香槟国际营销策略及销售执行报告79p推广策划方案

1、香槟国际香槟国际营销策略及销售执行报告营销策略及销售执行报告本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。全年实现总销售额全年实现总销售额 2 2个亿（约个亿（约210210套）套）20112011销售目标销售目标目目 标标树立项目强势品牌和良好市树立项目强势品牌和良好市场口碑，形成生命力，持续场口碑，形成生命力，持续旺销旺销长期目标长期目标本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。目标界定前的重要问题目标界定前的重要问题u今年西区市场的变化、现状和到年底的趋势预判u本项目的目标客户分析u根据市场和客户情况本项目今年应该采取的竞争策略本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。西区市场未来三个月市场情况：

2、潜在供应量充裕西区市场未来三个月市场情况：潜在供应量充裕，消化速度或减慢，消化速度或减慢未来三个月市场供应分布未来三个月市场供应分布西区西区61.261.2万万3131市区市区138.8万万69u截止截止20112011年年8 8月末，珠海房地产住宅市场在售项目库存面积约月末，珠海房地产住宅市场在售项目库存面积约143.3143.3万，在售项目未来三个万，在售项目未来三个月潜在供应面积约为月潜在供应面积约为24.424.4万，新项目潜在供应面积约为万，新项目潜在供应面积约为29.329.3万；万；u预计未来三个月市场供应面积将达到预计未来三个月市场供应面积将达到200200万，其中市区占万，其

3、中市区占69%69%，西区占，西区占31%31%。20102010年住宅月年住宅月均销售面积为均销售面积为2020万，而万，而20112011年年1-61-6月月均消售面积为月月均消售面积为18.218.2万，加上政策的不可预见性，因此，万，加上政策的不可预见性，因此，预计消化周期约为预计消化周期约为1111个月。个月。市场环境分析市场环境分析本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。【市场环境分析市场环境分析】西区主要项目一览西区主要项目一览珠海大道珠海大道时代山湖海时代山湖海机场东路机场东路保利香槟国际保利香槟国际西江月西江月明月湾明月湾恒基曦城恒基曦城电力家和城电力家和城诚丰项目诚丰项目万

4、威美地万威美地德昌盛景德昌盛景东方威尼斯东方威尼斯白蕉路白蕉路湖心路湖心路珠光新城珠光新城中珠上郡中珠上郡东方墅东方墅里维埃拉里维埃拉华发水郡华发水郡旭日华庭旭日华庭万科项目万科项目中邦城市美墅中邦城市美墅海逸豪庭海逸豪庭岭峰国际岭峰国际龙凤春晓龙凤春晓澳园澳园香水鸿门香水鸿门珠峰大道珠峰大道井岸大桥井岸大桥6 64 42 2宁海世纪城宁海世纪城旭日印象旭日印象1 13 3新世界海滨花园新世界海滨花园中珠上品中珠上品樱雪和园樱雪和园海岸豪苑海岸豪苑旗景中央园旗景中央园5 5金地项目金地项目万科项目万科项目7 71.1.井岸板块井岸板块2.2.白蕉板块白蕉板块3.3.珠峰大道板块珠峰大道板块4.

5、4.湖心路板块湖心路板块5.5.红旗镇板块红旗镇板块6.6.机场路板块机场路板块7.7.三灶镇板块三灶镇板块机场路投资高地已经形成，西区各版块区域壁垒雏机场路投资高地已经形成，西区各版块区域壁垒雏形初现，西区整体市场表现较为疲软形初现，西区整体市场表现较为疲软6000元元/7000元元/7300元元/6600元元/4500-7000元元/9000元元/本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。一期一期三期三期四期四期五期五期会所会所幼儿园幼儿园二期二期时代山湖海，占地时代山湖海，占地17.717.7万万时代山湖海新地块，时代山湖海新地块，占地约占地约1515万万保利地块，占地保利地块，占地111

6、1万万n时代山湖海为西区高层标杆，销时代山湖海为西区高层标杆，销售记录和价格均打破西区天花板，售记录和价格均打破西区天花板，另有占地为另有占地为15万新地块作为万新地块作为6期，期，户型预计以广州时代糖果为蓝本。户型预计以广州时代糖果为蓝本。【机场路板块机场路板块】时代山湖海已带领片区成为西区投资高地，一定程度时代山湖海已带领片区成为西区投资高地，一定程度透支片区的升值潜力，四期销售已现乏力，开盘消化透支片区的升值潜力，四期销售已现乏力，开盘消化率降至率降至63%63%数据来源：西区市场调研数据来源：西区市场调研本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。n产品演变：产品演变：一期产品涵盖主流一期

7、产品涵盖主流2-4房，二期规模较小，房，二期规模较小，主推主流主推主流3房，三期回归主流房，三期回归主流2-4房，四期主推海景房，四期主推海景3-4房，房，同时建筑形态由多层和小高层转变为高层。同时建筑形态由多层和小高层转变为高层。n销售情况：销售情况：一至三期开盘销售率均在一至三期开盘销售率均在80%以上，实现西以上，实现西区前所未有的热销，但四期由于面积偏大、价格较高，区前所未有的热销，但四期由于面积偏大、价格较高，且受市场影响，认筹约且受市场影响，认筹约220批，开盘推售批，开盘推售384套，销控套，销控63%，当天实际消化率约，当天实际消化率约55%。会所效果图会所效果图【机场路板块机

8、场路板块】数据来源：西区市场调研数据来源：西区市场调研本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。n价值实现：价值实现：舒适的户型、现场良好的展示、强而有力的营销推广，现代活力的项目形象，舒适的户型、现场良好的展示、强而有力的营销推广，现代活力的项目形象，成功实现热销，每次开盘均刷新西区高层价格，。成功实现热销，每次开盘均刷新西区高层价格，。n客户情况：客户情况：因西区本地客户消化量和价格承受能力有限，一期以西区自住客和城区投资客因西区本地客户消化量和价格承受能力有限，一期以西区自住客和城区投资客户为主，二期开始逐步扩大客户群体，城区投资客户比例大幅上涨，三期则转变为以珠三角、户为主，二期开始逐步

