房地产行业简介

1、第二章 房地产行业简介一 房地产基本概念房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。又常称为“不动产”，英文为“real estate”。房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：土地开发；房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让；房屋所有权的买卖、租赁；房地产抵押贷款；房地产市场。二 国内房地产业发展变化1 投资主体变化无疑，年海南、北海房地产泡沫的痕迹至今尚未消除，然而，即使在今天，我们去翻开那些“烂尾楼”的“主人”的有关合同文本，依然可以看到计划经济时代的烙印。而在今天，中国房地产开发企业的市场主体已经发生了很大的变化，即使在上海这样国有经济十分强大

2、的地区，在房地产业，非公经济和外资占了大部分比例。即使是国有房地产企业，经过现代企业制度改造，也变得越来越理性了。2 融资主体发生变化“房地产业是四两拨千斤，赢了是自己的，输了是银行的。”这是世纪年代初中国房地产业的名言。“万元启动资金做个亿的楼盘”，类似的“故事”曾经在不少地方演绎成金色的神话。然而，在世纪的今天，尽管我国房地产业的开发规模已经几倍、几十倍于世纪年代初，但是，银行用于房地产的信贷资金却处于十分安全的范围。这是因为，从年开始国家开放了个人住房按揭贷款，当年安排了亿元在全国个城市试点，随后在全国城镇推行。从向发展商贷款到向老百姓贷款，其直接好处在于最大程度上降低了贷款风险，来自上

3、海、北京、广州等地的统计数字达到发达国家和地区的水平。与此同时，银行直接向房地产发展商的贷款比例大幅度下降，由于银行规范的操作，“不良贷款”比例越来越低。相反，不少发展商成了银行信贷科长追逐的“梦中情人”，不少银行开始“反客为主”：请发展商吃饭，以希望完成“放款指标”。3 市场主体发生变化 严格意义上讲，年代初房地产商开发的还只是“产品房”。只有到了真正面向个人购房者时，中国房地产市场才有了“商品房”。马克思说：“产品向商品过渡是惊险的一跃。”当时光流淌到世纪的尾声时，中国房地产市场开始迎来了一片艳阳天个人购房的比例越来越高，仅以上海为例，年，还只有，到年提高到，而到年岁末，已经接近了。从全国

4、看，个人购房的比例也已经大于了。房地产市场的“集团消费”已经随着社会主义市场的经济健康发育而即将和“分房子”一起进入“计划经济历史博物馆”。“买房子”正在成为不同层面人们最热门的话题。大户人家买豪宅，富裕家庭买新房，经济拮据的买“二手房”，短短几年，全国已经有数以千万计的家庭拥有了私人房产。所有权的流动，住房产权的公民个人私有，这个发生在中国城市里的“土地改革”，将深刻而长远地改变我们这个曾经以“无产”为荣的社会。与欣欣向荣的房地产市场相适应的是“住宅生产”和“住宅消费”，在市场这只“无形的手”的指挥下，越来越趋向吻合，“供销两旺”成为今日中国楼市最妥切的形容词。4 房地产业运行规律变化市场主

5、体变了，房地产业的运行规律也变了。如同当中国经济在世纪年代中期挣脱了计划经济的羁绊，搭上了社会主义市场经济的“东方列车”后，计划经济时代三五年出现一次的“计划经济危机”再也不会重现一样。著名历史学家纳森·黑斯在美国经济史一书中指出：年来，美国人之所以享有空前的增长、繁荣和自由，美国社会比其他大多数国家都稳定，就是因为这个国家有可靠的私人财产权制度和契约法，财产权受到了广泛尊重，使人们敢于安居乐业。方兴未艾的房地产开发在中国还刚刚开始，在中国现代化的进程中，从现在到年，还有亿多的农村人将进入城镇。从这个意义上认识，房地产开发已经超越了物质构筑的概念。在社会主义中国，千百年来多少仁人志士

