四、团队建设

1、本章内容提要本章内容提要 制定销售人员战略规划制定销售人员战略规划 甄选销售人员甄选销售人员 激励销售人员激励销售人员 建立销售人员的薪酬制度建立销售人员的薪酬制度 财富历程财富历程 ：上世纪上世纪8080年代末年代末，首次创业运作首次创业运作“巨巨人汉卡人汉卡”，赚下第一桶金。，赚下第一桶金。 9393年年 推出中文手写电脑等多种产品，推出中文手写电脑等多种产品，成为中国第二大民营高科技企业。成为中国第二大民营高科技企业。9494年年推出脑黄金等推出脑黄金等1212种保健品。种保健品。9595年年被被福布斯福布斯列为内地富豪第列为内地富豪第8 8位。位。 19971997年年 烂尾的珠海巨人

2、大厦为史玉烂尾的珠海巨人大厦为史玉柱带来上亿债务，史成为柱带来上亿债务，史成为“中国首中国首负负”。20002000年年 开始运作开始运作“脑白金脑白金”，全部清偿了全部清偿了巨人大厦所欠的预巨人大厦所欠的预售楼花售楼花0505年年 进军网游，成立征途网络。进军网游，成立征途网络。0707年年5 5月月征途征途成为同时在线成为同时在线突破突破100100万的第三款网游。万的第三款网游。20072007年年9 9月月征途网络更名征途网络更名为巨人网络。为巨人网络。. 記者：你覺得你今天能够成功地奇迹般地記者：你覺得你今天能够成功地奇迹般地站起来，最终得益于什么？站起来，最终得益于什么？ 史玉柱：

3、史玉柱：“兩方面，兩方面，一个是我这些年所經一个是我这些年所經受的挫折和教訓，受的挫折和教訓，這是我最富貴的財富；這是我最富貴的財富；第二是第二是这个團隊这个團隊。我身邊的几個骨干，在。我身邊的几個骨干，在最困难的日子里最困难的日子里 ，好几年沒有工資，他們，好几年沒有工資，他們一直跟著我，我永遠感激他们。腦白金問一直跟著我，我永遠感激他们。腦白金問世之前，我吃不准，問他們，世之前，我吃不准，問他們，行嗎？你行嗎？你们覺得有戲嗎？们覺得有戲嗎？ 他们只是給我非常肯定的回答行，他们只是給我非常肯定的回答行， 沒問題，肯定行。沒問題，肯定行。”巨人归来给我巨人归来给我们启示：们启示：团队团队精神胜

4、过一切。精神胜过一切。 比尔比尔盖茨在总结自己成盖茨在总结自己成 功经验：功经验： 小成功靠个人，小成功靠个人， 大成功靠团队。大成功靠团队。团队就是一群人？团队就是一群人？ （一）团队的（一）团队的内涵内涵 团队是为了一团队是为了一个共同的目标个共同的目标而一起努力的而一起努力的一群人。一群人。 团队和群体是相区别：团队和群体是相区别： 群体仅仅是量的组合群体仅仅是量的组合 团队并不是一群人的机械组合，而团队并不是一群人的机械组合，而是捏合，是质的提升是捏合，是质的提升 例如：美国的例如：美国的“梦之队梦之队”，它只是群，它只是群体，而不是团队体，而不是团队 唐僧团队中成员的特点：唐僧团队中

5、成员的特点： 唐僧：唐僧：其领导能力有限，业务能力其领导能力有限，业务能力（降妖擒魔）更是等于零，但他一心（降妖擒魔）更是等于零，但他一心向佛，目标最坚定，任尔千般说万般向佛，目标最坚定，任尔千般说万般阻，向西天取经的决心始终不动摇。阻，向西天取经的决心始终不动摇。 孙悟空：孙悟空：“业务能力业务能力”最强，也就是最强，也就是最有本事的人，（最有本事的人，（如果想做成事业，如果想做成事业，团队中必须有有本事的人团队中必须有有本事的人），但不能），但不能有效控制自己。有效控制自己。 八戒：八戒：工作能力一般，能胜任一般工作；工作能力一般，能胜任一般工作；好吃懒做，还有点色，但他会说话，颇能好吃懒

