乐清市哃服饰销售策略的分析

1、乐清市哃服饰销售策略的研究乐清市哃服饰销售策略的研究摘摘 要要销售的优良程度对于任何企业的生死存亡都至关重要，对于服装业也是如此。然而在企业的运作过程中总是不可避免的出现一些弊端，关乎的因素主要是销售策略问题。现代企业越来越关注利润的主要创造点-销售环节，销售环节是提高企业资金量，维系企业运作的重要模式，其间涉及会计，采单，资金量等步骤。但是毋庸置疑，良好的销售策略是企业发张壮大的唯一途径。本文针对于跻身于人人越越以试创业的温州大环境下，市场几乎饱和的境况下，研究乐清哃服饰销售策略实施的现状及存在的问题，如销售淡季业绩惨淡、款式普通、顾客维度不大等。借鉴理论研究，结合竞争环境情况针对性的提出完

2、善乐清哃服饰销售策略实施的方案和建议。关键词：关键词：哃服饰；销售问题；销售策略abstractabstractthe market marketing the reasonable use to promote the economic development of our country, the market marketing through the marketing strategy and strategy of innovation, and guide the new product development management, to reduce the market r

3、isk, the promotion of new science and technology into productivity, give full play to the science and technology as the primary productive force in economic growth in the role. and, with the development of market economy, the market marketing will be more and more important, especially in the market

4、ing exchange function, will be in the position of the social reproduction process continuously develop. marketing of contribution to economic growth, main performance in the business enterprise growth and development to solve the basic problem. marketing of various kinds of marketing mix, will be in

5、 all sorts of different enterprises to use, according to the enterprise enterprise culture and the characteristic, using different marketing strategy, meet different needs of our customers. enterprise can through the marketing strategy and marketing mix strategy decision-making and implementation of

6、 the system, to achieve its goal for growth. market marketing, will in some of the most important aspects, to complete the enterprise the most basic function, promote enterprises health, continue to grow. in this paper, in order to try the venture the everyone of wenzhou environment, market almost s

7、aturated of circumstances, yueqing 哃 clothing sales strategy research of the implementation of the present situation and the existing problems, such as sales performance is pale, design off-season ordinary, customer dimension is not big, etc. reference theory research, combining the competitive envi

8、ronment conditions pointed to improve clothing sales strategy implementation yueqing solutions and suggestions.key words: dress；sales problems；sales plan目目 录录引引 言言.5一一 关于销售关于销售.6（一）销售策略的定义 .6（二）完善店铺销售策略的目的 .7二二 店面现状及其分析店面现状及其分析.9（一） 公司品牌概况.9（二） 门店销售中存在的问题.101、销售淡季业绩惨淡.102、款式普通，和其他店面存款式冲突.103、顾客维度不大.

9、10（三） 门店销售问题原因分析.111、淡季市场行情不佳.112、服装进货渠道差异化不大.133、缺乏销售礼仪的塑造，没长远生意经.13三三 合理化销售模式合理化销售模式.15（一）涉水电子商务 .15（二）微博的营销价值 .15（三）打响价格战，注重个性化促销 .17（四）维护 vip 客户.18四四 门店合适销售方案设计门店合适销售方案设计.20（一）一店多用，降低店面运营成本 .20（二）淡季时间销售策略 .201、多样化的促销.202、及时更新服装款式.213、激励销售人员.214、维护老客户积极开发新客户.215、反季销售.22（三）通过微博宣传扩大影响力 .23（四）建立顾客详细

10、的资料，定期进行联系 .241、了解 vip 顾客的客群特点.242、分析 vip 顾客的购买记录.243、让 vip 客户参与到你的设计中来.254、开通 vip 的特殊权利.255、进行 vip 的分级管理.25参考文献参考文献.28致谢致谢.30引 言 市场营销的合理运用能够促进我国的经济发展，市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。而且，随着市场经济的发展，市场营销将会越来越重要，尤其是市场营销中的交换职能，将会在社会再生产过程中的地位不断发展提高。市场营销对经济成长的贡献，主要表现在

