【精品】直销制度管理典范

1、直销制度管理典范直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品 销售出去，故其组织及人事必须要非常精练，在营业工作上，人员不 随便增加，而每一个人所做的事，也必须和其他传统销售公司有所不 同。我们可以从下列的组织图看出其工作的内容。图15. 1. 1直销制度的组织系统直销商营业守则本直销同营业守则，规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责 任。虽然本守则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订，但亦适用于 各直销商之间的关系。本守则更为促进直销商之间的和谐，并保障直销 计划下所有直销商的利益而制定。本守则目的并非在限制交易或自由 贸易，旨在力求所有销售产品的直销商能有均等的参与机会。（

2、一）授权为直销商a-1申请人必须填写直销商申请书。申请从事本工作者，不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰,机会均 等，但须符合a-4规定。a-2欲申请为直销商，必须由业经授权为直销商者推荐，推荐人须提供 申请人一套完整并具时效的创业资料。1. 创业资料中的申请表格必须填写完备，并直接交与公司。2 推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是，请其必须购买一套创业资 料。任何直销商或新直销商，均需具备以下事项才能加入公司,或寻求推荐 人协助推广公司业务的条件。(1) 购买特定金额的产品。维持事实上最低数量的存货。3 公司得保留申请核准权。接受申请，其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。不接受申请，其通知将

3、以书面形式寄予申请者及推荐人。4.直销权时限以年为单位或至该年度为止。5.续约直销商须填写续约申请书并缴纳续约申请费。前直销商亦可重新申请为新直销商。a-3直销商权限可授予个人.公司或合伙关系。(3)夫妇只能拥有一个直销权。2 公司可申请成为直销商，唯须符合公司所发正式文件中的规定。若为合伙关系，则直销商权将仅以个别合伙人名义取得的。a-4申请为直销商者其年龄至少须满18岁，前述的直销商必须满20岁 或已结婚,方可推荐其他人为直销商。未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权，法定监护人 必须副署其未成年者的申请书，除非未成年者具已衣昏证明。a-5公司对本营业守则的修正得由月刊发布或其他

4、方式通知直销商。（二）直销商职责b-1直销商必须向公司申请,或经推荐人才能以直销商价格购得所有产 品或业务辅助品。b-2直销商每月所购产品必须销售70%以上,才能：接受以当月所购产品计算的效益奖金。（2）有资格成为银奖直销商，21%推荐人及直系直销商。不合此规定者， 则仅能以其售出并送迄的产品数额部分，计算其效益奖金。b-3直销商不得对任何人表示有购货的义务，也不得明示或暗示直销计 划中所提及的收益之外，尚有任何其他利益。b-4直销商不得表示其在直销计划下，有任何独占销售区域或特许权。b-5直销商不得在任何零售场所，如商店.摊位.市场（包括市集、园 林及其他类似场合销售或展示产品。直销商不得在

5、知情状况下将产品 或业务辅助品给予任何人在零售场所转售图利。b-6出售产品时，直销商必须交给顾客送货单。其中应载明：产品名称。产品数量。直销商姓名.地址、电话。b-7直销商不得提供不实的价目、品质、等级.效能.及有否存货情 况，以达到出售产品的目的。b-8示范产品时，直销商必须解释产品标签所载用法及注意事项。b-9顾客对所购买的产品品质不满意时，直销商应提供顾客下列选 择：(1) 购物价格全数退还。(2) 调换相同产品。(3) 按原购价格折算，换取他项产品。b-10直销商不得从事任何政府规定为不法的交易行为。b-11直销商不得参与任何政府禁止的商业团体或活动。b-12直销商不得宣称自己与公司或

6、任何其他本公司机构有雇佣关系, 或为其商业代理人.佣金代理商.业务代理商.委托商或经理人。b-13直销商可销售除本公司产品.业务辅助品之外的商品或服务，但 不得售予非本人推荐的直销商，也不得要求非本人推荐的直销商销售 该类产品或服务。（三）作为推荐人c-1直销商有权推荐他人成为直销商,但须：1. 负责训练和鼓励其所推荐的直销商。2 储存适当产品或业务辅助品以便供应其下手直销商的正常重要。c-2推荐人不能履行其义务时,可委托其直系直销商代理。若未担负责任，则该推荐人资格将终止，其所推荐的直销商将归与其直 接上手直销商。c-3欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格，推荐人本身每月必 须销售产品给

7、十位不同的顾客。1.若该推荐人不能提出适当证明曾售 货予十位不同顾客,其上手直系直销商得保留该推荐人的小组效益奖 金,但仍可获得其本人零售部分的效益奖金。直销商必须确保，奖金发 放至该推荐人的下手直销商。2. 若推荐人一直不能履行此项守则，将失去其所有的推荐权。（四）作为直系直销商d-1成为直系直销商，必须具备下列资格：1. 符合以下各项效益标准；(1)个人小组连续三个月达到每月25万积分额。个人小组连续三个月达到每月10万积分额,及其推荐的直销商中有一个21%效益奖金的小组。连续三个月推荐两个或两个以上达到21%效益奖金的小组。(4) 连续三个月具备上述三项中的任何一项者。2. 须达法定成年