6、追求的“安得广厦”的梦想在这一代中国人面前将变为现实。返回第三章 房地产开发流程选址研究，寻找合作伙伴，签订合作意向，协议及合同书 向规划管理部门申领规划要点，以获取规划要点通知书，编制项目建议书 向计委申报立项报告 计委函至规划局 规划局会签返计委 计委下文同意立项并要求可行研究，此文经建委开发办会签 运用“房地产市场信息评估系统”“房地产投资专家系统”进行项目投资的详细可研测算，编制可研报告 计委、建委、首规委及各专业局审查可研报告对可研批复，两委会签，即下达规划设计任务；运用“营销策划展示设计系统”进行融资运作 据此办理征地及前期规划准备工作，开规划设计任务通知 规划局法征地意见函 到土

7、地管理部门及土地使用部门征求意见 新征地到土地局、规划局、乡政府、村公所 旧城改造到区地政科结果报市房地局结果报市房管局 市政府下文批地画桩位给钉桩条件，测绘院规划局办理建设用地规划据此到地政部门办理钉桩，成果给设计人许可证用地批准书,评估项目建设用地地价申请确定规划设计条件冻结户口并抄户口,交纳地价款,取得土地使用证按规划设计条件征询意见表到区配套部门征求意见地政部门审查安置方案、安置房规划局审查后下规划条件通知单发拆迁许可证委托进行规划方案设计动迁会及拆迁安置到规划局领设计方案送审书场地三通一平，领取房地产开发手册 规划局审方案提出意见1.到园木局申请伐树许可证2.了解线路情况与供电局运行

8、班协商修改后送首规委审图 改造、移线方案3.煤气、道路、上下水改路由首规委召开市政协调会4.到供电局业扩处申请用电报表，做正式出市政会议纪要供电方案，申请临时施工用电，委托施工。进行个体设计（大公共建筑首规委审查）领建筑工程规划许可证出施工图开节能证明运用“营销策划展示设计系统”到计委申请，列入到税务局取税单制作资料计划（建委会签）报价小组审查，领取内外销到建委工程处领开工持年度计划、税单到区计、经委领许可证审批表投资许可证登记卡，登记并取得许可证建委、物价局下文批价运用“营销策划展示设计系统”“房地产销售管理系统”销售到市政部门盖章，证明市政条件落实四源费缴纳到开发办市政处核实任务开发办工程

9、处同意招标填招标申请书并到市招标办登记招标办看现场运用“投资项目概预算系统”编制标底招标办审查标底开标会定合同，写评标报告，发中标通知书招标办盖章同意施工单位质量总站受理市统计局市审查局审核市开发办秘书同意施工质量监督落实任务资金来源，任处登记务来源及一切手续建委工程处同意开工，办理开工许可证施工单位进场开始施工，小区红线内市政报装上下水、道路、煤气、电、委托设计、施工全部工程竣工四方验收、检验单签字盖章凭验收通知书入库房屋 确定房屋管理形式房屋验收出库分配及销售、办理产权证运用“房地产物业管理系统”，进入物业管理阶段返回第四章 职业基本素质要求第一节 销售人员基本素质一、基本素质要求1、 具

10、备良好的职业素质，严格按照公司的相关规范执行，工作认真负责。2、 热情，真诚，善意，有良好的交流能力。3、 工作积极，主动；有上进心和不服输的精神；主动提高，力求专业，关注市场动态，捕捉市场信息；迎难而上，遇到困难积极主动的去解决。4、 工作追求效率，追求完美；善于接受别人一家，吸收众人的智慧和教训。只有勇于接受别人的意见，才有提高自己的可能。5、 追求团队精神和协作精神，部门、同事之间提倡互帮互助，常沟通，多信任，注重整体利益。良好的形象诚恳的态度热诚的服务机敏的反应坚定的信心流畅的表达积极的进取=topsales二、五个基本原则1、 互相尊重的原则2、 互相信任的原则3、 互助互利的原则4

