销售人员考核与报酬

1、行为标准行为标准 结果标准？结果标准？开发导向开发导向 管理导向？管理导向？短期标准短期标准 长期标准？长期标准？个人导向个人导向 群体导向？群体导向？销 售 内 容 评 估业 务 达 成 度服 务 态 度显 在 能 力执 行 能 力个 性潜 在 能 力 销 售 业 绩访问户数、访问件数访问活动的内容承订率和开发率报告次数、处理程度、正确度业务达成度时间的使用程度忠诚程度迟到、早退/缺勤服务态度显在能力计划力、创造力、理解力决策力、分析力、忍耐力说服力一般常识、业务常识、健康执行力积极性、协调性、诚实性社交性、明朗性、责任感情绪稳定性、纪律遵守性坦率、宽容个性潜在能力销 售 额 、 毛 利 率

2、销 售 利 润 率 的 目标 达 成 情 况销 售 费 用 的 使 用 效 果新 客 户 开 发 率 、 客 户 维 持 率市 场 成 长 率 、 占 有 率 、 扩 大 率货 款 回 收 率 、 回 收 期 票销 售 评 价 内 容有 效 访 问 数访 问 客 户 的 停 留 时 间销 售 活 动 率承 定 单 价活 动 效 率成 订 率潜 在 客 户 发 现 率竞 销 率开 发 率活 动 技 术质 的 方 面访 问 次 数 和 户 数签 约 数收 集 情 报 数新 客 户 开 发 数量 的 方 面业 绩 提 升 要 点术语解释：术语解释：有效访问率有效访问率 = 有效访问次数有效访问次数

3、/ 访问总次数访问总次数访问客户停留时间访问客户停留时间 = 总停留时间总停留时间 / 访问客户数访问客户数销售活动率销售活动率 = 商谈时间商谈时间 / 总活动时间总活动时间承定单价承定单价 = 承订金额承订金额 / 承订件数承订件数承订率承订率 = 承订件数承订件数 / 总访问户数总访问户数潜在客户开发率潜在客户开发率 = 潜在客户件数潜在客户件数 / 潜在客户访问数潜在客户访问数竞销率竞销率 = 同业（他人）承定户数同业（他人）承定户数 / 我承定户数我承定户数开发率开发率 = 新往来户数新往来户数 / 新客户访问数新客户访问数例一：推销员例一：推销员n1、上架品种数（报表）、上架品种数

4、（报表）*n2、产品展示、宣传品张贴、产品展示、宣传品张贴、发送（巡查）发送（巡查）*n3、信息反馈（竞争对手、库、信息反馈（竞争对手、库存、作物、虫害）（报表、存、作物、虫害）（报表、巡查）巡查）*n4、客户拜访次数（电话记录、客户拜访次数（电话记录、拜访记录、巡查）拜访记录、巡查）*n5、客户开发（报表）、客户开发（报表）n6、发货准确性（统计）、发货准确性（统计）*n7、发货及时性（统计）、发货及时性（统计）*n8、零售回款率（统计）、零售回款率（统计）*n9、费用控制（统计）、费用控制（统计）*n10、协助销售（进货指导、协助销售（进货指导、销售指导、销售商培训）销售指导、销售商培训）

5、*n11、客情关系、客情关系*n12、退货率（统计）、退货率（统计）n13、坏帐风险控制（报表、坏帐风险控制（报表、统计）统计）n14、工作态度、工作态度n15、服从性、服从性n16、创意采纳率（统计）、创意采纳率（统计）n17、规则遵守（规章制度、规则遵守（规章制度、行为规范）行为规范）*例二：区域经理例二：区域经理n1、销售额、销售额*n2、回款率、回款率*n3、市场预测、市场预测*n4、合同管理、合同管理*n5、市场策划、市场策划*n6、业务风险控制、业务风险控制*n7、社会关系维系、社会关系维系*n8、费用控制、费用控制*n9、新产品推广、新产品推广*n10、财务制度执行、财务制度执行