8、年龄。若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时,将仅能领取属于直系直销商的少部分分红。d-2直系直销商必须1. 维持适当存货资料，以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商 向公司直接订货。2. 维持固定营业时间，以便个人小组中的直销商订购或运送产品。3. 迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商，并确保其 推荐网体系的所有下手直销商，于当月月底确实领到其应得的效益奖 金。4举办定期性的会议以训练、激励直销商。若其下手直销商散居各地, 则应亲自到各地区举行会议，或训练当地直销商自行举办。对不能参加 的直销商,应利用信件和电话予以训练及鼓励。5. 与该小组直销商经常维持信件往来，通告会议时

9、间.地点、产品消息. 零售训练或其他有关事项。6. 对小组中直销商举办的促销活动，提供建议与协助。7. 确保所有下手直销商均遵守公司所订的程序与守则。&确保所有下手直销商均遵守公司满意保证。9.确保其个人小组营业守则的推行。伍）网络体系维护e-1直销权的转移1. 直销商若欲改换推荐人，应填写申请书及同意书各一份，递交公司。 该同意书须由整个推荐网体系的直销商包括直系直销商签署。2. 整组的转移是不许可的。若转移的直销商本身亦为推荐人，则其所推 荐的直销商将转由原推荐网体系的直接上手直销商推荐。3. 直销商可以书面通知志愿放弃直销者，递交给公司。e-2直销商不得蓄意合并，除非由于未续约终

10、止、放弃、因死亡而无继 承人者,若非当事人所能控制的情况下得以合并、但须取得公司的同 意。（六）直销计划的介绍f-1直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划:1. 给人以受雇佣的印象。2听起来像是社交活动。3. 假装为市场调查。4. 当作为税务座谈。5. 假如被人询问，否认是有关公司直销计划的介绍。6 为非业务性集会。f-2在介绍直销计划中，直销商：1. 不得表示直销商仅仅推荐他人为直销商。2. 必须强调直销计划包括销售产品及推荐直销商。3. 不得宣称税捐利益为成为直销商的主要理由。4. 不得宣称直销商仅用少许努力及时间即可成功。5. 不得称有固定收入和奖金的保证。6. 不得以任何形式表示过去

11、、现在或未来直销商都能获得利润。7. 可以用假设的收入数字举例，但必须说明其收入为假想值。8必须使用公司出版文书中记载的奖金数额，或为直销商确知无误的 数字。9可以举出成功的实例，如果直销商确知这些成功实例，乃由成功的直 销事业而产生。（七）直销商对公司名称的使用所有公司产品商标及月艮务标志均经公司注册，未经许可不得窃用，否则 即为触犯商标法。本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权利, 仅说明在下列事项中，不牵涉商标授权时对公司商标的使用：宣传物品商用车辆支票帐户直销商办公室电话号码簿私人制作的业务辅助品g-1直销商在其业务上要求授权使用公司名称时,须向公司提出书面申请,此项授权以一年为限

12、，期满即自动失效,如欲继续则须得重新申请。g-2除经由公司夕卜，直销商不得通过其他途径，购进任何印有公司名称、 字样、图案的产品。g-3直销商在未经公司书面同意前，不得在其商业车辆上标示公司名称。g-4唯一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票。g-5直销商不得使用公司名称于任何分类广告.任何传播媒体中。g-6取得公司的同意后，直系直销商可于办公室外标示公司字样。g-7仅有直系直销商在取得公司同意后，可在电话簿中以公司名义列名。g-8直销商使用正式公司文件只能作为处理有关公司直销业务之用。g-9直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品,来训练或鼓励其推荐 的直销商：1 此类辅助品，不得包含直销

13、商本人对其作为直销商后可能收入或未 来经济效益的预测；不得提示，描述或说明直销计划；不得描述任何产 品的用法.特性或功效;或者任何公司标准字体,注册名称或注册商标 等。2. 作为直销商，经济效益的讨论，提示其本人因从事直销商业务而赚取 的个人所得，指导业务经营及鼓励性谈话，均可作为话题。3. 直销商个人制作的业务辅助品，仅可销售或给予个人推荐的直销商。4 此类辅助品必须注明录制或出版日期。5.若是销售品，则必须有无条件原价奉还书面保证。保证中应说明卖方在买方的要求下，必须收回售货并予退款。g-10任何时候，若直销商自己印行的文书，经公司认为有害于公司，违 反法律，导致业务损失,破坏公司名誉，公

14、司有权对该文书的作者、出版 者、发行者请示赔偿，并应即终止该直销商的资格。从以上条文，可以了解这些条文是经过相当时间和经验设计的。这些条 文最重要的是保护公司的利益，进而亦可以保护直销商利益与奖金制 度有同样的重要性,必须慢慢品味，十分重要。直销制度管理典范（第二部分）直销公司奖金制度设立标准典范由于直销是直接销售的简称，又称零价销售。也就是说,将产品通过直 接销售人员销售给顾客,其间不经过任何中间商。因此,其价格只有两 种,一是直销价格;二是零售价格。而其直销商所获的利润，则是以零售 毛利及累积的销售额的奖金而来。在这里，则以美国一多层式直销公司 的奖金制度为一范例，来解释其奖金制度设立的背

