招商执行的方案实用教案

1、会计学1招商招商(zho shn)执行的方案执行的方案第一页，共35页。2021-11-152一、项目(xingm)介绍及其定位第1页/共35页第二页，共35页。2021-11-153占地(zhn d)12358平方米，商住用地规划为三层商业裙楼（约21000平方米）和21层板式(bnsh)住宅（约42000平方米）裙楼部分延街面长90米左右，进深80米左右，总建筑面积大约70000平方米 ，带27000平方米的商业广场和一层地下室。项目四至为东连供销社，西连城市广场，北对第三医院，南接兴隆步行街 第2页/共35页第三页，共35页。2021-11-154经营内容定位经营内容定位 以女性服装、鞋

2、帽、饰品、化妆品、精品为主，辅以超市以女性服装、鞋帽、饰品、化妆品、精品为主，辅以超市(cho (cho sh)sh)、餐饮、娱乐、休闲的经营内容、餐饮、娱乐、休闲的经营内容 消费消费(xiofi)(xiofi)档次定位档次定位 以中档为主，部分做成高档以中档为主，部分做成高档 业态定位业态定位 主题商场服装、娱乐、餐饮为主的综合性商业广场 商家定位商家定位 省内外品牌商家和当地经营商户 第3页/共35页第四页，共35页。2021-11-155以女性为主要消费对象的以女性为主要消费对象的集购物、休闲、餐饮集购物、休闲、餐饮(cn yn)、娱乐为一体、娱乐为一体的的女性服饰、化妆品、精品之中高档

3、消费的女性服饰、化妆品、精品之中高档消费的主题商城主题商城 第4页/共35页第五页，共35页。2021-11-156楼层楼层经营功能经营功能规模及其面积比率规模及其面积比率B1中型超市2000平方米、占8.7%F1男女品牌服饰、餐饮、银行等3000、占13.04%F1女性主题商场4000平方米占47.83%F2女性主题商场7000平方米F3休闲吧、娱乐城7000平方米、占30.43%F4F4会所、高档酒楼会所、高档酒楼3000平方米（转换层）平方米（转换层）最后面积有待建筑设计方案(fng n)的确定第5页/共35页第六页，共35页。2021-11-157东方东方(Dngfng)时代商业广场时

4、代商业广场一般化、传统的命名(mng mng)，容易记忆，但特色不突出* * *商场商场以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家资源 建议采用“*商业广场”模式命名，对其专门会议讨论 第6页/共35页第七页，共35页。2021-11-158商场成功基本要素商场成功基本要素商场质数商场质数条件条件商场商场市场市场定位定位商场营销商场营销推广策略推广策略商场管理商场管理服务服务经营者的经营者的实力实力可见，经营者的实力和商场管理服务是招商直接决定的因素，只有认清招商工作的重要性和专业性，才能(cinng)实现商铺的升值和销售的价值，实现利润最大化。 第7页/共35页第八页，共35页。2021-11-

5、159体现专业形象，打造优良商业品牌，中等租金(zjn)水平定位，整体定价和分层定价相结合采用市场(shchng)比较法，区域租金比较和价格模拟相结合市场租金定价的方法使用市场比较法中的区域租金比较法，而分区分类散铺出租租金定价的方法则使用价格模拟法 第8页/共35页第九页，共35页。2021-11-151013层租金层租金(zjn)均价为均价为62.72元元/平方米平方米 其中：其中： 1/F：95.27元元/平方米平方米 2/F：61.93元元/平方米平方米 3/F：30.97元元/平方米平方米 注：以上为注：以上为市场散租租金，整租租金下浮市场散租租金，整租租金下浮40到到50% 另：商

6、铺价格模拟另：商铺价格模拟(mn)因规划设计方案未定而因规划设计方案未定而后定后定第9页/共35页第十页，共35页。2021-11-1511首选首选(shu xun)整体引进大商家整体引进大商家备选备选(bi xun)自营招商自营招商发展商引进具有一定知名度的大商家对项目商场实行整租经营 发展商对项目裙楼实行散租招商，自己对商场进行统一的经营管理第10页/共35页第十一页，共35页。2021-11-1512二、招商(zho shn)方案第11页/共35页第十二页，共35页。2021-11-1513方案方案A：整体出租，仅引进整体出租，仅引进(ynjn)独立的经营管理品牌独立的经营管理品牌 方案

7、方案B：散租，引进散租，引进(ynjn)小商家，自己成立管理小商家，自己成立管理公司公司 第12页/共35页第十三页，共35页。2021-11-1514发展商大商家整体出租物业管理经 营 管理 财富广场商业裙楼成熟的经营品牌中高档服装百货消费者第13页/共35页第十四页，共35页。2021-11-1515发展商小商家散铺出租物业管理经营管理参 与 经营 财富广场商业裙楼新兴的卖场品牌中高档服装百货消费者第14页/共35页第十五页，共35页。2021-11-1516指指 标标招招商商难难度度租租金金收收入入返返租租压压力力销销售售影影响响定位定位相关相关性性经营经营条件条件经经营营风风险险方方案

8、案A较难小高利好很好要求高小B较易大低一般一般一般要求大第15页/共35页第十六页，共35页。2021-11-1517方方 案案AB单单 位位说说 明明相关销售方式相关销售方式分割返租销售分割返租销售整体、大面积发售或以租代售整体、大面积发售或以租代售计量指标计量指标租金收益97,650,00013,020,000元共10年A取B的50%销售总额163,560,600147,204,540元销售率90%B取A的90%返租成本100,900,800元共15年,返8%营销费用3,271,2123,680,114元招商+销售A:0.02B:0.025可比收益157,038,588143,524,42