6、n11、人员管理、人员管理*n12、重点客户管理、重点客户管理*n13、信息反馈、信息反馈n14、发送及货物管理、发送及货物管理n15、大客户拜访、大客户拜访n16、退货率、退货率*零售商店基于因果关系而设定伸张指标（例三）零售商店基于因果关系而设定伸张指标（例三）投资报酬率（投资报酬率（ROI）资产利用成本降低营收成长10亿美元营收落差商店平均销售额坪效商店平均面积顾客平均消费额顾客人数衣柜占有率（组收组合）衬衫 裙和裤 连身裙 配件旧雨新知领导时尚优质产品销价技术促销商店数目非购物中心财物中心新店老店 战略与设想战略与设想内部经营过程内部经营过程要股东和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？

7、目标 评估 指标 计划财务财务要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？目标 评估 指标 计划学习与成长学习与成长要实现设想，我们将如何保持改变和提高的能力？目标 评估 指标 计划客户客户要实现我们的设想，我们应该向客户展示什么？目标 评估 指标 计划2、平衡记分卡的四个纬度、平衡记分卡的四个纬度某建筑公司某建筑公司 财务方面财务方面 股东如何看我们股东如何看我们 ？ 资本的回报率资本的回报率 现金流量现金流量 项目盈利能力项目盈利能力 用户如何看我们？用户如何看我们？ 利润预测的可靠性利润预测的可靠性 我们自己擅长？我们自己擅长？ 订单的积压订单的积压 用户方面用户方面 内部经营方面内部

8、经营方面 定价指标定价指标 和用户沟通的时间和用户沟通的时间 用户排列顺序用户排列顺序 投标成功率投标成功率 用户满意指标用户满意指标 返工返工 市场份额市场份额 安全指标安全指标 项目情况指标项目情况指标 项目周期项目周期 革新和学习方面革新和学习方面 从新服务得到的收入（从新服务得到的收入（%） 改进指标的比例改进指标的比例 员工态度调查员工态度调查 员工的建议员工的建议 我们在学习和革新我们在学习和革新 每位员工创造的收入每位员工创造的收入 方面做得如何？方面做得如何？（5）（4）（3）（2）（1）(5) (4) (3) (2) (1)(1) (2) (3) (4) (5)（1）（2）

9、完成者：_ 批准者：_ 日期：_（3）（4）（5）3、考核指标（目标）一致性分解、考核指标（目标）一致性分解部门业绩目标部门业绩目标公司公司年度年度经营经营目标目标公司三年公司三年经营目标经营目标个人个人业绩业绩目标目标n市场份额市场份额n客户维持率客户维持率n客户开发率客户开发率n顾客满意度顾客满意度n从客户处获得的利润率从客户处获得的利润率4、从绝对或相对意义上， 评估业务部门吸引或 反映了业务部门销售市场赢得新客户或业务的 的业务比例（以客户数量比例。 、销售额、销售量的单位 来计量）在扣除支持某一客户所 从绝对或相对意义上，记需的独特开支外，评估 录业务部门保留或维持客一个客户或一个部

10、门的 户现有关系的比例净利润 根据价值范围内的具体业绩 标准来评价客户的满意程度市场份额客户获得率客户维持率从客户处所获得的利润率顾客满意度 1. 目标顾客市场细分 有些经理人反对挑选目标顾客做为 细分，他们对顾客来者不拒，存心 取悦所有的人，最后往往得不到任 何人的欢心2. 策略的本质不仅是选择有所为，而 且亦是选择有所不为市场细分市场细分 为为企业用来区别区别自己和竞争者亦是企业之核心竞争优势核心竞争优势企业依此核心竞争优势核心竞争优势去提升核心竞争力核心竞争力，进而发展产品及培养员工的核心能力核心能力（一）顾客核心的成果量度（一）顾客核心的成果量度 2.1. 市场占有率（市场份额）2.1

