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文档简介

1、外贸采购员的谈判技巧介绍在与大卖场谈判或曰常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。以下是某国际大卖场家乐福（JLF）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给 大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮肋。括号中的 注解和应对技巧是“一个有经验的采购员”加上的，仅供朋友们参考，大家看了有 什么想法，一起来讨论呀！1 永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永 远不要试图欣赏一个采购代表.但需要说我们是利益共同体。）2.要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要 把采购代表当作我们的朋友。）3 永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将

2、为我们提供一个 更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）4 随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也 用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到 更好！"）5 .时时保持最低价的记录.并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供 折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）6 永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级 总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够 的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）7 .当一个销售代表轻易接受条件，或到休

3、息室去打电话并获得了批准，可以 认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时 候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要 拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）8 .聪明点，要装得大智若愚，（此条有点可笑，不必理会他。）9 .在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及 时地坚决地提出异议。）10 .记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。）11 记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待， 而要让采购代表找机会来提要求。）12 .要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件 的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更 多的背景资料。）13 .不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉 的。）14毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供 最好的报价、最好的流转和付款条

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