15、景及内容。（一）零售毛利及效益奖金零售毛利平均为30%（零售价格-直销商进货价格）一直销商进货价格（亦简称直销商价）表15.1.8效益奖金由每月积分额来算，所有产品均有二组数目：一组是"积分额", 是不会变动的。另一组是"售货额"，乃是随货价膨胀而变的金额。为简 单起见，下列中假设两者相同。假设您每个月得到积分额5000分,而零 售毛利平均是30%,那么您的收入就是人民币1500元（5000x 30%）。当您某月的积分额超过5000分，参照效益奖金表，您可获得5000元的 3%,也就是150元奖金。加上原来的零售毛利1500元，即为1650元， 也就是一

16、年可得19800元。例一:假设每月积分额为5000分，立即收入如下所示¥ 5000x 30% （售售毛利）=¥15003%（效益奖金）=¥ 150小计=¥ 1650/月图15. 1. 9上手推荐人:因多层式直销必须要有一个推荐人来保障整个 直销商，直销网及直销公司的利益。例二:如果您的每月积分额增至9000分,收入也依此而增加：¥ 9000x 30% 零售毛利=¥ 2700图 15.1. 10例三：同样的如果每月积分额增至18000分，奖金也增加：¥ 18000 零售毛利 30%= ¥ 54006%效益奖金=

17、65; 1080小计=¥ 6480/月合=计=¥ 77760/年（二）效益奖金效益计算方法每月效益奖金的百分比，是依照当月所购买货品的积分额来决定的。也就是每月的积分额越高，您的效益奖金愈高。利用积分额来计算效益奖金，是因为它的精神是在于货品的数量，而不是售价。因此,一且因通货膨胀而售价提高了，虽然销售的数量相同, 但是奖金也随而增加了。而效益奖金不仅是根据自己的售货额，同时还 加上他所推荐的直销商售货额来计算。而当收到金额效益奖金后，再依 据所推荐的直销个别的售货额，来计算他们的效益奖金，而后发给他 们。例四：由推荐而增长假设您推荐了 7个直销商，他们每人每个月积分额为5

18、000分，您自己也同时作5000分,所得的奖金如下所示:40000x9%=¥ 3600 (效益奖金)您付出效益奖金=¥ 1050 (5000x 3%x7)当余=¥2550您的5000元x 30%零售毛利=¥1500小计=¥4050/月合计=¥48600/年例五：由重复而成长如果您的直销商也效法您的作法推荐其他直销商，则您的业务奖金则 愈多，就拿7个直销商每月仍作积分额5000分来说，而每位也有7个他 们自己推荐的直销商，毎组总分为40000分，若您自己保持每月5000分 的积分额，收入将如下所示：您直销网小组的积分=285000分图

19、15.1. 12285000x21%=¥59850 (效益奖金)您付效益奖金=¥25200 (40000x9%x7)当余=¥ 34650您的5000元x30%零售毛利=¥ 1500小计=¥ 36150/月(12x 36150)合 计=¥433800/年(%1) 银奖直销商可是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时，则您无法从此小组 得到差额的效益奖金，如21%和9%差额有12%,因此就要设立另外一种 奖金称为3%奖金，往往能够得到这些奖金的直销商亦可达到另一头衔, 即所谓的直系直销商。而要达到直系直销商，必须先符合连续3个月银奖直销商

20、资格，何谓银 奖直销商呢？艮奖直销商定义，直销商中合于下列条件之一者：1. 每个月份达到最高效益奖金标准者(21%)。2所推荐的直销网小组中，有一组达21%奖金标准者，且本身的个人小 组效益当月达到100000积分额以上者。3每个月份中，有两组经推荐的小组达到21%奖金标准。组奖直销商申报表（表15.1.13）注意:请详阅说明始行填写，此申报表于递交前必须全部填好，以便办 理。留意:本申报表如未于每月5日前递交,则不能于当日办理。说明：本申报表专为申报银奖直销商而设，并限定其直系直销商填写。申请银奖直销商的姓名及地址 姓名：直销商编号：地址：电话:1 符合资格的月份：2. 申请银奖直销商下手直

21、销商人数：3获取银奖资格为：（选其中之一）第1个月口连续第2个月口连续第3个月请选下列适当方格打勾：新银奖直销商的个人小组积分额为25万分以上,其积分额为：新银奖直销商的个人小组积分额为10万分以上并已推荐一个21%直销商，其积分额为：新银奖直销商已推荐2个以上的21%直销网。请以姓名为首，依次详列下手的直销商姓名，直至该申请银奖直销商为止。表 15. 1. 14新银奖直销商的积分额及售货额。a. 直销商直接向公司购货的总积分额+直销商向推荐人购货的总积分额申请1艮奖直销商的总积分额b. 直销商直接向公司购货的总售货额 直销商向推荐人购货的总售货额申请银奖直销商的总售货额i 我俄们）保证该直销

22、商至少在这个月中，曾向10位不同的顾客，每人进行一次零售。ii上面数字是这个月极为正确的效益数字，同时该直销商也遵照规定在事实上的月份里，以批发或零售方式出售了至少属于其进货总额的70%,获应有的奖金。直系直销商姓名：直系直销商编号: 电话:填表日期：直系直销商签名：15%以上直销商效益调整申请表(表15. 1. 15)购货直销商(+)购货的业绩供货直销商直销商编号 姓 名 积分额(pv)售货额(bv)直销商编号 姓 名调整后15%以上直销商总表(表15. 1.16)直销商编号 直销商姓名 累积总积分额(pv)累积总售货额(bv)效益 奖金百分比备注请用正楷填写直系直销商编号：签名：直销制度管

