销售经理实战训练营(4050版)

1、一丁点儿的一丁点儿的 忠诚忠诚,抵得上抵得上 一大堆的智慧一大堆的智慧.忠诚获得信赖信赖获得机会机会获得成就 在这个世界上在这个世界上, ,并不缺乏有能力并不缺乏有能力的人，那种既有能力又忠诚的人才的人，那种既有能力又忠诚的人才是每一个企业企求的最理想的人才。是每一个企业企求的最理想的人才。那些忠诚于老板，忠诚于企业的员那些忠诚于老板，忠诚于企业的员工，都是努力工作，没有任何借口工，都是努力工作，没有任何借口的员工。他的忠诚会让他达到想像的员工。他的忠诚会让他达到想像不到的高度。不到的高度。 -（美）（美）Ferrar CapeFerrar Cape 企业拥有企业拥有人才人才 三种途径三种途径

2、招招 聘聘挖挖 角角培培 养养顶尖顶尖业务员促销员业务员促销员成功素质成功素质形象好 多动脑 声音甜 腰杆软腿脚勤 动作快多发问 善聆听多认同 免争辩多微笑 人缘好一、了解对方工作价值观一、了解对方工作价值观.二、了解对方现在工作情况二、了解对方现在工作情况.三、那里比较满意三、那里比较满意,那里比较不满意那里比较不满意.四、他迫切希望那些地方改变四、他迫切希望那些地方改变.五、我们能给他什么五、我们能给他什么?六、让他感觉到你值得信赖六、让他感觉到你值得信赖.促销促销4 C消费者的需求与欲望消费者的需求与欲望消费者愿意付出的成本消费者愿意付出的成本方便消费者方便消费者与消费者多沟通与消费者多

3、沟通 4P vs 4C 把产品先放在一边，加紧研究消费者需把产品先放在一边，加紧研究消费者需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确定购买的产品。产消费者所确定购买的产品。 忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出的成本出的成本. 忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便以方便. 放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢的不要硬塞一些他们不喜欢的. 具体奖励方法奖金 加薪 升职培训 休假 福利表扬 荣誉 信任旅游 对他态度

4、变好更多工作机会更好的工作环境具体惩罚方法批评 罚款 降薪降级 责骂 警告通告 监管 扣奖金 扣工资 泠淡态度 调讨厌工作 纪律处分激励方式 阶段方式探求阶段确立阶段成熟阶段退离阶段年龄阶段20-2525-3535-4545主要需求认可表扬晋升机会金钱福利稳定轻松尊重激励方式不断表扬提高自信委以重任培训加薪升职肯定从事领导或辅助工作问题型销售人员的激励恐惧退缩型训练.自信.方法.懒惰取巧型协访.搭配.虎头蛇尾型监督条理不清型写.做计划.抱怨不断型数据 结果通常不注重团队自视过高型 中间商为什么中间商为什么要经销代理我们的产品要经销代理我们的产品?1有钱赚有钱赚 2提升品牌价值提升品牌价值 3吸

5、引二级经销商吸引二级经销商 4吸引优秀销售人员吸引优秀销售人员5吸引优质客户吸引优质客户 6打击竞争对手打击竞争对手7培养人才培养人才 8带动其它产品销售带动其它产品销售9获取成功系统获取成功系统 10长期合作长远利益长期合作长远利益11建立优质人脉建立优质人脉 12利于签约其它好品牌利于签约其它好品牌开发中间商?第一步第一步拟定分销策略必须考虑的关键因素拟定分销策略必须考虑的关键因素1 . 公司发展策略和目标。公司发展策略和目标。2. 市场及竞争。市场及竞争。 3. 直接分销、间接分销或两者直接分销、间接分销或两者结合的成结合的成本及效力本及效力。 4. 现有或必需的内部资源现有或必需的内部

6、资源。 5. 需要经销商的数量。需要经销商的数量。 挑选与审核中间商挑选与审核中间商? 选择经销商时要了解的基本的问题选择经销商时要了解的基本的问题在市场上有多少经销商适合分销我们的在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？产品？ 在该地区和零售渠道供货中，他在该地区和零售渠道供货中，他们的优缺点们的优缺点? ?竞争者如何服务和发展业务客户？竞争者如何服务和发展业务客户？每个经销商覆盖多少个网点？每个经销商覆盖多少个网点？每个经销商的：每个经销商的：组织架构、人员的能力、仓库组织架构、人员的能力、仓库能力、运输能力能力、运输能力以及仓库面积？以及仓库面积？ 他们是如何管理激发他们的销售队伍的？他