11、其解决企业成长与发展中的基本问题上。市场营销中的各种营销组合，将在各种不同的企业中得以运用，企业根据自己的企业文化与特色，采用不同的营销战略，满足不同层次客户的需求。企业可以通过市场营销战略和营销组合策略决策和系统实施，来达到其成长目标。市场营销，将可以在一些最重要的方面，完成企业最基本的功能，促进企业的健康、持续增长。在市场竞争日益激烈，买方市场全面来临的今天，企业之间的竞争更加激烈，销售工作在某种程度上决定着企业的生死存亡。如何在严酷的竞争中牢牢占领产品的市场份额，不断拓展企业的生存空间，已经成为企业的重要课题。全名提升区域服装品牌是立足于市场的基本，完善自己的销售模式已经刻不容缓。一 关

12、于销售（一）销售策略的定义上海时尚服饰培训部门总监穆萱认为销售策略是指实施销售计划的各种因素；包括：产品、价格、广告、促销及立地条件，是一种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。销售策略即公司产品/服务投放市场的理念。比如：公司计划怎样在市场上销售产品/服务以实现公司设定的市场目标？随着市场的成熟化，销售策略方式也越来越多样化，其中可将其归于以下几种方式：（1） 、电话销售；（2） 、关系销售；（3） 、网络销售；（4） 、连锁销售；（5） 、捆绑销售；（6） 、会议销售等。著名销售大师陈丹认为市场营销观念应主要考虑如下几个方面： （1） 、内容：消费者需要什么产品，企业就应当生产

13、销售什么产品。企业考虑的逻辑顺序不是从既有的生产出发，不是以现有的产品去吸引顾客，而是正好颠倒过来，从反应的市场上 消费需求出发，按照目标顾客的需要与欲望去 组织生产和销售。 （2） 、两个导向：消费者导向和竞争者导向。 （3） 、经营中心：在这种观念的指导下，企业十分重视市场调研，在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，并集中一切资源和力量，千方百计地去适应和满足这种需求，以能在顾客满意之中不断扩大市场销售，长久地获得较为丰厚的利润 （4） 、产生条件：二次世界大战后，尤其是 50 年代以来，西方先进企业的经营思想由推销观念发展成为市场营销观念。这种革命性的演变，一方面是由

14、于买方市场形势的出现；许多产品供过于求进一步发展，需求变化频率进一步加快，市场竞争更加激烈，迫使企业不得不改弦易辙；另一方面，也是资本主义企业经营管理的实践经验不断总结和积累的结果。由于这种经营观念符合生产是为了消费的基本原理，有助于缓解资本主义经济经济固有的基本矛盾，因而一旦提出就引起主广泛的注意，并成为当代市场营销学研究中的主线。上海时尚服装策划总监师杰认为企业进入市场,企业经营销售战略是一个重要问题。所谓销售战略,是指企业确定的较长时期内关系到销售全局的指导性方针,是企业在确定目标市场、选择销售方式及运用各种促销手段过程中所遵循的原则。现在企业面临新的任务和挑战,企业要传换机制,经济结构

15、要调整,经济效益要进一步提高,企业内部改革和对外开放要加大力度。从企业经营销售实践中,得出一个企业兴衰成败的关键问题,就是企业要有正确的经营销售战略。即使是很有销售潜力的产品,由于销售不力,也往往坐失良机。（二）完善店铺销售策略的目的胡震生认为市场竞争是残酷的，对于企业的经营管理者而言，研究企业经营之道，意义重大。因此，研究企业产品和服务的销售攻防策略，是每一个企业经营者的必修之课，要想正确地制定企业的经营战略，确定企业的产品策略，首先必须了解行业、企业以及企业产品所处的周期。根据企业的内外环境制定合适的策略。其意义有 1.明确销售方向。2.围绕战略更好的指定销售计划。3.对于控制风险有更大的

