创业者的商业计划书及其详解

1、第八章第八章 创业者的商业计划书及其提要创业者的商业计划书及其提要（教材（教材 P178）参考：中国商业计划书网参考：中国商业计划书网l创业者面对风险投资家，要想在创业者面对风险投资家，要想在五分钟之内、五分钟之内、两分钟之内甚至更短一分钟之内就能够得到两分钟之内甚至更短一分钟之内就能够得到你们的青睐你们的青睐、进而如愿以偿拿到资金，必须、进而如愿以偿拿到资金，必须 讲清楚下列内容：讲清楚下列内容：商业模式、管理团队、市商业模式、管理团队、市场（多大、与竞争对手比较自己的地位）、场（多大、与竞争对手比较自己的地位）、公司业务领域、公司运作、设施、生产、供公司业务领域、公司运作、设施、生产、供应

2、商、客户、财务情况和公司规划等。应商、客户、财务情况和公司规划等。l递上一份你的企业的创业计划书（创业融资递上一份你的企业的创业计划书（创业融资的的“敲门砖敲门砖”）。）。 l对初创的风险企业来说，创业计划书就是企业的名片。创业计划书的好坏，往往决定了融资成败。先推销给创业者自己。l一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。要钱其次，创业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，获得资金。一、什么是商业计划书二、商业计划书的主要编写格式三、撰写商业计划书应注意的 几个问题l成功融资关键，避免被扔进垃圾桶，

3、确保商业计划书能“击中目标”，要突出卖点：l可以在其中有所侧重，但是不要漏掉任何一点。独特性：你应该指出你的产品或者技术的独特独特性：你应该指出你的产品或者技术的独特性，竞争对手难以模仿，进入堡垒较高。性，竞争对手难以模仿，进入堡垒较高。管理层：你应该表现出你有一支胜任并有经验管理层：你应该表现出你有一支胜任并有经验的管理团队。的管理团队。利润：你应该指出你的公司将有丰厚的盈利。利润：你应该指出你的公司将有丰厚的盈利。退出：你需要对风险投资人的退出意愿有所考退出：你需要对风险投资人的退出意愿有所考虑。虑。l公司名称l联系人、联系电话、电子邮件l公司业务领域l管理层l市场和竞争行业市场分析、调查

4、与预测， 定位的目标和细分市场描述，行业内企业的竞争模式， 主要竞争者分析 l需要的资金量、资金用途、财务历史和预测l退出l六度传媒有限公司商业计划书提要 l一等奖（奖金25,000美元） 清华CoolBar 团队 l二等奖（奖金15,000美元） JBI嘉午生物识别科技有限公司 l三等奖（奖金10,000美元）中国讲座网l清华大学研究院和微软研究院联合举办的未来企业家之路这样的创业大赛，那么这个创业大赛呢，是有一个学习的课程，在这16节的课程里边，有很多企业家、风险投资商，还有技术上研发的一些，很有名、很资深的研究员，他们跟我们分享很多关于创业的故事和理论。那么经过半年的学习，最后参加微软的

5、比赛。l一开始组建团队的时候，就觉得应该有懂技术的、懂财务的、懂金融的、懂管理的，这样的话，整个团队会比较平衡 （原材料/供应商风险、市场风险、研发风险、生产风险、 竞争风险 、政策风险、财务风险（应收帐款应收帐款/坏帐、黑社会坏帐、黑社会）、管理风险（含人事、人员流动、关键雇员依赖）、 破产风险 ）l约玛约玛奥利拉（诺基亚首席执行官）精彩观点：奥利拉（诺基亚首席执行官）精彩观点：“做做CEO要具备两条素质，一条是人才管理能要具备两条素质，一条是人才管理能力；另一条是沟通能力。力；另一条是沟通能力。“人才管理能力沟通能力。作为一个首席执人才管理能力沟通能力。作为一个首席执行官，你每天需要作三到

6、四个演讲，所以如果你行官，你每天需要作三到四个演讲，所以如果你不喜欢发表演说，也许你不该考虑做首席执行官，不喜欢发表演说，也许你不该考虑做首席执行官，就这么简单就这么简单。”l潘石屹（北京万通实业股份有限公司总经理）潘石屹（北京万通实业股份有限公司总经理）“他们准备挖走四十个销售人员，最后经过说服只挖走了二十三个，剩下的我们就连夜任命，就是一个个从睡梦中叫醒了以后，就成了销售副总监。我对员工有两个要求：一是不要打开汽车门吐痰，二是不要卷起来拿文件。”为了留住人才，股票期权，见下页。为了留住人才，股票期权，见下页。l（一）股票期权：（一）股票期权： “金手铐金手铐”是指企业所有者向主要经营者提供