11、、 公平待人的原则5、 加强沟通的原则返回第二节 销售礼仪一、 售楼员仪容仪表第一印象往往是深刻而长久的，售楼员留给客户的第一印象把握在自己手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。所以，我们要有以下的仪容仪表：（一） 男性1、 服饰必须保持衣装整齐、干净、无污迹和明显皱褶；穿西服时应该穿皮鞋；西装上衣的口袋原则上不应该装东西，皮鞋要保持干净、光亮；2、 头发头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸，以无胡 为合适。男员工可隔日刮脸，但不得化妆。（二） 女性1、 服饰女式西服须做的稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美。2

12、、 装饰女员工要化淡妆，要求粉底不能打的太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；不得留指甲，女员工不得涂色油在指甲上。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。头发要常洗，上班前要梳理整齐，可加少量头油，保证无头屑。（三） 整体要求1、每天都要刷牙漱口，提倡饭后漱口。上班前不得吃有异味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。2、在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。3、提倡每天洗澡，换洗内衣物，以免身体上发出汗味或其他异味。4、办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看得见的地方都要时刻保持整洁。二、 售楼员

13、行为举止（一） 站姿1、 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颚。2、 面部：微笑、目视前方。3、 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。（二） 坐姿1、眼睛目视前方，用余光注视座位。2、轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。3、当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下。4、造访生客时，坐落在椅子前1/3；造访熟客时，可坐落在座椅的2/3，不得靠依椅背。5、女士落座时，应用双手将裙子向前靠拢，以免坐皱或显出不雅。听

14、人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉。6、两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作。7、两腿自然平放，不得翘二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应该并拢，脚不要踏拍地板或乱动。8、离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。（三） 动姿 1、行走时步伐要适中，女性多用小步。切记大步流星，严禁奔跑（危急情况除外），也不可脚擦着地板走。2、和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。3、行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚。4、工作时不得忸怩作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜

15、子、涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。5、上班时间不得在营业场所吸烟或吃东西。（四） 交谈1、与人交谈时，首先应保持衣装整洁。2、交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解谈话的主题或内容。3、他人讲话时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等，要做到修饰避人。4、严禁大声说笑或手舞足蹈，在客人讲话时，不得经常看表。5、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。6、如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完

16、毕。回头再次面对客人时，要说“对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始服务。7、客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善的处理。8、凡进入房间或办公室，均应先敲门，征得房内主人的同意方可进入。未经主人同意，不得随便翻阅房内任何东西（文件）。返回第五章 房产基本术语第一节 房地产综合类术语房地产房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。又常称为“不动产”，英文为“real estate”。房地产业 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：土地开发；房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让

17、；房屋所有权的买卖、租赁；房地产抵押贷款；房地产市场。房地产一级、二级和三级市场房地产一级市场又称土地一级市场，是指土地使用权出让的市场，即国家通过指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。出让的土地，可以是生地，也可以是熟地（即经过开发已达到“七通一平”的土地）。房地产一级市场是由国家垄断的市场。房地产二级市场，是指土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场，一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。向开发商购买一手商品房属于二级市场行为。房地产房地产二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地进入流通领域进

18、行交易的市场。房地产三级市场，是指购买房地产的单位和个人，再次将房地产转卖或转租的市场，也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市场。房地产三级市场也包括房屋的交换、抵押等形式。向其它单位或个人购买二手商品房属于三级市场行为。房地产经营侠义的房地产经营主要指建筑地块和房屋的流通过程和售后管理，其实质是营销策略的研究和实施。广义的房地产经营管理是指房地产企业根据经营目标，在分析自身条件和市场需求的前提下，对房地产开发经营的全过程作出科学的决策，并组织有效的实施。土地所有权土地所有权含有法律意义上的所有权和经济意义上的所有权双重含义。所谓法律意义上的所有权，表示土地所有者将土地当作自己的财产，