16、意义 曾朝晖认为市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划制定产品营销的战略战术为了确定产品营销的方向，确定产品营销的战略战术，给整个营销工作确定思想基础。更好的开拓市场，将产品推广到市场， 其根本目的是为企业带来高额利润回报，实现企业可持续发展。最大限度的拓展完善公司代理区域产品市场，不断提高公司产品在市场上的占有率，知名度；最大限度的提高公司的销售收入；不断的增加公司员工的待遇。刘刚认为市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组

17、合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制订市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。根据购买对象的不同，将顾客划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标，集中力量满足其需要，这种作法，叫做确定目标市场，这是市场营销首先应当确定的战略决策。目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略,以争取这些顾客。二二 店面现状及其分析店面现状及其分析（一） 公司品牌概况crius duke(克利斯公爵)品牌诞生于 1975 年，以其简洁纯粹

18、的风格吸引全球追求时尚男性的目光，代表了欧洲时尚潮流的男装品牌，同时也是都市风格服装的典范品牌。 crius duke 服装是设计给机敏、明智、受过良好教育、热衷社会活动的男性。他们是对现代有着自己独特的感受，同时关注国际时装市场趋势的现代人品牌设计注重国际化品牌的设计理念，追求都市情节，强调的是男人们对现代服装的独特感受。它的销售对象包含各行各业的精英和对时尚敏感的男人。 crius duke 品牌十分关爱年轻一代，也许他们是对时尚特别敏感的一群，有敏锐的洞察力，他们生活在繁杂的大都市中，因此品位特立独行，喜欢从大众中跳出来， crius duke 品牌为这些精明、富有活力的年轻人创造了他们

19、的选择空间。crius duke 于浙江温州乐清由哃服饰倾情代理。 接受时尚文化，客户以 2035 岁都市中向往和拥有高品味和高品质的年轻人为主，宗旨为 “为每一位顾客塑造贴切的品味 ” 。我们门店以 crius duke 服饰为主，偶尔掺入一些韩国货和市场货。（二） 门店销售中存在的问题1 1、销售淡季业绩惨淡、销售淡季业绩惨淡我实习中经历的是从春节过后到“五一”前这段时间，也就是零售业的淡季。这好像已经形成一种惯例、一个怪圈：打折再打折，返利再返利，商家使尽一切手段，出血吆喝，但顾客依然没多少热情。年节是消费黄金时段，自然形成一种购物高潮，春节过后，必然有个停顿，形成淡季。淡季是种商业规律

20、，节后的淡季是必然存在的。我们的业绩自然也难以提升。2 2、款式普通，和其他店面存款式冲突、款式普通，和其他店面存款式冲突由于是同在一个市场有很多服装店集结在一起，就产生了一个问题：就是款式样板和风格相似，甚至由于服装市场存在贴牌的现象，导致多家店有一模一样的衣服，这无形之中给店面增加了不小的压力。如何树立自己独特又被人接受的风格，而且不会冲突的服饰成为了制胜的关键。3 3、顾客维度不大、顾客维度不大由于服饰店的差异性越来越小，且促销的手段大同小异，由此造成产品缺乏一定的创新性，当今的顾客变得越来越挑剔，他们在进行交易时，希望能够获得足够的愉悦，并且能够尽量减少麻烦。 服饰店间的竞争越来越激烈

21、。面对激烈的竞争市场和需求多变的顾客，店面应该采取何种有效措施才能留住和提升顾客的忠诚度，成为店面生存下去的的基础。店面经营中许多顾客都只是单次生意，即使也得到会员卡有了优惠，也因为其他各种原因而离开。（三） 门店销售问题原因分析1 1、淡季市场行情不佳、淡季市场行情不佳（1） 、外界因素a：天气因素，导致销售高峰期的减少，销售时间短缩短。而温州今年梅雨季节长，导致气温久久不肯降下。我们这边到了 3 月时候，天气却回暖，白天早晚温差大，导致顾客无购物欲望，购买短袖晚上又冷。b：竞争因素，导致价格被压榨，在价格战的氛围里，价格的影响不可小视。 比如乐清有时代这个大商城，许多有名望的顾客都去这高档