7、的一种在未来的一定期限内按照某一既定价格购买的一定数量本公司股份的权利。人力资源管理最重要的是薪酬管理。人力资源管理最重要的是薪酬管理。l对初创企业来讲特别重要。对初创企业来讲特别重要。在这段时间内，管理层可以行使期权（当那时股票价格高于以前商定的价格），也可以不行使期权。超过期限没有行使，则自动作废。l在2005年1月1日给你10万股股票期权，行使期限为5年，约定价格为1元股。如果到2010年1月1日，公司股票上市或上涨到50元股，你可以按1元股购进，再按50元股卖出，获利490万元。如果预计经营状况良好、股票可进一步升值，可以稍后再行使权利。当然如果企业每况愈下，股票期权也可能等于废纸一张

8、。 l激励企业经营者：激励企业经营者：只有经企业经营者若干年努力，使企业得到发展，每股净资产提高，股票市价上涨后期权价值才真正体现出来，从而使企业经营者和所有者个人收益统一起来，激励企业经营者。股票期权提供激励管理层更积极工作钱就会更多公司业绩上升公司股价上涨企业经营者和所有者个人收益统一l留住人才：留住人才：拥有者只有等待一段时间后、企业股票价格上涨到一定程度后行使这种权利才有意义，因而股票期权制度也成为一些企业留住人才的一种措施。l在2002年，搜狐连续两次共发放了230万股期权，发放价格分别为1.06美元和1.29美元。当年的公告显示，搜狐的原COO古永锵获得期权份额最多，占年度公司期权

9、的14.08%，张朝阳9.37% 。l要激活期权账户,就必须登陆美国在线证券交易网站。没几人懂期权常识。国内的期权制度还不完善，期权虽在国外交易，但钱拿回来后，还是要从公司账面上走，再由公司按照人民共和国的个人所得税法去交税。 l那笔个人所得税交得后离职的陈勇后离职的陈勇颇为心痛。至于没到行使期的期权，陈勇只有放弃了。网易的情况也类似。2001年网易上市一年以后，网易期权是负资产，公司没有人执行；2002年开始有少数期权被执行；到2003年，期权终于成为一笔富裕的资产了。 l2005年年8月月5日，百度在纳斯达克上市。当日收盘日，百度在纳斯达克上市。当日收盘价价122.54美元。国内百度的所有

10、员工，如期权兑现，美元。国内百度的所有员工，如期权兑现，资产都已超百万。资产都已超百万。业界流传业界流传“百度连前台小姐都是百万富翁百度连前台小姐都是百万富翁”。百度在上。百度在上市之前的期权激励是，每个员工都拥有期权。当年，百市之前的期权激励是，每个员工都拥有期权。当年，百度总裁李彦宏被评为最佳雇主。度总裁李彦宏被评为最佳雇主。 l百度规定，在公司工作满一年，可以第一次行权百度规定，在公司工作满一年，可以第一次行权1/4，满一年之后，每个月可以行权，满一年之后，每个月可以行权1/48。l谷澄宇进入百度时，属于经理级别。他拿到了数谷澄宇进入百度时，属于经理级别。他拿到了数千股期权。千股期权。2

11、006年年6月，他辞职离开百度，开始创月，他辞职离开百度，开始创业。如果他再坚持几个月，就可能第一次行权业。如果他再坚持几个月，就可能第一次行权1/4，以当时股价推算，他大概因此以当时股价推算，他大概因此“损失损失”10多万美多万美金。在另外一些百度员工眼中，期权是他们呆在金。在另外一些百度员工眼中，期权是他们呆在百度的重要原因之一。百度的重要原因之一。 l易趣公司CEO邵亦波则表示，在易趣员工工作满半年后就可以拿到股票期权，三年可以全部拿到，如果以后你工作了一年然后由于各种原因离开公司，你可以拿到1/3。 l中华网人力资源部陈小姐表示，在中华网，“每个员工在入职时会收到一张通知书合同(有法律

12、效力)，告诉他公司给他多少股票期权，什么时间能拿，分几年兑现。一般是分四年拿，每一年只能拿到1/4，他收到通知后要签名确认，心中有数。如果一个拿到股票期权的员工在中华网工作满一年，他就可以拥有全部股票期权的1/4。如果离开公司，公司会规定在一个时间段内一定要卖掉这部分股票，否则就视为自动弃权。”l据统计（2003年3月），中国1000多家上市公司中，正在或已经实施了不同类型的股票期权激励计划的公司，已有近100家。其中东方通信、上海贝岭曾被证监会认定为首批股票期权试点企业；清华同方、清华紫光、方正科技作为校企改制的试点企业也向财政部提交了股票期权试点方案；此外，中关村、海星科技等高科技企业早前