11、.1 特定产品在目标市场细分中，相对于主要竞争对手的占有率或对整体市场占有率2.1.2 第一级顾客占该特定产品业务量的百分比2.2.客户维持率（ 旧顾客续约率）2.2.1 挽留目标细分中的既有顾客不要流失2.2.2 进一步了解顾客的忠诚度即衡量既有顾客的业务成长率2.3. 新客户开发率（新顾客成长率）2.3.1 招搅活动评估 转变率新顾客人数/潜在顾客人数2.3.2 衡量招来一个新顾客的平均成本 招搅成本/新顾客人数 新顾客营收/推销活动次数 新顾客营收/招搅成本2.4. 顾客满意度2.5. 顾客获利率2.4. 顾客满意度 满足顾客需求是为了驱动2.4.1 旧顾客续约率2.4.2 新顾客成长率

12、2.5. 企业获利率Q1 在占有率、续约率、新约率、满意度等核心量度上大获成功时， 是否保证企业从顾客身上可以赚到钱？Q1-1 满足顾客的成本是否小于边际利润？Q1-2 顾客对企业终身获利性？成长潜力？（一）顾客核心的成果量度（一）顾客核心的成果量度 （二）顾客价值主张（二）顾客价值主张1. 定义： 代表企业透过产品和服务所提供给顾客的属性，是核心顾客成果量度的 驱动因素和领先指标2. 目的： 创造目标市场中的顾客忠诚度和满意度3. 共通属性： *产品和服务的属性 * 顾客关系 * 形象和商誉顾客构面顾客构面（二）顾客价值主张（二）顾客价值主张2.3.1 产品和服务的属性2.3.1.1 功能功

13、能第一级顾客： 愿意付出合理的价格但会要求客制化、差异化的服务第二级顾客： 要求标准、可靠、价格便宜的产品和准时交货2.3.1.2 时间时间2.3.1.2.1 迅速和正确的回应以争取新顾客并留住旧顾客2.3.1.2.2 缩短新产品或服务上市的前置时间，以满足目标顾客的期望即徒掌握顾客新需求至开发新产品或服务速交到顾客手中的时间-愈短愈好愈短愈好2.3.1.3 品质品质2.3.1.3.1 每百万个产品的不良率（6）2.3.1.3.2 服务保证何谓服务保证？何谓服务保证？1 留住一个可能永远丧失的顾客2 公司可获得警惕，即时纠正改进3 本身即是一个强大的激励和诱因（二）顾客价值主张（二）顾客价值主

14、张2.3.1.4 价格价格Q2：价格敏感的顾客是喜欢价格最低的供应商还是采购和使用成本最低的供应商？2.4：2.4.1. 供应商目标 调整自己的制造和企业流程，使自己能成为顾客最低成本或获利最高的供应商2.4.2. 做成比较表来说明最低单价和最低使用成本之间的不同，最低成本来自：2.4.2.1 批量/仓储/收货/运送/预付资金效益 2.4.2.2 品质/验货/退回/再验2.4.2.3 交期/安全存量/排程变更2.4.3. 顾客获利率2.4.3.1 证明自己最能帮顾客赚钱2.4.3.2 驱动了顾客的满意度、忠诚度、延续率 顾客关系 回应时间、交期、购物经验 建立和维护殷勤待客形象 长期允诺/赋予

15、供应商优先选用资格例例 卓越的顾客关系来自：1. 知识丰富的员工2. 接触便利 3. 快速回应的能力（二）顾客价值主张（二）顾客价值主张2.3.3 形象和商誉例例 知识丰富、态度极极、能够提供全方位人力资源商品和服务的管理顾问第一级顾客：第一级顾客： 需要科技的、全方位的、值得信赖的且有价值的需要科技的、全方位的、值得信赖的且有价值的长期的长期合作伙伴长期的长期合作伙伴所以所以我们将提供卓越的价值主张给第一级顾客，并与顾客建构长期的伙伴关系GE的关键成果领域指南的关键成果领域指南1、盈利能力（财务方面）、盈利能力（财务方面）2、市场地位（客户方面）、市场地位（客户方面）3、生产率（内部经营方面

