个人每月销售工作总结范文.doc

1、个人每月销售工作总结范文销售个人工作总结范文一销售个人工作总结范文一：加入_公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从前公司来到_感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在_领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作,这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有

2、回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.在_各位领导及各位同事的支持帮助下我不断加强工作能力本着对工作精益求精的态度认真地完成了自己所承担的各项工作任务工作能力都取得了相当大的进步为今后的工作和生活打下了良好的基础现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：销售心得：1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳对客户予以肯定态度学会赞美客户。2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。4、知已知彼扬长避短。做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解

3、了解自己产品的优点与缺点适合哪些行业客户群体是哪些才能更好的向客户展示自己与产品的专业性才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药用我们的优势战胜客户的劣势比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行这就是我们的优势所在在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提但是设备本身存在的缺点与不足也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判要引导客户去分析判断建议客户通过实地考察。5、勤奋与自信;与客户交谈

4、时声音要宏量注意语气语速。6、站在客户的角度提问题分别有渐进式与问候式。想客户之所想急客户之所急。7、取得客户信任要从朋友做起情感沟通。关心客户学会感情投资。8、应变能力要强反映要敏捷为了兴趣做事。9、相互信任销售产品先要销售自己认同产品先人品后产品。10、注意仪表仪态礼貌待人文明用语。11、心态平衡不要急于求成熟话说：心如波澜面如湖水。12、让客户先“痛”后“痒”。13、不在客户面前诋毁同行揭同行的短。14、学会“进退战略”。销售个人工作总结范文二：20_年即将过去在这将近一年的时间中我通过努力的工作也有了一点收获临近年终我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训提高自己以至把工作

5、做的更好自己有信心也有决心把明年的工作提升一个台阶。下面我对一年的工作进行简要的总结。今年我任公司销售部副经理负责公司工程组在公司任职期间我不断的学习产品知识并吸取同行业之间的信息积累了丰富的市场经验现在对钢铁行业市场有了更加深入的了解和认识可以清晰、自如的应对各种客户的各种问题准确的把握客户的需要与客户建立了良好的沟通渠道逐渐取得了客户的信任。经销售个人总结报告范文3篇销售个人总结报告范文3篇销售个人总结报告范文一：<在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年回顾这一年的工作历程作为_企业的每一名员工我们深深感到_x企业之蓬勃发展的热气_x人之拼搏的精神。_是_销售部门的一名普通员

6、工刚到房产时该同志对房地产方面的知识不是很精通对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下_很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面企业的窗口自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外还要广泛了解整个房地产市场的动态走在市场的前沿。经过这段时间的磨练_同志已成为一名合格的销售人员并且努力做好自己的本职工作。房地产市场的起伏动荡公司于_年与_公司进行合资共同完成销售工作。在这段时间_同志积极配合_公司的员工以销售为目的在公司领导的指导下完成经营价

7、格的制定在春节前策划完成了广告宣传为_月份的销售高潮奠定了基础。最后以_个月完成合同额_万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼_同志从中得到了不少专业知识使自己各方面都所有提高。200x年下旬公司与_公司合作这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出_火爆场面。在销售部_同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化工作显得繁重和其中。在开盘之际该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解_同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大在收款的过程中该

8、同志做到谨慎认真现已收取了上千万的房款每一笔帐目都相得益彰无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会该同志不断总结自己的工作经验及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘而且一期余房也一并售罄这其中与_同志和其他销售部成员的努力是分不开的。200x年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下在新的一年中将会有新的突破新的气象能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地。销售个人总结报告范文二：20_年即将过去在这一年的时间中销售部通过努力的工作也取得了一点收获临近年终对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训提高销量以至于把工作做的更好以至于有

9、信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。在20_年当中坚决贯彻_厂家的政策。学习、制定销售各环节话术公司产品的核心竞争优势和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志、等使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。从销量上看我们的工作做的是不好的销售业绩的确很不理想。客观上的一些因素虽然存在在工作中其他的一些做法也有很大的问题目前发现销售部有待解