6、做，还有点色，但他会说话，颇能讨师傅喜欢。知大师哥本领高强，心有妒讨师傅喜欢。知大师哥本领高强，心有妒忌，在合适的时候和恰当的地点，便会窜忌，在合适的时候和恰当的地点，便会窜掇师傅惩罚悟空，是个见风使舵的人，在掇师傅惩罚悟空，是个见风使舵的人，在团队里也是个能吃得开的人。团队里也是个能吃得开的人。 沙僧：沙僧：业务能力与八戒不相上下，忠业务能力与八戒不相上下，忠厚老实，有自知之明，厚老实，有自知之明，在团队里能够在团队里能够知道自己的位置，老老实实做事，不知道自己的位置，老老实实做事，不上窜下跳，不做小动作。上窜下跳，不做小动作。 既然他们身上的优缺点如此鲜明，却既然他们身上的优缺点如此鲜明，

7、却如何能取得真经，终成正果呢？如何能取得真经，终成正果呢？ 一是目标明确。一是目标明确。 二是利益一致。二是利益一致。 三是规则清楚。三是规则清楚。 四是结构合理。四是结构合理。 五是素质尚可五是素质尚可 优秀团队的必须具有特点：优秀团队的必须具有特点： 一是有共同的目标一是有共同的目标 二是有优秀的成员二是有优秀的成员 三是成员之间三是成员之间相互信任、相互信任、互相协作互相协作 四是成员之间四是成员之间各尽其能、各尽其能、取长补短取长补短 五是成员之间互相激励五是成员之间互相激励 销售人员战略规划是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化,预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求,满

8、足这些要求而管理销售人力资源的过程. 可以说,销售人员战略规划是企业整个销售管理活动的核心. 吸引并留住求大于供的优秀销售人才 提高销售人员的素质以适应环境的要求 实现企业与销售人员的双赢1、销售人员数量规划定性方法定性方法 微观集成法微观集成法 自上而下法 自下而上法 专家评估法专家评估法 （德尔菲法）定量方法定量方法 工作效率法工作效率法 业务分析法业务分析法 预算控制法预算控制法 行业比例法行业比例法 标杆对照法标杆对照法 流程优化法流程优化法素质规划表现形式素质规划表现形式 任职资格标准任职资格标准 强调行为能力。 素质模型素质模型 为完成某项工作而应具备的不同素质要素的组合，包括动机

9、、个性、自我形象、社会角色、知识、技能等。 强调行为特征。建立素质模型建立素质模型 准备阶段 选择研究职位 选定绩优标准 分析任务要项 访谈行为事件 信息整理归类一、制定招聘要求和程序一、制定招聘要求和程序1 1、销售人员招聘要求、销售人员招聘要求 优秀销售人员必须具备几个基本素质：优秀销售人员必须具备几个基本素质：1 1）有良好的心态和饱满的激情）有良好的心态和饱满的激情2 2）有良好的沟通能力和书面表达能力）有良好的沟通能力和书面表达能力3 3）善于学习、总结的好习惯）善于学习、总结的好习惯4 4）要有勇于实践、勇于创新的精神）要有勇于实践、勇于创新的精神5 5）要有敏捷缜密的思维体系和良

10、好的谈判运筹能力）要有敏捷缜密的思维体系和良好的谈判运筹能力6 6）要有敏锐的洞察力和市场反馈能力）要有敏锐的洞察力和市场反馈能力7 7）要有基本的应酬能力和调查征信的能力）要有基本的应酬能力和调查征信的能力填申填申请表请表面试面试测试测试调查调查体格体格检查检查部门部门确定确定高管高管批准批准正式正式录用录用1、面试销售人员 专业知识测验专业知识测验 心理素质测验心理素质测验 （1）智力测验智力测验（记忆、思考、理解、判断） （2）个性测验个性测验（脾气、动力、适应力、稳定性） （3）兴趣测验兴趣测验 （4）素质测验素质测验（社交、说服） 环境模拟测验环境模拟测验 （1）推销实习法推销实习法

