初涉推销模式

1、 任务二 初涉推销模式什么是推销模式根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析,以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。走进推销（导读2）爱达模式迪伯达模式埃德帕模式费比模式常见的常见的4种推销理论模式种推销理论模式一、一、 爱达模式的含义爱达模式的含义二、二、 爱达模式的内容与应用爱达模式的内容与应用 活动一 爱达(AIDA)模式一、爱达模式的含义 爱达模式是由著名推销专家海因兹爱达模式是由著名推销专家海因兹姆姆戈德曼于戈德曼于19581958年在其著作年在其著作推销技巧推销技巧怎样赢得顾客怎样赢得顾客一书中概括出来。一书中概括出来。他根据消费心理学的研

2、究，把成功的推销活动概括为四个步他根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤骤, ,把其英文所写为把其英文所写为AIDAAIDA。AttentionAttention注意注意InterestInterest兴趣DesireDesire欲望Action行动AIDAAIDA模式模式 爱达模式被认为是推销成功的四大法则，它结合消爱达模式被认为是推销成功的四大法则，它结合消费心理研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，费心理研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销，还适合于生活用品和办公用如柜台推销、展销会推销，还适合于生活用品和办公用品的上门推销，对新推销人员的推

3、销训练也十分有效。品的上门推销，对新推销人员的推销训练也十分有效。 二、爱达模式的内容与应用（一）引起消费者注意（一）引起消费者注意（二）唤起消费者兴趣（二）唤起消费者兴趣（三）激发消费者购买欲望（三）激发消费者购买欲望（四）促成消费者的购买行为（四）促成消费者的购买行为 爱达模式推销步骤1 1引起顾客注意引起顾客注意。 注意注意是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。有意注意有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。无意注意无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。有意后注意有意后注意指有自觉的目的，但不需要意志努力的注意，也称为随意后注意。 （一）引起

4、消费者注意1.1.仪表形象吸引法仪表形象吸引法2.2.语言口才吸引法语言口才吸引法3.3.动作吸引法动作吸引法4.4.产品吸引法产品吸引法5.5.售点广告吸引法售点广告吸引法1.仪表形象吸引法 推销员高大、匀称的身材，以及衣推销员高大、匀称的身材，以及衣着得体都是引起客户注意的重要因素。着得体都是引起客户注意的重要因素。推销员应讲究商务礼仪，穿西装或公推销员应讲究商务礼仪，穿西装或公司制服以体现人格修养和额企业形象。司制服以体现人格修养和额企业形象。服饰以整洁、合身、精神为原则。服饰以整洁、合身、精神为原则。 表情应坦诚温和，眼神充满信心表情应坦诚温和，眼神充满信心与神采，切忌眼光转动太快和漫

5、无目与神采，切忌眼光转动太快和漫无目的地扫视。和客户交谈时要注视对方的地扫视。和客户交谈时要注视对方眼睛以表示尊重。眼睛以表示尊重。2.语言口才吸引法 这是推销员使用的最基本的方法。通常顾客在听第一这是推销员使用的最基本的方法。通常顾客在听第一句话的时候注意力往往最为集中，然后决定尽快谈下去还句话的时候注意力往往最为集中，然后决定尽快谈下去还是把推销员打发走。因此，推销员应在事前做好充分准备，是把推销员打发走。因此，推销员应在事前做好充分准备，可以通过以下方式展开话题。可以通过以下方式展开话题。 （1 1）出奇语。）出奇语。 （2 2）谈奇事。）谈奇事。 （3 3）提需要。）提需要。 （4 4

6、）讲利益。）讲利益。3.动作吸引法 推销员的动作潇洒利落，语言彬彬有礼，举手投足得推销员的动作潇洒利落，语言彬彬有礼，举手投足得体，气质分度具佳，都可以给顾客视觉上形成良好的第一体，气质分度具佳，都可以给顾客视觉上形成良好的第一印象，从而引起顾客的注意。印象，从而引起顾客的注意。4.产品吸引法 利用产品本身的新颖、美观、艺术利用产品本身的新颖、美观、艺术化的包装所具有的魅力吸引消费者的注化的包装所具有的魅力吸引消费者的注意力，或利用产品的特殊功能吸引消费意力，或利用产品的特殊功能吸引消费者。者。 例如，同样一种咖啡，由于包装的例如，同样一种咖啡，由于包装的颜色不同，人们就会给予不同的评价：颜色

