看完马修.史维——催眠式销售(整理的笔记)

1、看完马修.史维催眠式销售（整理的笔记）马修.史维是人类潜意识调整领域的最高权威，被誉为“有史以来最伟大的催眠大师”，他也是公认的人际沟通大师。马修是位完全白手起家的千万富翁，从小在贫困的大家庭中长大，7岁开始上台表演魔术，马修不仅在电视、秀场上使自己成为全世界最伟大的催眠大师，并以激发潜意识的力量，让许多人受惠。马修.史维是世界500强企业争相聘请的销售咨询培训专家。马修曾辅导过IBM、XEROX、3M、福特汽车、百事可乐、肯德基等五百强企业的高层管理人员和行销经理。马修史维理论概要 美国催眠大师马修史维利用催眠的心理治疗技巧，帮助人们建立自信，深入了解自我，破除各种根深蒂固的习性，激活心灵扳

2、机，解除制约行为，迎向积极的人生。马修史维把生命当作一个探险的旅程，强调思想决定一切；配合每一主题，设计不同的实际练习，进行自我催眠，并融合佛家开悟的理念，实行自我改造；他强调经验创造思想；当思想透过其它相似的确认程序后被加强或重复时，就会变成一个信仰程序。 我们的信仰（程序）创造我们的习惯，我们的习惯变成我们的生命。简而言之，经验-思想-信仰-习惯-生命，环环相扣，互为表里，生命中没有绝对，再深层的恶习或恐惧，甚至人际关系，皆能加以更改。 举凡生活中的戒烟、减肥、感情、健康，甚至生活方式、原生家庭的影响、潜意识的心理障碍等；皆可完全修正过来。 马修史维心灵法则心灵法则一：凡你所期待的就会发生

3、。心灵法则二：想象比知识更有力量。心灵法则三：每一个想法和情绪都有一个生理、物质的原因。心灵法则四：一直到被另一个想法取代前，已经植入潜意识心灵的信仰会停住在心灵里。心灵法则五：意识出力的越少，潜意识响应的就越多。心灵法则六：每个新计划都会比后来的计划更容易为人接受。心灵法则七：你的身体会产生你的心灵相信的。心灵法则八：你的心灵会为过去的信仰寻求确认。马修史维-催眠式销售01 吞火-【恐惧感】：1，有一种真实的恐惧感来自我们的能力；2，有一种来自我们过去设定的程式，我们过去的信仰。【恐惧感来自先入为主的想法。】人处理信息的两种方法：意识（批判分子）和潜意识（好比一台电脑）三样法宝：自我控制、工

4、具及行动【自我控制】：掌握内心，对自己内心进行程序设定。并在一瞬间改变过去的习惯，以便得到我们想要的东西。第一个主题：如何控制内心，破除旧习，除旧布新。并以毅力与恒心完成目标。【工具】：在控制内心之后以便得到自己想要的东西。销售时的工具：正面反应制约陈述、直接联想、反面联想、无关联想、着床指令等。【沟通就是财富】【别人之所以会说不，是因为恐惧感在作祟】【我是负责沟通之传送与接收的人】【沟通时，送出什么就会得到什么】【语言没有意义，人才有意义】说话的三种媒介：说话内容（占7%），语调（30%-35%）及身体动作（50%-60%）置换的三个字眼：TRY：没有所谓try的状态，要么有，没么没有。把t

5、ry换成do,dont,把“尝试”换成“做”或“不做”CANT：没办法、没法（说这话代表我不知道怎样做或不想去做）换成，我不知道怎样做或我不想做BUT：否定之前所说的一切。或成and,而删除的三个字眼一，HOPE，希望。软弱无力的字眼。或称KNOW，知道。马修史维-催眠式销售02If(如果）when(当时）problem（问题）challenge(挑战）心灵扳机wohwohwoh!power!power!power!表现时间【赚钱】，准备时间【酝酿】1，清点资源 2，想象成功 3，扣动心灵扳机销售技巧：1，180度转变策略 2，不入虎穴焉得虎子一切事情皆源于想法【梦想中的一天，梦想清单】人，地