19、对其实行占有、垄断，拥有对土地支配的权力。所谓经济意义上的所有权，表示土地所有者凭借对土地的垄断获得一定的经济收入。只有具有上述双重意义上的所有权者是完整的所有权概念。土地使用权中华人民共和国土地管理法第二条规定：“中华人民共和国实行土地的社会主义共有制，即全民所有制和劳动群众集体所有制。”全名所有，即国家所有土地的所有权由国务院代表国家行使，任何单位和个人对国有土地只有使用权，而没有所有权。国有土地使用权取得方式分为：有偿取得和行政划拨。土地使用权有偿出让中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例规定，土地使用权出让是指国家以土地所有者的身份将土地使用权在一定年限内让与土地使用者，并

20、由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。土地使用权有偿出让方式土地使用权有偿出让方式是指政府作为国有土地的代表以什么形式或程序将国有土地使用权让与土地使用者。按照有关规定，国有土地使用权的出让方式有三种：协议、招标和拍卖。协议出让是指土地使用权的有意受让人直接向国有土地的代表提出有偿使用土地的愿望，由国有土地的代表与有意受让人进行一对一的谈判和切磋、协商出让土地使用权的有关事宜的这样一种出让方式。招标出让是指在指定的期限内，由符合条件的单位或个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定的要求择优确定土地使用（即土地使用权受让人）的出让方式。以招标方式出让土地使用权，不仅要明

21、确合同双方当事人的权利和义务，而且要明确招标的效力及招标人在招标期限内应负的责任等。拍卖又称竞投，有些地方也叫“拍让”。它是指由土地所有者代表在指定的时间、地点，组织符合条件的土地使用权有意受让人到场，就所出让使用权的土地公开叫价竞投，按“价高者得”的原则确定土地使用权受让人的一种出让方式。土地使用权划拨土地使用权划拨，是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者交纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用者使用的行为。以划拨方式取得的土地使用权，除法律、行政法规另有规定外，没有使用期限的限制，土地使用权不能进行转让。土地使用权划拨的对象：根据国家有关政策，目前，对国家投资的党政机

22、关、行政事业单位办公用房、普通住宅建设用地、公共设施、公用事业和国有工业等建设用地，继续采用划拨方式供应。房地产权利人房地产权利人是指依法享有土地使用权、房屋所有权、房地产其他权利的自然人、法人和其他组织。房地产其他权利是指在土地使用权和房屋产权（所有权）的基础上设定的限制的物权，如抵押、租赁、设典等。房地产权房地产权是指权利人对土地的使用权和土地上的建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。房屋产权 房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。产权证书产权证书是指"房屋

23、所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例、房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。商品房 房地产开发经营企业经批准用于市场出售而建造的房屋称为商品房。商品房按销售对象可分为内销商品房和外销商品房。内销商品房是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府计划主管部门审批，建成后用于在境内范围（目前不包括香港特别行政区、澳门特别行政区和台湾）出售的住宅、商品用房以及其他建筑物。外销商品房是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地

24、批租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内、外出售的住宅、商业用房及其他建筑物。经济适用房 经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对市场而言，是适中的，能够适应中低收入家庭的承受力；适用性是指在住宅设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是降低建筑标准。它是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房。这类住宅因减免了工程报价中的部分费用，其成本略低于普通商品房，故又称为经济适用房。随着时代的发展，经济适用房的适用性也会发生质的变化，即随着经济发展水平的提高而不断的提高住房质量。因而经济适用房的建设在数量上必须满足不断增

25、长的需要，在质量上要通过精心规划、精心设计和精心施工，使经济适用房的建设达到：标准不高水平高，面积适中功能全，造价不高质量高，占地不多环境美。安居房安居房是指实施国家“安居（或康居）工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类），是国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。公房公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权

26、房。房改房 房改房是指原为福利分配给职工的工房，房改后由职工按相关房改规定购买的住房。房改房包括准成本价购买的公房和以成本价购买的公房。私房 私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。二手房二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易则为"二手"。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 期房期房是指开发商从取得

27、商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买"楼花"，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 现房现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正