9、扩大客户群体，城区投资客户比例大幅上涨，三期则转变为以珠三角、内地和港澳此类外地客户为主，城区和西区客户比例有所减少。四期在城区加大投放，城区内地和港澳此类外地客户为主，城区和西区客户比例有所减少。四期在城区加大投放，城区客户比例有大幅提升客户比例有大幅提升【机场路板块机场路板块】价格逐期高走，高价格多推量需要依靠强大的客户群价格逐期高走，高价格多推量需要依靠强大的客户群体，客户结构演变较大体，客户结构演变较大数据来源：西区市场调研数据来源：西区市场调研本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。n新世界海滨花园是新世界地产在珠海的首个也是唯一一个项目，为目前三灶镇最大、最成新世界海滨花园是新世界

10、地产在珠海的首个也是唯一一个项目，为目前三灶镇最大、最成熟的小区。整个项目占地熟的小区。整个项目占地30万，其中万，其中4期占地期占地6万，小区地块万，小区地块2002年获得，早年陆续开年获得，早年陆续开发位于机场东路边的发位于机场东路边的1-3期，目前已全部入住。因小区规模较大、配套较为完善、社区品质期，目前已全部入住。因小区规模较大、配套较为完善、社区品质和管理较好，常年成为三灶镇内追捧项目，今年准备开售全新和管理较好，常年成为三灶镇内追捧项目，今年准备开售全新4期（同样在三灶镇，与期（同样在三灶镇，与1-3期不相连），命名为新世界康桥。期不相连），命名为新世界康桥。4期期【三灶板块三灶板

11、块】新世界花园为三灶规模较大社区，社区配套较为完善，新世界花园为三灶规模较大社区，社区配套较为完善，四期康桥开盘消化率四期康桥开盘消化率65%65%数据来源：西区市场调研数据来源：西区市场调研本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2-32-3万港式商业街万港式商业街n产品演变：产品演变：因面向客户群体多为三灶本因面向客户群体多为三灶本地，地，主流户型基本不变，建筑形态由多主流户型基本不变，建筑形态由多层、小高层转变为高层层、小高层转变为高层。n销售情况：销售情况：1-31-3期销售情况良好，期销售情况良好，二手二手价格依旧坚挺，入住率较高价格依旧坚挺，入住率较高，约，约80%80%，4 4期

12、期9 9月月2525日推售日推售240240套，消化率约套，消化率约65%65%。n客户情况：客户情况：1-31-3期多为期多为三灶本地老师、三灶本地老师、政府公务员和东北养老客户政府公务员和东北养老客户，因，因1-31-3期的期的客户基础和社区口碑，目前客户基础和社区口碑，目前4 4期推售消化期推售消化客户客户80%80%为三灶本地中高端客群。为三灶本地中高端客群。【三灶板块三灶板块】产品为主流产品为主流2-42-4房，四期配有港式商业街，可共用前房，四期配有港式商业街，可共用前三期配套，关注客户多为本地中高端客户三期配套，关注客户多为本地中高端客户数据来源：西区市场调研数据来源：西区市场调

13、研本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。【三灶板块三灶板块】万科城市花园为万科进军西区的首个项目，走城市花万科城市花园为万科进军西区的首个项目，走城市花园路线，以中小户型为主，预计年底或明年年初入市园路线，以中小户型为主，预计年底或明年年初入市项目围挡项目围挡金海岸大道金海岸大道机场东路机场东路万科项目万科项目n万科城市花园位于金湾三灶镇，新世万科城市花园位于金湾三灶镇，新世界花园四期对面，为万科进军西区的首界花园四期对面，为万科进军西区的首个项目，地块为早几年获得。项目受个项目，地块为早几年获得。项目受90/70限制，将以中小户型为主，周边限制，将以中小户型为主，周边配套方便，项目本身规划

14、有幼儿园，目配套方便，项目本身规划有幼儿园，目前处于地基处理阶段，预计今年年底或前处于地基处理阶段，预计今年年底或明年年初入市。万科另有明年年初入市。万科另有一块储备用地一块储备用地位于斗门白蕉路，以楼面地价位于斗门白蕉路，以楼面地价20002000元元/ /获得，尚未动工。获得，尚未动工。数据来源：西区市场调研数据来源：西区市场调研本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。项目的规划设计及景观设计由澳大利亚汤臣邓肯担纲，项目的规划设计及景观设计由澳大利亚汤臣邓肯担纲， 景观极具中国文化特色景观极具中国文化特色核心价值点：核心价值点：西部中心城首个中空玻璃社区西部中心城首个中空玻璃社区西部中心城

15、首个管道煤气入户社区西部中心城首个管道煤气入户社区西区罕有的双语幼儿园社区西区罕有的双语幼儿园社区主流主流45-125公寓到四房，多层到高层公寓到四房，多层到高层多数产品做到舒适型的一梯两户多数产品做到舒适型的一梯两户数十条公交线路停靠小区门口，便捷通达市区数十条公交线路停靠小区门口，便捷通达市区n西江月为湖心路上的代表性项目，社区多西江月为湖心路上的代表性项目，社区多个产品设计成为西区首创，配套较为完善，个产品设计成为西区首创，配套较为完善，户型以主流户型以主流2-4房为主，且多数楼栋做到舒房为主，且多数楼栋做到舒适型的一梯两户，项目位于湖心路口，昭适型的一梯两户，项目位于湖心路口，昭示性良