16、）、生产率（内部经营方面）4、产品主导地位（内部经营方面）、产品主导地位（内部经营方面）5、员工发展（学习与成长）、员工发展（学习与成长）6、员工态度（学习与成长）、员工态度（学习与成长）7、公共责任（客户方面）、公共责任（客户方面）8、短期与长期目标的平衡（核心目标）、短期与长期目标的平衡（核心目标）市场地位市场地位n市场包括直接竞争和非直接竞争的产品市场包括直接竞争和非直接竞争的产品n市场包括行业和所有国内竞争者的销售额市场包括行业和所有国内竞争者的销售额n市场包括进口额和国外销售者在国内的竞争市场包括进口额和国外销售者在国内的竞争n市场是否包括出口额市场是否包括出口额n市场是否包括垄断销

17、售额市场是否包括垄断销售额n市场是否按分销商、零售商还是最终消费者的市场是否按分销商、零售商还是最终消费者的销售量销售量主要考虑主要考虑各类产品占以上各类市场百分比，货币或产品单位各类产品占以上各类市场百分比，货币或产品单位1、销售额或销售量、销售额或销售量2、利润、利润3、为顾客提供销售样品的数量、为顾客提供销售样品的数量4、为建立顾客关系而售出的新产品数量、为建立顾客关系而售出的新产品数量5、特定产品销售量、特定产品销售量6、公司推销资源和展品被客户使用的数量、公司推销资源和展品被客户使用的数量7、公司产品被客户登广告的次数、公司产品被客户登广告的次数8、换算率，即订单数量在公司销售样品中

18、的百分比、换算率，即订单数量在公司销售样品中的百分比9、赢得新客户的数量、赢得新客户的数量10、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成本水平、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成本水平11、保持老客户的数量、保持老客户的数量12、分级客户数量及销售量和赢利状况、分级客户数量及销售量和赢利状况销售部销售部KPI样例样例月度年度KPI权重实施KPI权重销售收入401销售收入30销售费用率301预算费用执行率15应收帐款及周期201应收账款额及周期20业务报表及时准确率101市场占有率10销售产品损耗3经销商消费者满意度5新品销售额3渠道效率10大卖场销售额 *3经销商库存月销量比例61.销售收入

19、：以回款为标准2.销售费用：包括人员费用、促销、仓储、损耗等3.销售产品损耗：直接损耗（产品作报废处理）、间接损耗（产品作计划外的促销等处理）4.新品：投放市场半年内的产品5.经销商库存月销量比例：用作安全库存和产品运作周期管理中国人民大学劳动人事学院中国人民大学劳动人事学院付亚和付亚和企业不同发展阶段的薪酬策略企业不同发展阶段的薪酬策略企业发展阶段企业发展阶段 基本薪资基本薪资 奖金奖金 福利福利 初创期初创期 低低 高高 低低 高成长期高成长期 具有竞争力具有竞争力 高高 低低 成熟期成熟期 具有竞争力具有竞争力 具有竞争力具有竞争力 具有竞争力具有竞争力 稳定期稳定期 高高 低低 高高

20、衰退期衰退期 高高 无无 高高 更新期更新期 具有竞争力具有竞争力 高高 低低 工工资资水水平平工工资资水水平平工作时间（经验）工作时间（经验）知识与技术的知识与技术的操作与熟练的操作与熟练的1、效率优先，兼顾公平、效率优先，兼顾公平2、公平优先，兼顾效率、公平优先，兼顾效率按平衡点的销售奖酬制度按平衡点的销售奖酬制度1、纯佣金制：销售人员的收入直接与销售额或、纯佣金制：销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关（低销售量时组织成本最低）销售利润相关（低销售量时组织成本最低）2、固定工资制：与销售实际状况无关的按时间、固定工资制：与销售实际状况无关的按时间支付的报酬（高销售量时组织成本最低）支付

21、的报酬（高销售量时组织成本最低）3、混合奖酬制：基本工资加个人提成或红利，、混合奖酬制：基本工资加个人提成或红利，关键在于比例关系（在达成目标、取得高销售关键在于比例关系（在达成目标、取得高销售利润和市场控制与客户服务方面的综合效果）利润和市场控制与客户服务方面的综合效果）1、确定销售定额，即最基本的销售量。基本工资高则定额高。、确定销售定额，即最基本的销售量。基本工资高则定额高。2、确定超额销售与个人收益的关系，分为固定和不固定，等比例和、确定超额销售与个人收益的关系，分为固定和不固定，等比例和级差比例。创新性业务和新业务比例高。级差比例。创新性业务和新业务比例高。3、固定比例易于执行，但不

