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文档简介

1、1、 “想开窗想开窗”和和“想关窗想关窗”是各自的立场。而是各自的立场。而“使空气流通使空气流通”和和“避免资料被风吹走避免资料被风吹走”是双方利是双方利益原则。益原则。2、立场争执容易使双方谈判陷入僵局。、立场争执容易使双方谈判陷入僵局。A：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率 低，容易导致谈判破裂。低，容易导致谈判破裂。B：立场的争执容易演变为保住立场的争执容易演变为保住“面子面子”的无谓争的无谓争执。执。C：容易产生不明智的协议，而实质上对谁都没有容易产生不明智的协议，而实质上对谁都没有真正的好处真正的好处前半小时开，后半小时关。前半小时开，后

2、半小时关。D：立场的争执容易造成双方的关系紧张，甚至破立场的争执容易造成双方的关系紧张，甚至破裂，影响今后的合作，造成双方不应有的重大裂，影响今后的合作，造成双方不应有的重大损失。损失。 处理僵局处理僵局用解决利益冲突的原则来替代立场争用解决利益冲突的原则来替代立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到利益执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以接冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的问题，保护双方的利益。问题，保护双方的利益。当双方出现立场对立和僵局

3、时，一定要挖掘出其背当双方出现立场对立和僵局时，一定要挖掘出其背后隐藏的未被注意到的利益，然后寻求解决办法。后隐藏的未被注意到的利益，然后寻求解决办法。处理立场对立和僵局的四个要点：处理立场对立和僵局的四个要点：1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好很好 地读书地读书”，不是，不是“他他”要开窗或关窗是对我有看要开窗或关窗是对我有看法法, 使问题变成了使问题变成了“人人”之间的对抗。之间的对抗。2、谈判的重点是利益而不是立场、谈判的重点是利益而不是立场注意注意“空气流空气流 通通”和和“资料不被吹走资料不被吹走”，而不是，而不是“开窗开窗”或或“关关 窗窗”。3、努力寻找解决办法、努力寻找解决办法尽力寻找对双方有益的办尽力寻找对双方有益的办 法，而不是尽力压迫对方退让。法，而不是尽力压迫对方退让。4、依据客观标准、依据客观标准用客观标

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