13、也曾向证监会和财政部提交股票期权方案l1952年，菲泽尔公司，为了避免公司主管们的现金薪金被高额的所得税率“吃掉”，在雇员中推出了世界第一个股票期权计划。到90年代，美国纳斯达克上市的企业中，90%以上的公司都推行了股票期权计划。lGoogle创始人佩奇和布林的管理理念是全员持股，而这是公司茁壮成长的源泉。lGoogle员工及公司顾问手中持有的股票期权高达2，694万股，平均每股作价5.21美元。 l首次公开募股(IPO)每股121.50美元 l2007年10月17日股价：601.45美元。l美国商业周刊2002年载文说，股票期权制曾像魔法一般地刺激了美国世纪年代的经济繁荣，被称为“.”革命的

14、推进剂。l大量传统公司的资深管理人员放弃稳定的职务，为了股票期权而投奔名不见经传的小公司。大公司为留住人才，也开始增加向高级管理人员，甚至一般员工发放股票期权。l股票期权收入现已占这些公司首席执行官们收入的。 l2001年12月2日美国安然公司（前身是休斯敦天然气公司）正式申请破产，这家超级公司几乎在一夜间从顶峰坠落至谷底去年初安然的股票价格最高达到过9O75美元，而在申请破产时却只有50美分，创下了美国有史以来最大规模的破产纪录。为什么会这样?l安然很早就进人了财富杂志的美国500强企业名单。l人们对于安然公司破产的原因众说纷纭,但股票期权的先天缺陷无疑是其中很重要的一个。l美国安然公司破产

15、暴露出的财务和股票期权管理问题令投资者目瞪口呆。2002年4月初，美国联邦储备委员会主席格林斯潘在讲话中表示，安然公司出现巨大的财务“黑洞”，股票期权是漏洞之一。 l该公司29名高级主管在股价崩跌之前已出售173万股股票，获得11亿美元巨额利润。 l继安然之后，随着环球电信、世通、施乐等一批“经济巨人”会计造假案的纷纷曝光，在美国国内引发对股票期权的质疑，投资者意识到股票期权被滥用可能导致负面影响，要求改革股票期权的呼声越来越高。 股票期权是否会诱发经营者新的道德风险 l由于股价对公司高层管理人员报酬的重要性，很多公司高层管理人员已经把推高股价作为工作的唯一目标，并不顾一切追求公司股价的上涨。

16、如果单靠扩大销量，削减成本股价的上升就会很慢，因而经理人员就会为谋了私利而去操纵股价。不惜通过做假账采制造公司繁荣的假象，从而推动公司股价上涨。 股票期权是否是一种支出 l当期权持有人行使期权，从公司购进股票后，市场上的流通股增加，必然分薄了每股收益。有些公司为维持股票收益水平，不得不动用储备资金回购自己的股票，这样必然影响对其他投资和研发活动的投入。l资本结构是指企业各种资金的来源构成及比例关系。不仅包括权益资本、长期债务资金，还包括短期债务资金。 lMM定理：Franco Modigliani 和 Merton Miller考虑企业所得税的情况下，适当的增加债务融资可以增加企业的利润。l企

17、业净利润息税前利润（息税前利润贷款额利息率）33l现代企业筹资方式主要有两种：一种是股权资本筹资，即在股票市场上发行股票；另一种是负债，即在债券市场上发行债券，包括企业之间的借贷。 股权资本筹资没有固定回报，公司经营得成功，股东的收益就高。 负债筹资要支付固定的、与公司经营业绩无直接关系的借款利息。借款利率与公司经营状况有关，信用好的公司，其债券利率往往较低；而信用不好的公司，其债券利率则相应较高。所以高利率往往隐含着较大的风险。l风险投资家（VCS,：Venture Capitalists）投资项目后，希望每年达到的收益率。风险投资家投入300万美元，获得30股份。4年后公司上市，盈利100