23、理典范(第三部分)直系直销商的各类奖金奖金有按月付或按年付的方式,凡效益奖金.3%奖金.广度奖金、深度奖金等系根据前月份售货额为基准，按月计算,按下列日期支付：表 15.1.17直销商奖金类别公司寄付支票日期效益奖金(21%)次月10日广度奖金(2%)次月20日3%奖金（3%）次月20日深度奖金（0. 5%）次月30日（一）效益奖金效益奖金是由公司付与15%以上直销商或直系直销商，由收取支票的直 销商,或直系直销商，再付与他们所推荐的合格直销商应得的奖金，这 些直销商同样的再按推荐体系将奖金付出，奖金的额数是由前月份的 积分额及售货额依照效益奖金表而决定。（二）直系直销商效益月累计直系直销商效

24、益月累计实际上有两种记录，记录中显示出该月内的全 部售货额，以及您欠公司的款项（如果有欠的话）。每次在您订货后，总 价款若与实际上您支付公司的货款（无论是现金或支票等）有不符合的 时候,这差额欠帐就会被记入您的"短收/溢收"栏内。在月累计的最下行，列有总计项目，以说明最后的结果,或公司欠您的 钱,或是您欠公司的钱,这些差额的结果通常都不大，解决的办法就是 从您的当月份效益奖金支票中增加或减去适当的钱数。所有获得积分额及售货额的订单，都详细记载于您的效益月累计上，您 个人及下手直销商订货的积分额，售货额及差额同是此月累计标示出 来。现金代用券保障直销商的效益奖金！由这种制度,

25、您可以调整您组内的 积分额与售货额。此外，现金代用券可使直销商在大约8个工作天之内 恢复订购能力，而不必等以收讫效益奖金时，才收到代用券。积分额/售货额现金代用券适用于直系直销商或仓库/电话订货直销 商。（三）现代用券的功用1. 当直销商订的某项产品缺货而没有记载于送货凭单时，公司于产品 装运后3个工作天内，即刻寄发代用券。2. 直销商所订购的产品，不论是否全数出货，其积分额与售货额都用以 计算当月的效益奖金。如此可以确保您的效益奖金不会因为公司某项 产品暂时缺货而受到影响。只在您赎回现金代用券时，该月份的积分额 与售货额才会扣除。3. 除非情况特殊，则现金代用券仅能用以订货，而不得要求退回现

26、款。现金代用券使用举例：（所例举的积分额/售货额仅能以积分表示，实际上售货额将随产品而 变。）表 15. 1. 18第一次订货积分额记入月结表的积分暂缺货(tna) 项目(积分)出 货产品 积分200积分200积分50积分150积分上述订货寄发后，您会收到150积分的产品。收到产品5-8个工作天后, 您会收到50分的积分额/售货额现金代用券。假/设上述订货是您该月 份第一次的订货，您从公司收到的效益奖金将根据200积分计算。直销商下次再订200元的产品时，只须寄给公司150元，另外付上50分 的积分额/售货额现金代用券。表 15. 1. 19第2次订货积分额记入月结表 的积分现金或支票付款积

27、分额/售货额现金代用券200 150 150 50假设这是您在该月份唯一的订货,您将从公司收到根据150积分额计 算而得的效益奖金。简言之:现金代用券制度具有下列主要优点：1. 不论所订产品是否出货，您的效益奖金将保持不变，因为所订产品的 积分额与售货额在该月份不变。2. 积分额/售货额现金代用券可视同现金使用，您可用此订购任何等值 的产品，您可恢复购货力。3在这个制度下，虽然现金代用券赎回时会扣掉积分，但您可以自己选 择扣除您的积分额和售额的时间。（四）3%奖金3%奖金，每月由公司支付给合格直销商，由他个人所推荐的21%小组的 售货额决定。直系直销商与他（她）所推荐的直销商共同工作，他激发.

28、 训练、鼓励下手直销商，直到他也达到最高效益奖金的标准为止。达此 标准时，推荐的与被推荐的直系直销商同样属于21%小组。因此，为了 鼓励推荐人对于直系直销商业务的扩展及酬谢其辛劳的工作,直销计 划提供了 3%奖金给推荐人，金额是根据推荐人个人所推荐的21%小组 的售货额来计算。在这个直销商奖金制度下,只要被推荐的直销商能维持21%的效益奖金 标准，而推荐人的个人小组积分额也能至少维持最低的标准，那么推荐 人就可以获得3%奖金。换言乙一个21%小组可以连续不断的提供推荐 人奖金。伍）奖金如何支付一位合格推荐人赚取的3%奖金是从他个人推荐的21%小组的售货额来 决定其奖金额。直销计划提供推荐人3%

29、奖金，同时，他也产生了 3%奖金 给他的推荐人，通常称之为"收益保证"。这项收益保证额可能会有调整, 由总售货额与积分额的比例变化而决定。"最低收益保证额"是根据产品积分额(pv)和售货额(bv)出现显著的差 异时予以调整。扌艮据产品销售预测额所达到的最低21%小组的"平均" 售货额便为"最低收益保证额"的计算基础。若一个合格小组所产生的 3%奖金比公布的"最低收益保证额"低，比较低的数额将用以计算应得 的3%奖金(请参阅3%奖金的范例4与6)。计算是从下手算到上手，直 到能从别的不合格者的售货

