三分钟行销口才训练(PPT36页)

1、2021/11/10外勤展业训练班1三分钟行销 -口才训练李良达李良达2021/11/10外勤展业训练班2课程简介l本课程讲授的重点在于口才训练本课程讲授的重点在于口才训练l希望藉此训练使学员勇于开口行销希望藉此训练使学员勇于开口行销l希望藉此训练使学员有更好的口语表达技希望藉此训练使学员有更好的口语表达技巧巧,并且能随时临场应变并且能随时临场应变l本课程也会探讨口头行销的基本原则及注本课程也会探讨口头行销的基本原则及注意事项意事项,以避免行销人员弄巧成拙以避免行销人员弄巧成拙l最后希望使学员成为口头行销高手最后希望使学员成为口头行销高手2021/11/10外勤展业训练班3讨论主题l如何训练自

2、己可以随时随地以口头来如何训练自己可以随时随地以口头来行销行销l如何训练自己不但可以随时随地以口如何训练自己不但可以随时随地以口头行销头行销,而且只要三分钟而且只要三分钟l培养培养,提升口才应注意之事项提升口才应注意之事项l行销行销(任何方式的行销任何方式的行销)应该获致之效果应该获致之效果2021/11/10外勤展业训练班4一随时随地都训练自己 以口头来行销l随时随地训练自己的思考力随时随地训练自己的思考力(1)感性是天生的感性是天生的,比较难以训练比较难以训练(2)理性却是后天养成的理性却是后天养成的,是可以训练的是可以训练的(3)理性的思考与表达的特性如下理性的思考与表达的特性如下:#它

3、是一种习惯它是一种习惯,必须在日常生活工作必须在日常生活工作中去养成这种习惯中去养成这种习惯#它需要藉群体互动来它需要藉群体互动来try & error.#它是一分天才加上它是一分天才加上99分努力分努力.2021/11/10外勤展业训练班5一随时随地都训练自己 以口头来行销l随时随地训练思考力的方法随时随地训练思考力的方法(1)角色扮演法角色扮演法(2)搜证反证法搜证反证法(3)唯理辩证法唯理辩证法(4)无俚头幽默无俚头幽默(搞笑搞笑)法法(5)日新又新法日新又新法2021/11/10外勤展业训练班6二三分钟行销的高手l三分钟行销的注意事项三分钟行销的注意事项(1)必须熟悉你所从事的

4、行业整体市场状必须熟悉你所从事的行业整体市场状况况#三分钟行销成败关键在于最初的三十秒钟三分钟行销成败关键在于最初的三十秒钟#最初的三十秒钟要能成功的吸引对方的注意最初的三十秒钟要能成功的吸引对方的注意力力,必须以整体市场的角度切入必须以整体市场的角度切入,不能直接谈不能直接谈个别公司或产品个别公司或产品.2021/11/10外勤展业训练班7二三分钟行销的高手l三分钟行销的注意事项三分钟行销的注意事项(2)必须将公司及产品倒背如流必须将公司及产品倒背如流#万一能成功的引起对方的兴趣万一能成功的引起对方的兴趣,你当然要你当然要(不不凿痕迹的凿痕迹的)赶快切入主题赶快切入主题,要做到这一点要做到这

5、一点,前前提就是你要对公司及产品滚瓜烂熟提就是你要对公司及产品滚瓜烂熟,倒背如倒背如流流,才能收发才能收发,运用自如运用自如.#但不要勉强但不要勉强,若不熟也不要随便胡诌若不熟也不要随便胡诌.2021/11/10外勤展业训练班8二三分钟行销的高手l三分钟行销的注意事项三分钟行销的注意事项(3)留下好印象留下好印象(细水长流细水长流)比能否比能否(当场当场)成功行销重要成功行销重要#因为只有短短的时间因为只有短短的时间,不要强求不要强求.#即使未说到重点也没关系即使未说到重点也没关系,留得青山在留得青山在,不怕不怕没柴烧没柴烧,留下交情留下交情,套出对方电话比较重要套出对方电话比较重要. 切记切