10、决有主要问题有以下几点：1.销售人员工作的积极性不高缺乏主动性懒散也就是常说的要性不强。2.对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。3.沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度在被拒绝之后没有二次追踪是一

11、个致命的失误。4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯销售工作处于放任自流的状态工作时间没有合理的分配工作局面混乱等各种不良的后果。5.销售人员的素质形象、业务知识不高。个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强业务能力和形象、素质还有待提高。(长久下去会影响公司的形象、和声誉)一.市场分析市场是良好的形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年我们一定要内强素质外塑形象。用铁的纪律打造铁的团队打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好我们很可能会失去这个发展的机会。二.2

12、0_年工作计划在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1)建立一支熟悉业务高素质高效率而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员建立一支具有凝聚力战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。2)完善销售制度建立一套明确系统的管理办法。销售管理是企业的老大难问题销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性对工作有高度的责任心提高销售人

13、员的主人翁意识。强化销售人员的执行力从而提高工作效率。3)提高人员的素质、业务能力。培养销售人员发现问题总结问题目的在于提高销售人员综合素质在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议业务能力提高到一个新的档次。4)建立新的销售模式与渠道。把握好制定好保险与装潢的销售模式做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。根据公司下达的销售任务把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上再分解到每月每周每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。5)顾全大局服从公司战略。今后在做出每一项决定前

14、应先更多的考虑公司领导的看法和决策遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时要静下心来互相协商解决只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点自觉把自己置于公司和客户的监督之下勤奋工作以身作则。我相信就一定能有一个更高、更新的发展我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20_年有信心有决心为公司再创新的辉煌!销售个人总结报告范文三：自从走出学校这座象牙塔犹如温室里的花朵般的我便在双选会上义无反顾的选中了现下我所在的公司：_珠宝国际玉器城。从

15、7月份报道加入这个行业到现在不知不觉中半年光景一晃而过。本来是被看好做茶叶销售的我在我的坚持下最终被分配到珠宝销售部门并开始了人生当中全新的完全与专业无关的“历程”。认真回顾这六个月的时光从一无所知到现在的游刃有余无不载满了我的酸甜苦辣不过深深感谢正是因为这一切的历练才指引着我一步步慢慢走向成熟和稳重。我之所以会选择该新兴企业得益于在实习开始之前去探访贵公司基地时老总和员工们那热情的接待和回答问话时诚挚的态度都给我留下了极深刻的印象。作为康辉旗下的子公司贵公司的企业精神和企业文化都不容置疑。因为我从中看到这里随时随地标榜的是团队合作精神这样一种凝聚的力量同时也不乏残酷的竞争意识。所以无论身处何

16、方优胜劣汰是个永恒的主题更何况我是个坚信自己定能经受得住考验的人。从试用期到正式上岗这一路走来无论是我的销售技巧还是专业知识虽然说没有质地的飞跃却在日臻成熟和进步。我生性喜爱交流和谈话所以不存在面生或不爱说话的难题。却在如何看客和物色“好”客人方面却时常栽了跟斗也因此吃过不少苦头、走了不少弯路。都说人心最难测做这行的最能够体会到这点。而且每天来自于业绩方面的压力真的好大。同样的顾客量同样的机会如果自己销售的业绩比其他人低了会很伤心不已。毕竟拿提成吃饭的人能不视业绩如命么?现下还正处在旅游淡季之际混这口饭吃的我们更是愁云惨淡之极。时光在飞逝生命要继续我们每天也还是继续拼命的创造自己的价值。话说回

17、来真的不得不好好感谢一番三位老总平日里对我们悉心的指导与支持。感谢他们仨培训专业知识时的认真;感谢他们仨在我们销售工作过程中遭遇困难时的解围;更感谢他们仨在我们出错之余时的理解与包容。总之在这个企业似一个大家庭般的温暖总会环绕着温暖着彼此。更重要的是在很多层面上也相应反映出三位老总处理事务时常以以人为本作为出发点让大家感受到了人性化的关怀。虽然在我还没有完全的融入角色之前却经历了公司两次大的工资制度的改革然而事前负责招聘的管事人也不曾给我们打过此类的预防针所以老实说当时还觉得贵公司没什么信誉只会不停的出尔反尔什么两千的工资都只是说来糊弄像我们这样不谙时世的学生罢了。对于处涉社会的我这事儿算是个