30、额或超保证额者的售货额为止。如果您是一位合格推荐人,而您的个人小组售货额不足以达到您推荐 人的3%收益保证额,那么公司就会调整您所收到的3%奖金，以对您的 合格推荐人维持其"收益保证"。您不能从您的个人小组售货额所产生 的3%奖金中获取利益。通常，这个奖金是按直销网上手追溯到第一位 合格的推荐人为止。(%1) 3%奖金的计算准则1公司根据直销商每月售货额，支付3%奖金，公司负责计算并支付所有 的3%奖金。2. 3%资金是由直销网体系最低层算起，由下而上，绝不由上而下。3. 您的合格推荐人可以得到根据您售货额算出的奖金，或者是"最低收 益保证额"。如果您的

31、个人小组售货额不足以产生足够的售货额以达到"最低收益保证" 的话，公司将调整您所收到的3%奖金以达到您推荐人的"最低收益保证ii4根据您的个人积分额，您可以保有：(1)您个人推荐的21%小组所产生的3%奖金的全部：%1 如果您的个人小组积分额在250, 000之上，而且您的个人小组售货 额的3%达到最低保证额要求。(请参阅下面的例子，附图15.1.20)%1 如果您个人推荐一个21%小组，但您从这21%小组所得到的3%奖金， 比从您自己个人小组所产生的得的还要少。(请参阅下面的例子，附图 15.1.21)-%1 如果您个人推荐两个或两个以上21%小组，但您从这些2

32、1%小组所得 的3%奖金平均数比从您自己个人小组所产生的还少。(请参阅下面的 例子，附图15.1.22) 由于a所产生的3%奖金84000元大于b与c所产生的3%奖金的平均数8325元(7800+88504-2=8325)，虽然a所产生的3%奖金少于最低收益 保证额8700元，但是a仍可保有b与c所产生的3%奖金的全部16650 元(7800+8850)2.您个人推荐的21%小组所产生的3%奖金的一部分: (1)如果您个人积分在100000以上,但不足250000。(请参阅下面的例子，附图15.1.23)由于a所产生的3%奖金为3600元，小于最低收益保证额8700元,所以a只能保有b产生的3

33、%奖金的部分5700=10800-8700-3600） （2）如果您个人推荐两个或两个以上21%小组，而自己的积分在 250, 000以下。（请参阅下面的例子，附图15. 1.24）由于a个人推荐两个21%小组，所以a可以保有b与c所产生的3%奖金 的一部分 15,100= 10, 800+9, 000-（8, 700-3, 000）。如果您只推荐一个21%小组，而且您个人积分在100, 000以下，您则 不能获得每月3%奖金。（七）3%奖金的"保证额"规定当一位21%小组的推荐人所获得的3%奖金,超过公司规定的保证额时， 此一 3%奖金"保证"他的推荐

34、人保持在公司所规定的奖金水平上。换言 之，您推荐人的"保证额"不会和规定的金额有所不同。（八）如何建立直销网以获取最大利润 欲获取最大利润,通常要采取"广度胜于深度"的做法来扩展您的直销 网。以一条直线式推荐您的直销商，而所有的直销商都在您所推荐的该 直销商的直销网内，这样您所得到的利润，绝对比不上您同时推荐几个 直系直销商小组或者在您的个人小组里推荐很多的直销商，直系直销 商如果拥有一个广度与深度平衡发展的个人小组，通常可保留效益奖 金支票的50%左右归自己所有。身为直系直销商，您应该协助小组内所有的直销商，便于扩大您的直销 网。您可能推荐一个被动而能

35、力缺乏的人,而这个人却另外推荐了一个 具有能力而又有时间的人去建立一个大的直销网，那么建立这个直销 网时，您所耗费的时间与努力将会获得报偿。3%奖金的最低收益保证额 正可确保您在这种情况下所得到的补偿。重要的是，您不必耗费所有的 努力在您所推荐的某一个人身上，而是您要同时建立一群直销网，并在 每一个直销网上努力以帮助其成长。如前所述（见"3%最低收益保证额"）,3%奖金的最低收益保证额必须随 着售货额发生变动时，而有所调整。（九）广度奖金合格直系直销商的个人小组积分额若达500000分,即有资格得到广度 奖金，广度奖金等于该直系直销商该月个人小组售货额的2%。只有以个人小组

36、的效益才能有资格获得广度奖金。由银奖直销商发展 的21%效益不符合资格，直系直销商或银奖直销商的上述效益亦不符 合资格（指直销商以前曾达到21%效益标准，而于该月未达21%效益标 准）o直销商对于符合直系直销商资格的连续3个月中的效益如符合广 度奖金资格时，必须于完成符合直系直销商资格之后方能取得资格。 范例：某直系直销商在某个月内达到个人小组售货额600000,而其积分 额高于500000时,其该月广度奖金为12000元（600000x2%=12000）, 广度奖金为鼓励直销商广度发展，也就是直销网愈广，奖金愈多。什）深度奖金 公司每月支付的深度奖金，是所有第2层以下的21%小组，一直计算到