16、好，数十条公交线路停靠小区门口，示性良好，数十条公交线路停靠小区门口，可直接通珠海大道前往市区，吸引众多市可直接通珠海大道前往市区，吸引众多市区外溢刚需客户置业。区外溢刚需客户置业。【湖心路板块湖心路板块】西江月为湖心路代表项目，户型主流，配套完善，交西江月为湖心路代表项目，户型主流，配套完善，交通便捷，对市区首置客户吸引力强通便捷，对市区首置客户吸引力强数据来源：西区市场调研数据来源：西区市场调研本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。n产品演变：产品演变：项目分三期开发，经历项目分三期开发，经历3-43-4年的发展，随着西区城市感的增强和高层接受度的年的发展，随着西区城市感的增强和高层接受

17、度的提高，提高，建筑形态由多层往高层转移，户型也有所扩大，但控制在建筑形态由多层往高层转移，户型也有所扩大，但控制在130130以内的主流户型以内的主流户型。n半年度销售情况：半年度销售情况：年初年初3 3月份因受限购风声影响，出现一波挤压式小高潮，高层月份因受限购风声影响，出现一波挤压式小高潮，高层9090平米单平米单位消化较好，后销售放缓，进入五月加紧促销推货，走量稳定目前整体消化量近位消化较好，后销售放缓，进入五月加紧促销推货，走量稳定目前整体消化量近8 8成，公寓成，公寓产品滞销，分流大部分来自城区的有迫切居住需求的首置自住客户。产品滞销，分流大部分来自城区的有迫切居住需求的首置自住客

18、户。n价值实现：价值实现：中空玻璃、煤气管道、双语幼儿园等在当时市场上较为创新的设计和配套，推中空玻璃、煤气管道、双语幼儿园等在当时市场上较为创新的设计和配套，推动了项目价值的实现，同时动了项目价值的实现，同时客户非常认可一梯两户的户型设计。客户非常认可一梯两户的户型设计。n项目配套：项目配套：因湖心路板块配套较为成熟完善，项目本身就只设置了架空层会所、幼儿园和因湖心路板块配套较为成熟完善，项目本身就只设置了架空层会所、幼儿园和临街商铺等基本配套临街商铺等基本配套n客户情况：客户情况：交通便捷、价格较低、居住氛围良好，吸引了城区（主要为南屏）年轻刚需客交通便捷、价格较低、居住氛围良好，吸引了城

19、区（主要为南屏）年轻刚需客户置业户置业，占约六成，剩余为西区本地自住客户和外地投资客户，占约六成，剩余为西区本地自住客户和外地投资客户，客户组成群体较为稳定客户组成群体较为稳定。【湖心路板块湖心路板块】除了公寓产品，其他户型量价均取得较好的实现，近除了公寓产品，其他户型量价均取得较好的实现，近珠海大道，吸引了为数不少的城区年轻刚需客户购买珠海大道，吸引了为数不少的城区年轻刚需客户购买数据来源：西区市场调研数据来源：西区市场调研本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。一期一期二期二期n中珠上郡位于红旗镇中心，属镇内规中珠上郡位于红旗镇中心，属镇内规模较大、品质较高项目。由珠海本地模较大、品质较高

20、项目。由珠海本地知名开发商中珠控股打造。周边配套知名开发商中珠控股打造。周边配套完善，户型适中，主打青年社区，营完善，户型适中，主打青年社区，营造幸福小户型的项目调性，形象鲜明，造幸福小户型的项目调性，形象鲜明，印象深刻，推广力度强，广告置换频印象深刻，推广力度强，广告置换频繁，市区和西区均有广告推广。繁，市区和西区均有广告推广。【红旗板块红旗板块】中珠上郡属镇内规模较大，品质较高的项目，周边配中珠上郡属镇内规模较大，品质较高的项目，周边配套完善，主要吸引镇区和泛城区年轻刚需客户购买套完善，主要吸引镇区和泛城区年轻刚需客户购买数据来源：西区市场调研数据来源：西区市场调研本报告是严格保密的。本报

21、告是严格保密的。n产品情况：产品情况：以紧凑刚需两三房为主，顶层以紧凑刚需两三房为主，顶层复式面积较小，同样受到追捧复式面积较小，同样受到追捧n销售情况：销售情况：多频次小推量，每次推售价格多频次小推量，每次推售价格均能实现约均能实现约200200元元/ /的上涨幅度，情况良好的上涨幅度，情况良好n价值实现：价值实现：营销推广紧贴产品特点，鲜明，营销推广紧贴产品特点，鲜明，主题性强，现场展示为镇内首屈一指，吸引主题性强，现场展示为镇内首屈一指，吸引城区和西区小青年购买城区和西区小青年购买n客户情况：客户情况：30-40%30-40%为市区客户购买，多为为市区客户购买，多为南屏小青年，投资客户比

22、例约为南屏小青年，投资客户比例约为30-40%30-40%，其，其余为红旗本地客户余为红旗本地客户【红旗板块红旗板块】产品以主流中小户型为主，小面积复式也受到欢迎，产品以主流中小户型为主，小面积复式也受到欢迎，多为市区刚需小青年和实力偏弱的投资客户购买多为市区刚需小青年和实力偏弱的投资客户购买数据来源：西区市场调研数据来源：西区市场调研本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。一期一期 锦绣荣城锦绣荣城二期二期 翠湖苑翠湖苑中心商业区中心商业区一期商业街一期商业街四期四期 蓝湾半岛蓝湾半岛后续后续用地用地学校学校后续后续用地用地遵义五院遵义五院三期三期 碧水岸碧水岸n里维埃拉是珠三角超级生态大盘