22、地买。而隔壁街就有 4 家相同风格的服装店，为突出优势，我们也适当的降价。（2） 、内部因素a：货品因素，现金回笼速度慢，交易单数少，货品更新速度慢，相对新鲜度减少。由于业绩差，导致旧货压货，店里还挂着很多先前的衣服，既占地方，又让顾客感觉没新意。b：利润低，库存逐渐增加，恶性循环。逐年压货，员工费用加上昂贵店面租金等，严重导致利润降低。c：顾客入店的少，明显没人气。店面虽开于人流量大却是手机一条龙的街上，真正买衣服的人会去服装店集结的地方，导致顾客流量少。d：销售士气低，破罐破摔即将产生。店里的那个员工只有 18岁，阅历不多，在很多时候无所适从。而且员工积极性非常不高，还是感觉自己是公子哥。

23、而自己初涉社会，感觉能胜任的东西不多，还要学习很多，情绪大起大落。e:今年进货太晚，导致好款式已所剩无几。2 2、服装进货渠道差异服装进货渠道差异化不大化不大大多服装进货地都为广州，北京，浙江的杭州和宁波，同样的进货市场，导致了大家进货价大同小异，款式冲突。从批发市场拿货能直接看货，并且款式选择比较丰富，但是质量和做工方面鱼龙混杂；批发商每家的款式更新不会很快， 批发市场档口的货源一般比较稳定，但也是多数人的选择。让各家店面的压力与日俱增。由于估算成本，天时，地利因素，我们拿货的地点也恰恰是我们这边多数店家的进货的地点。而我们大多在杭州进货，也就是款式好看但也是最多人的进货点，有时我们也去代理

24、牌子的宁波，但发现总公司不守信用，也把一些款式随意流入市场。3 3、缺乏销售礼仪的塑造，没长远生意经、缺乏销售礼仪的塑造，没长远生意经（1） 、店里的销售员大多为没有什么工作经验的青年。员工懒散，在接待客人方面缺乏热情，总是为工作而销售。（2） 、没有为顾客提供额外服务，比如倒茶等基本礼仪。（3） 、店里没有进行系统培训。（4） 、员工只是为工资提成而奋斗，不顾及店面形象，很多时候带着欺骗情感。三三 合理化销售模式合理化销售模式（一）涉水电子商务我认为电子商务与传统营销模式相比，电子商务营销模式能提供高度数据化管理和快速反馈机制，能及时反馈出客户的喜好，颠覆传统服装行业先设计生产再推销的营销模

25、式，利用灵活的供应链，让企业够快速跟上消费者的需求，既提供充足畅销产品，又能够推陈出新将滞销产品快速迭代。同时，还强化服装企业对信息化和数据的应用，能优化、改良自身的运营模式与供应链响应速度，让企业进一步升级。对于渠道是自营专卖店的我们，电子商务线上线下整合也很容易现实。因为无论线上、线下都是自己和厂家合作的，这种整合形成竞争优势，让我们较之别人以较低的成本、更快的速度交给顾客。（二）微博的营销价值天天玩微博的我发现微博价值正日益增强。第一，博客是一个信息发布和传递的工具。 博客与企业网站相比，博客文章的内容题材和发布方式更为灵活。 企业网站是开展网络营销的综合工具，也是最完整的网络营销信息源

26、，公司产品信息和推广信息往往可以在自己的企业网站上。博客文章内容题材和形式可以多样，很容易受到用户的欢迎。此外，专业的博客网站用户数量大，有价值的文章通常更容易迅速获得大量用户的关注，从而在推广效率方面要高过一般的企业网站。博客应用的方便灵活性的特点使得其有别于企业网站，可以作为企业网站内容的一种有效补充，也是对企业网站内容的一种转换，使之转换为更适合用户阅读和接受。 第二，与门户网站发布广告和新闻相比，博客传播具有更大的自主性，并且无需直接费用。在门户网站和其他专业网站上通过网络广告或者新闻的形式进行推广，也是常用的网络营销方法，作为营销人员，也可以将文章或者广告交给网站或者其代理机构来操作