37、 下一位深度奖金合格者的效益，再加上该奖获得者个人推荐的21%小组 的总售货额，乘上0. 5%的结果。深度奖金支付给在该月份中个人推荐 了 3个或3个以上合乎21%效益奖金标准的小组的推荐人。（十一）深度奖金最低保障金额 每位合格的深度奖金得主,必须向他上手推荐人，以其个人推荐的21% 小组的效益，提供最低保证金额，其金额最低为21%合格售货额的0. 5%（亦即3%"最低收益保证额"的1/6）。此最低保证额随效益奖金表改变（亦即积分额与售货额比例调整）而变更。同时,在计算3%奖金取 其平均值的状况亦适用之。深度奖金鼓励直销商建立深的直销网，也就 是说直销商建立的愈深，深度奖

38、金亦愈多。富贵奖金目的与获奖者资格 当一个小组中的许多人达到了直系直销商的身份时,情况就改变了，一 位发展3个或3个以上的直系直销商小组的优秀领导人,将收到一份奖 金,这份奖金就是从他所推荐的直系直销商再推荐的直系直销商所产 生的3%奖金而来。当然这些领导人确实是支持他们所推荐的直系直销 商；因此，这些领导人是相当重要的，而且也会常常被要求来协助一些 促销活动。这些活动可能是区域性业务研习会.训练课程、特殊情况 的应对、供货及鼓励。基于这项理由，发展了富贵奖金，以付给富贵直系直销商，这些直销商 在个人推荐或代推荐了 3个或3个以上的21%小组，毎一组要有一位直 系直销商或重新取得资格的直系直销

39、商，并有6个月达到21%效益奖金 标准，虽不需要连续6个月，但须在会计年度中完成。由于这份奖金是 给予这位推荐人，依其直销网中的全部效益计算。由此 当他提供了他 的才华与时间来鼓励与协助直销网中的直销商，而这些直销商的效益 并不能对其直系直销商奖金收益有所助益时，富贵奖金对其本人也能 带来好处。（十二）奖金如何计算与支付富贵奖金是在每一会计年度结束后的12月底支付，合格的富贵直系直 销商有资格参与富贵奖金的分配。总金额就是从国内每位富贵奖金得 主所有下手直销商总售货额的0. 25%,以下就是计算方法：第一富贵小组的年售货额，包括其得以赚取3%奖金的售货额，全部加在 一起。不到1250000售货

40、额每1000售货额算4分;1250001到3750000 售货额每1000售货额算2分;3750001到6250000售货额每1000售货 额算1分, 6250000以上则毎10000售货额算1分,每组以此计算，请参 考下表：从所有富贵奖金得主及其下手的全年售货额中提出0. 25%做奖金。表15.1.25富贵奖金计算表售货额 125000 以下 1250001 到 375000 3750001 到 6250000 6250001 以上得分每1000售货额算4分每1000售货额算2分每1000售 货额算1分每10000售货额算1分项目a b c d总分每一富贵直系直销商其所有直销网小组的得分先要

41、加起来，然后各富 贵直系直销商的得分也加起来成为总分。再把总奖金除以总分即可得 到平均每一分的奖金额。而富贵奖金就是由每一位富贵直系直销商的 积分乘以平均每一分奖金额所得而决定的。奖金支票将于会计年度8 月31日截止后结算，并于当年12月底寄出。什三）富贵直系直销商奖金1 富贵直系直销商资格个人推荐或代推荐三个小组以上，每小组在一会计年度内至少六个月 均达最高效益奖金的标准,如下表所示：会计年度:1983/1984表 15.1.26月份,卜组910111212 345 678张三xoooxooooxoo李四ooxoxooxooxo老周oooxooxooooo林二xxxooxoooxxxo代表达

42、到最高效益奖金月份，x则未达到。则该一直销商为富贵直系直销商，而张三.李四、老周为其达到富贵资 格的小组。林二这组并未符合富贵小组的资格，因为只有五个月达到最高效益奖金标准。五个月的效益，仍包括在富贵奖金的计算范围内。2. 富贵奖金富贵总奖金一全国合格富贵直系直销商的下手所有总售额的0. 25%（包 括所有外国分公司能溯源内地所推荐的售货额）富贵积分的计算一富贵直系直销商的各组售货额相加（仅达到最高效益奖金标准的月份）,然后根据下列公式计算：1 - 1250000 元每 1000 元算 4 分（5000 分）1250001 3750000 元 每 1000 元算 2 分（5000 分）3750

43、001 6250000 元 每 1000 元算 1 分（2500 分）6250001 每 10000 元算 1 分实例二：表 15.1.27小组达到最高效益奖金标准的月份售货总额积分张 三 10+11+12+2+3+4+5+7+8（9 个月）5500000 11750李 四 9+10+12+2+3+5+6+8（8 个月）3000000 8500老 周 9+10+11+1+2+4+5+6+7+8（10 个月）8500000 12725林二 12+1+3+4+5（5 个月）1500000 550038, 475富贵总奖金=（x+y+z） x 0. 25%富贵总积分=l+m+n毎一积分的币值二富贵总

44、奖金一富贵总积分富贵奖金=其富贵积分x每一积分的币值（十四）大亨奖金合格参与大亨奖金分配的直销商,可分享国内所有大亨直系直销商下 手的总售货额的025%为奖金，其分配方式与大亨奖金付予的方式相 同。大亨奖金是由公司每年支付合乎大亨资格的直系直销商，其个人必须 在个人推荐或代推荐至少6个21%效益小组，毎一小组须有一位直系直 销商或重新取得资格的直系直销商，且在会计年度内的12个月份里， 至少有6个月能维持21%效益奖金的标准。（十五）杰出直系直销商海外旅游研讨会海外旅游研讨会的参加资格是由积分制度来决定，而且开放给所有直 系直销商。海外旅游研讨会邀请直系直销商，在风景宜人的舒适环境下，与资深的