28、处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 共同共有房产共同共有房产是指两个或两个以上的8人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。 共有房产 共有房产是指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。 尾房 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供

29、求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。"烂尾"的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。 配建设施配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。 公共活动中心公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。建筑小品 建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。 返回第二节 房地产价格类术语均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数

30、除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。预售价 预售价是商品房预（销）售合同中的专用术语，是经批准权限部门核定后用于销售期房商品房的价格。一次性付款一次性付款是指买方一次性向开发商支付所有放款的付款方式。一般开发商会给予一次性付款的买方一定的价格优惠。按揭付款定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保

31、障债权人的债权得以实现。定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。返回第三节 房地产建筑类术语建筑物四大结构形式建筑物以其结构类型的不同

32、，可以分为砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构和钢结构四大类。砖木结构砖木结构是用墙砖、砖柱、木屋架作为主要承重结构的建筑，象大多数农村的屋舍、庙宇等。这种结构建造简单，材料容易准备，费用较低。砖混结构砖混结构住宅中的“砖”，指的是一种统一尺寸的建筑材料，也有其它尺寸的异型土砖，如空心砖等。“混”指的是由钢筋、水泥、砂石、水按一定的比例配制的钢筋混凝土配件，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、挑檐。砖混结构是用砖墙或砖柱、钢筋混凝土楼板和屋顶承重构建作为承重结构的建筑，这是目前在住宅建设中建造量最大、采光最普遍的结构类型。通常我们见到的6层左右的普通住宅楼即是这种类型。采用砖混结构的住宅由于南北通风，往

33、往户型都比较好；加之没有电梯，少了电梯井、候梯厅等公用建筑面积，得房率高。钢筋混凝土结构钢筋混凝土结构即主要承重构件包括梁、板、柱全部采用钢筋混凝土构件。此类结构类型主要用于大型公共建筑、工业建筑和高层建筑。钢筋混凝土建筑里又分为框架结构、框架剪力墙结构、框筒结构等。目前2530层左右的高层住宅通常采用框架剪力墙结构。高层住宅的容积率高，土地使用率也高，开发商乐于建设，从建筑经济角度而言，框架剪力墙结构的经济效益是最佳的，如南都银座公寓就是该结构。但缺点是房型布局有局限性、室内多数墙壁不能拆卸，装修不易，同层平面难免会出现较差户型。此外，钢筋混凝土结构造价较高，一般多层住宅建筑成本在1000元

34、/平方米左右，而钢筋混凝土高层建筑造价在1800元/平方米左右。钢结构钢结构是指主要承重构件全部采用钢材制作，它自重轻，能建超高摩天大楼，又能制成大跨度、高净高的空间，特别是适合大型公共建筑。但钢结构建筑价格昂贵，装配施工组织要求高，一般只在高档写字楼宾馆采用，或在工业建筑上采用，如美国“911事件”被炸毁的世贸大厦就采用该结构。单元式住宅单元式住宅，是以一个楼梯为几户服务的单元组合体，一般为多层住宅。单元式住宅的基本特点：（1）每层以楼梯为中心（又叫梯间式住宅），每层安排户数较少，各户自成一体；（2）户内生活设施完善，既减少了住户之间的相互干扰，又能适应多种气候条件；（3）建筑面积较小，造价

35、经济合理；（4）仍保留一定的公共使用面积，如楼梯、走道、垃圾道，保持一定的邻里交往，有助于改善人际关系。花园式住宅花园式住宅也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平方或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购买。跃层式住宅跃层式住宅是近年来推广的一种新颖的住宅建筑形式，这类住宅的特点是住宅占有上下两层楼，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯连接。跃层式住宅的优点是每户都有较大

36、的采光面，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰小。复式住宅复式住宅是受跃层式住宅的设计构思启发，由香港建筑师李鸿仁创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（李设计为3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起居、炊事、进餐、洗浴等用，上层供休息睡眠用，户内设多处墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层地板。一层的厨房高2米，上层储藏室高1.2米，上层直接作为卧室床面，人可坐起但无法直立。复式住宅的经济性体现在：（1）平面利用系数高，通过夹层复合，可使住宅的使用

