公司营销工作手册

1、公司营销工作手册济南新兴冷暖设备有限公司营销工作手册营销部济南新兴 冷暖设备有限公司营销工作管理手册第一章总则第一条本手册用于指导济南新兴冷暖设备有限公司（以下简 称“新兴公司”）营销工作。第二条本手册适用于与新兴公司营销工作相关的所有相关环 节以及所有涉及营销工作的人员。第三条本手册适用范围为新兴公司辖属的所有办事处（包括 已经建立和尚未建立的）。第二章办事处设立第一条新办事处的设立由新兴公司总经理任命的该办事处负 责人具体负责，任命正式下达后5个工作日内（按每周六个工作 日计算），新办事处设立工作必须展开，否则公司将指派其他人 负责设立工作，原指定负责人将按照自动离职处理。如出现特殊 情况

2、不能在5个工作日内展开工作的，需要向总经理提岀书面说 明，经批准后延期开展，但推延时间不得超过15个工作日。第二条新办事处正式开始运作前，该办事处负责人应该对设 立，办事处的区域进行前期市场调查，并填写新建办事处市场 调查表办事处设置说明，并且结合新兴公司制定的办事处 销售目标提交办事处工作计划，该工作计划以及以上两个表 单将作为办事处设立申请提交总经理审批，总经理批准后，办 事处工作计划将作为该办事处负责人年度考核的主要依据。第三条办事处前期开办费用由公司总部负责支付，具体项目 执行标准如下：办事处驻地选择与租赁标准：省会城市选择住 宅小区内的三室一厅或者三室两厅住房一套，租金水平50060

3、0 元，按季度支付；省内欠发达地区选择住宅小区内的三室一厅或者三室两厅住 房一套，租金水平30012月31日期间从办事处销售收入中代扣并 提供扣缴证明第六条办事处前期投入购买的物品在办事处未还清开办费用 前属于公司财产，任何人损坏公司财产将处以物品价值2倍罚 款，公司将在办事处开办三年内组织公司财产清查。办事处还清 开办费用，则相关物品归办事处所有，办事处有权进行处置。第七条办事处前期投入原则上为一次性投资，总部将不再追 加投入，确实因为特殊情况需要追加投入的，需要经过总经理许 可。第八条办事处需要按照公司规定的办事处人员配置招聘人 员，每个办事处标准配置为4人，其中办事处经理1人，营销代 表

4、2人，销售内勤1人，如因为特殊情况需要增加人员的，需要 提出办事处人员增补申请，说明理由，报每月10日招开的总 经理办公会批准。第九条办事处设立的工作周期确定为3012： 00,下午13： 0010000元不等的罚款，直至开除或者追究法律责任，对于积极举 报费用使用违规行为，经查证属实的，奖励举报人现金5000元。第四条职责划分办事处4名工作人员具体职责划分如下： 办事处经理：对办事处的销售工作和日常管理工作负责，完成公 司规定的销售目标，协助销售代表处理客户关系，进行业务指 导，管理办事处费用。销售代表：负责进行市场开拓，联系客户，负责已签订合同 的执行，尾款结算等销售内勤：负责办事处日常卫

5、生的整理，保 管办事处运作费用，负责办事处人员考勤，接听电话，收发传 真，打（复）印文件以上个人职责可以相互渗透，共同为完成销 售目标负责。第四章工资.提成管理办法第一条每个办事处的年销售目标为88万元（以公司给予办 事处的产品底价计算），此目标为xx财政年度（从第一年的2月 至次年2月为一个财政5年度，销售季度在此范围内划分，也就 是说阳历38月为第二季度，9次年2月为第四季度）的销售目 标，其他年度的销售目标公司将在上一财政年度结束前15天内制 定并告知各办事处。第二条办事处销售目标以季度为单位进行分解，每季度22 万元，公司总部对办事处的考核每季度进行一次，季度考核完成 前，办事处工作人