45、 及优秀的杰出直销商，彼此切磋并交流业务经验。同时，与会者也可借 此探讨新的促销技巧.以及增进领导才能。公司仅邀请合乎资格者参 加此海外旅游研讨会。1. 虽然参力口资格的积分可在合格的月份里加以累积，参加海外旅游研 讨会者，必须是合格的直系直销商。欲参力口海外旅游研讨会，直系直销 商必须达到某最低积分。每次直系直销商参加海外旅游研讨会后，欲参 加下年度的研讨会,则其积分必须达到较上一次参加时更高的积分限定。符合资格的直系直销商，并应遵守直销计划及营业守则，公司才正 式发函邀请。（1）参加资格积分（表15.1.29）第1次参加资格205000分（最低额）第2次参加资格265000 分第1次参加资

46、格205000分（最低额）第2次参加资格265000 分第3次参加资格325000 分第4次参加资格385000 分第5次参加资格445000分第6次参加资格505000分 大亨直系直销商只需再达到大亨直系直销商的资格，便有资格被邀请 参力口。2. 参加资格的积分乃是根据直销计划计算，每月资格累计分以下列方 式计算:您每月所得的3%奖金数额（包括代推荐小组，虽然您无法得到3%奖 金），每1元得15分。个人小组包括上推效益，每一积分额可得0. 25分乘以效益奖金百分比,但是您根据下手合格21%小组所得的3%奖金的积分不算在内。3用以计算0. 25分的数目是以您个人小组的积分额，包括不合格的 21

47、%小组的上推效益作依据。总积分额除以4便是您应该获得的资格积 分。4. 一位新的合格直系直销商在成为直系直销商前，每月获取的积分是 从合乎21%效益奖金标准的月份中取得，一旦成为直系直销商后，其每 月所获取的积分就包括了那些未达21%效益奖金标准月份的积分在内。5. 公司支付旅费是包括两个人的，这两个人必须要正式列名在公司的 记录里才可以，至于合伙关系的直销权,公司亦仅支付两人的旅费。6. 取得的积分基本上是在公司的会计年度内决定，而且每月公布在累 计的表格内，再通知每位有希望参与海外旅游研讨会的可能合格者。（十六）结论由以上直销公司拟定出来的奖金制度及奖励制度，我们可以看出来一 个周全的奖金

48、制度,必须涵盖下列几点：1 长期的奖金制度（奖金有多层目标，永远是挑战的）。2年度奖金（如富贵奖金、大亨奖金）。3. 月奖金（如效益奖金）o4. 鼓励销售（如广度奖金）。5. 鼓励推荐（如深度奖金，深度愈深奖金愈多）。6. 除了奖金的鼓励，当有其他的激励如旅游研讨会，不但可以旅游亦对 公司的业务有极大帮助。7. 奖金不能互相排斥，要相辅相成，也就是说不能为了某一个奖金，而 自然失去其他奖金。&公司发给奖金不能重复，否则奖金是个无底洞，而且也容易被直销商 制造积分,获得不应得的奖金。只要把握以上原则，再加上公司产品业务的特性，自然可以把奖金制度 订立完善。直销制度管理典范（第四部分）直销

49、管理的订货与退货程序（一）订货手续及办法 由于直销公司一定要面临甚多的直销商订货，故订货的手续及办法必 须考虑周详和完善。1. 直销商编号：每一位直销商均有一个编号，以便互相联络,或存档及订货时使用。2. 如何向推荐人或直系直销商订货：多层式直销产品的分配系统乃是由推荐人，直销商，直系直销商或仓库 分发产品。可用下列步骤向您的推荐人或直系直销商取货。填写向推 荐人购货订单（三联式,如附表15. 1. 30）,连同货款交予您的推荐人或 直系直销商，然后依照指定的时间、地点去提货。3. 向公司及仓库直接订货：直销商填写直接购货订单（三联式，如附表15.1.31）,将其表与货款 寄至公司，公司于收到

50、货款后，出货或将直接购货订单填好，带着货款 至仓库自行提货。4. 电话订货：打电话至公司，将您所需要的产品，告知公司，如将货款以电汇方式至 指定银行,公司即可发货，如此可以争取时间，约2日内直销商们可以 收到所定的货。（二）退货手续及办法一个正直经营的直销公司，皆以保证满意及可退货为负责任的态度，故 将一般的满意保证及处理程度及表格叙述于下：1 顾客欲退货时：顾客可向原售货的直销商退还原物，顾客得以免费更换全新的同类 产品或更换其他等值的产品或原价奉还。请勿与顾客争论，先把钱退还给顾客,或让他更换产品，并须询问顾 客对产品不满意的原因。并把不满意的原因记录于送货单（三联式，如 附表 15. 1