7、们是如何管理激发他们的销售队伍的？ 识别中间商?识别适当的中间商时的表格运用因素考察项目权重 中间商及得分ABCDEF心态积极乐观，自信的心态积极乐观，自信的心态有强烈的成功欲望有强烈的成功欲望对企业及其产品的坚强信心对企业及其产品的坚强信心合作愿望有积极配合公司各项推广政策的有积极配合公司各项推广政策的愿望愿望分销网络网络健全，能迅速达到铺货要求网络健全，能迅速达到铺货要求经营区域与产品预计的推广区域经营区域与产品预计的推广区域的一致性的一致性销售对象与供应商所希望的目标销售对象与供应商所希望的目标顾客的一致性顾客的一致性因素考察项目权重中间商及得分A B C D E F经营范围总的经营项目

8、及本公司产品所占的比率总的供应来源及本公司所处的地位营业设施有专门用来陈列产品及接待客户的办公室或店面有基本通讯工具（电脑，电话，BP机，手机，传真）具有大批量仓运能力因素考察项目权重中间商及得分ABCD EF财务状况正规合法公司，帐户有独立开票能力必要时可预付货款过往的商业信誉管理水平经理的能力，实力与魅力销售人员的素质与管理公司的理念，文化，架构及专业化管理因素考察项目权重中间商及得分ABC DEF产品专业知识具有行业销售网络及经验对产品的功能，优势好处有透彻了解。综合服务能力售后服务意识与能力技术服务与指导财务帮助必要时能提供专门的运输存储设备经销商管理 为什么将业务转交给经销商？借用经

9、销商借用经销商: 资金资金. 时间时间. 人员人员. 运输运输. 仓储仓储. 配送配送. 陈列陈列. 展示展示. 促销促销.他们不喜欢他们不喜欢销售人员销售人员1.不诚实不可靠 2.居高临下3.过分催账 4.过多插手5.吃、拿、卡、耍 6.泄露客户机密7.拖延或不解决难题8.从不考虑经销商的感受9.始终站在公司的一边10.对经销商和市场不负责任经销商的特点经销商的特点1.不能直接控制经销商的销售队伍和业务运营。 2.经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。3.经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌4.经销商不愿意披露任何销售和市场数据。5.经销商的销售人员通常对收集订单比建

10、立品牌更感兴趣,并且激励系统一般与销量相关的。6.经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商认为怎样才是一个好的供应商共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况 了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能加以配合 相互信任他们喜欢他们喜欢销售人员销售人员1. 真诚 2.能解决工作中的难题3.能干 4.帮助作好计划4.帮助他们创做更高销量、赚更多钱5.作好售后服务，不留后遗症6. 与他们的销售人员合作良好 7.真实反映市场情况8.从公司获得更多支持9.下立场与客户一致10.与工作人员有良好

11、的关系管理二批管理二批1)价格管理2)促销管理3)信息管理4)库存管理5)订单管理如何做二批的拜访?1.了解库存2.了解竞争对手3.了解非公司货来源4.检查一批制度执行情况5.专业指导培训6.协助向一批下订单拜访新二批的十大步骤1.充分准备 2.前往3.自我介绍 4.陈述目的5.倾听建议 6.做记笔7.下订单 8.做表格9.告知再访时间 10.礼貌离开拜访老二批的八大步骤1.充分准备 2.查看店情3.陈列理货 4.库存登记5.做记笔 6.解决问题7.下订单 8收集信息如何建立中间商的忠诚度品牌.稳定的利润.解决问题的诚意跟能力.高效率的团队.私下的感情,沟通的深度. 窜 货 恶性窜货 自然窜货

12、 良性窜货窜货原因 利1多拿促销费多拿回扣2抢夺地盘3处理品4带货销售5任务过高6市场报复 串货与低价倾销的解决方法串货与低价倾销的解决方法 1.在合同中明确权限在合同中明确权限. 2.收取市场保证金收取市场保证金. 3.统一到货价统一到货价. 4.送货上门送货上门. 5.标编区域字码标编区域字码. 6.分品牌分渠道分品牌分渠道. 7.建立市场巡视员建立市场巡视员. 8.严格的奖惩制度严格的奖惩制度. 有事没事有事没事一些事没人做一些事没人做 一些人没事做一些人没事做没事的人盯著做事的人没事的人盯著做事的人,议论做事的人做的事议论做事的人做的事使做事的人做不成事做不好事使做事的人做不成事做不好事于是于是,老板夸奖没事的人老板夸奖没事的人因为他看到事做不成因为他看到事做不成于是于是,老板训诫做事的人因为他做不成事老板训诫做事的人因为他做不成事一些没事的人总是