11、 （2）挫折处置法挫折处置法 （3）实地试验法实地试验法2、选拔销售人员1.1.有人问你某项问题有人问你某项问题, ,你通常会你通常会: : A. A. 思考一会后再回答思考一会后再回答; B.; B.马上回答马上回答 2.2.你比较喜欢你比较喜欢: A .: A .短时间的聚会短时间的聚会; B ; B 长时长时间的聚会间的聚会 3.3.当你与朋友外出时当你与朋友外出时, ,你宁可选择你宁可选择: : A. A.人数众多的餐厅人数众多的餐厅; B.; B.安静的餐厅安静的餐厅; ; 4. 4.你提供资料时你提供资料时, ,你会选择你会选择: : A. A. 把自己的建议写下来把自己的建议写下

12、来, ,连同资料寄给对方连同资料寄给对方. . B . B .亲自与对方约谈亲自与对方约谈. . 5.5.你喜欢与这样的人在一起你喜欢与这样的人在一起: : A. A. 不太爱说话的人不太爱说话的人; B. ; B. 非常爱说话非常爱说话的人的人. .6.6.你比较喜欢拥有你比较喜欢拥有 A .A .置于大庭广众中的办公桌置于大庭广众中的办公桌; B .; B .放在一角的办放在一角的办公桌公桌7.7.你认为自己最感厌烦的日子是你认为自己最感厌烦的日子是: : A. A. 当你需要与许多陌生人碰面时当你需要与许多陌生人碰面时; B .; B .当你必须当你必须独处时独处时. .8.8.如果在交

13、谈中出现一段较长的沉默时间如果在交谈中出现一段较长的沉默时间, ,你会倾向你会倾向于于: : A. A. 填补沉默时间填补沉默时间; B. ; B. 利用这段时间加以利用这段时间加以思考思考9.9.你宁可选择你宁可选择: A.: A.让别人来介绍自己让别人来介绍自己; B. ; B. 自我介自我介绍绍. .10.10.如果需要打电话给某人如果需要打电话给某人, ,你会选择你会选择: : A. A. 请别人代打电话请别人代打电话; B. ; B. 亲自打电话亲自打电话 11.11.当你结束一场讨论后当你结束一场讨论后, ,你极可能会这么想你极可能会这么想: : A. A. 我当初为什么会说出那些

14、话呢我当初为什么会说出那些话呢? B .? B .我当初我当初为什么不说话呢为什么不说话呢? ?计分方式计分方式: : 选择1.2.4.5.7.9.10题中A A 和3.6.8.11题中B B各得1 1分. 获得6 6分以上者,为内向性格内向性格者, 6 6分以下者为外向性格外向性格者. 请你根据自己的实际情况如实回答以下问题：请你根据自己的实际情况如实回答以下问题：1.逛商场时，你常常可能是该买哪一样东西了。逛商场时，你常常可能是该买哪一样东西了。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 2.你比较关心周围的人的成绩。你比较关心周围的人的成绩。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是3.

