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文档简介

1、第一步潜在客户的开发 找到你的目标客户 各类展示会 电视电台网站的宣传 生活圈子：朋友 战友 同学 家长会 基盘客户增购转介绍 自我身份的宣传第二步售前准备 准备8+1 个人 产品 公司 市场（自己方） 个人 产品 公司 市场（客户方） 信息交换的能力 态度 知识 技能 学会判断客户的级别 目标 策略第三步接待 何时开始 第一印象 见面七秒钟 开口三句话 礼仪 焦虑区 舒适区 控制区 交流方式：语言内容 语音语调 肢体语言 客户行为类型：主导型 社交型 分析性 寒暄：同姓同乡同校同爱好、五子登科 赞美：直接赞美 重复赞美 请教赞美 第四步需求分析 冰山理论：显性需求 隐性需求 两大利器：问 听

2、 听的五个层次 假装 忽略 选择 认真 积极 积极倾听的方法 展开 澄清 重复 反射 总结 提问的方式 开放式 封闭式 提问的顺序 一般性 辨别性 连接性 提问的问题 5W+2H第五步产品介绍 概述 将要发生的事 回答问题 不强迫 认同 绕车准备：方向盘 座椅 钥匙 CD 电瓶 NFABI 设定购买标准 PMPMP 抗拒处理：赞同客户观点 认同和理性 重组第六步品牌体验 汽车文化 品牌的历史底蕴 品牌独有技术展示 品牌文化 增值服务第七步试乘试驾 试驾前 试驾中 试驾后 车 油 试驾员 协议 路线 时间 预防：之前的用车经历 关注点 车：空调 音响 油料 杂物 清洁 冷启动噪音 先试乘后试驾 PMP和抗拒处理第八步报价成交 满足销售三要素 购买信号 TMD技巧 让客户感觉是自己下的决定 报价的方法：三明治法 YES法 T字型法 哀兵法 选择法 直接法 条件交换法 示弱 价格分解法 利益总结法 三不原则：不坐下 不建立关系 不增值第九步热情交车 服务，从交车开始 电话邀约七步曲 车辆的准备与检查 交车当日的客户接待和车辆以及文件交接 售后服务说明，介绍服务顾问 交车仪式 欢送仪式第十步售后回访 3小时：预计客户到家时间 安全回家关怀 3天：车辆使用状况了解 用车操作关怀 30天：车辆行驶里程 首保提醒关怀 节庆日关怀 恶劣气候关怀 保养

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