18、不小的打击我为此还偷偷抹过好几回眼泪呢。左思右虑之下最终还是坚持了我最初的选择坚持直到现在尽管现在的我还是那么的渺小那么的默默无闻可是我就是越挫越勇。我知道理想与现实之间往往会有很大的差别但是我不怕前路艰难。就像黄总说的“又不是造原子弹有什么难的。”也像雷总说的“明天会更好。”眼下最主要的就是做好本职工作。做好本职工作我概括出三大点：1.热情服务每一位顾客我们每天都在接待着形形色色的顾客不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户我们都要热情服务面带微笑的为他们讲解。2、对工作随时充满激情不管我们每天的工作有多么的乏味我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。3.控制好自己的情绪对待每一位顾

19、客我们都要一视同仁不骄不燥耐心的对待每一位进店的顾客。都说兴趣是最好的老师。任何一个人只有在做自己喜欢的事情的时候才会用心的去做好它所以作为一名销售人员首先是要热爱销售然后喜欢与人交流与人沟通并勇于承受其间的任何压力总之胜不骄败不馁我们才会有好心情、好的工作状态和好的战果。建议与意见：1.住宿环境不佳既不通风又不透光隔音效果还不好。住处离洗手间远了点给夜间上卫生间带来不便2.餐饮卫生不过关要不豆芽菜里带汽油味儿要不米饭带馊味儿要不菜里夹带学生胸卡或指甲的情况时有发生。3.上级不能够对员工一视同仁在判分单之事存有私心伤人心呐。4.希望不要出现主管无辜打骂员工而不给予公正处理还销声匿迹丑事的情形。

20、5.每个柜台上所挂标牌指示的最低和最高价位与实际存在不符有客人发现后为此对我们的服务产生不信赖感。销售试用期个人工作总结范文篇一：试用期工作总结_工作总结范文销售自我工作总结医药销售试用期个人工作总结在三年多月的试用期中我在领导和同事的帮助下学习到了很多销售方面的知识并且对公司的销售流程有了一定的认识；对于自己的销售岗位的工作也有了一定的了解下面是我这几个月的一点工作心得不足之处希望领导指正以便得以更好的学习和进步。因为手头上有点客户资料刚开始做销售的半个月时我是在办公室里打电话因为在电话里客户不会和你说得很详细但随之我却发现这样做达不到想要的效果在电话里客户有时会很不耐烦所以我的策略变了主动

21、上门这也是做销售员必须要面对的。没有人指点我应该怎么做出去跑的前期连客户的门都进不去一次又一次的吃“门钉”之后总结出了进各个客户门的方法不要怕路远不要怕门不好找要有耐心大门总有没有门卫的时间老虎总有睡觉的时间总有“热心人”会告诉你门在哪儿去找谁。客户那里去了一次人家未必就会记得住你所以要经常和客户照个面让他记做你因为客户每天会见到很多的销售人员所以一定要让客户记得住你对此我感到非常高兴因为我一去客户就知道我是谁首先要了解工作流程对于不同品种的销售。初次面对这项工作时我觉得摸不到头脑不知从哪入手但是在领导的指导下这几个月里我对销售流程有了深入的认识包括产品销售、退货缺货处理及对账回笼。领导和同事