23、，由珠海本里维埃拉是珠三角超级生态大盘，由珠海本地知名企业世荣兆业在地知名企业世荣兆业在93-01年陆续获得，共年陆续获得，共5000亩，其中亩，其中1700亩用来与本土老大华发合亩用来与本土老大华发合作开发别墅项目华发水郡，剩余地块用作开发作开发别墅项目华发水郡，剩余地块用作开发里维埃拉。项目充分利用黄杨河和湿地资源，里维埃拉。项目充分利用黄杨河和湿地资源，打造生态低密度的人居大盘，通过内部环境的打造生态低密度的人居大盘，通过内部环境的打造和分期配套的跟进，成为西区近年年开工打造和分期配套的跟进，成为西区近年年开工量和年销售量第一的超级大盘。量和年销售量第一的超级大盘。华发水郡华发水郡【珠峰

24、大道板块珠峰大道板块】数据来源：西区市场调研数据来源：西区市场调研主流产品消化较好，产业园区和北方客户支撑每年巨主流产品消化较好，产业园区和北方客户支撑每年巨大的推售量，但客户渠道相对封闭，截流难度大大的推售量，但客户渠道相对封闭，截流难度大本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。n产品演变：产品演变：一期户型以主流的一期户型以主流的2-42-4房为主，满足市场所需，建立客户基础；二期主打房为主，满足市场所需，建立客户基础；二期主打1-21-2房房小户型，低总价，自住投资皆宜；三期回归主流户型，但面积段更为集中，持续满足客户小户型，低总价，自住投资皆宜；三期回归主流户型，但面积段更为集中，持续

25、满足客户刚需刚需/ /投资度假需求。投资度假需求。n销售情况：销售情况：年开工量约年开工量约1010万万/ /年，年消化量近年，年消化量近1010万万/ /年，开工量和消化量配合良好，年，开工量和消化量配合良好，除了本地客户外，积极扩展三北客户，保证强大稳定的客户群体支撑每年的大推量，近年除了本地客户外，积极扩展三北客户，保证强大稳定的客户群体支撑每年的大推量，近年成交量为西区第一，价格也稳步上涨。成交量为西区第一，价格也稳步上涨。n价值实现：价值实现：内部园林打造、低密度舒适社区、大型配套跟进，成功树立生态大盘形象。内部园林打造、低密度舒适社区、大型配套跟进，成功树立生态大盘形象。n项目配套

26、：项目配套：逐期配套陆续跟进，每期均配有商业，另有容闳幼儿园和医院等配套。逐期配套陆续跟进，每期均配有商业，另有容闳幼儿园和医院等配套。n客户情况：客户情况：早期以珠海本地客户和珠三角客户为主，早期以珠海本地客户和珠三角客户为主，0808年以后在三北地区通过外围宣传年以后在三北地区通过外围宣传建立一众度假养老粉丝，成为项目的重要组成客户之一，是北方客户在西区最为集中的项建立一众度假养老粉丝，成为项目的重要组成客户之一，是北方客户在西区最为集中的项目之一。目之一。 【珠峰大道板块珠峰大道板块】数据来源：西区市场调研数据来源：西区市场调研里维埃拉是珠三角超级生态大盘，开发多年，年开工里维埃拉是珠三

27、角超级生态大盘，开发多年，年开工量和年销售量均为西区第一量和年销售量均为西区第一本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。18珠海各大楼盘降价促销力度逐渐增大珠海各大楼盘降价促销力度逐渐增大本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。市场小结市场小结u西区今年整体市场表现较2010年趋冷，时代山湖海等指标楼盘开盘消化率较前明显下降u配套优越、营销力度较强的高性价比楼盘仍然表现突出，对周边及市区自住和投资需求拉动明显，对本项目有较强客户分流影响u以机场路为中心的西区投资高地已经形成，对周边自住需求的价格壁垒较为明显u未来区域中各品牌开发商竞品入市将对本项目造成巨大销售压力u市区降价趋势及消化速度缓慢对

28、西区的市场预期造成一定消极影响本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。【目标客户分析目标客户分析】市区投资客户、泛市区自住客户受市区高价挤压，有主动郊市区投资客户、泛市区自住客户受市区高价挤压，有主动郊区化趋势，西区中高端自住客户，港澳投资客户受横琴利好区化趋势，西区中高端自住客户，港澳投资客户受横琴利好吸引，对机场路区域认可度较高吸引，对机场路区域认可度较高1600016000以上以上云顶澜山，云顶澜山，11000元元/本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2121典型客户典型客户1 1：首置型自住：首置型自住筑巢筑巢称呼：称呼：林小姐林小姐年龄：年龄：25-3025-30岁岁性别性别：女

29、：女籍贯：籍贯：江西江西从事行业：从事行业：三灶中三灶中丰田光电科技员工丰田光电科技员工家庭人口：家庭人口：未婚未婚目前居住地：目前居住地：与男友租房，三灶与男友租房，三灶某小区某小区置业次数：置业次数：0 0次次客户语录客户语录“在这里工作已经三四年了，现在比较稳定，所以准备买小两在这里工作已经三四年了，现在比较稳定，所以准备买小两房做婚房用，也有到周边几个在卖的楼盘去看，但觉得户型和小区房做婚房用，也有到周边几个在卖的楼盘去看，但觉得户型和小区环境都不够好，性价比不高，于是没有出手。环境都不够好，性价比不高，于是没有出手。”“像我们这种工作年限不长的人，没有太多储蓄，不想贸然买像我们这种工

30、作年限不长的人，没有太多储蓄，不想贸然买房，看到合适满意再买。房，看到合适满意再买。”“很多同事也有去看房，但都抱怨周边楼盘太少，品质不高，很多同事也有去看房，但都抱怨周边楼盘太少，品质不高，价格也没便宜到哪去，但又不想买到三灶之外的地方，所以很多同价格也没便宜到哪去，但又不想买到三灶之外的地方，所以很多同事都还没有买到房。事都还没有买到房。”客户特征描述客户特征描述属于年轻白领，工作年限不长，积蓄不多，准备买房结婚，刚性需属于年轻白领，工作年限不长，积蓄不多，准备买房结婚，刚性需求。讲究实在，求。讲究实在，对性价比要求高对性价比要求高，对价格敏感，但在价格差价不是，对价格敏感，但在价格差价不