22、能刺激销售人员产生必要努力。而递增、固定比例易于执行，但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增比例可以给销售人员以挑战性。而当公司市场销售量的增长与销比例可以给销售人员以挑战性。而当公司市场销售量的增长与销售人员的努力不相关的时候，可以采取递减比例。售人员的努力不相关的时候，可以采取递减比例。4、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时，直接产生销、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时，直接产生销售的人员应获得更大奖励，如售的人员应获得更大奖励，如90%。5、股票期权：用来留住高素质高业绩的销售人员。、股票期权：用来留住高素质高业绩的销售人员。6、额外福利：、额外福利：直接提成制设计

23、要点：直接提成制设计要点：1、确定计量基础或计量单位：一般以销售额（货币单位）、销售量、确定计量基础或计量单位：一般以销售额（货币单位）、销售量（实物单位），毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。（实物单位），毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。2、设定提成比率：一般以百分比表示。、设定提成比率：一般以百分比表示。3、确定提成初始点：一个确定的销售单位，一定的销售额或销售量。、确定提成初始点：一个确定的销售单位，一定的销售额或销售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜过长。、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜过长。5、支付点确定：接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。、支付点确定

24、：接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。5、对特殊情况的处理：订货取消（在订单到达以后），货款未付或、对特殊情况的处理：订货取消（在订单到达以后），货款未付或未付清尾款等。未付清尾款等。6、是否预先支付提成：提成预付基金（公司还是销售部门或区域），、是否预先支付提成：提成预付基金（公司还是销售部门或区域），安全保障预付等。安全保障预付等。7、注意当以销售量为基础的时候，销售人员可能要求折扣权。（例）、注意当以销售量为基础的时候，销售人员可能要求折扣权。（例）周12345678910总计销售量015002000250030005000700025003500150028500提成额01802

25、403003606008403004201803420预付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420 适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售优点：优点：1、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩；、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩；2、销售人员可以获得高收入，而且没有上限；、销售人员可以获得高收入，而且没有上限；3、销售人员容易使自己的销售期望、努力与收入挂钩；、销售人员容易使自

26、己的销售期望、努力与收入挂钩；4、不占用公司的资源（预付除外），减少公司风险和控制销售费用；、不占用公司的资源（预付除外），减少公司风险和控制销售费用；5、销售人员行为具有极大的自由度和刺激；、销售人员行为具有极大的自由度和刺激；6、业绩差的销售人员自动淘汰。、业绩差的销售人员自动淘汰。缺点：缺点：1、销售人员对公司的忠诚度很差；、销售人员对公司的忠诚度很差；2、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑；、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑；3、销售人员的收入受业务周期影响；、销售人员的收入受业务周期影响；4、销售人员除了销售，没有理由做其他的事，即便对未来销售有利；、销售人员除了销售，没有

27、理由做其他的事，即便对未来销售有利；5、销售人员不关心客户的特定需求，由此引起客户不满；、销售人员不关心客户的特定需求，由此引起客户不满；6、销售人员抵制有利于公司而不利于自己的变革。、销售人员抵制有利于公司而不利于自己的变革。1、销售人员需要花费长时间排序学习和积累经验才能实现、销售人员需要花费长时间排序学习和积累经验才能实现高销售业绩的时候。高销售业绩的时候。2、当销售活动技术性很强的时候，需要在销售人员、市场、当销售活动技术性很强的时候，需要在销售人员、市场支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候；支持人员、技术人员和高层经理共同组成团队的时候；3、当广告、促销和直邮对最终销售有重

28、要影响的时候；、当广告、促销和直邮对最终销售有重要影响的时候；4、需要鼓励非销售行为的时候（为客户提供服务、建立和、需要鼓励非销售行为的时候（为客户提供服务、建立和重新设计商场展台、引进新产品、拜访潜在客户等）；重新设计商场展台、引进新产品、拜访潜在客户等）；5、在销售过程中，由于实施组织战略活动，在一段时间内、在销售过程中，由于实施组织战略活动，在一段时间内为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候；为培育和开发市场而没有销售收入或销售收入小的时候；工作要求 教育 经验 销售技能 可能总分 奖酬悌度分 数 5 8 10 23销售职位初级销售人员 3 4 2 9 1.00中级销售人员 4