7、不同，人们就会给予不同的评价：黄色包装被认为比较淡；黑色包装被认黄色包装被认为比较淡；黑色包装被认为比较浓；红色包装被认为比较香。为比较浓；红色包装被认为比较香。5.售点广告吸引法 如果在商店柜台推销，应借助售点广告，营造购物如果在商店柜台推销，应借助售点广告，营造购物现场氛围，展示商品形象，引起消费者注意和兴趣。现场氛围，展示商品形象，引起消费者注意和兴趣。 订货会、展览会的展台，或者是商店的销售柜台，乃订货会、展览会的展台，或者是商店的销售柜台，乃至商店的门面，都可以通过广告刺激顾客的视觉和听觉，至商店的门面，都可以通过广告刺激顾客的视觉和听觉，为成功推销做准备。为成功推销做准备。几个值得

8、注意的问题（1 1）做好推销前的准备。）做好推销前的准备。（2 2）任何吸引消费者注意的方法都应当与推销内容有关。）任何吸引消费者注意的方法都应当与推销内容有关。（3 3）设身处地为消费者着想。）设身处地为消费者着想。（4 4）用肯定的语气说话。）用肯定的语气说话。（5 5）巧妙处理推销中的干扰，保持顾客的注意力。）巧妙处理推销中的干扰，保持顾客的注意力。唤起兴趣（二）唤起消费者兴趣 在吸引顾客注意的基础上，推销员开始第二步骤，在吸引顾客注意的基础上，推销员开始第二步骤，设法使消费者对推销的产品发生好感和兴趣。设法使消费者对推销的产品发生好感和兴趣。 唤起顾客兴趣基本方法：基本方法：有有情感沟

9、通情感沟通方法与方法与示范表演示范表演方法方法示范：通过产品的功能、性质、特点、使用效果等示范示范：通过产品的功能、性质、特点、使用效果等示范展示，使顾客看到购买后所能获得的好处和利益。展示，使顾客看到购买后所能获得的好处和利益。在使用中做示范在使用中做示范 让顾客参与示范 示范过程不要太长 示范要加入感情沟通 帮助顾客从示范中得出正确结论 不要过早强迫顾客下结论 情感沟通：坦诚相见、投其所好、尊重顾客情感沟通：坦诚相见、投其所好、尊重顾客等等唤起顾客兴趣唤起顾客兴趣通过示范诱发顾客兴趣例子一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。一个实心轮胎推销员，

10、总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。 为使顾客消除疑虑产生购买欲望，推销员应实际为使顾客消除疑虑产生购买欲望，推销员应实际演示产品，让顾客亲身感受产品的功能、特性和使用演示产品，让顾客亲身感受产品的功能、特性和使用效果效果。 顾客的参与，比推销员的独自讲解更有说服力，顾客的参与，比推销员的独自讲解更有说服力，更能调动顾客的兴趣。更能调动顾客的兴趣。 心理学家研究发现，心理学家研究发现，3 3个小时后，人们平均能够记个小时后，人们平均能够记住自己听到的住自己听到的1010，听到和看到的，听到和看到的7070，所听、所见、，所听、所见、所参与的所参与的9090。推销员作示范的注意事项（1 1）示

11、范越早，效果越好。）示范越早，效果越好。（2 2）当产品不便随身携带时，可利用模型、样品、照片）当产品不便随身携带时，可利用模型、样品、照片和图片作示范。和图片作示范。（3 3）在使用产品中作示范。）在使用产品中作示范。（4 4）慎重使用宣传印刷品。）慎重使用宣传印刷品。（5 5）帮助顾客从示范中得出正确结论。）帮助顾客从示范中得出正确结论。（三）激发消费者购买欲望 购买欲望是指人们在需要和兴趣的基础上所产生购买欲望是指人们在需要和兴趣的基础上所产生的购买冲动，是推销过程的一个关键阶段。的购买冲动，是推销过程的一个关键阶段。 在这一阶段，推销员应向顾客充分摆事实、讲道在这一阶段，推销员应向顾客