6、记:风度比口才重要风度比口才重要,人人(套交情套交情)比商品比商品(是是否成交否成交)重要重要.2021/11/10外勤展业训练班9二三分钟行销的高手l以三分钟来成功行销的方法以三分钟来成功行销的方法(1)好整以暇好整以暇,不必也不要急燥不必也不要急燥.#你越怕时间不够你越怕时间不够,时间就真得越不够时间就真得越不够.#你越好整以暇你越好整以暇,对方也越不觉得时间流逝对方也越不觉得时间流逝,不不知不觉就多给你许多的时间知不觉就多给你许多的时间,你就越能从容你就越能从容不迫的好好行销不迫的好好行销.#其实时间够不够根本不是问题的重点其实时间够不够根本不是问题的重点,重点重点是对方是否真的有兴趣是

7、对方是否真的有兴趣.2021/11/10外勤展业训练班10二三分钟行销的高手l以三分钟来成功行销的方法以三分钟来成功行销的方法(1)好整以暇好整以暇,不必也不要急燥不必也不要急燥.#对方若真的有兴趣对方若真的有兴趣,那怕你根本没说到什么那怕你根本没说到什么重点他照样会自己深入追问重点他照样会自己深入追问,对方若根本没对方若根本没兴趣兴趣,你说得再清楚也没用你说得再清楚也没用,所以你根本不要所以你根本不要担心时间是否够用担心时间是否够用.#你越冷静你越冷静,越好整以暇越好整以暇,会说得越好会说得越好.2021/11/10外勤展业训练班11二三分钟行销的高手l以三分钟来成功行销的方法以三分钟来成功

8、行销的方法(2)见好就收见好就收,千万不要趁胜追击千万不要趁胜追击.#许多人的失败就是不知道要见好就收许多人的失败就是不知道要见好就收.#如果你开始的三十秒没说好如果你开始的三十秒没说好,这次的行销已这次的行销已经不太成功了经不太成功了,不如留个机会下次再来不如留个机会下次再来.#如果你一开始说得还不错如果你一开始说得还不错,赶快见好就收赶快见好就收,使使对方留下深刻印象对方留下深刻印象.2021/11/10外勤展业训练班12二三分钟行销的高手l以三分钟来成功行销的方法以三分钟来成功行销的方法(2)见好就收见好就收,千万不要趁胜追击千万不要趁胜追击.#既然只有三分钟既然只有三分钟,对方一定很急

9、着要结束对方一定很急着要结束,结结果你反而因为说得还不错果你反而因为说得还不错,就忘了时间就忘了时间,一直一直说下去说下去,可能最后反而不欢而散可能最后反而不欢而散,连下一次的连下一次的机会都没了机会都没了.#因此不论你觉得自己今天表现如何因此不论你觉得自己今天表现如何,要细水要细水长流长流,表现再好也要见好就收表现再好也要见好就收.2021/11/10外勤展业训练班13二三分钟行销的高手l以三分钟来成功行销的方法以三分钟来成功行销的方法(2)见好就收见好就收,千万不要趁胜追击千万不要趁胜追击.#除非对方非常明确的表示除非对方非常明确的表示(而且你能确定这而且你能确定这不是表面上的客套话不是表

10、面上的客套话),要求你趁机多说一些要求你趁机多说一些,否则你一定要遵守原来的时间约定否则你一定要遵守原来的时间约定,见好就见好就收收,绝不拖泥带水绝不拖泥带水,画蛇添足画蛇添足.#宁可留待下一次宁可留待下一次,不要吃紧弄破碗不要吃紧弄破碗.2021/11/10外勤展业训练班14二三分钟行销的高手l以三分钟来成功行销的方法以三分钟来成功行销的方法(3)单刀直入单刀直入,不要兜太多圈子不要兜太多圈子.#三分钟行销固然宜于从整体市场面切入来破三分钟行销固然宜于从整体市场面切入来破题题,可也不要兜太大的圈子可也不要兜太大的圈子,要赶快转回正题要赶快转回正题,否则三分钟说短不短否则三分钟说短不短,说长可