15、你怎么也忘不了曾经历过的失败。你怎么也忘不了曾经历过的失败。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 4. 你不想与陌生人打交道。你不想与陌生人打交道。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 5.在嘈杂的地方，你无法静下心来看书。在嘈杂的地方，你无法静下心来看书。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是6.如果房间混乱，你就安不下心来如果房间混乱，你就安不下心来 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是7.你喜欢独自一人呆在房间里。你喜欢独自一人呆在房间里。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是8.你总想知道别人对你有什么看法。你总想知道别人对你有什么看法。A 是是 B 不是不是

16、C 可能是可能是9.上街时你很注意红绿灯。上街时你很注意红绿灯。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 10.你不大相信不认识的人。你不大相信不认识的人。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是11.你工作时若有人在旁观看，你会不舒服。你工作时若有人在旁观看，你会不舒服。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是12.你的每次行动都是经过周密考虑的。你的每次行动都是经过周密考虑的。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是13.你看书时总是要理解里面的内容。你看书时总是要理解里面的内容。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是14.你比较喜欢分析自身的优缺点。你比较喜欢分析自身的优缺点。A

17、是是 B 不是不是 C 可能是可能是15.你经常不信任别人。你经常不信任别人。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是16.开会时你总是坐在后面。开会时你总是坐在后面。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是17.激动时，你总也抑制不住自己。激动时，你总也抑制不住自己。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 18.若得到奖励，你会加把劲。若得到奖励，你会加把劲。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是19.你认为写日记纯粹是浪费时间。你认为写日记纯粹是浪费时间。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是20.你的工作并不固定，这是你自己选择的。你的工作并不固定，这是你自己选择的。 A

18、是是 B 不是不是 C 可能是可能是21.你对足球等团体项目很有兴趣。你对足球等团体项目很有兴趣。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是22.你觉得人生应该是愉快的。你觉得人生应该是愉快的。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是23.事情越难做，你越想试一试。事情越难做，你越想试一试。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是24.几个人在一起时，你经常是说话最多的。几个人在一起时，你经常是说话最多的。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是25.外出时你很快能适应那里的环境。外出时你很快能适应那里的环境。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 计分说明：计分说明： 题号题号 分分

19、 数数 A B C A B C 1-16 1-16题题 0 4 20 4 2 17-25 17-25题题 4 0 24 0 2评价方法：评价方法： 分数范围分数范围 测评结果测评结果 O-19O-19分分 内向内向 20-3920-39分分 偏内向偏内向 40-5940-59分分 混合型混合型 60-7960-79分分 偏外向偏外向 80-lOO80-lOO分分 外向外向 1.1.无忧无虑，顽皮，愉快的人。你喜欢自由自在，无忧无虑，顽皮，愉快的人。你喜欢自由自在，无拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，无拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新

20、事物抱因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。 2. 2. 独立，前卫，不受拘束。你追求自由及不受拘独立，前卫，不受拘束。你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐

21、潮流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，逐潮流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。就算是逆流而上也在所不惜。 3. 3. 时常自我反省时常自我反省, ,敏感的思想家。你对于自己及四敏感的思想家。你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会持和谐安逸。你不介意长时间独自一

22、人，而且绝少会觉得沉闷。觉得沉闷。 4. 4. 务实，头脑清醒，和谐。你作风自然，喜欢简务实，头脑清醒，和谐。你作风自然，喜欢简单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种值得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西亲切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对于你来都不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对于你来说，衣服必须是实用及大方得体的。说，衣服必须是实用及大方得体的。 5. 5. 专业，实事求事，自信。你掌

23、管自己的生活，专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事简单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事物抱有现实的睇法，并且能够应付自如。人们知道你物抱有现实的睇法，并且能够应付自如。人们知道你可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那坚强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标坚强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。之前，你绝不罢休。 6. 6. 温和，谨慎，无攻击性。你生性随和，但

24、处温和，谨慎，无攻击性。你生性随和，但处事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。间及独立生活。 有时候，你会从人群中抽身而出，一有时候，你会从人群中抽身而出，一个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和陆共一个爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和陆共处，而你对现状亦非常满意。处，而你对现状亦非常满意。 7. 7. 具分析力，可靠，自信。对事物的灵

25、敏度令你具分析力，可靠，自信。对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活你喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。 8. 8. 浪漫，爱幻想，情绪化。你是一个感性的人。浪漫，爱幻想，情绪化。你是一个感性的人。你拒绝只从一个