27、，但这就对信息传播内容和方式等有较大的限制，而且往往需要支付高昂的费用。在这方面，博客的信息传递无需直接费用，是最低成本的推广方式。 第三，与论坛营销的信息发布方式相比，博客文章显得更正式，可信度更高。在网络社区（如论坛等）发布信息，也是早期网络营销常用的方式之一，但这种形式现在已经很难发挥作用，因而逐渐被排除在主流网络营销方法之外，现在通常是为刚刚接触互联网的初级用户所采用，一些正规公司如果采用在论坛发布广告的方式进行宣传，也会显得很没面子，并且也根本发挥不了什么作用。此外，博客文章比一般的论坛信息发布所具有的最大优势在于，每一篇博客文章都是一个独立的网页，而且博客文章很容易被搜索引擎收录和

28、检索，这样使得博客文章具有长期被用户发现和阅读的机会，一般论坛的文章读者数量通常比较少，而且很难持久，几天后可能已经被人忘记。所以，博客营销与论坛营销相比的优势非常明显，可以说完全不在一个层次上。 第四，博客营销的价值。博客营销的价值体现在降低网站推广费用方面:网站推广是企业网络营销工作的基本内容，大量的企业网站建成之后都缺乏有效的推广措施，因而网站访问量过低，降低了网站的实际价值。通过博客的方式，在博客内容中中适当加入企业网站的信息（如某项热门产品的链接、在线优惠卷下载网址链接等）达到网站推广的目的，这样的博客推广也是极低成本的网站推广方法，降低了一般付费推广的费用，或者在不增加网站推广费用

29、的情况下，提升了网站的访问量。 （三）打响价格战，注重个性化促销我认为服装店的促销方式灵活多变，有不同的应用方式，送礼品，换购等花样。最重要的是,不同的店,不同的位置,不同的消费群,都有不同的应用方法.原因就在于，任何一种方式，都必须结合店铺的实际情况，如促销目的、库存情况、阶段销售任务、等，选择使用不同的促销方式或组合式促销。才能取得理想中的促销效果。所以，必须先了解清楚自己的情况，之后再做出相应的促销，货源定位等。18 种常用促销方式，它们又可以分为 3 类 18 种常用促销方式无条件优惠促销法:1买衫立减 2全场/春/夏/秋/冬/服装折 3全场折起 4全场元起 5买多少码减多少钱有条件优

30、惠促销法:6全场满元减元 71 件 8.8 折，2 件 7.7 折，3 件 6.6折 8全场满送 9买衫加送 10买衫就送 11买一送一 12凭可享折优惠 13凭可领取一份综合性优惠促销法:14买衫中大奖 15进店有礼 16限时抢购 17有钱翻倍花 18旧衣换新衣（四）维护 vip 客户我觉得眼下的中国越来越有意思，在由计划经济向市场经济转轨的过程中，在社会财富逐渐向个人财富转移的现实面前，中国的本土新贵们也逐渐有了很强的高雅意识，越来越多的人开始考虑对自己的生活方式进行投资和加强了归一感，他们宁愿花大钱成为贵宾，寻求一种认同和便利。 其中就牵扯到了一个专业名词“very important

31、person （vip） ” 。vip 带给了他们什么？马斯洛的需要层次说似乎可以解释为什么有人愿意花上万元人民币乃至美金买一张 vip 的入场券，有人却觉得这简直是烧包。在吃饱穿暖的基础上，人们有更高的欲望和追求，比如安全，社交，尊重以及自我实现的需要。据马斯洛说，这些需要是内在的，下意识的和逐步上升的。 今天的中国，几乎每几分钟就会产生一个新的本土品牌，同时国外的优秀品牌也蜂拥而至，另一方面，一个品牌的畅销商品在一个月之内其竞争对手就可以完全复制出来；白热化竞争激烈，顾客的选择多了，一些曾经强势的品牌由于缺乏有效的 vip 维护方法，导致核心顾客不断流失最后逐渐落寞，vip 维护已经成为服