12、充分摆事实、讲道理，将准备好的证据提供给顾客，如权威部门鉴定文理，将准备好的证据提供给顾客，如权威部门鉴定文件、消费者的心得体会、有关部门颁发的证书、知名件、消费者的心得体会、有关部门颁发的证书、知名人士的言论、统计资料、媒体报道等。人士的言论、统计资料、媒体报道等。 （四）促成消费者的购买行为 这是爱达模式的最后一个步骤，也是推销的目的所在。这是爱达模式的最后一个步骤，也是推销的目的所在。一般情况下，顾客即使对推销品发生了兴趣并有意购买，一般情况下，顾客即使对推销品发生了兴趣并有意购买，也会处于犹豫不决的状态。这时推销员应进一步说服顾客，也会处于犹豫不决的状态。这时推销员应进一步说服顾客，促

13、使其进行实质性思考，帮助其强化购买意识。促使其进行实质性思考，帮助其强化购买意识。 美国一位推销员指出，一次成交的成功率为美国一位推销员指出，一次成交的成功率为1010左右，左右，据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.64.6次成交要求。次成交要求。四AIDA模式应用案例客户经理如何推荐黄鹤楼（圆梦） 第一步：集中客户的注意力。 张老板好啊，一个星期不见，您气色更好啦，最近生意不错吧，烟还够卖吗？我就知道您这烟太紧俏，所以这次特地给您带来的一包新烟。（从包里拿出一包黄鹤楼圆梦样品烟），您看看。您觉得这个颜色的包装适合做什么烟？对啦，这个

14、颜色非常喜庆，完全可以做喜庆用烟啊。案例分析第二步：引起客户的兴趣和认同 张老板，您看马上就要9月份了，这可是结婚扎堆季节啊，“金九银十么”。您这小区里住的基本上都是年轻人，这个商机您可要充分把握啊，不然太可惜啦。第三步：激发客户的购买欲望 黄鹤楼圆梦这包烟，来，您先尝一支，味道怎么样？很好吧，很多人都说黄鹤楼是四大天王，烟就是好抽。这个颜色大红的，多喜庆，而且上面是北京奥运会的水立方！怎么样，时尚又大气吧。关键是不伤喉没有痰，在婚姻现场抽这个烟也不会吭坑咔咔有碍氛围。名字又好，刚好契合嘛，结婚就是圆梦嘛，圆了把恋人追到手的梦，更是圆了成家梦！案例分析第四步：促使客户采取订货行动 黄鹤楼圆梦这

15、包烟，现在还没有全面上柜，我们是先 选择您这样条件适合的客户优先上柜，所以会有更多 的人到您这来采购。现在订购5条以上，还赠送黄鹤楼 打火机，还有喜字、红包等婚庆用品。我相信，凭您 的商业头脑，这样的机会绝对不会放过的，您说是不 是？市场是越早培育越好，大家都知道这个烟了，就好卖了。我们也会联合厂家，争取在您这边搞个宣传活动，帮助您打开局面，您看如何？我相信，这么好的烟，这么好的市场，还有我们的共同努力，您应该比我们更有信心，您说是不是？案例分析暂时没有成交该怎样做？1.1.分析顾客不能作出购买决定的原因，并针对这些原因做分析顾客不能作出购买决定的原因，并针对这些原因做好说服工作。好说服工作。