26、严肃，理智的角度去理解事物。你的你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想感觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。富的感情及情绪。 9. 9. 精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。你最兴奋的是可

27、以公事及惯例会令你没精打采。你最兴奋的是可以积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人面前大显身手了。人面前大显身手了。 具有坚强意志和顽强毅力是事业成功的重要心理条件。纵观古今，具有坚强意志和顽强毅力是事业成功的重要心理条件。纵观古今，那些具有辉煌人生记录的人都具有超常的意志力。在竞争激烈、那些具有辉煌人生记录的人都具有超常的意志力。在竞争激烈、变化万千的今天，具有优秀的意志品质显得尤其重要。你的意志变化万千的今天，具有优秀的意志品质显得尤其重要。你的意志力如何？做做下面的题目可以大体了解自己的意志力。力如何？做做下面的题目可以大体了解自己的意志力

28、。 试题共试题共2626道，每道试题有道，每道试题有5 5种答案：种答案： A A、完全符合、完全符合 B B、比较符合、比较符合 C C、有时符合、有时符合 D D、不太符合、不太符合 E E、完全不符合、完全不符合w我每天都坚持跑步、打太极拳、做气功或散步等体育活动。w我给自己订的计划，常常因为主观原因不能如期完成。w如没有特殊原因，我每天都按时起床，从不睡懒觉。w我的作息没有什么规律性，经常随自己的情绪和兴致而变化。w我信奉“凡事不干则已，干必成”的格言，并身体力行。w我认为做事情不必太认真，做得成就做，做不成拉倒。w我做一件事的积极性，主要取决于这件事的重要性，即该不该做，而不在于这件

29、事的兴趣，即不在于想不想做。w晚间我躺在床上，有时下决心第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头又消失了。w当学习和娱乐发生冲突时，即使这种娱乐很有吸引力，我也会马上决定去学习。w我常常因为读引人入胜的小说或看精彩电视而不能按时入睡。w我下决心办成的事情，不论遇到什么困难，都坚持下去。w在学习和工作中遇到困难，我先想到的是问问别人有什么办法。13）我能长时间做一件很需要而枯燥无味的工作。我的兴趣多变，做事情常常是“这山望着那山高”。14）我决定做一件事时，常常说干就干，决不拖拉或让它落空。15）我办事喜易怕难，爱拣容易的做，难的能拖就拖，能推则推16）对于别人的意见，我从不盲从，总喜欢分析、

30、鉴别一下。17）凡是比我能干的人，我不太怀疑他的看法。18）遇事我喜欢自己拿主意，当然也不排斥听取别人的建议。19）遇到复杂的情况，我常常举棋不定，许久不能做出决断。20）我喜欢做从来没做过的事情，不怕一个人独立负责重要工作。21）我生性胆怯，没有十二分把握的事情，我从来不敢去做。22）我和同事、朋友、家人相处很有克制力，从不无故乱发脾气。23）在和别人争吵时，总爱说一些过头话，甚至大吵大闹；尽管事后感到后悔，但事头上总也忍不住。24）我深信“有志者事竟成”的信条。25）我相信机遇，我认为机遇的作用超过个人的努力。 评分办法： 序号为单数的题目，A、B、C、D、E依次为5、4、3、2、1分 序

31、号为双数的题目，A、B、C、D、E依次为1、2、3、4、5分 将各题得分加起来，用总分对照下面的标准，就可知道自己的意志力情况了。110分以上，意志很坚强；91分110分，意志比较坚强；71分90分，意志一般；51分70分，意志比较薄弱；50分以下，意志很薄弱。本节主要内容本节主要内容 了解销售人员激励方法了解销售人员激励方法 掌握激励销售人员的方式掌握激励销售人员的方式为什么要激励？为什么要激励？ 激励的过程模式激励的过程模式 是由美国心理学家是由美国心理学家马斯洛于马斯洛于1943年提年提出来的，是一种提出出来的，是一种提出最早、影响最大的激最早、影响最大的激励理论励理论。 人有五个层次的