11、也没太长说长可也没太长,一下一下子就过去了子就过去了,你就失去大好良机你就失去大好良机.#圈子不要兜太大太长圈子不要兜太大太长,也不要兜太多也不要兜太多.2021/11/10外勤展业训练班15二三分钟行销的高手l以三分钟来成功行销的方法以三分钟来成功行销的方法(3)单刀直入单刀直入,不要兜太多圈子不要兜太多圈子.#尽快切入主题尽快切入主题,而且一但切入主题而且一但切入主题,最好单刀最好单刀直入直入,直接诉求你的行销重点直接诉求你的行销重点.#当然你也要注意对方的反映当然你也要注意对方的反映,随时现场机灵随时现场机灵应变调整应变调整,发现对方不能接受你的行销时发现对方不能接受你的行销时,再再岔开

12、话题还来得及岔开话题还来得及.2021/11/10外勤展业训练班16二三分钟行销的高手l以三分钟来成功行销的方法以三分钟来成功行销的方法(3)单刀直入单刀直入,不要兜太多圈子不要兜太多圈子.#而如果对方能够接受而如果对方能够接受,那就不要再客气了那就不要再客气了,直直接将你的行销重点发挥得淋漓尽致接将你的行销重点发挥得淋漓尽致.#但要注意不要因此而得意忘形但要注意不要因此而得意忘形,更不要太盛更不要太盛气凌人气凌人,也不要显得太职业化也不要显得太职业化,还是要像朋友还是要像朋友聊天一样聊天一样.2021/11/10外勤展业训练班17二三分钟行销的高手l以三分钟来成功行销的方法以三分钟来成功行销

13、的方法(4)多多示好多多示好,使对方感觉舒服比使对方接使对方感觉舒服比使对方接受你的行销重要受你的行销重要.#与人交谈与人交谈,时间越短时间越短,越不适宜谈负面性的话越不适宜谈负面性的话题题,因为容易引起争执因为容易引起争执,也不容易说得清楚也不容易说得清楚.#所以一般人见面寒暄总是说好听的话所以一般人见面寒暄总是说好听的话,其理其理在此在此.(真要吵架也要另找机会真要吵架也要另找机会)2021/11/10外勤展业训练班18二三分钟行销的高手l以三分钟来成功行销的方法以三分钟来成功行销的方法(4)多多示好多多示好,使对方感觉舒服比使对方接使对方感觉舒服比使对方接受你的行销重要受你的行销重要.#

14、所以三分钟短暂的行销所以三分钟短暂的行销,都要谈正面的都要谈正面的,多谈多谈你的优点你的优点,少去谈别人的缺点少去谈别人的缺点.#多讲对方喜欢听的话多讲对方喜欢听的话,少讲你想讲的话少讲你想讲的话,多说多说对方有兴趣的事务对方有兴趣的事务,少扯你以为好的话题少扯你以为好的话题.2021/11/10外勤展业训练班19二三分钟行销的高手l以三分钟来成功行销的方法以三分钟来成功行销的方法(4)多多示好多多示好,使对方感觉舒服比使对方接使对方感觉舒服比使对方接受你的行销重要受你的行销重要.#即使必须将产品做比较即使必须将产品做比较,你也要搜尽枯肠找你也要搜尽枯肠找出最高级最幽默的方式来做比较出最高级最