29、 6 6 16 1.251.60高级销售人员 4 7 8 19 1.602.50地区销售经理 4 8 10 22 2.753.30 适应范围：重型机械、航空工业、化学、石油和易消费品业；在稳适应范围：重型机械、航空工业、化学、石油和易消费品业；在稳定市场比开拓市场更重要的时候。定市场比开拓市场更重要的时候。优点：优点：1、为销售人员提供安全保证；、为销售人员提供安全保证；2、便于直接引导整个销售；、便于直接引导整个销售；3、在地区分配和销售活动分配中具有灵活性和适宜性；、在地区分配和销售活动分配中具有灵活性和适宜性；4、易于管理；、易于管理；缺点：缺点：1、对销售效率和实现销售利润最大化缺乏刺

30、激；、对销售效率和实现销售利润最大化缺乏刺激；2、不管销量如何，都有固定的销售费用支出；、不管销量如何，都有固定的销售费用支出；3、收入与发展不对等，低效率时销售人员的工资多；高效率的时候工资又、收入与发展不对等，低效率时销售人员的工资多；高效率的时候工资又少了；少了；4、在高效率的销售人员中导致销售业绩的回落；、在高效率的销售人员中导致销售业绩的回落；5、优化队伍依靠行政手段。、优化队伍依靠行政手段。1、工资加提成：广泛使用的方案。可以使公司获得最大销售量而不损害客户服务，、工资加提成：广泛使用的方案。可以使公司获得最大销售量而不损害客户服务，同时为销售队伍提供安全保障，并激励他们取得最大的

31、销售业绩。同时为销售队伍提供安全保障，并激励他们取得最大的销售业绩。2、工资加奖金：有助于实现长期销售目标。可以激励销售人员建立特定的客户群组、工资加奖金：有助于实现长期销售目标。可以激励销售人员建立特定的客户群组合，或销售特殊的资本支出量高的商品种类。合，或销售特殊的资本支出量高的商品种类。奖金与提成不同之处在于：奖金与提成不同之处在于：1）对于某种特殊行为给予大额现金（股权）奖励，如完成定额、获得利润、赢得大）对于某种特殊行为给予大额现金（股权）奖励，如完成定额、获得利润、赢得大客户、大量销售新产品等。客户、大量销售新产品等。2）可以对个人或团队行为进行支付；）可以对个人或团队行为进行支付

32、；3）降低个人税率；）降低个人税率；3、提成加奖金：一般用于团队销售。、提成加奖金：一般用于团队销售。4、工资加提成加奖金：是前面方案的延伸，有助于集中销售力量去完成特定目标。、工资加提成加奖金：是前面方案的延伸，有助于集中销售力量去完成特定目标。1）工资保障销售人员安全；）工资保障销售人员安全；2）提成刺激个人销售；）提成刺激个人销售；3）奖金针对特定产品、特定客户、或特定目标。）奖金针对特定产品、特定客户、或特定目标。费用方案设计需要注意：费用方案设计需要注意：1、公平性：地区性消费差异（食、宿、公平性：地区性消费差异（食、宿、交通、娱乐、销售不同产品、与不同客交通、娱乐、销售不同产品、与

33、不同客户交往、新老客户、履行不同销售计划）户交往、新老客户、履行不同销售计划）2、灵活性：有一定的自主权保持已有客、灵活性：有一定的自主权保持已有客户和获得新客户。户和获得新客户。3、易于管理：规定清晰、标准确定、费、易于管理：规定清晰、标准确定、费用报销范围容易理解。用报销范围容易理解。1、有限报销方案：按预算或按销售额报销，有、有限报销方案：按预算或按销售额报销，有利于控制销售费用和控制道德与责任不足。但利于控制销售费用和控制道德与责任不足。但是可能造成销售人员过分注意费用而损失市场，是可能造成销售人员过分注意费用而损失市场，以及伤害销售人员的感情（感到不信任）。以及伤害销售人员的感情（感