32、装品牌不得不高度重视的工作。那么如何进行 vip 维护呢？我认为首先应当真正了解 vip 顾客的需求，并创造惊喜。四四 门店合适销售方案设计门店合适销售方案设计（一）一店多用，降低店面运营成本借鉴温州酒鬼酒新店一店两用。白天是白酒专卖店，晚上是音乐吧。同样的地方，不同的时间，这家店风格迵异：白天让人找不到酒吧的狂野，晚上又闻不到专卖店的气息。我们采取了拓展服装店店面服务事项和销售物品，我们在灯厨内放置各式各样花哨的戒指，在专柜里放上各种高仿手表，如香奈儿的，柏萊士的，卡地亚的等等。当然我们不忘搭配服饰和生活的必要物品皮夹和皮包。当然，我们还联系了一家义乌小商品市场的老板，定期发一些比如帽子，汽

33、车模型和打火机之类的。（二）淡季时间销售策略1 1、多样化的促销、多样化的促销我们淡季的打折力度大于旺季，因为打折、促销顾客已经司空见惯，顾客会 “审美疲劳” 。所以，我们在淡季尽可能的想促销手段，针对客户群进行各种营销活动，增加店铺的吸引力。比如以前的世界杯、世博会等等，我们促销都与这些社会热点结合起来，如送海报，送杂志，世博会门票抽奖等。另外我们也进行了赠品促销法，如买衣服送干洗，买衣服送雪糕等等优惠销售，还有的情人节，购物送温馨活动：送情侣情侣对饰，巧克力浓情，玫瑰浪漫等，顾客感觉还满意。还有一些时间段，我们也不乏进行了折扣促销。2 2、及时更新服装款式、及时更新服装款式春夏装更新的频率

34、很快，我们在进货上少量多款，这样子来保持服装款式的新奇度，同时我们降低了库存，因为店面本来就不是很大，也保证资金的运转。这样做，我们的目的是强化服装店品牌在顾客心目中的地位，因为是个体经营户，我们的资金不是很雄厚，我们以有限度的广告宣传和适量的新品推出来扩大影响力。以前我们也试过在淡季少进款式，结果很多顾客反应不满，因为这样，发现那一年的旺季，客流量减少了很多。我们为了增加顾客的新鲜感，也撤下了原有难卖动的款式，增加了除英伦风外的，比如运动装，休闲牛仔裤等等。而且增加了进货频率，大多为两个星期一次，虽然增加了成本，却留住了顾客心。3 3、激励销售人员、激励销售人员在我实习的淡季期间，我发现销售

35、量的骤减让我感觉很懒散，没有感觉去给顾客介绍。在这样的环境里，感觉我和店里的员工很没积极性，于是老板加大了淡季中激励措施，比如加大奖励，鼓励销售员主动出击，多卖货，提成也从 1%到了 1.8%。而且在生活方面也继续了很多帮助，比如晚上下班，接送员工回家，感觉员工们的斗志很大幅度上升了。4 4、维护老客户积极开发新客户、维护老客户积极开发新客户在淡季，和顾客的见面机会少了，感觉也生疏了些。所以我们更加注重了与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，同时要做好后续销售服务工作。老客户在淡季的忠诚度，更能够给我们带来足够的利润。同时要积极开发自己的新客户，不断拓展自己的销售渠道。