31、是太大的情况下，关注户型、小区的环境。太大的情况下，关注户型、小区的环境。A A三灶工业园区三灶工业园区首置白领型客户首置白领型客户年轻外来白领，刚性需求，性价比是考虑要素年轻外来白领，刚性需求，性价比是考虑要素目标客户分析目标客户分析本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2222典型客户典型客户2 2：改善型自住客户：改善型自住客户称呼：称呼：邱先生邱先生年龄：年龄：30-3530-35岁岁性别性别：男：男籍贯：籍贯：广西广西从事行业：从事行业：三灶某三灶某私营企业主管私营企业主管家庭人口：家庭人口：6 6人人目前居住地：目前居住地：与父母、太太和两与父母、太太和两个小孩住在早年自个小孩住

32、在早年自己的自建房己的自建房置业次数：置业次数：1 1次次客户语录客户语录“我来三灶都差不多有十年了，都在这边成家了，父母也都接我来三灶都差不多有十年了，都在这边成家了，父母也都接过来住了。过来住了。”“目前住在自己家建的房子里，家里人比较多，有点不够住，目前住在自己家建的房子里，家里人比较多，有点不够住，而且不安全，比较杂乱。而且不安全，比较杂乱。”“太太和小孩都太太和小孩都希望能住进小区房，那样比较安全安静希望能住进小区房，那样比较安全安静。”“想换个两房或三房，父母住惯老房子，不一定会跟我们一起想换个两房或三房，父母住惯老房子，不一定会跟我们一起住。住。”“意向中希望小区环境能好点，通风

33、采光，有物业管理处和园意向中希望小区环境能好点，通风采光，有物业管理处和园林绿化，总之要凸显出小区房的好处。林绿化，总之要凸显出小区房的好处。”客户特征描述客户特征描述小太阳家庭，虽然已有住房，但随着生活水平的提高对居住也提出小太阳家庭，虽然已有住房，但随着生活水平的提高对居住也提出了更高的要求，向往从自建房住进小区房，希望能拥有较为舒适的了更高的要求，向往从自建房住进小区房，希望能拥有较为舒适的居住环境。居住环境。A A三灶工业园区三灶工业园区改善型客户改善型客户虽已有住房，但希望能换房改善目前的居住环境虽已有住房，但希望能换房改善目前的居住环境本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。232

34、3典型客户典型客户3 3：外来就近置业客户：外来就近置业客户称呼：称呼：刘先生刘先生年龄：年龄：35-4035-40岁岁性别性别：男：男籍贯：籍贯：广东顺德广东顺德从事行业：从事行业：三灶三灶LKELKE埃尔凯电器公埃尔凯电器公司中级管理人员司中级管理人员家庭人口：家庭人口：4 4人人目前居住地：目前居住地：家在顺德，工作在家在顺德，工作在三灶，目前居住在三灶，目前居住在公司安排的宿舍（公司安排的宿舍（新世界新世界3 3期）期）置业次数：置业次数：1 1次次客户语录客户语录“现在外派到三灶工作，住新世界现在外派到三灶工作，住新世界3 3期，公司安排的住宿，周期，公司安排的住宿，周末才回顺德。末

35、才回顺德。”“既然在三灶发展，有想过在这边买房，现在跟同事住一起也既然在三灶发展，有想过在这边买房，现在跟同事住一起也不是很方便。不是很方便。”“如果在这边有房，太太和小孩周末就可以过来住，我不用老如果在这边有房，太太和小孩周末就可以过来住，我不用老往顺德跑往顺德跑。”“保利当然知道，拿了地王，反正也有买房的需要，品牌开发保利当然知道，拿了地王，反正也有买房的需要，品牌开发商的房子比较信得过，况且这一片升值空间还是很大的。商的房子比较信得过，况且这一片升值空间还是很大的。”客户特征描述客户特征描述收入较高，经济基础较好，不满足现在在工作地租房或公司安排住收入较高，经济基础较好，不满足现在在工作

36、地租房或公司安排住宿的现状，希望有自己的住房，较关注品牌，注重私密，同时兼具宿的现状，希望有自己的住房，较关注品牌，注重私密，同时兼具一定的投资意识。一定的投资意识。A A工业园区工业园区外来就近置业客户外来就近置业客户经济基础较好，意向在工作地买自己的住房经济基础较好，意向在工作地买自己的住房本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2424工业园区客户置业特征总结：工业园区客户置业特征总结：A A工业园区工业园区首置首置/ /改善型改善型/ /就近自住就近自住客户置业驱动因素：性价比、户型、小区环境、社区品质客户置业驱动因素：性价比、户型、小区环境、社区品质本报告是严格保密的。本报告是严格保

37、密的。2525典型客户典型客户4 4：本地二代首置型客户：本地二代首置型客户称呼：称呼：罗先生罗先生年龄：年龄：2828岁岁性别性别：男：男籍贯：籍贯：三灶镇三灶镇从事行业：从事行业：三灶税三灶税务局务局家庭人口：家庭人口：4 4人人目前居住地：目前居住地：与父母同住早年自与父母同住早年自建房建房置业次数：置业次数：0 0次次客户语录客户语录“现在和爸妈、姐姐住在以前建的自建房，大概现在和爸妈、姐姐住在以前建的自建房，大概500500，明年，明年打算结婚，所以想买房后搬出来住，爸妈也很支持，但就希望我们打算结婚，所以想买房后搬出来住，爸妈也很支持，但就希望我们不要住太远。不要住太远。”“之前看

