和坚持性。他们常常立志努力，却又只是三分钟热度，如果没给他们及时的帮助与鼓励，孩子们就很容易半途而废。因此

36、，我们必须给孩子一个较长的可以使他的问题得到改善的时间，让孩子下定决心去努力。在这中间，我们要适时的给孩子鼓励和必要的提醒，帮助他坚持到底。另外，学习的效果本身也是螺旋式上升的，中间可能会出现反复，而我们也就需要一个长的时间来彻底改变孩子，如果没有这样一个限制，那么当孩子有了进步的时候，家长和孩子都有可能会认为好了，可以了，不必再辅导了。而实际上也许需要再加一把力，可能就差这最后一把力，我们之前的辅导都会功亏一篑了。所以家长要有准备打一场持久战。2、为价格承受做铺垫。不妨开玩笑的试探家长对学生辅导的计划，包括辅导安排的计划和费用投入的计划，比如问家长：孩子目前的水平持续下去，最好的情况就是考个

37、普通的高中，要是让孩子考个重点高中，您打算投入多少？和家长谈谈对学生培养付出的意向是怎么样的，先探清军情，摸着石头过河，就不至于一下吓到家长，与他原先想的大相径庭，而不认可，有的可能表面不露声色，在心里嘀咕否定，有的没心里准备，大叫费用太高。3、做好了前期的准备，就可以开始跟家长来敲定费用的问题了。根据家长的意向、学生的情况再制定费用计划，并算清楚课时费用，（告诉家长班主任会及时把孩子在中心的学习情况跟家长沟通，每六次课会安排一次月测，便于中心检测学生学习的情况，如果学生学习状况没有明显改善时，管理老师就会召集教学教师、咨询教师开教学讨论会，找原因及时调整，这样就避免孩子就盲目的上课，一年半载

38、下来也不知道有没有进步，等发现时时间已过去了。并适时告诉家长：一个月观察期的作用，这些工作，您在一个周期的时间里都可以观察到，我们的老师好不好，孩子两次课下来就会有感觉；我们的管理能不能真正有效的帮助到孩子，你观察一个月就可以得出判断了。如果您觉得不满意，您也不用再试了，浪费孩子的时间，就可以让孩子退学，我们只扣除已发生的费用，其余的退给您；如果您觉得好，有信心就让孩子坚持下来，不要三心二意，半途而废。）通过这些主动的陈述解释，让家长更多的了解我们的工作是如何做的，也是怎么样做到让他们放心的，把他们的疑虑先打消一半，然后再给他们说话的时间，抓住他们顾虑的最根本的问题，进行下一轮舌战。要多站在家

39、长的角度考虑问题，真正让他们信任你，放心的把钱交到你手上。4、如何消除家长觉得费用贵的顾虑？a.家长说单价贵了：（开玩笑的口吻）衣服二三十一件的有，二三百的也有，这区别您再清楚不过，其实教育辅导也是一样的，用句俗点的话说就是一分钱一分货。我们的价为什么能比别人高，就是因为家长学生很认可，学生介绍学生，家长介绍朋友，做得好才有生存的空间。对孩子没帮助的，二三十也嫌贵，对孩子有效的一二百也值。b.从投资的时期与效果方面的考虑来说服家长：家长你知道中考好一点学校的择校费要多少吗？至少都在五六万以上。孩子的现在的情况上个普通高中500分没问题，要考个好提前批、第一批，还有一年的时候，明确目标，一个阶段

40、一个阶段的来做，是有很大希望的。而且通过这一年的培养，孩子提升的不只是分数，更重要的是孩子会找到适合自己的学习方法，学习能力提升了，学习信心足了，他会有更好的心态步入高中。您愿意投五六万在择校费上，还是现在花二三万开始培养孩子的学习能力？c.从有钱人的心理优越感上启发：我们的费用是不便宜，这种个性化辅导不是每个家庭都有能力承受，您有这个条件，这是孩子的幸运，这种专业的辅导对孩子升学、成长都会有更好的帮助些，都会更有保障些。现场咨询时要会根据细节判断家长是不是对长期的计划感兴趣，能不能签长单，我们要知道，不是每个家长都可以签长单的，对你的计划感兴趣，跟你讨价还价的要优惠的，是可以想办法的；而对很冷静的家长，不容易由你引导着走的家长，就不妨依他先签下来，但要留一步后期跟进签长单的棋。签不了长单，千万不要沮丧，影响情绪。总结下，有没有没做得到位的地方，