36、比如我们经常约一些客户出来踢足球和打篮球，大幅度了提高了他们对我们的好感。每个顾客也都有自己的一份职业，比如有个顾客是做灯饰方面的。我们旁边店的装修我们就帮忙联系到了那个顾客，为他带来了不少的利润。5 5、反季销售、反季销售感觉去年冬装的压货，对店面良好的运作产生了阻碍作用，因为冬装的压货成本很高。对我们来说，应该趁着淡季清货，保持品牌在市场上的份额和声名。对好多顾客来说，反季买羽绒衣能省下不少钱。所以我们反季卖冬令服装的，多数是朴素和简约消费者，对款式新潮与否要求不高，将近一半的优惠价格让我们的销量不错，我们对此很开心。所以我们在夏季的时候依然挂着羽绒服，虽然感觉别扭，却发现销量还可以。此外

37、，我们还反季销售着手套，棉裤，靴子等等。反季销售极大层度提高了我们店面的运作能力。（三）通过微博宣传扩大影响力一直玩微博的我们发现新浪微博的注册用户突破了两亿，我们清晰的看到社会化媒体将迎来它的春天，对此我们思考了如何通过应用来赚钱。（1） 、新服饰传播与推广。目前，中国企业在社会化媒体应用方面，迈上初级阶段，高的点击率能吸引更多人的关注，我们采取新浪微博的互相关注，把电子商务的形式串到微博上，通过新服饰的拍摄，状态的更新来吸引别人。（2） 、市场研究。我们微博通过关注温州各个名气男装店，借鉴他们的款式和风格，针对自己不断做出改善。而且我们也通过购买未必粉丝来提高自己的知名度，让朋友在微博中帮

38、忙吹捧哃服饰的优点。（3） 、品牌社区。平日里有些顾客买了服饰之后，但是因为在外地，也有因为是怕麻烦，所以有服饰问题也懒得跟我们交流。所以在很大程度上损失了一些顾客。所以我们在微博上建立了品牌社区，以完全公开品牌信息的形式赢得顾客的信任，我们微博中都有代理牌子的网上电子商务旗舰店的超链接，让顾客了解我们实体店服饰价格和网店的区别并不大问题。如有次品，也有专门的投诉区，会私下解决。（4） 、全员塑造。毕竟我们不是设计师，潮流也不可能完全跟着我们走，所以克利斯公爵总部定期通过微博发布信息来增加我们的信息流通度和实践技能能力。会不断发服饰款式趋势的图片和文字等等。（四）建立顾客详细的资料，定期进行联

39、系1 1、了解、了解 vipvip 顾客的客群特点顾客的客群特点我们知道不同性别、不同年龄以及不同层次的顾客都会有不同的需求，我们对此专门仔细分析客群的习惯，例如：我们发现通过折扣让利的方式对女性的吸引力要远远大于男性，而年龄大些的更加注重店面的风格高低程度来推测服饰价格。我们在策划 vip 的维护方法时充分考虑了客群的特点，保证维护效果的有效性。比如：乐清富裕程度高，所以乐清店是专卖店形式，加上复古的装修，大幅度提升了档次，留住了顾客的心。而柳市店是普通店面的形式，价格依顾客而定，然很多家庭状况一般的人感觉到了实惠。我们尽量在与顾客交谈的话中，提取顾客的信息，并记录。在生日或者其他介入不忘送

40、上温馨的祝福，让顾客备受亲切。而且我们设定在顾客生日的那一周享受低于 vip 一个折扣，充分体现我们对顾客的爱戴。2 2、分析、分析 vipvip 顾客的购买记录顾客的购买记录经过几个月的销售，我发现现在人购物很大程度上是为了满足自己的一种快乐感。而先前我是随遇而安，一个顾客一单生意做了就好。但是下回来的时候，我还是问这问那，让顾客感觉我对他的不重视，也有顾客对此生气过。所以我们后来建立了档案，专门记录顾客的购买记录。对此，我们也加大了改良程度。在新货到来的时候我们又了更好的吸引方式，例如：针对一个较胖并喜欢穿牛仔裤的顾客，我们通知他到了一批大码的牛仔裤就比以前笼统地短信内容效果好多了。3 3