38、过时代山湖海，因当时股票被套所以没买，不想贷款之前看过时代山湖海，因当时股票被套所以没买，不想贷款，最好找亲朋借一次性付款，时代山湖海是户型好、规划好、社区，最好找亲朋借一次性付款，时代山湖海是户型好、规划好、社区好三好。好三好。”“有了横琴的新政策，未来金湾这一块的升值潜力肯定很大。有了横琴的新政策，未来金湾这一块的升值潜力肯定很大。”客户特征描述客户特征描述本地年轻二代，准备买婚房脱离父母居住。父母经济条件较好，愿本地年轻二代，准备买婚房脱离父母居住。父母经济条件较好，愿意给予财力支持。希望买有品质的小区房，户型要求不大，具备品意给予财力支持。希望买有品质的小区房，户型要求不大，具备品牌意

39、识。牌意识。刚性婚房需求，父母财力支持刚性婚房需求，父母财力支持B B三灶本地居民三灶本地居民二代首置型客户二代首置型客户本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2626典型客户典型客户5 5：本地改善型自住：本地改善型自住称呼：称呼：陈太太陈太太年龄：年龄：40-4540-45岁岁性别性别：女：女籍贯：籍贯：三灶镇三灶镇从事行业：从事行业：三灶公三灶公务员务员家庭人口：家庭人口：3 3人人目前居住地：目前居住地：新世界新世界置业次数：置业次数：2 2次次客户语录客户语录“目前住在新世界，刚开始觉得不错，现在觉得有点儿旧了，目前住在新世界，刚开始觉得不错，现在觉得有点儿旧了，面积又小，车位又不

40、够，所以想换房。面积又小，车位又不够，所以想换房。”“想换电梯房，想换电梯房，110110平米的三房就可以了，小区的品质要好，平米的三房就可以了，小区的品质要好，物业管理要好，车位要多，等新世界物业管理要好，车位要多，等新世界4 4期开盘了就去看看。期开盘了就去看看。”“我知道万科就在新世界对面，也知道时代山湖海，到时开盘我知道万科就在新世界对面，也知道时代山湖海，到时开盘也会去看看的，会综合考虑户型、环境、服务和价格等因素。也会去看看的，会综合考虑户型、环境、服务和价格等因素。”“现在换房就是终极置业了，买一套面积够用，住着够舒适的现在换房就是终极置业了，买一套面积够用，住着够舒适的，以后就

41、不用再愁房子的事情了。，以后就不用再愁房子的事情了。”客户特征描述客户特征描述早年已买房，但目前对居住水平有了更高的要求，想换更新的小区早年已买房，但目前对居住水平有了更高的要求，想换更新的小区和更大的户型，对小区品质要求较高。很大可能为终极置业，非过和更大的户型，对小区品质要求较高。很大可能为终极置业，非过渡房，考虑较为理性。渡房，考虑较为理性。积攒了一定的购买力，关注小区品质，理性消费积攒了一定的购买力，关注小区品质，理性消费B B三灶本地居民三灶本地居民本地改善型客户本地改善型客户本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2727三灶本地居民置业特征总结：三灶本地居民置业特征总结：B B三

42、灶本地居民三灶本地居民二代置业二代置业/ /改善型改善型客户置业驱动因素：户型、品质、小区环境客户置业驱动因素：户型、品质、小区环境本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2828典型客户典型客户6 6：城区投资型：城区投资型称呼：称呼：董小姐董小姐年龄：年龄：30-3530-35岁岁性别性别：女：女籍贯：籍贯：珠海珠海从事行业：从事行业：某旅行某旅行社经理社经理目前居住地：目前居住地：新香洲新香洲置业次数：置业次数：1 1次次购买面积：购买面积：120120多多平米平米3 3房房客户语录客户语录“我们在市区已经有房子住了，再买肯定是用来投资的，现在我们在市区已经有房子住了，再买肯定是用来投资

43、的，现在买房比放在银行划算。买房比放在银行划算。”“现在西区的房子涨得好快，有朋友买了时代山湖海，现在都现在西区的房子涨得好快，有朋友买了时代山湖海，现在都涨了十几万呢。涨了十几万呢。”“我也想买房投资，但金湾比较远，很少去，不知道以后发展我也想买房投资，但金湾比较远，很少去，不知道以后发展怎么样，横琴新区和金海大桥的规划还是可以的怎么样，横琴新区和金海大桥的规划还是可以的”“保利倒是很不错的一个品牌，偏远的地方也只有大开发商能保利倒是很不错的一个品牌，偏远的地方也只有大开发商能搞得起来，到时看看吧，现在说不准，很多人看好我也可能会买，搞得起来，到时看看吧，现在说不准，很多人看好我也可能会买，

44、小户型两房，易入市，也易转出手。小户型两房，易入市，也易转出手。”客户特征描述客户特征描述在市区已解决住房问题，有点闲钱，有置业投资意向，倾向在升值在市区已解决住房问题，有点闲钱，有置业投资意向，倾向在升值潜力大的地段投资小户型，属中低端投资客户，投资选择容易受周潜力大的地段投资小户型，属中低端投资客户，投资选择容易受周围人影响。围人影响。关注资讯，有较强投资意识，置业选择易跟风关注资讯，有较强投资意识，置业选择易跟风C C城区投资客户城区投资客户本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2929典型客户典型客户6 6：城区自住兼投资型：城区自住兼投资型称呼：称呼：曾小姐曾小姐年龄：年龄：27-

45、3027-30岁岁性别性别：女：女籍贯：籍贯：珠海珠海从事行业：从事行业：澳门酒澳门酒店业店业目前居住地：目前居住地：拱北（与家人同住拱北（与家人同住）置业次数：置业次数：0 0次次客户语录客户语录时代山湖海这里的价格还是有点儿贵的，但是比起拱北和南屏时代山湖海这里的价格还是有点儿贵的，但是比起拱北和南屏的房子价格还可以接受的房子价格还可以接受因为我现在在澳门上班，将来应该也会在澳门发展，如果金海因为我现在在澳门上班，将来应该也会在澳门发展，如果金海大桥建成了，从澳门过来还是比较快的，而且靠着横琴，升值潜力大桥建成了，从澳门过来还是比较快的，而且靠着横琴，升值潜力应该还是有的。应该还是有的。客