6、，事，奖项，经验记下的三条心灵法则：第一，凡是皆无力量，一切力量皆出于我。第二，注意力所在之处，便有相乘的效果。第三，我相信的事情就是真的，别无其他。马修史维-催眠式销售03删掉【目标】target【计划】plan事情发生了，就要加以解决。距离越近，就必须越具体。一，【你得到的，一定是你想要的】二，【配置行动配额】三，【野心要够大】四，【分项配置处理】五，【列出各项变数】说服的要素：1，取得亲和共识感。【左任何反应的决定先是取决于感觉，然后再由理智予以支持】ACT AS IF!假装（取得信任，改变，沟通最快的方法）假装是改变最快的方法；说服之首，让对方安心。2，找出对方想要的结果。马修史维-催

7、眠式销售04重要性顺序会根据说话的顺序依次递减。【你可以卖给客户更多的东西而绝对不能少】第一，建立共识感。【人们通常喜欢和自己类似的人】【人们通常不喜欢和自己不同类的人】1，模仿对方说话速度。2，模仿对方说话音量。3，模仿对方语法及用字。4，模仿对方身体动作。5，模仿对方手势。6，眼光接触（对方要多少就给多少）【合气道策略】借力使力：先赞同对方的意见，再引导向自己有利的方向。陈述式回答制约：（抓住对方的技巧）1，标准式：（选择式假设）双方意见相同的选择性问句2，反问式3，附加式：只要是他们说的，都对4，沉默法【定时炸弹】（深呼吸，叹气）如果我可以星期五之前送到，你是否现在就要下订单？第二，找出

8、对方想要的东西第三，下达指令让生意成交。EMBEDDED COMMAND【着床指令】生活中，点点滴滴都很重要。最后听到和见到的总是最清楚的【沟通的简单定律】1，联想式着床指令，引发出感觉，再把注意力带到产品上。2，下达直接指令。【NO】，【by now现在到此为止】-【buy now】3，地理式着床指令。马修史维-催眠式销售05三件法宝让我心想事成：1，我是我自己心灵的主人2，我有适当的工具。如：【肯定回答制约陈述】【选择性问句】【定时炸弹】【着床指令·】【合气道策略】3，我付诸行动。把为什么（why)换成什么(what)；该做多少就做多少，千万不能少最后是百人吞火！所向无敌（inv

9、incible)湿润嘴唇-吸气-憋气-对准口腔-吞火-紧闭嘴唇-内心默念1，2，3-拔出，大喊POWER!马修史维-催眠式销售06（VIDEO篇）三赢策略：一、活力 二、娱乐 三、教育【自信】（没有则假装）、心智重塑【大忌】：1，缺乏准备 2，忽略客户（高手结尾制造高潮）3，纯粹提供资料 4，道歉或找借口 5，骄傲自大，轻视客户6，黄色笑话或粗俗内容 7，目光接触 8，出口成脏9，声音轻如细水或声如洪钟 10，乱用文化或发音错误11，无关痛痒的字眼产品介绍绝招：一，【仪表】：1、衣着； 2、个人卫生； 3、个人健康； 4、言行一致。二，【准时开始准时结束】三，【确立目标】四，【口诀】五，【展现

10、真诚的决心】六，【使用工具，视觉化】七，【引爆情绪】八，【先苦后甜】九，【让客户知道（我能得到什么好处）】十，【让客户马上行动】马修史维-催眠式销售07非言语沟通力量回忆：眼球，左上。 创造：右上。（相对于对象）惯用手为右手：眼球，（上）右边对，（上）左边错。（相对于自己）情感：（下）左眼睛在倾听或学习时睁大，伴随的是轻轻的点头，此时是最容易接受催眠暗示的阶段。西塔脑波状态。眼睛睁大，头侧向一边，则表示怀疑。反对信号：头不动，瞪着你看。我观察别人的肢体语言的时候，他也在观察我。所以要保持眼睛微笑。小重点：一，避免正视隐藏感觉二、注视远方或长时间目光呆滞感到无聊锐利的目光代表支配对方目光变得锋利时，用微笑去制造双赢身体前后移动=点头身体左右晃动=无聊身体前倾，代表收集或正在倾听关于情感类的讯息身体后倾，代表处理讯息，或倾听逻辑讯号身体一边倒，给人一种傲慢自大的感觉接着介绍握手的要