6、员的基本工资由总部按照既定的标准按时发 放。第三条公司总部每季度结束前10天对办事处进行季度考 核，季度考核以22万元为基准数据，首先按照实际到帐额度并 且参考回款比例确定办事处工作人员的当季度的基本工资以及绩 效工资的发放，具体发放标准参见附表2 （多退少补），每个考核 季度为一个独立的单元，季度之间不存在累计销售量以及补足发 放量的关系。第四条每个财政年度结朿，对办事处工作进行年度考核，年 度考核以88万元为基准数据，按照实际到帐额度确定并且参考回 款比例办事处工作人员的基本工资以及绩效工资的发放，具体比 例参照月度考核比例，如办事处在考核年度内完成了销售目标120 万元，则总公司补足季度

7、考核未完成而扣减的部分。反之，办事 处考核年度内未完成销售目标120万元的，则根据实际完成量， 参照发放比例以及季度考核结果确定需要补足或者扣减的具体数 额。第五条办事处需要自行缴纳实际完成量与任务量之间差额部 分的税费，计算公式为：差额量X7%,该费用由公司直接扣除。第六条办事处员工的基本工资以及绩效工资（销售内勤除 外）根据员工级别不同执行不同的标准，根据员工的表现，办事 处经理可以决定销售代表级别的升降，总公司参照办事处销售业 绩以及办事处人员对办事处经理的民主评议结果确定办事处经理 的级别升降，级别考核每年度进行一次。基本参考标准为销售业 绩的完成情况，也即完成超过70%的升一级，超过

8、90%的升两级， 超过100%的直接成为最高级别。反之，低于70%的降一级，低于 60%的降两级，低于50%的降为最低级。连续两个季度保持初级办 事处经理级别的降为高级业务代表，其位置由公司选派其他人员 接触，或者直接从销售代表屮提拔。销售代表连续两个季度销售 业绩不足任务量的50%的直接辞退，只发放辞退当月的基本工资。办事处员工基本工资以及绩效工资参照表职务级别基本工 资绩效工资办事处经理初级办事处经理600400 一级办事处经 理700500二级办事处经理800600三级办事处经理900700销售 代表 初级销售代表500300屮级销售代表600400高级销售代表 700500销售内勤50

9、0300+100补贴第七条 办事处试用人员在三个月试用期内只发给试用工资， 标准为：销售代表：500元 办事处经理：600元 销售内勤：400 元试用期内销售代表和办事处经理可以参与销售提成（具体提成 办法残照下文陈述），如业绩突出，可以报请总公司予以提前转 正，转正后第一个月按照初级级别的标准发放基本工资和绩效工 资。第八条销售提成：办事处销售人员提成：本公司营销人员 的提成范围为完成年度销售计划（88万元），窃回款率达到80% 以上，并扣除合同所涉及的税金后的结余部分，提成以季度为单 位提取。该结余部分包括以下项目：结余部分(100%)二商务开发费 用(15%) +日常工作费用提留(5%)

10、 +业务拓展提成(2%) +业务 直接接洽完成人员提成(65%) +办事处建设提留(6%) +售后服 务提留(5%) +预备金(2.%)商务开发费用：用于业务开发的费用，包括前期铺垫. 礼品给与甲方相关人员的回扣等，此部分如达不到节约部分的 15%,则多余部分作为业务直接接洽.完成人员的提成，如超过 15%,则由业务人员自行补足。考虑到提成时间与业务完成时间的 差异，业务人员在完成一单业务后，需要使用商务开发费用的， 可以通过办事处经理向公司总部申请，在该项目实际到款额度达 到合同额度70%以上的前提下，以借款的形式提前支取使用，借款 由公司总部在提成屮扣除。日常工作费用：办事处经理以及销售代

11、表日常工作屮发生的 与业务开发相关的交通.通信.住宿.餐饮费用，此项费用占结余部 分的5%,办事处经理.销售代表按照以下比例分配费用，结余部分 办事处经理在与办事处人员协商的基础上确定使用办法，超出部 分自理。办事处经理：月费用300元 营销代表：月费用200元/人 以 上费用包含交通通信.住宿等费用，为了提高费用的使用价值， 公司作如下规定：办事处经理手机开通时间为每天8： 00-22： 00,保持手机状态，及时交费，如出现1次公司联系不上的情 况，则扣除月费用100元，出现两次，扣除全部月费用，出现3 次或者3次以上的，罚款300元。业务拓展提成：为了促进业务拓展，每单业务屮，办事处将 在