46、户特征描述客户特征描述居住在市区，收入稳定，但在市区核心地段购置物业实力不足，未居住在市区，收入稳定，但在市区核心地段购置物业实力不足，未来有现实的居住需求，同时希望购买的物业有较强的升值潜力。来有现实的居住需求，同时希望购买的物业有较强的升值潜力。有自住需求，兼有长线投资意识有自住需求，兼有长线投资意识C C城区自住兼长线投资客户城区自住兼长线投资客户本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。3030城区投资客户置业特征总结：城区投资客户置业特征总结：C C城区投资客户城区投资客户投资型投资型客户置业驱动因素：规划利好、升值空间客户置业驱动因素：规划利好、升值空间 本报告是严格保密的。本报告是

47、严格保密的。3131典型客户典型客户8 8：内地投资兼阶段性度假：内地投资兼阶段性度假称呼：称呼：蒋先生蒋先生年龄：年龄：35-4035-40岁岁性别性别：男：男籍贯：籍贯：西安西安从事行业：从事行业：电信行电信行业中高管业中高管家庭人口：家庭人口：3 3人人目前居住地：目前居住地：西安，但在三灶已西安，但在三灶已购置某小区二手房购置某小区二手房做度假投资用做度假投资用置业次数：置业次数：多次多次客户语录客户语录“我在西安工作，但在三灶这边买了房，冬天一家人会过来住我在西安工作，但在三灶这边买了房，冬天一家人会过来住一段时间。一段时间。”“觉得这边空气好啊，就像个小镇，反正我觉得环境很好，周觉

48、得这边空气好啊，就像个小镇，反正我觉得环境很好，周边也有几个朋友像我这样在这里买房，偶尔过来住。边也有几个朋友像我这样在这里买房，偶尔过来住。”“三灶不仅环境好，而且很有投资价值，斗门的房子我也去看三灶不仅环境好，而且很有投资价值，斗门的房子我也去看过，但潜力没有这里好，未来金海大桥一通，这里的房价是有翻倍过，但潜力没有这里好，未来金海大桥一通，这里的房价是有翻倍的可能的。的可能的。”客户特征描述客户特征描述不仅追求小区的居住品质，更看重周边的自然地理环境和未来的投不仅追求小区的居住品质，更看重周边的自然地理环境和未来的投资规划价值。识品牌重品牌，价格承受力较好，置业会充分考虑是资规划价值。识

49、品牌重品牌，价格承受力较好，置业会充分考虑是否有升值潜力。否有升值潜力。购买力较强，看重自然环境和投资规划价值购买力较强，看重自然环境和投资规划价值E E外地投资度假客户外地投资度假客户本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。3232典型客户典型客户9 9：澳门投资客户：澳门投资客户称呼：称呼：黄先生黄先生年龄：年龄：35-4035-40岁岁性别性别：男：男籍贯：籍贯：澳门澳门从事行业：从事行业：外贸企外贸企业经理业经理家庭人口：家庭人口：4 4人人目前居住地：目前居住地：澳门澳门置业次数：置业次数：多次多次客户语录客户语录“因为在这边有生意，经常过来珠海出差。因为在这边有生意，经常过来珠海出

50、差。”“想在珠海买个想在珠海买个100100万左右的房子，可以办两地车牌，可是现万左右的房子，可以办两地车牌，可是现在珠海市区的房子至少都要在珠海市区的房子至少都要100100多万，我就想办车牌兼投资，没想多万，我就想办车牌兼投资，没想过要花那么多钱买那么贵的，所以只能考虑去西区买了。过要花那么多钱买那么贵的，所以只能考虑去西区买了。”“西区现在大把房子卖，我想买在比较有升值空间的地段和比西区现在大把房子卖，我想买在比较有升值空间的地段和比较有品质感的小区。较有品质感的小区。”“如果你们项目有金海大桥的规划，这边还是很有投资潜力的如果你们项目有金海大桥的规划，这边还是很有投资潜力的，等桥一通，

51、连着横琴再连着澳门，这一片会旺起来的。，等桥一通，连着横琴再连着澳门，这一片会旺起来的。”“要买就买小一点的户型，反正控制在要买就买小一点的户型，反正控制在100100万左右。万左右。”客户特征描述客户特征描述因工作原因经常来往澳门和珠海，非常关注珠海的规划利好，置业因工作原因经常来往澳门和珠海，非常关注珠海的规划利好，置业看重升值潜力，置业驱动力在于办两地车牌。看重升值潜力，置业驱动力在于办两地车牌。购买力较强，看重投资价值和两地车牌购买力较强，看重投资价值和两地车牌外地投资度假客户外地投资度假客户E E本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。3333外地度假投资客户置业特征总结：外地度假投

52、资客户置业特征总结：E E外地度假投资客户外地度假投资客户度假兼投资型度假兼投资型客户置业驱动因素：气候环境、升值空间、价格客户置业驱动因素：气候环境、升值空间、价格本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。客户对位客户对位三类户型对位不同人群置业心理三类户型对位不同人群置业心理本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。时代四期开盘客户参考时代四期开盘客户参考u客户一：陈女士，客户一：陈女士，5050岁左右，澳门人，意向户型岁左右，澳门人，意向户型125125u现居澳门，准备购买125平米单位，主要用来投资兼度假，此前在珠海未有物业，看好该片区的未来，认为横琴的发展趋势将是上海浦东，金海大桥贯通后