9、7元方案方案AB收益差收益差13,514,162元方案A方案B0第16页/共35页第十七页，共35页。2021-11-1518方方 案案优优 势势劣劣 势势A销售额较高客户源丰富单个个体销售实现容易销售不畅预期收入无法实现招商力度和效果不易控制发展商垫付租金众多业主与经营者的沟通协调经营运营风险的转嫁给了开发商返租的财务压力B无返租财务压力无招商压力无后期经营风险资金回笼快速(整体性的)售价较低(一般在70折到82折之间)表面看回笼资金总额少客户源狭窄不易成交交易谈判难度大 第17页/共35页第十八页，共35页。2021-11-1519方案方案(fng n)A(fng n)A 方 案 方 案

10、( f n g ( f n g n)Bn)B第18页/共35页第十九页，共35页。2021-11-1520三、招商(zho shn)准备第19页/共35页第二十页，共35页。2021-11-1521核心产品外延产品相关产品家用电器文化、区域、时代特征的特色美食餐饮通讯、摄影照相器材饮食文化相关的展示品和精品小家电休闲、品位独特的副食餐饮招商产品 招商对象招商范围招商主体招商方案核心产品相关产品补充产品女性主题的服饰、美容化妆品、珠宝首饰、皮具、鞋帽等百货超市、餐饮、娱乐会所男性和儿童服饰、鞋帽等百货小家电、音像等招商产品招商对象招商范围招商主体招商方案招商实施第20页/共35页第二十一页，共3

11、5页。2021-11-1522招商招商(zho shn)主体主体 -以同致行顾问为招商主体以同致行顾问为招商主体(zht)进行招商。进行招商。 第21页/共35页第二十二页，共35页。2021-11-1523招商招商(zho shn)架构架构发展商发展商商业部总监项目经理招商主任策划师市场研究员招商顾问发展商营销部第22页/共35页第二十三页，共35页。2021-11-1524招商招商(zho shn)产品产品的零售商的零售商 招商产品招商产品(chnpn)的代理经销商的代理经销商 招商产品的直营厂家招商产品的直营厂家 有招商产品资源整合和经营管理经验的大商有招商产品资源整合和经营管理经验的大

12、商家家 第23页/共35页第二十四页，共35页。2021-11-1525招商招商(zho shn)范围范围郴州招商产品零售郴州招商产品零售(ln shu)市市场场 深圳、广州、长沙等地的相关深圳、广州、长沙等地的相关(xinggun)零售市零售市场场 广东省内相关产品生产领域广东省内相关产品生产领域 第24页/共35页第二十五页，共35页。2021-11-1526招商招商(zho shn)物料物料招商手册招商手册(shuc)、招商海、招商海报报 现场现场(xinchng)VI物料物料 POP物料物料 招商合同文本招商合同文本 招商细则招商细则、招商流程、租赁协议等、招商流程、租赁协议等 商场平

13、面分割图（规划效果图）商场平面分割图（规划效果图） 第25页/共35页第二十六页，共35页。2021-11-1527现场现场(xinchng)管理管理 招商人员招商人员(rnyun)上岗前上岗前培训培训 每周项目每周项目(xingm)例会例会 日招商情况汇报日招商情况汇报周例会纪要、招商周、月工作总结周例会纪要、招商周、月工作总结 调整营销策略，提交短期宣传推广计划书调整营销策略，提交短期宣传推广计划书 第26页/共35页第二十七页，共35页。2021-11-1528三、招商(zho shn)实施第27页/共35页第二十八页，共35页。2021-11-1529招商招商(zho shn)战略战略

14、快快-准备准备+开展开展(kizhn)+推广推广准准-时机时机(shj)+展示展示+把握把握灵灵- 调整调整+工具工具+计划计划招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料 认准时机准时开始招商消息的发布，准确把握商家的心理和需求认准时机准时开始招商消息的发布，准确把握商家的心理和需求 灵活及时调整招商计划的各项内容灵活及时调整招商计划的各项内容 , ,做好做好ABAB计划的时间搭接计划的时间搭接第28页/共35页第二十九页，共35页。2021-11-1530推广推广(tugung)计划计划 交付使用及试业开幕交付使用及试业开幕 初步推广

15、工作初步推广工作 全面推广工作全面推广工作 再次推广工作再次推广工作 落实商户进驻商场落实商户进驻商场 检讨检讨评估评估 方案方案A A方案方案B B第29页/共35页第三十页，共35页。2021-11-1531推广推广(tugung)时间节点时间节点 推广阶段推广阶段开始时间开始时间结束时间结束时间推广目标推广目标天数天数初步推广工作2003/8/252003/10/30完成方案A 的摸底和目标客户选择35全面推广工作（正式招商开始）2003/11/12003/11/31确定核心商家和方案A的可行性以及积累方案B的客户资源30再次推广工作2003/12/12004/2/28完成方案A/继续实

16、施方案B80落实商户进驻商场2004/3/12004/3/15完成方案B的60%45交付使用及试业开幕2004/3/162004/4/1方案B的80%及开业条件成熟15总 计 215最后推广(tugung)时间视他项工作的开展情况而定，详细时间见工作计划表第30页/共35页第三十一页，共35页。2021-11-1532招商招商(zho shn)策略策略走出去走出去(ch q)、请进来、请进来 建立建立(jinl)直复式的招商网络直复式的招商网络 分组进行分组进行 以流动招商为主、现场招商为辅以流动招商为主、现场招商为辅 第31页/共35页第三十二页，共35页。2021-11-1533广告广告(gunggo)策略策略 广告广告(gunggo)诉求点诉求点-财富新天财富新天地地广告媒体广告媒体-