51、. 32）。如果客户要求的是退还款项，直销商必须向顾客取回送货单。送货 单须连同退货申请书（三联式,如附表15. 1. 33） 一并退回公司。2.直销商如欲向公司退还次品或顾客的退货而保留效益时，则应该： 有关次品的处理,请将次品及原先购买该次品的发票/送货凭单复 印本附上说明书，寄或送到公司以办理更换相同产品。有关顾客的退货的处理，请将顾客的退货附上购买该货的发票/送 货凭单，送货单上须注明顾客不满意的原因，填妥退货申请书，以便处 理。附表15. 1. 32送货单（请签名盖单，并示地址及电话）第一联：顾客存单 第二联：直销商存单第三联：记录存单直销管理基础1直销的定义何谓直销？非常难以定义，

52、直销和传销是一样的吗？也不尽然，故以 广义上来讲，将产品不经过店铺而销售到消费者手中谓之直销。若是 如此定义，让我们来看看目前有那些行业是以直销的方式销售其产品 的。（1）保险业：如国泰.新光保险公司。书籍/音乐带：如台音社是以dm方式直接寄给客户，使其产生购 买欲。化妆品/清洁剂：如雅芳（avon）、宝露（p 0 l a）及安丽（a mw a y）是以雅芳小姐或是直销商方式销售其产品。食品/营养品：如统健（统一关系企业）.松柏（中国信托关系企业）。厨房用具：如特白惠（t upperware，为美国dart & craft的分支机构）。（6）般工业用产品：因一般工业产品如大型电脑.工作

53、母机也必须透 过其业务员销售给客户。而这里我们所要讨论的是以一般消费品为主，并以人与人之间做为渠 道实现其销售目的，也就是所谓的单层直销法（s i n g 1 e - 1 e vel market i n g）和多层直销法（mu 1 t i - 1 e v e 1 m a r k e t i n g） e全世界没有十全十美的行销法则，更没有一定的行销制度，只要其法 则及制度能适合您公司的形态.财务、产品等，即是好的行销制度和 法则各种制度各有其优劣点，适用于某一种市场状况和条件，以及从业人员的认识程度和经验的相互配合，才能决定那一行销制度和方法 比较适合，现就多层式直销作进一步的探讨。2多层式

54、直销的概念所谓多层式直销只是一个传统的销售方式加上一个新名词罢了，意即 将货品由制造商-经总代理-代理商-零售商-最后到消费者，但是 由于换一个新名词用制度直销法，就引起了一连串对这问题的疑惑和 争端，美国超级市场经营方法的波动历史和目前多层式直销经营的波 动差不多是相似的，也曾在1920及30年代引起了大众的怀疑.敌意、 诉讼及压迫性的法律，因为他们对当时存在的销售制度提出了新的方 法、新的冲击，大部分人对它不认识，就可能被认为有危害性，但是 今天，超级市场经营方式的确立，却是我们经济的一大支柱，而被认 为是一个良好货品市场分销方法。3多层式直销的法律层一般先进国家都有有关法例来管制类似的行

55、销公司，起初多层式直销 制度多风行于美国，后来拓展到加拿大.日本以及德、意.日本.香 港等地。4直销制度的特性直销制度有那些特点？什么样的产品及什么样的公司适合直销？ 一般 来讲这些特点也分产品(product).价格(p r ice).通路(p a t h)和促销(promotion)来讨论。产品直销产品的特点有下列几点：%1 一般消费品。%1 多样化。%1 品牌知名度不高。%1 品质优良所谓一般消费品，即是一般人在日常生活中要用到的产品，如清洁剂. 化妆品.内衣裤等，因为一般的直销方式是以一般人为主体来推广其 产品，若不是消费品则甚难推广，产品为何要多样化呢？因为若是您 只是卖单-或少数的

56、产品，一个直销人员能够销售的数量金额和机会 必然有限，若是如此，其所得利润必然不多，利润不多当然不再感兴 趣，再来品牌若是知名度不高，可以考虑以直销方式如此不必花大量 金钱在广告费上，来行销当然最重要的一点是产品的品质一定要优良, 因为一般的直销方式皆以可以退货来强调其品质优良及风险性小，况 且优良的产品才能刺激连续性的购买，达到一种连续循环的商品流通 世界。价格直销往往诉求的重点是不上街即可购物，更何况是一般的消费品，若 为了一两样的物品，上街购买即浪费时间，亦浪费金钱（车钱）。而购 买直销的商品，往往是一通电话，服务就到，更甚者，直销人员亦往 往与客户主动联络，尤其在繁忙的工商社会，这种服

57、务极受欢迎。直销的商品，要靠直销人员的推广，而刺激直销人员行动的重要因素, 则是奖金以及分红，并以"自己的事业""永久的事业"为重点，故在奖 金的分配上要极为合理。除了奖金以及服务的诉求外，再加上商品是 借助人与人之间的推销，故可充分的将商品的特点.好处.利益.用 途.用法、用量，解释的清楚，以刺激购买，这些方法要比单纯的tv广告或平面广告来得有效的多，基于以上的因素，在价格定位时,一般皆以较高价位或较高利润的姿态出现，简单的来说，直销的商品 有较合理的利润。通路 在传统上，一般的消费品是要经过经销商.零售店等而到消费者的手 中，而工业用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以业务员方式 来直接销售给消费者，也就是人与人(p e r s o n t o perso n)的方式来销售而多层式的直销方式或单层式的直销方式在通路的 重点可以说是以人与人的方式来销售一般消费品，当然，在直销网路 设计，多层式和单层式是不相同的，但在理念上是一样的，就是如何 使广大的直销人员一波接一波地不停地来推广其产品，要知道这种直 销方式，