34、到不信任）。2、无限报销方案：可以体现不同地区、产品、无限报销方案：可以体现不同地区、产品、客户的费用差异性。但是建立的基础在于销售客户的费用差异性。但是建立的基础在于销售人员的管理者的道德和责任感。人员的管理者的道德和责任感。3、混合报销方案：保证区分性和可控性。如食、混合报销方案：保证区分性和可控性。如食宿、差旅费用采取无限，而把其他开支与销售宿、差旅费用采取无限，而把其他开支与销售额挂钩。额挂钩。目标目标提高总需求提高总需求强调所选项目强调所选项目提升总体水平提升总体水平寻找新客户寻找新客户引进新产品引进新产品提高士气和信誉提高士气和信誉支持销售淡季支持销售淡季转移产品项目转移产品项目抵

35、补竞争抵补竞争支持消费品促销支持消费品促销准备旺季销售准备旺季销售建立商业网络建立商业网络采用百分比（采用百分比（%）654842393728221916161514每个销售顾问按公司批发价的每个销售顾问按公司批发价的100%的价的价格出售，对一次订购超过某一标准数量格出售，对一次订购超过某一标准数量的货物，给予特别报酬和奖励，如总额的货物，给予特别报酬和奖励，如总额的的12%。但是，必须在提货前以现金或。但是，必须在提货前以现金或支票结帐。并且保持一定量的库存。对支票结帐。并且保持一定量的库存。对于退出人员的货物，公司以进价的于退出人员的货物，公司以进价的90%购回。每个顾问还可以从新介绍的

36、顾问购回。每个顾问还可以从新介绍的顾问的销售中获得奖励或佣金。的销售中获得奖励或佣金。1-4个个4%，5个以上个以上8%，第一级：新美容顾问（好开端俱乐部的成员）第一级：新美容顾问（好开端俱乐部的成员）好开端俱乐部的成员资格：好开端俱乐部的成员资格：*学习并完成好开端工作手册；学习并完成好开端工作手册；*参观三次美容讲座；参观三次美容讲座；*在两周内约定至少接受在两周内约定至少接受8次美容讲座；次美容讲座；报酬及认可：报酬及认可：*收到好开端胸针收到好开端胸针*获得零售额获得零售额50%的佣金（减去特别促销时给顾客的折的佣金（减去特别促销时给顾客的折扣价）扣价）*新开发从业人员新开发从业人员4

37、%的佣金（达到一定销售额的新雇员）的佣金（达到一定销售额的新雇员）第二级：星级顾问第二级：星级顾问资格：资格：*必须有三位新从业人员；必须有三位新从业人员；*每位新雇员的销售额在每位新雇员的销售额在600美圆；美圆；报酬及认可：报酬及认可：*获得星级胸针获得星级胸针*获得一件红色夹克衫获得一件红色夹克衫*三个月内定货额三个月内定货额1800以上时获得成功阶梯身份以上时获得成功阶梯身份*在美容讲座的个人销售中在美容讲座的个人销售中50%的佣金；的佣金；*获得其他雇员零售额获得其他雇员零售额50%的佣金的佣金*参与季度销售特别奖角逐的资格参与季度销售特别奖角逐的资格*连续连续8个季度满足星级顾问资

38、格，可以获得优胜星阶梯胸针，个季度满足星级顾问资格，可以获得优胜星阶梯胸针，16个个季度获优胜双星一枚季度获优胜双星一枚小组组长：小组组长：资格：资格：*5个以上从业雇员个以上从业雇员*必须是美容顾问必须是美容顾问报酬及认可：报酬及认可：*在自己组织的美容讲座中获得在自己组织的美容讲座中获得50%的佣金的佣金*获得获得“温柔爱心关护温柔爱心关护”字样夹克衫字样夹克衫*雇员销售总额雇员销售总额8%的佣金奖金的佣金奖金*如果如果5个以上雇员季度销售额个以上雇员季度销售额600以上或本人月度销售额以上或本人月度销售额600以上，以上，获得获得12%是佣金奖励。是佣金奖励。*在成功计划阶梯中获组长胸针