41、、 让让 vipvip 客户参与到你的设计中来客户参与到你的设计中来我们极大地重视 vip 顾客的意见，还开展征集竞赛鼓励 vip 顾客将自己的创意融入到产品的设计中去，最终将被采纳创意的顾客姓名命名其相关产品。一方面增加了设计灵感，另一方面又加强了vip 顾客的品牌情节，可谓一箭双雕。我们也专门设立的窗口，预备纸笔，让顾客给予意见。即给予了我们改进的方向，也提升了顾客的优越感和满足感。4 4、 开通开通 vipvip 的特殊权利的特殊权利我们给 vip 顾客建立特殊权利及服务，例如：建立 vip 休息区，享用饮料和点心；建立更快速优质的售后服务通道；免费护理服务；针对 vip 个性化的形象顾

42、问服务等等。5 5、进行、进行 vipvip 的分级管理的分级管理对 vip 顾客的分级有助于我们针对不同级别的 vip 顾客提供更为有效的服务，也使得投入与产出间的效益最大化。我们刚开始使用的积分制度，后来我们还制作的白金 vip 卡，更多的优惠来给予顾客优越感。结结 论论如今，在网络科技空前发展的今天，远处面临电子商务对实体店的压力，近处面对同类店面的打击，完善店面运作方式已刻不容缓。每家店，每个人在生活，在万变市场中难免会被压迫的面容枯槁，但是唯有提升自己的竞争实力是唯一的出入。虽然我们在店面运作过程中遇到诸多的难题，但通过我们了解市场动态，了解国家政策，完善销售策略，并最终通过每位人的

43、潜能被完全释放来实现解决。希望哃服饰在今后的发展过程中越走越好，发挥自己的特色，先成为温州连锁名气服饰店，然后浙江，接着参考文献1郭先登 论纺织服装品牌发展的策略问题 j山东纺织经济，2006（2）2潘慧明 我国纺织服装出口面临的挑战及对策j对外经贸实务，2006（1）3师洁 服装企业 erp 实施问题与对策研究 北京服装学院，20104曾朝晖 品牌制胜m重庆出版社，20025雷云 宝洁的说服性销售技巧j生意通，2009(04) .6穆萱 服装销售渠道差异化成为趋势j 中国服饰, 2010(06) 7陈丹 潮州服装 打造区域品牌效应j大经贸，2010,(03) 8刘刚 如何成功走出服装销售淡季

44、j农村百事通， 2009 (07) 9郭腾伊 成功拿单 6 大技巧：王牌销售攻心术j 2007 (6)10博查德-西斯维特 口碑资本：一流品牌的八大引擎j清华大学出版社，200911唐云 让顾客掏钱的八招销售技巧j致富时代，2008 (08) 12胡震生 不败销售的职场“道术”秘籍：做单j五州传播出版致谢时间如同白驹过隙，稍纵即逝。三年大学生涯，三年成长历练。我们失败过，我们流泪过，但最终我们也成功过。在这即将逝去的年华里，我们结合自己的经历和学识来通过论文表达我们所表达的。但是万事开头难，写论文理当成为了蹩脚的难题。如何才能撰写出自己的心思，老师的用心呢？做事不能只有态度，还要具备能力。是龚

45、老师的谆谆教诲让我们如释重担，老师总在第一时间关心我们，关心我们写作的能力，关心我们工作事宜，不断提醒，不断改善。提高了我们的分析能力，改善了我们做事的态度，老师您辛苦了！纵然不舍，但眼光向前看，在这些年日里，感谢所有老师，感谢老王如同哥们般的手足情。还有那些刻骨记忆的同学，学长学姐们，谢谢了！但记忆不将褪去，我-水专的孩子！袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀

46、聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆

47、芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀

48、肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁

49、膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿

50、节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃

51、蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇

52、芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇

53、薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈

54、蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀

55、螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆

56、艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈

57、肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅

58、蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂

59、腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃

60、袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