16、2.2.将样品留给顾客使用将样品留给顾客使用。3.3.给顾客写信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购给顾客写信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得到的利益。买产品将得到的利益。爱达模式（AIDA）小结适用范围适用范围 1、易于携带的生活用品和办公用品、易于携带的生活用品和办公用品2、展销、展销3、新的推销员、顾客、新的推销员、顾客4、顾客比较被动的情况、顾客比较被动的情况 引起顾客注意引起顾客注意唤起顾客兴趣唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望激发顾客购买欲望促成顾客购买行动促成顾客购买行动活动二 迪伯达（DIPADA）模式 迪伯达模式是国际推销大师海因兹迪伯达模式是国际推销大师海因兹姆

17、姆戈德曼根据自戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。他们通过身推销经验总结出来的新公式。他们通过6 6个英文单词概述个英文单词概述了推销的六步骤，被认为是一种创造性的推销模式，是以需了推销的六步骤，被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。现代推销法则。准确发现准确发现顾客的需要顾客的需要把推销品与把推销品与顾客的需要结合顾客的需要结合证实推销品符合证实推销品符合顾客的需要顾客的需要使顾客接受使顾客接受推销品推销品刺激顾客的刺激顾客的购买欲望购买欲望促使顾客采取促使顾客采取购买行动

18、购买行动DefinitionDefinitionIdentificationIdentificationProofProofAcceptanceAcceptanceDesireDesireActionActionDIPADADIPADA模式模式迪伯达推销模式（二）、具体内容（二）、具体内容1 1、准确地发现顾客的需求与愿望、准确地发现顾客的需求与愿望（1 1）迪伯达模式与爱达模式的区别）迪伯达模式与爱达模式的区别第一步骤第一步骤：爱达模式引起顾客注意：爱达模式引起顾客注意 迪伯达模式发现顾客的需求与愿望迪伯达模式发现顾客的需求与愿望适用对象适用对象：爱达模式陌生顾客：爱达模式陌生顾客 迪伯达模

19、式熟悉顾客迪伯达模式熟悉顾客适应产品适应产品：爱达模式生活、办公用品：爱达模式生活、办公用品 迪伯达模式生产资料，理智型购买者迪伯达模式生产资料，理智型购买者（2 2）发现顾客需求的方法）发现顾客需求的方法 A A、提问了解法、提问了解法 B B、市场调查预测法、市场调查预测法 C C、推销人员参观发现法、推销人员参观发现法 2 2、将顾客需求与推销的产品结合、将顾客需求与推销的产品结合 （1 1）“结合结合”的步骤：的步骤： A A、总结明确顾客的需求内容。、总结明确顾客的需求内容。 B B、简要介绍产品。、简要介绍产品。 C C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键）、把产品与顾客需求相结合

20、。（这是关键） （2 2）“结合结合”的方法的方法 语言结合法。即用语言表达。语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。行为结合法。即以实物、行动表达。3 3、证实所推销的产品符合顾客的需求、证实所推销的产品符合顾客的需求 含义：含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。能满足顾客的需求。 目的：目的：帮助顾客寻求购买的了理由和佐证。帮助顾客寻求购买的了理由和佐证。证据的分类与取得A A、从证据的提供者划分：、从证据的提供者划分： 人证权威人士（如领导、明星等）人证权威人士（如领导、明星等） 物证权威部门（如检测报

21、告、报纸、照片等）物证权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证购买产品取得效益的单位和个人。例证购买产品取得效益的单位和个人。B B、从证据的获取渠道划分：、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。生产现场证据。如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据。如样品。销售与使用现场证据。如样品。 顾客经验介绍证据。如讲话、文字。顾客经验介绍证据。如讲话、文字。对比下列两则实例谈话，说说哪种效果更好？ 甲：“让我们来举个例子这附近很多村民都购买了这种产品。” 乙：“这是隔壁村民购买本公司产品的名单，请看.”4 4、促使顾客接受所推销的产品、促使顾客接受所推销的产品 促使顾客接受