18、0万美元。假如公司市盈率是12（每股价格/每股盈利）。那么公司价值（市值）就是1，2000万美元。其中30股份转让后就是3600万美元，4年后12倍的回报。内部收益率r计算：300万3600万/(1+r)4每年的内部收益率r=86%l公积金贷款25万 (1+r)20 40万（本金利息）l (1+r)20 1.6 r0.02377849 l告诉风险投资家未来几年每年的增长潜力怎么样：内部收益率是多少？l风险投资一般5年后就要退出。lN倍（1r）5l国际风险投资一般内部收益率为2030。投资回报内部收益率5年升值2倍（75除以）除以）155年升值3倍255年升值5倍385年升值7倍485年升值10

19、倍58投资阶段期望的内部收益率种子期50以上样品4060投产，销量小3040开始销售，但不知道多少2030Turnover（遇到经营困难）50收购3040期望的回报是基于所承担的风险的l市盈率亦称本益比，是衡量股份有限责任公司盈利能力的重要指标。其计算公式为：市盈率=每股价格/每股盈利。分母可用最近一年盈利，也可用未来一年或几年的预测盈利。l市盈率=公司市值/公司盈利。市盈率是估计普通股价值的最基本、最重要的指标之一。一般认为该比率保持在2030之间是正常的，过小说明股价低，风险小，值得购买；过大则说明股价高，风险大，购买时应谨慎。但高市盈率股票多为热门股，低市盈率股票可能为冷门股。l美国、英

20、国、韩国、中国香港香港等成熟股市的市盈率大约在至倍的区间内波动，日本和印度市场的平均市盈率则在至倍的区间内。l2006年同期，沪深两市的总体市盈率还维持在倍左右水平，年年底，就到了倍，至年月底，平均市盈率已经飙升到了多倍。首先，该指标一年内由倍至倍，短期上升迅速；同时，市盈率高于世界平均水平两倍以上，对日趋国际化的沪深股市来说，是显而易见压力。 l2007年5月23日，香港恒生指数收于20798.97点，处在大牛市巅峰的香港主板收盘市盈率仅为17倍。2007年5月21日大陆A股收盘市盈率则为60倍（=15.36/0.26）。 l2007年11月2日，香港恒生指数30468.34点，20倍l20

21、07年6月，大陆A股市场不存在市盈率在15倍以下的股票，在1520倍之间的股票也仅存8只。相反，香港主板市盈率在20倍以下的股票却高达476只，占63%，其中，市盈率在10倍以下的226只，占30%。 目前，有74%的大陆A股市盈率超过50倍，而香港仅占10%。从市盈率这个“价格-性能比”指标来看，香港股市具有很大的投资潜力，而大陆A股价格却是普遍严重高估的。 市盈率分布（倍）香港主板（只数）大陆A股（只数）10倍以下倍以下226 010202508 2030118 68305084 2345010034 401100倍以上倍以上43 480本表数据不包括亏损股及当天停牌股！本表数据不包括亏损

22、股及当天停牌股！合计合计 7551191 股价分布（元股价分布（元/港元）港元） 香港主板（只数）香港主板（只数）大陆大陆A股（只数）股（只数）1（港）元以下（港）元以下324 015 3580510 119 2671020 66746 2030 27 1773050 1989 50100 1828 100（港）元以上（港）元以上7 0合计合计938 1307 l假如现在允许大陆股民进军港股，大陆股民是否会在一夜之间帮助港人彻底消灭1港元以下的300多只“仙股”呢？然后，再消灭掉5港元以下的全部港股呢？ l2007年8月20日，境内个人直接对外证券投资获批，国家外汇管理局批准中银天津分行首家开

23、设大陆个人直投香港证券业务试点。香港人好高兴，解放军来了香港人好高兴，解放军来了温氏兄弟：温氏兄弟：“我们要坐过山车了我们要坐过山车了,请系好安全带请系好安全带”l温天纳，是交银国际控股董事总经理。 l8-28，天津中行尚未能办理开户手续已有超过千人向中行天津分行办理港股直通车预约登记。昨日(8月27日)大清早数百名客户不远千里赶办手续，有投资者直言准备投资百万元买港股。可是，因为银行仍待上方审批，暂时仍只限于办文件上预约，未能真正为客户开户。 进度缓慢障碍多 客户抱怨温总理客户抱怨温总理l2007年11月05日 11:22:28 来源：南方都市报 温家宝总理表示，开动港股直通车必须考虑四个因素。分析人士称，温家宝总理的言论意味港股直通车短期内不会推出，内地资金不可能短期内借港股直通车赴港，港股将面对较大调整压力，对A股短期利好。 总理称防止股市大起大落 l温家宝总理是在乌兹别克塔什干，出席上海合作组织成员国总理理事会第六次会议上发表这番言论的。l港股直通车暂缓港股受拖累 。28942