22、还经常传授些经验给我并且会带我一起去拜访一些客户及领导回公司后仔细地分析讲解这些都对我的工作起到了很大的帮助作用。其次就是专业知识的学习。作为一名销售人员专业知识的学习是不可欠缺的如果对自己销售的产品的性能、特点及应用情况都不了解就无法好好的向客户介绍自己的产品甚至在客户咨询时无法使客户更深入地了解产品而错失机会所以在空闲时我就会学习公司产品的一些资料以便做好销售工作。经过这几个月的锻炼我将目前的销售工作归纳为首先一定要勤奋踏实对于已有我们公司产品的地方应当多去了解一下产品的销售情况在了解情况的同时也就能顺便摸清一些项目信息看看是否需要我们公司其他产品。对于周边没有和我们公司合作的门店就应当带

23、足资料多去介绍我们的产品使他们了解我们公司以达到以后合作的目的。要做好销售光是勤奋还是远远不够的另外还需要有良好的沟通技巧。作为一名销售人员除了签合同销售东西外还要对账回笼而这回笼一项就特别需要良好的沟通能力。眼下我最主要的努力方向就是改进自己的工作方法、深入学习公司产品知识充分利用厂家资源将被动销售模式逐渐转化为主动地销售来提高销售水平。过去的几个月里在领导和同事的帮助下我学习到了很多知识对销售这个岗位的工作有了一定的体会和认识我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到以后的工作和学习中去努力成为一名合格的销售人员。篇二：销售试用期工作总结工作总结转瞬即逝我来大连分公司已经三个月了在这段时间里由于

24、钢材市场的原因现货销售业绩很不乐观但我在销售业务方面却得到了很大的收获这与领导、师傅以及同事们的帮助是分不开的。我是学轧钢专业的毕业后一直在钢厂的生产一线从事生产技术工作来到大连分公司从事销售工作对我来说就是进入一个全新的领域一切都充满了陌生和好奇。在分公司报到上班的一周时间里,我基本了解了分公司的基本概况及销售经营状况。我现在在建材组从事建材销售业务每天的工作都很充实并富有新意主要从以下几方面介绍这三个月期间我的工作学习情况。一、学习销售业务及简乐（erp）操作系统的操作：1、经销商报价：此项工作就是每天在8:50之前向大连建材市场及主要经销商询问当天的销售价格；2、做价格申请：以经销商报价

25、及我的钢铁网前一天的销售价格为依据合理确定我公司当天的销售限价通过简乐（erp）操作系统做销售价格申请等待公司总部核定后进行销售；3、简乐（erp）操作系统采购管理业务学习：a）下采购订单：根据当期采购计划合理的下采购订单；b）做采购入库：通过简乐（erp）操作系统看订单的到货情况将已到货订单的基本信息打印出来进行入库；c）做入库审核：通过核对订单入库的基本信息做入库审核；d）做采购结算；e）做采购结算审核；4、简乐（erp）操作系统销售管理业务学习：a）新建销售订单做销售合同同时打印销售合同；b）做销售出库及打印出库单在出库单上签字拿到财务出纳处盖出库章之后客户拿出库单去仓库提货；c）客户将

26、货物提走后取回执的出库单做出库审核核对出库数量及金额；d）做销售结算做完销售结算后将出库单返还给财务备案；5、根据当天简乐（erp）操作系统的销售明细制作分公司的销售短信并于下班前报给钢材事业部；6、做特殊销售申请、临时采购计划及采购合同；7、学习做三方贸易的业务流程。二、学习分公司承接的相关数据报表的填报及统计分析材料；1）北材南销推进表2）周经营报表3）减值测算4）毛利测算表5）当月资金计划调整6）冬储调研7）当月/次月利润预测和资金计划三、客户走访；共计走访客户19家其中包括6家新客户。从走访结果来看受市场影响客户整体采购意愿不强部分客户现在主要在代售新抚、西林、四平红嘴及辽阳的钢材对我

27、家建材的采购量较少。原因分析如下：新抚及红嘴等钢材的生产成本较低钢材价格较低导致市场份额在逐步增加但产品质量及售后服务不如我家；再者由于公司运营困难资金紧张导致各分公司在低库存运行产品品种规格不全部分客户有采购意愿但是没有现货导致最终无法交易。从客户性质来看客户以经销商为主直供户比例较低一旦市场有波动对我分公司销售的影响巨大。在这三个月的销售学习中我从两方面介绍一下自己的体会。主观方面：我认为要深入了解自己所销售的产品熟悉自己的销售业务及工作流程；在销售过程中努力提高自己的销售技能快速积极的建立自己的客户网络；对销售的后续服务工作一定要跟上快速反应并在尽可能短的时间内处理销售异议问题在客户的心