15、幽默的方式来做比较,而避免好而避免好像在批判别人一样像在批判别人一样.#看过第四台的行销高手如何推销吧看过第四台的行销高手如何推销吧.#但我们措词还要优美文雅而胜过他但我们措词还要优美文雅而胜过他.2021/11/10外勤展业训练班20二三分钟行销的高手l三分钟行销的架构范例三分钟行销的架构范例引起兴趣引起兴趣(1530秒秒)切入主题切入主题(1530秒秒)主要诉求主要诉求(3060秒秒)漂亮收尾漂亮收尾(3060秒秒)l记得留下下次再来的借口记得留下下次再来的借口l记得留下次再联络的方式记得留下次再联络的方式2021/11/10外勤展业训练班21二三分钟行销的高手l三分钟口头行销的内容范例三

16、分钟口头行销的内容范例引起兴趣引起兴趣l现在是知识经济的时代现在是知识经济的时代l所以一切都要讲究知识专业所以一切都要讲究知识专业切入主题切入主题l所以个人理财也应该要专业所以个人理财也应该要专业l所以应该由金融专家来服务所以应该由金融专家来服务2021/11/10外勤展业训练班22二三分钟行销的高手l三分钟口头行销的内容范例三分钟口头行销的内容范例主要诉求主要诉求l金融专业有地上与地下之分金融专业有地上与地下之分l地上金融又有主流与非主流地上金融又有主流与非主流漂亮收尾漂亮收尾l当然要找主流中的主流当然要找主流中的主流l主流中的主流为何是我主流中的主流为何是我?2021/11/10外勤展业训

17、练班23三口才训练注意事项l声调与表情远比是否伶牙利齿重要声调与表情远比是否伶牙利齿重要#根据心理学的调查研究根据心理学的调查研究,我们与人沟通我们与人沟通(一周之一周之后后)让对方留下的印象百分比如下让对方留下的印象百分比如下:(1)面部表情面部表情55%.(2)声音腔调声音腔调38%.(3)口才内容口才内容7%.2021/11/10外勤展业训练班24三口才训练注意事项l声调与表情远比是否伶牙利齿重要声调与表情远比是否伶牙利齿重要#其实不必管心理学的调查研究其实不必管心理学的调查研究,试问有谁还试问有谁还记得记得2000年三月十八日晚上陈水扁年三月十八日晚上陈水扁,宋楚瑜宋楚瑜和连战说了些什

18、么和连战说了些什么;还记得他们三人当天晚还记得他们三人当天晚上的声调的人也许有一些上的声调的人也许有一些,但记得它们的表但记得它们的表情的人一定最多情的人一定最多,所以口才与内容最不重要所以口才与内容最不重要.2021/11/10外勤展业训练班25三口才训练注意事项l声调与表情远比是否伶牙利齿重要声调与表情远比是否伶牙利齿重要#如果将如果将225位刚当选的立委的照片拿给大家位刚当选的立委的照片拿给大家圈认圈认,可能你可以挑得出七八成可能你可以挑得出七八成;如果放他们如果放他们的政见发表会的声音让你认的政见发表会的声音让你认,可能你还可以可能你还可以认得出三四成认得出三四成,但如果拿他们几个月前

19、竞选但如果拿他们几个月前竞选时的政见时的政见(文字文字)让你认让你认,恐怕多数人都完全恐怕多数人都完全无法辨认谁是谁的政见了无法辨认谁是谁的政见了.2021/11/10外勤展业训练班26三口才训练注意事项l声调与表情远比是否伶牙利齿重要声调与表情远比是否伶牙利齿重要#很多人口才不好很多人口才不好,就是因为不够伶牙利嘴就是因为不够伶牙利嘴,却却硬要去学别人的伶牙利嘴硬要去学别人的伶牙利嘴,结果画虎不成反结果画虎不成反类犬类犬,不学还好不学还好,越学越糟越学越糟.(前行政院长张俊前行政院长张俊雄的怪腔怪调就是典型的失败的例子雄的怪腔怪调就是典型的失败的例子)#李登辉与林洋港口才都不便给李登辉与林洋