37、面积提高5070；（2）户内的隔层为木结构，将隔断、家具、装饰融为一体，即是墙又是楼板、床、柜，降低了综合造价；（3）上部夹层采用推拉窗及墙身多面窗户，通分采光良好，与一般层高和面积相同的住宅相比，土地利用率可提高40。因此复式住宅同时具备了省地、省工、省料的特点。复式住宅在设计施工和使用上有一些不足：（1）复式住宅的面宽大，进深小，如采用内廓式平面组合必然导致一部分户型朝向不佳，自然采光较差；（2）层高过低，如厨房只有2米高度，长期使用易产生局促弊气的不适感，储藏间较大，但层高只有1.2米，很难充分利用；（3）由于室内分隔断楼板均采用轻薄的木隔断，木材成本较高，且隔音、防火功能差，房间的私密

38、性、安全性差。尽管复式住宅有这些缺点，但近年来建筑师通过不断改进、完善，不断探索，结合我国的国情，设计更加合理的结构。可以预见，这种精巧的复式住宅，由于经济效益十分明显，价格相对偏低，必然成为住宅市场上的热销产品。错层住宅在错层住宅的房型平面图中，其不同使用功能不在同一平面层上，形成多个不同标高平面的使用空间和变化的视觉效果。住宅室内环境错落有致，极富韵律感。错层住宅可以说是从小别墅的空间变化演变来的。作为一种创新的房型，它推动住房建设者对房型的设计作出更多的思考，也在一定程度上促使人们对房型和市场、房型和结构设计安全，进行着深入的探讨。错层住宅的错层方式：（1） 左右错层：即东西错层，一般为

39、起居室和卧室错层；（2） 前后错层：即南北错层，一般为客厅和餐厅的错层。利用平面上的错层，使静与动、食寝、会客与餐厅的功能分区，避免相互干扰，有利形成具有个性的室内环境；错层的上下尺度以3060公分为宜。因为目前住宅层高2.8米，净高为2.62米左右。错层若大于60公分高差，要注意上部楼板结构梁或板底的相对高度关系，避免碰头或产生压迫感。建筑面积套内建筑面积公摊面积公摊面积是指商品房分摊的公用建筑面积，主要由两部分组成： 1电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水

40、平投影面积的50。 公用建筑面积分摊系数 将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。得房率 得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。使用面积使用面积是指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入

41、使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。实用面积使用面积是指建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。居住面积居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。竣工面积竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑。住宅的“三维空间” 无论何种住宅，都可以用特定的宽度、长度和高度指标来描述和测量。这三个指标构成住宅的“三维空间”，在建筑学上分别称为“开

42、间”、“进深”和“层高”，并有统一的标准规定。开间在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离，因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。根据住宅建筑模数协调标准（gb100-87）规定：住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。我国目前大量建造的砖混住宅，住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可有效缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构的整体性、稳定性和抗震性。但小开间住宅也存在许多弊端：因为开间小，在住宅建筑面积中，承重墙、柱的结构面积相对较

43、大，减少了有效使用面积；同时由于开间小，房间分割过小，不适应家庭居住行为变化的要求，而且住房很难自行改造。为改变传统的小开间住宅设计格局，从80年代末期，国家开始了大开间住宅设计的技术攻关，并确定要大力推行开间在5米以上，进深在7米以上大开间的住宅建筑体系。这种住宅可为住户提供一个4050平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加20，具有构造配件规格小，便于工业化生产，便于住宅灵活隔断、装修改造的特点。例如，购房者可以将住宅分割成较大的两室一厅，也可以根据需要分割成三室一厅。这种可以自由分割的大开间住宅在国外又叫做“演进式住宅”、“空壳式住宅”。在