28、目中树立良好的售后服务形象进而打造公司的品牌效应。客观方面：快速把握准确分析本行业的市场行情及时的了解竞争对手的基本动向等。我认为只有在以上几个方面好好加以体会和把握才能在今后的销售工作中走得更稳。非常感谢公司能为我提供这么一个平台我要以饱满的精神、充沛的精力、热情洋溢的服务态度及娴熟精湛的销售艺术投入到平时的工作和学习中去决不辜负公司对我的信任希望通过我的努力能给公司创造更多的经济效益。_年_月_日篇三：试用期的销售部经理的工作总结报告大家好以下是我最近在一个公司的试用期的工作总结请同道中人提提意见。本人进公司已有两个多月的时间亦经过这么多时间的工作和学习现对于目前公司所面临的市场形势和我所

29、展开的销售工作做一些总结和分析。如有不妥之处敬请谅解指正。自从8月份以来我这段时间详细的研究了公司的销售报表和销售产品发现：1)公司的销售额从5月份的100万左右到6月份的170万左右到7月份的近300万左右从销售额上来看销售业绩是有了一部分的增长但从销售单价和销售利润来看却处于下滑的势态;2)从经销商数量来看深圳范围之内的经销商公司亦都有过业务往来东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东也有业务往来但综合经销商分析来看以上经销商尤其是比较大的经销商从我司的拿货一般局限于重庆铬酐(黑桶)和inco的硫酸镍和氯化镍之类的产品其余的几乎很少拿货而以上产品几乎可以说是保本或亏损销售毫无多少利润可言;3)

30、从产品销售分析来看公司前几个月主要是以铬酐和inco系列为主六月份到七月份有很大的增长主要是当时以天力为主的原华创的比较有实力的客户贪图公司的哈萨克斯坦铬酐和inco系列产品远低于市场价格而大量进货而造成短期增长的虚假市场泡沫现象。从以上三点问题综合分析来看我们公司所面临着以下经营问题：第一、销售额和利润的问题我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情况下利润并没有提高或得到改善;其实这种销量和市场占有率的提升并没有实际太大的意义甚至可以说是极为危险的现象。我们可以想象：一家销售额很高但利润率很低的公司利润率一旦降下来会不会产生巨额亏损?从公司目前的形式来看我们公司目前内部在管理上可供

31、压低的成本已经很少而外部的市场压力会越来越大我们的销售额一旦做起来首先会引起竞争同行的注视没有任何人愿意把碗里的饭无偿的分给别人在这种情况下竞争同行肯定会调整销售策略和产品价格来抢占客户资源。其次销售人员和公司亦会迫于销售额和市场的压力拼命的降低售价或付出更大的销售成本来争取客户本身来说公司的产品售价已经没有任何可以再压缩的空间一旦迫于市场和销售额的压力再次压低价格和提高销售成本的话那么销售额越高利润就越低也可以说是亏损越来越大。第二、有关客户的管理和控制的问题一流企业做规则二流企业做品牌三流企业做市场。对于广东市场包括(深圳、东莞)除高力和华创之外的电镀材料企业来说目前还都在为做市场而努力尤

32、其是在深圳、东莞两地对那些不入流的小经销而言为了在做市场而生存他们的目的就是为了追逐利益的最大化。因此没有任何忠诚信任可言。但是以目前的市场形势来看他们又是我们公司的主要针对客户因此我们公司没有办法完全笼络和控制这些小经销商以我们公司目前的客户“天力”举例来说：在七月份的销售量中“天力”的进货额将近占我们公司总销售额的三分之一而“天力”的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和inco系列产品为主而这些产品价格远低于高力和华创的同时“天力”几乎都要求开具增值税发票而我们自信认为有一定优势的重庆铬酐(黑桶)“天力”却不以为然并多次告诉我们公司说以上产品的拿货远低于我们公司(当时我们公司的售货价为含税价16