32、需要，从低到高依次是生理需要、安全需要、交往需要、尊重需要与自我实现需要。 人们在满足需要时，按照从低到高的顺序进行。 同一时期可能存在几种需要，但有一种需要占主导支配的地位，这种需要称为优势需要。人的行为受到优势需要的支配。 未满足的需要才有激励作用。 目标激励目标激励 经济激励经济激励 晋升激励晋升激励 榜样激励榜样激励 工作激励工作激励1、206020原则2、“简单透明公平”原则3、“短期激励中期激励长期激励”相结合4、“经济激励精神激励社会激励”相结合本节主要内容本节主要内容 了解薪酬体系的构成了解薪酬体系的构成 熟悉薪酬体系的设计方法熟悉薪酬体系的设计方法 掌握销售人员薪酬体系的制定

33、掌握销售人员薪酬体系的制定 薪酬薪酬是指企业向员工提供的报酬，用以吸引、保留和激励员工。薪薪酬酬经济性经济性报酬报酬直接直接报酬报酬基础工资，绩效工资，奖金，津贴，股权，红利间接间接报酬报酬福利：保险，补助，优惠，服务，带薪休假非经济性报酬非经济性报酬工作本身，工作环境，组织特征外部外部薪酬薪酬经济性薪酬经济性薪酬 非经济性薪酬非经济性薪酬基本工资基本工资可变工资可变工资/ /奖金奖金股权股权/ /股票期权股票期权津贴和补贴津贴和补贴工作认可与赞美工作认可与赞美挑战性工作挑战性工作参与决策、更多责任参与决策、更多责任发展、晋升机会发展、晋升机会感兴趣的工作感兴趣的工作保险保险津贴和补贴津贴和补

34、贴有薪假期有薪假期服务服务/ /节日物资节日物资内部内部薪酬薪酬薪酬薪酬私人秘书私人秘书舒适的工作条件舒适的工作条件职业安全职业安全地位地位直接直接薪酬薪酬间接间接薪酬薪酬薪 酬工资福利基本工资基本工资基础工资工龄工资工龄工资职务工资职务工资津津 贴贴岗位津贴岗位津贴工作津贴工作津贴激励工资激励工资佣金提成佣金提成效益奖效益奖成就工资成就工资基本福利基本福利特殊福利特殊福利奖金全勤奖全勤奖生产奖生产奖不休假奖不休假奖年终奖年终奖伤病补助伤病补助庆贺慰问庆贺慰问抚恤金抚恤金社会保险社会保险带薪假期带薪假期养老保险医疗保险工伤保险失业保险法定节假日带薪休假病假婚假探亲假事假丧假工伤假带薪旅游退休金

35、退休金医疗费医疗费宿舍设施宿舍设施交通设施交通设施制服制服工作餐补贴工作餐补贴福利设施福利设施住院慰问住院慰问教育训练教育训练住房补贴住房补贴住房信贷住房信贷住房公积住房公积金金购车信贷购车信贷交通工具交通工具交通补贴交通补贴通讯工具通讯工具通讯补贴通讯补贴生育保险分红分红 实用性（现实性） 激励性 灵活性 吸引性 相称性 稳定性 认识和配合有关部门与人员的目标 保证内部的一致性 易于被各方面所了解与接受 便于有效管理 考虑外部竞争性 企业的特征、销售方式、成本与发展方向 企业的经营政策与目标 财务成本 行政方面的考虑 管理效果 其他 工作评价 同行业水平 企业内其他岗位的薪酬经济性直接薪酬经济性直接薪酬 纯薪金制度（记时制） 纯佣金制度（提成制） 薪金+佣金制度 薪金+奖金制度 薪金+佣金+奖金制度 特别奖励制度经济性间接薪酬经济性间接薪酬选择薪酬制度选择薪酬制度实施与考察薪