44、我国由于技术、造价、建材质量等原因，大开间住宅尚处于大力推广之中，有很好的发展前景。进深住宅的长度和进深在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。根据住宅建筑模数协调标准（gb1100-87）规定，住宅的进深采用下列常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。为了保证住宅具有良好的天然采光和通分条件，从理论上讲，住宅的进深不宜过大。在住宅的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，住宅进深过大，就使住房成为狭长型、距离门窗较远的室内空间自然光线不足；如果人为地将狭长空间分割

45、，则分割出的一部分房间就成为无天然光的黑房间。黑房间当然不适于人们居住，补救的措施之一是将黑房间用于次要的生活功能和设施安置，如储蓄室、走道等，用人工照明来弥补天然光的不足。另一措施是在住宅内部建造内天井，将光线不足的房间布置于内天井四周，通过天井来解决采光、通风不足的问题，例如世纪新城高层建筑设计就运用到这一点。但内天井也存在厨房串味、传声、干扰大、低层采光不足等问题。随着我国城市人口不断的增多，土地资源相对不足，而同样面积的土地，设计大进深的住宅比设计小进深的住宅可造出更大使用面积的房子。本着节约用地的原则，我们不得不选择大进深住宅来满足不断对住宅数量的需求，特别是地段好的住宅。这是一个住

46、宅面积数量与住宅使用质量的矛盾。在今后一个很长时期，建设大进深住宅仍有必要，并有很大需求市场。至于进深过大出现的采光、通风不足等系列问题，则可通过优化设计和采用相关的技术手段及设备加以解决。层高住宅的层高可以用“米”或“层”来计算，每一层的高度称为层高。具体地说，层高是指是指下层地板面到上层地板面之间的竖向尺寸。住宅建筑模数协调标准（gb1100-87）中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米。我公司开发的项目层高一般都在2.8米以上。净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。容积率容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，

47、其容积率为0.4。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会相对较高。建筑密度建筑密度是指小区内建筑用地面积占总用地面积的百分比，建筑密度越低，小区绿地面积和活动场地越大。住宅间距系数 住宅间距系数是指楼间距离与遮挡建筑线高度的比值。一般而言，高层的间距系数要求>0.5，多层、小高层间距系数>1.1。绿化率绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。绿地率绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（% ）。绿地率所指的"居住区用地范围内各类绿地"主要包括公共绿地、宅旁绿地等。

48、其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。标准层标准层是指平面布置相同的住宅楼层。玄关玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的"领地"，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。隔断隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。过道过道是指住宅套内使用的水平交通空间。阳台阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等带有顶盖的空间，面积测绘时计二分之一建筑面积。露台 露台

49、是指没有顶盖的类似阳台的空间，面积测绘时不计建筑面积。这是带露台商品房较为热销的原因。地下室地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。半地下室半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者。道路用地道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。公共绿地公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。道路红线道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。建筑线建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。返回第

50、六章 销售入门指导第一节 销售流程销售流程可以分为以下几个步骤：接待产品介绍预定认购签约入伙。其中在每一个步骤中还包含着相应的变更因素，具体操作可见下面流程表：接待建立客户档案产品介绍 无意向预定变更 换房 退房认购 变更换房 退房签约 换房 退房变更 入伙业主档案接待接待是和客户第一次接触的过程，它的成功与否直接关系到客户对销售员本人、产品和公司的第一印象，并最终影响销售的成败。基本的销售接待应达到以下要求：1） 向客户介绍基本信息，包括公司介绍、楼盘资料和销售情况等；2） 邀请客户参观模型、展板、现房或者样板房，让客户比较直观的了解到楼盘情况；3） 了解客户的需求和对楼盘的初步印象，推荐房源，对客户的成交程度作出初步评估；4） 通过整个接待过程力求给客户留下对销售员本人、楼盘以及公司 一个良好印象，不管客户最终是否会购买我们的产品。5） 和客户互留姓名和联系方式、和客户确定下次联系时机和时间；电话接待指客户仅通过电话咨询情况并未见面的接待，它除了达到上述基本接待的要求外还有以下特殊要求：1）