12、结余部分提留2 %作为办事处市场开拓的资金，用于维持客户关 系，寻找新的业务点。业务直接接洽.完成人员提成：指业务直接参与者的提成，一 单业务的参与者可能只有一个，也可能有多个人，为了明确参与 者之间的利益分配，我们依据个人在业务实施屮扮演的角色进行 分配业务主导人：自行开发业务，或者与甲方直接决策人关系密 切，可以影响合同签订，并且参与业务全程工作的，提成70% （65%的基础上），并参与剩余30%的平均分配。业务辅助人：辅助开发业务，帮助主导人完成相关辅助工 作，参与30% （70%的基础上）的平均分配。办事处建设提留：为完善办事处建设，购置相关耗材，为员 工提供教育培训.娱乐保健等相关服

13、务，从结余部分屮提取6%作为 办事处建设提留。售后服务提留：从结余部分提取5%作为为售后服务以及售后 服务人员准备的相关费用，包括售后服务人员的住宿.交通.餐饮. 与客户交际费用，此部分的结余每季度作为业务提成，按照服务 人员负责的区域的销售和利润水平，分配给售后服务部的服务人 员，以便督促服务人员的工作。预备金：作为办事处突发事件的资金储备。各办事处的各项提留总额由公司财务部门统一管理，以办事 处办公费用的名义按季度划拨到办事处账户，办事处使用这些费 用的额度不得超过每个单项的总额，并且必须在使用后提供标准 财物单据已备财务部门查帐。每个季度的节约部分作为办事处节 约奖全数交给办事处支配。超

14、支部分办事处自理，出现严重超支 （超支比例大于20%）,则提请审计部门进行财务审计。若办事处当年度的销售额高于当年度的任务量（按公司给予 办事处的底价计算），则公司根据超出比例返还部分奖金，该奖 金办事处人员平均分配：超额10%,返还超额部分的1%；超额20%,返还超额部分的1.5%；超额30%,返还超额部分的2%；超额40%,返还超额部分的2.5%；超额50%,返还超额部分的3%；超额60%,返还超额部分的3.5%；以此类推售后服务人员提成：售后服务人员也参与销售提 成，销售提成以季度为单位，按照其负责区域的销售额以及利润 水平，在事先确定的售后服务费用比例屮，扣除其相关费用后提 取。第五章

15、工资.提成发放第一条工资每月15日发放上月工资，发放前10天，各办事 处需要将当月销售登记表上交公司财务部门，如办事处工作 延误，工资不能按时发放，拖延时间视办事处拖延的时间确定第二条提成费用划拨时间为季度考核结束后2周内，考核结 果以及办事处每个员工的提成总额度将在公司网站公布，各办事 处人员可以进行查询。第三条工资.提成统一划入办事处账户，由办事处经理负责 发放。第四条 对工资以及提成问题有疑问的，可以通过公司网站开 设的总经理信箱，向总经理直接反映，总经理将在15天内通知财 务部门作出答复。第五条公司鼓励对违反工资提成管理办法以及在费用使用屮 的违反规定行为进行举报，举报经过查证属实后，

16、举报人将获得 5000元奖励，公司保证为举报人保密。但是对于恶意诬告，捏造 事实的行为，公司将诉诸法律手段。第六章奖励与惩罚第一条对于优秀的销售人员以及优秀的办事处，公司将进行 奖励，奖励的标准如下：优秀办事处经理：每年评选3人，每人 奖励4000元星级销售代表：每年评选2人，每人奖励3000元 优秀销售代表：每年评选5人，每人奖励1000元 星级办事处： 每年评选1个，奖励10000元，办事处人员平均分配优秀办事 处：每年评选2个，奖励6000元，办事处人员平均分配第二条公司为销售内勤单独设立客户资料保管奖，办事处销 售内勤能够按照要求认真整理客户档案，并定期补充资料， 及时上交公司总部的，

17、将根据档案质量评选出客户资料保管奖， 每年奖励2人，每人2000元第三条售后服务奖每年评选一次，每年奖励2人，每人2000 元第四条其他对公司有特殊贡献的，根据实际情况，通过总经 理办公会议的审议决定，确定具体的发放额度，但最高上限不超 过5000元。第五条同样，对于营销工作中不良行为，公司设立处罚标 准：附表1：销售及销售管理人员处罚标准序号处罚项目定 义销售代表处罚标准 办事处经理处罚标准 经济处罚行政处罚 经济处罚行政处罚1客户丢失公司确认的目标客户因商务人员 主观原因，年度内提出不再与公司发生业务往来 每丢失一个客户1.一般客户丢失，扣一个月绩效工资的20%警告1.一般客户丢失，扣一个