53、澳门到项目的时间为10分钟，很近，对于销售所说未来五年这里的房价将翻倍表示认可，对于海景也较为喜欢。u客户二：罗太太，客户二：罗太太，4545岁左右，三灶人，意向户型岁左右，三灶人，意向户型125125u现居三灶，在计划生育办工作，先生是医院医生，主要是用来自住，未现居三灶，在计划生育办工作，先生是医院医生，主要是用来自住，未来将和老人一起住，在三灶镇内和市区柠溪各有一套住宅，之前有看过来将和老人一起住，在三灶镇内和市区柠溪各有一套住宅，之前有看过新世界康桥，但是认为户型不好，看重时代的小区和未来的升值潜力，新世界康桥，但是认为户型不好，看重时代的小区和未来的升值潜力，提到在开党代会上领导明确

54、表示西部中心城两年见成效、五年成规模，提到在开党代会上领导明确表示西部中心城两年见成效、五年成规模，所以有信心，并最终购买所以有信心，并最终购买3636栋栋16031603。u客户一：张先生、客户一：张先生、2828岁左右、山东人岁左右、山东人u现在通飞上班，很年轻，才来珠海上班不到三个月。因为上班今后的宿现在通飞上班，很年轻，才来珠海上班不到三个月。因为上班今后的宿舍就在时代山湖海旁边，购买山湖海是给父母住，今后自己还是住在公舍就在时代山湖海旁边，购买山湖海是给父母住，今后自己还是住在公司宿舍，与父母居住地近方便照顾父母。周边的楼盘也没有多看。认可司宿舍，与父母居住地近方便照顾父母。周边的楼

55、盘也没有多看。认可金湾今后的发展，也认为时代的升值潜力还很大。金湾今后的发展，也认为时代的升值潜力还很大。本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。核心客户核心客户重要客户重要客户游离客户游离客户金湾本地自住客户金湾本地自住客户市区投资客户市区投资客户泛城区资深白领、私营业主首改客户泛城区资深白领、私营业主首改客户港澳客户港澳客户西区私营业主、公务员、教师系统西区私营业主、公务员、教师系统珠三角其他区域客户珠三角其他区域客户北方旅游、投资客户北方旅游、投资客户路过客户路过客户项目总体客户分析：项目总体客户分析：西区利好西区利好+ +横琴新政策横琴新政策+ +保利品牌吸引力保利品牌吸引力+ +客户

56、分客户分析，本项目今年客户定位主体偏向于投资型客户析，本项目今年客户定位主体偏向于投资型客户本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。竞争楼盘锁定及存量分析竞争楼盘锁定及存量分析竞争分析竞争分析本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。点对点分析：点对点分析：区位区位/ /配套配套/ /规模规模/ /规划规划/ /物业形态物业形态/ /景观景观竞争分析竞争分析保利香槟国际保利香槟国际时代山湖海时代山湖海区位区位：机场东路，湖心路口南侧约机场东路，湖心路口南侧约1 1公里公里配套配套：周边配套尚不完善：周边配套尚不完善规模规模：建面近建面近4040万平米，四期（海云间）万平米，四期（海云间）主要为主

57、要为3333层高层海景洋房，两梯四户设计。层高层海景洋房，两梯四户设计。规划规划：板式建筑，：板式建筑，四期（海云间）为四期（海云间）为3333层层高层海景洋房，两梯四户设计，碟式布局。高层海景洋房，两梯四户设计，碟式布局。 物业形态物业形态：高层、小高层：高层、小高层景观景观：社区内园景、水景，海景：社区内园景、水景，海景区位区位：机场东路，湖心路口南侧约机场东路，湖心路口南侧约500500米米配套配套：周边配套尚不完善，小区自由：周边配套尚不完善，小区自由2 2万万平米商业。平米商业。规模：规模：建面建面3333万平米万平米规划规划：围合式：围合式Artdeco Artdeco 新古典装饰

58、主义风新古典装饰主义风 格格 ，大型中心园林社区。，大型中心园林社区。物业形态物业形态：高层：高层景观景观：社区内：社区内8 8万平米园景、水景，海景万平米园景、水景，海景竞争策略：竞争策略：形象、品牌形象、品牌区隔区隔有分有合有分有合（品牌、借力（品牌、借力时代炒作区域）时代炒作区域）将保利资源将保利资源融入香槟系的融入香槟系的产品差异中产品差异中相比较，本项目在梯户比上存在一定劣势；相比较，本项目在梯户比上存在一定劣势；本案产品在园林景观、商业上具有一定优势本案产品在园林景观、商业上具有一定优势本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。点对点分析：点对点分析：区位区位/ /配套配套/ /规模

59、规模/ /规划规划/ /物业形态物业形态/ /景观景观保利香槟国际保利香槟国际新世界康桥新世界康桥相比较，本项目在大环境配套上存在一定劣势相比较，本项目在大环境配套上存在一定劣势但本项目景观资源、品牌、产品设计上具有一定优势但本项目景观资源、品牌、产品设计上具有一定优势竞争策略：竞争策略：形象、品牌形象、品牌区隔区隔产品、景观、产品、景观、园林等的信息园林等的信息传递传递区位区位：珠海市金湾区三灶虹阳路珠海市金湾区三灶虹阳路183183号号 配套配套：周边配套完善：周边配套完善( (休闲、娱乐、美食、购物休闲、娱乐、美食、购物 ) )规模规模：建面：建面1515万平米万平米规划规划：简约式布局

60、，配合大型中央水景园林，简约式布局，配合大型中央水景园林，物业形态：物业形态：1212栋板塔结合的高层、小高层栋板塔结合的高层、小高层景观景观：社区水景，园景：社区水景，园景竞争分析竞争分析区位区位：机场东路，湖心路口南侧约机场东路，湖心路口南侧约500500米米配套配套：周边配套尚不完善，小区自由：周边配套尚不完善，小区自由2 2万万平米商业。平米商业。规模：规模：建面建面3333万平米万平米规划规划：围合式：围合式Artdeco Artdeco 新古典装饰主义风新古典装饰主义风 格格 ，大型中心园林社区。，大型中心园林社区。物业形态物业形态：高层：高层景观景观：社区内：社区内8 8万平米园