33、.3元/kg)而华创调整为含税价为16.00元/kg华创的价格对于这些需求量比较大的又想做正规(发票)的小经销商而言是绝对具有诱惑力的更不要谈华创给予这些开具发票的客户一个月期数。因此这些以“天力”为主的比如：创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户在大批量进货时尤其是需要发票的情况下仍然会以华创为主不仅是华创给予他们一个月的期数更重要的是价格亦有一定的优势而对其它的小型散户经销商认为我们公司比较具有诱惑力的是：、1吨半吨都会送货上门;、部分产品的不开票价格低于市场。但是目前的这些小散户对于我们公司来说在扣除人工及各方面销售成本都可以说是在亏损经营。第三、有关产品线和优势产品的问题纵观我们公司

34、从开业以来的产品销售情况可以看出我们公司的产品主导销售一直是以重庆铬酐、nico系列产品为主其它只是小量销售即使以上主导产品也是主要以小量销售为主同时以七月份到8月上旬的销售情况来看我们公司在产品经营存在：1、货源配合不及时的问题：小的经销商由于资金的限制一般都不愿意做比较大的库存因此他们需要上游的供货商具备比较大的仓储能力对他们来说可以起到一个仓储的作用要货的话可以随叫随到但从7月20号以来我们公司在主导产品(重庆铬酐、硫酸镍)一直缺货做代理或贸易关键的一环就是产品供应的稳定性和持续性。由于我们公司反复缺货会在一定程度给经销商一种投机、实力不够的不良印象;2、产品价格的不稳定性：化工类产品的

35、市场价格在一定程度上一般不会像金属那样波动。我们公司自从6月份以来产品的价格一直都变化比如：以哈萨克斯坦铬酸为例6月份到7月15号前不含税售价为14.8元/kg7月15号到7月底不含税售价为15.3元/kg8月1号至今增长至15.7元/kg。在价格的波动上我们公司留给经销商一个做好了、好销了就涨价的印象。3、产品的问题：记得我刚来公司的时候x总说过一句话：做贸易关键是拿到什么样的货。没错!这句话是做贸易公司的基本道理但是反过来看公司目前的现状优势产品在哪里?我们究竟拿到了什么样的关键产品?我们目前认为好销的优势的其实销售出去都是亏损的。而且目前有些产品片碱的价格一压再压可以说远低于进货价格销售

36、依然无人问津这些又说明了什么呢?综合以上几个方面我个人认为公司目前处于一个关键的时期首先对内来说公司没有明确的发展计划和阶段性的经营目标。同时在前期的发展过程中公司没有逐渐形成自己核心竞争力的趋势。对外来说目前的市场是步履维艰困难重重。此两种现象如果不能解决我们公司下一步的发展会存在着极大的困扰。明确的发展计划和阶段性的经营目标不是说今天挣多少钱明天挣多少钱的问题而是企业如何生存怎样生存的更好的问题。所谓的核心竞争力是企业应对于市场和竞争对手的优势所在我们公司目前的优势在哪里呢?贸易公司的本质决定了我们在竞争中应该抓住最基本的东西-产品和市场。目前我们所销售的产品也是在广东市场上比较有一定知名度的比如重庆铬酸inko产品等。而这些产品几乎都是高力和华创经过一定的时间逐渐做出来的知名度前期的市场推广期别人付出了很大的代价现在的收获期肯定是不会让我们公司来获取他们的市场果实。可以说目前在广东市场上好销售的产品他们都不会让我们公司来染指并获取利润。因为这些都是他们的劳动成果。不管是目前还是将来我们针对客户用目前好销售的产品作为主打的话我们都不会有什么优势。而且由于目前的产品不存在营销技巧和市场推广的问题因为几乎所有的品牌都