18、月绩效工资的10%2.重点目标客户 丢失，扣一个月绩效工资50%记过2.重点目标客户丢失，扣一 个月绩效工资20%警告2资金占压超90天应收款帐龄超过90 天.在180天以内（180天以上时，转清欠部）其超90天欠款余额按 国家同期银行贷款利率罚息，按公司规定的比例在工资屮扣除3 发生呆死帐及悬案应收款因客户拒付等原因，部分收回或无法收 回形成坏帐，给公司造成经济损失依据具体损失程度，由办事处 或者公司相关部门确定经济处罚标准同经济处罚警告4违反财 务制度出现未经批准的各种费用等违反财务制度现彖1.出现未经批准的各种费用，扣一个月绩效工资50%2,费用 支出超计划，扣一个月绩效工资1030%3

19、.私自借款，扣一个月绩 效工资30%警告警告记过1.出现未经批准的各种费用，扣一个月绩效工资50%2.费用 支出超计划，扣一个月绩效工资1030%3.出现越权审批的费用， 扣一个月绩效工资30%4.费用投向不合理或与计划不符，扣一个 月绩效工资50%5.审核费用有误，扣一个月绩效工资1030%警 告警告警告记过警告5违反销售政策出现与公司销售政策和 规定相抵阻.相违背的现彖1.出现协议外让利：金额1万元以下，扣一个月绩效工 资30%金额1万元5万元，扣一个月绩效工资30100% 金额5万元以上，扣一个月基本工资和绩效工资2.私自调货，扣 一个月绩效工资30"200%3.岀现未经申请的

20、退货，扣一个月绩效 工资50%记过记大过留职察看记过.记大过.留职察看警告1.出现协议外让利：金额1万元以下，扣一个月绩效工 资30%金额1万元5万元，扣一个月绩效工资30=100% 金额5万元以上，扣一个月基本工资和绩效工资2.私自调货，扣 一个月绩效工资的30200%记过记大过留职察看记过.记大过. 留职察看6未按公司规定上报各种报表及信息报表岀现未报.迟 报或内容不符合公司规定要求，信息不完整.残缺或失真1. 一次未报报表者2.二次迟报报表者或三次报表不符合公司 规定者，扣一个月绩效工资的20963.上报信息失真，扣一个月绩效 工资的100%记过警告记过1. 一次未报报表者2.二次迟报报

21、表者或三次报表不符合公司 规定者，扣一个月绩效工资的20%3.上报信息失真，扣一个月绩 效工资的100%记过警告记过第六条重大失误所谓重大失误是指员工私自参与新兴公司 产品以外的其他产品，或者新兴公司竞争对手产品的经营并从屮 获利的行为。岀现重大失误并被查证属实的，直接辞退，不给予任何薪 酬，给公司造成经济损失的，追究赔偿责任，直至诉诸法律，追 究民事责任。第七章清欠第一条清欠工作是公司销售工作的重要环节，每个销售人员 都有责任和义务对自己负责的业务进行清欠。第二条尾款清欠应该在合同执行完成后3个月内完成，如不 能完成，则该尾款在下一单提成屮扣除。第三条出现欠款悬案，具体经办人应该在15天内通

22、过办事 处上报公司清欠部门或者清欠负责人。清欠押金将作为清欠部门 的工作费用使用，结余部分作为清欠人员的奖金。第八章附则第一条 本手册自颁布之日起实施，解释权归新兴公司所有， 修改亦同第二条本手册为试用稿，颁布实施12个月后进行修改第三条本手册没有完全阐述明确的问题请参考其他管理文 件，如出现矛盾或者不明确的地方以本手册的阐述为准附表2： 销售人员绩效工资挂钩标准(举例)回款率(%)销售目标完 成率100以上 95"10090为585'9080、8575'8070.75657060、6555、6050、5545 5040=4535冷030飞530% 以下 100% 以上1. 51. 451. 41. 351.