22、推销品时，要避免硬性推销、急于求成，不能强迫顾促使顾客接受推销品时，要避免硬性推销、急于求成，不能强迫顾客接受。客接受。 (1) (1)询问法，通过提问的方式，搞清楚顾客对推销的接受程度。询问法，通过提问的方式，搞清楚顾客对推销的接受程度。如如“如果您对产品质量没有什么问题，那么让我们讨论交货问题好如果您对产品质量没有什么问题，那么让我们讨论交货问题好吗？吗？”(2)(2)总结法，边推销边总结，强调经过前三步的努力双方达到的共总结法，边推销边总结，强调经过前三步的努力双方达到的共识。识。(3)(3)部分接受法，如果不能促使顾客全部接受推销要点，也要让顾部分接受法，如果不能促使顾客全部接受推销要

23、点，也要让顾客在部分问题与方面上接受产品，逐步引导顾客接受整个产品。客在部分问题与方面上接受产品，逐步引导顾客接受整个产品。(4)(4)等待接受法，有时顾客因为某种原因无法立即接受产品，等待接受法，有时顾客因为某种原因无法立即接受产品，推销人员就要学会耐心等待，并不断与顾客接触。长时间推销人员就要学会耐心等待，并不断与顾客接触。长时间的等待与积极的推销相结合可以创造良好的业绩。的等待与积极的推销相结合可以创造良好的业绩。(5)(5)示范检查促进法，推销人员通过在示范过程中向顾客提示范检查促进法，推销人员通过在示范过程中向顾客提出一些带有检查性的问题，从而试探顾客的接受程度以及出一些带有检查性的

24、问题，从而试探顾客的接受程度以及是否有购买的意图。如果发现有问题，可以立即纠正补充。是否有购买的意图。如果发现有问题，可以立即纠正补充。如向顾客提问：如向顾客提问：“如何？这种照相机对业务爱好者来说确如何？这种照相机对业务爱好者来说确实是操作简单吧！实是操作简单吧！”(6)(6)顾客使用促进法，即推销人员把已经介绍与初步证实的顾客使用促进法，即推销人员把已经介绍与初步证实的产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产品的方法。产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产品的方法。5 5、刺激顾客购买欲望。、刺激顾客购买欲望。6 6、促使顾客采取购买行动。、促使顾客采取购买行动。活动三 埃德帕（IDEPA）模式

25、 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它用埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它用5 5个单词个单词概括了推销的五个阶段。概括了推销的五个阶段。 当顾客主动与推销员洽谈时，都是带着明确的需求目当顾客主动与推销员洽谈时，都是带着明确的需求目的，如自带购货单，埃德帕模式适用于对有着明显购买愿的，如自带购货单，埃德帕模式适用于对有着明显购买愿望和购买目标的顾客进行推销。望和购买目标的顾客进行推销。 IDEPAIDEPA模式模式第一步：第一步：Identification 把推销品与顾客的愿望结合把推销品与顾客的愿望结合第二步：第二步：Demonstration 向顾客示范推销品向顾客示范推销品第三步：第

26、三步：Elimination 淘汰不宜推销的产品淘汰不宜推销的产品第四步：第四步：Proof 证实顾客的选择是正确的证实顾客的选择是正确的第五步：第五步：Acceptance 促使顾客接受推销品促使顾客接受推销品（一）把推销品与顾客的愿望结合 首先，对主动上门求购的顾客应热情接首先，对主动上门求购的顾客应热情接 待，真诚服待，真诚服务，使顾客满意而归。其次，尽量满足顾客需求，按照顾务，使顾客满意而归。其次，尽量满足顾客需求，按照顾客提供的需求标准，提供较多的货源供顾客选择。此外，客提供的需求标准，提供较多的货源供顾客选择。此外，推销员要注意发现顾客的潜在需要和愿望，揣摩顾客的心推销员要注意发现顾客的潜在需要和愿望，揣摩顾客的心理，将推销品与顾客需求有机结合。理，将推销品与顾客需求有机结合。（二）向顾客示范推销品 除非顾客表示不需要，否则推销员应该依照顾客的进除非顾客表示不需要，否则推销员应该依照顾客的进货清单所列的产品逐项加以示范。货清单所列的产品逐项加以示范。 此外，推销员应根据顾客需求，示范进货清单上没有此外，推销员应根据顾客需求，示范进货清单上没有的产品项目，如新产品、畅销货品、利润率高