20、港口才都不便给,却能自成一却能自成一格格,就是最成功的例子就是最成功的例子.2021/11/10外勤展业训练班27三口才训练注意事项l对场合与关系亲疏远近的判断远比对场合与关系亲疏远近的判断远比字正腔圆重要字正腔圆重要#美国近几年流行政治正确美国近几年流行政治正确,台湾这两年也仿台湾这两年也仿效人家搞这种所谓的政治正确效人家搞这种所谓的政治正确,不论是否合不论是否合宜宜,但至少都表示你的政治判断力比你的发但至少都表示你的政治判断力比你的发音是否字正腔圆要来重要得多音是否字正腔圆要来重要得多.#政治判断力包括场合与关系的判断政治判断力包括场合与关系的判断.2021/11/10外勤展业训练班28三

21、口才训练注意事项l对场合与关系亲疏远近的判断远比对场合与关系亲疏远近的判断远比字正腔圆重要字正腔圆重要#就外表讨喜与发音字正腔圆来说就外表讨喜与发音字正腔圆来说,吴伯雄要吴伯雄要胜于李登辉与林洋港胜于李登辉与林洋港,但就口语所曾发挥的但就口语所曾发挥的影响力来说影响力来说,后二人当然胜过吴伯雄好几筹后二人当然胜过吴伯雄好几筹,其理就在于判断力其理就在于判断力.对政治对政治,对环境对环境,对在场的对在场的人的倾向的判断力人的倾向的判断力,都比字正腔圆重要都比字正腔圆重要.2021/11/10外勤展业训练班29三口才训练注意事项l对场合与关系亲疏远近的判断远比对场合与关系亲疏远近的判断远比字正腔圆

22、重要字正腔圆重要#对场合的判断包括对场合的判断包括:地点地点,时间时间,现场设备现场设备,在在场听众场听众,以及临场的气氛以及临场的气氛(氛围氛围)等等等等.#对亲疏远近关系的判断也要正确对亲疏远近关系的判断也要正确,对亲近的对亲近的人不能说太见外的话人不能说太见外的话,对不够亲的人却又不对不够亲的人却又不能说太肉麻的话能说太肉麻的话.2021/11/10外勤展业训练班30三口才训练注意事项l尽量使用中性不带价值判断的语词尽量使用中性不带价值判断的语词来表达来表达#现代社会所造成的沟通困难就是社会的变迁现代社会所造成的沟通困难就是社会的变迁太快太快,今天说对人恭维的话今天说对人恭维的话,明天说

23、同样的话明天说同样的话有可能反而对人是一种讽刺有可能反而对人是一种讽刺,一不小心就很一不小心就很容易得罪人容易得罪人.#所以要训练自己尽量用中性的名词所以要训练自己尽量用中性的名词,对女性对女性一律称一律称“小姐小姐”,最不会惹事最不会惹事.2021/11/10外勤展业训练班31三口才训练注意事项l尽量使用中性不带价值判断的语词尽量使用中性不带价值判断的语词来表达来表达#在政治上的用语尤其要注意在政治上的用语尤其要注意,不要随便说不要随便说“台湾人台湾人”或或“中国人中国人”,这些以往很普通这些以往很普通的用语的用语,如今都可能惹麻烦如今都可能惹麻烦,称在台湾的中国称在台湾的中国人如今反而要两

24、面不讨好人如今反而要两面不讨好,所以称我们的同所以称我们的同胞或国人就好胞或国人就好,要避开那些已被贴上标签的要避开那些已被贴上标签的名词名词.2021/11/10外勤展业训练班32四行销应获致的效果l任何行销都应有的效果任何行销都应有的效果:(藉用藉用ansoff企业成长的指标企业成长的指标)#员工满意员工满意(不能只对外单求顾客高兴不能只对外单求顾客高兴,忽略内忽略内部员工的感受部员工的感受)#顾客肯定顾客肯定(行销当然要能获得顾客的肯定行销当然要能获得顾客的肯定,若若不能获得顾客的青睐不能获得顾客的青睐,一切都是徒然一切都是徒然)#社会欢迎社会欢迎(还要能够被社会大众接受还要能够被社会大众接受)2021/11/10外