39、一枚在成功计划阶梯中获组长胸针一枚*可参与季度销售竞赛可参与季度销售竞赛VIP（业绩突出者）（业绩突出者）资格：资格：*必须已获得组长资格；必须已获得组长资格；*连续三个月批发额均在连续三个月批发额均在600以上；以上；*小组批发额连续三个月在小组批发额连续三个月在3000以上；以上；报酬及认可：报酬及认可：*在自己组织的美容讲座中获得在自己组织的美容讲座中获得50%的佣金的佣金*获得获得“温柔爱心关护温柔爱心关护”字样夹克衫字样夹克衫*雇员销售总额雇员销售总额12%的佣金奖金的佣金奖金*在成功计划阶梯中获在成功计划阶梯中获VIP胸针一枚胸针一枚*可参与季度销售竞赛可参与季度销售竞赛侯选督导：

40、侯选督导：资格：资格：*必须获得组长资格；必须获得组长资格；*申请时必须有申请时必须有12个从业雇员；个从业雇员；*必须向公司承诺达到督导资格的期望时间；必须向公司承诺达到督导资格的期望时间；报酬及认可报酬及认可*获得获得“侯选督导侯选督导”标志的夹克衫；标志的夹克衫；*小组组长和小组组长和VIP的所有利益的所有利益准督导（准督导（DIG）资格：资格：*15位雇员位雇员*向公司提出督导申请意向书；向公司提出督导申请意向书；*所在组督导的推荐书；所在组督导的推荐书；在连续三个月内：在连续三个月内：*新雇员新雇员15人，总雇员人，总雇员30人以上；人以上；*批发总额三个月分别在批发总额三个月分别在

41、4000，4500，5000以上；以上；报酬及认可：报酬及认可：*小组组长以上报酬；小组组长以上报酬；*季度销售比赛资格季度销售比赛资格销售督导销售督导资格：资格：*月批发总额月批发总额4000以上以上报酬及认可：报酬及认可：*销售着额销售着额9%-13%的佣金；的佣金；*月度销售奖金：月度销售奖金：30004999时时300元元5000以上以上500元元*月度雇员增加奖金月度雇员增加奖金新增新增34人人100元元新增新增57人人200元元新增新增811人人300元元新增新增13人以上人以上400元元*定做督导套服定做督导套服*侯选督导全部佣金和奖金侯选督导全部佣金和奖金皇冠销售督导皇冠销售督

42、导资格：资格：*销售组连续两季度销售组连续两季度24000以上，每两年审核一次；以上，每两年审核一次；报酬及认可：报酬及认可：*粉红色别克汽车的使用权粉红色别克汽车的使用权*销售督导的全部佣金、分红和奖金销售督导的全部佣金、分红和奖金卡迪拉克督导卡迪拉克督导资格：资格：*销售组连续两季度销售组连续两季度36000以上，每两年审核一次；以上，每两年审核一次；报酬及认可：报酬及认可：*粉红色卡迪拉克督汽车的使用权粉红色卡迪拉克督汽车的使用权*销售督导的全部佣金、分红和奖金销售督导的全部佣金、分红和奖金高级督导高级督导资格：资格：*所领导的销售组中出现所领导的销售组中出现14名销售督导；名销售督导；*报酬及认可：报酬及认可：*对所提升的销售督导业绩的对所提升的销售督导业绩的4%佣金；佣金；*销售督导的全部佣金、分红和奖金销售督导的全部佣金、分红和奖金准全国督导准全国督导资格：资格：*所领导的销售组中出现所领导的销售组中出现5以上名销售督导；以上名销售督导；报酬及认可：报酬及认可：*高级销售督导的全部佣金、分红和奖金高级销售督导的全部佣金、分红和奖金销售额、销售成本销售额销售额线固定费用变动费用线盈亏平衡点盈亏点的销售额销售提成起点利润区提成线固定费用固定费用变动费用变动费用1 销售额销售额保本点销售额保本点销售额 =保本点