确保新产品成功推广的“步骤”

1、确保新产品成功推广的“步骤” 确保新产品成功推广的“步骤” 一、确保销售队伍和经销商、二批商的关注度和士气、齐心协力推广新品 新产品上市前举办新产品上市培训会，充分调动渠道中各个成员的积极性。提高销售人员、经销商、二批商的积极性，共同参与到新产品推广中，形成“三级联动”推动新产品推广的氛围。如： 向销售人员、经销商和二批商进行“新产品推广的重要性”宣导，向他们介绍清晰新产品的诞生思路、它的优势和利益点在那里，详细的包装口味、价格描述是怎样的等等，使渠道中各成员对新品的上市做到心中有数，增加信念。另外针对销售人员、经销商和二批商进行新产品上市各项过程指标的专项考核，加快新产品铺市速度，形成新品销

2、售氛围，让他们明白“过程做的好。结果自然就好”，只要能把新产品推广过程中的各个指标（铺市率、陈设、促销、价格体系等等）落实到位，新产品自然就会推广成功，销量自然就好。如：新产品在上市销售的过程中会有广告投放、铺货、经销商进货嘉奖、二批及零店促销、超市进店、消费者促销、销售人员开店嘉奖、等一系列动作，新品上市计划要对每一项工作做出详细规划和支配，确保新产品推广的各项活动有条不紊的进行。详细要做到： 1、新品上市前召开全部销售人员、经销山和二批商新产品推广培训会。 2、对全部销售人员、经销商特地订出新品销量任务； 3、日常销售报表和会议体现对新品销售业绩的非常关注，建立完善的业绩分析系统全程掌控新

3、产品推广动态 ； 4、上市执行期销售例会中新品业绩成为主要议题。对不能如期完成新品推广任务的市场要求做出“差异说明”，并进行奖罚激励 ； 5、举办销售竞赛（如：新品销售冠军）对优胜者予以公开表彰和嘉奖； 6、人员奖金考核制度，把新品销量达成从总销量达成中提出来单独考核； 7、企业高层领导对新品推广不力市场亲自检核，指出工作漏洞并进行协助； 二、确保经销商进货并在正确的渠道分销 要确保经销商根据推进计划在规定的时间内根据企业的进货标准进新产品，并且把新产品在正确的渠道分销。因为在实际推广的过程中，企业的销售人员和经销商往往凭自己的主观推断新产品不好卖，所以就一拖再拖不进货或者适当进点但是没有放到

4、正确的渠道去销售，就推断企业研发的新产品不好卖，确定会影响新产品的成功推广。例如：有一家白酒企业在新产品上市初期，对全部渠道人员召开了新产品推广培训会，也制定了具体的推广计划。可是在详细推广的时候，a经销商主观认为新产品不好卖，就迟迟不愿进货，经销商连新产品进都没进是不可能推广的；b经销商到是根据企业的规定时间和数量进货了，可是把中高价位的新产品放到c、d类酒店和 c、d类商超渠道销售，结果导致合适的产品没有放到合适的终端店销售，使得新产品动销缓慢，就反映企业的新产品不好卖。 三、确保对于新产品推广的指导、协助必需参与进去 要确保渠道中个成员对产品推广的指导、协助必需参与进去。就是经销商进货后

5、要做到让销售人员下市场车上必需装新产品，访问终端店时必需把新产品上市的信息告知终端店并把促销政策精确无误的介绍给终端店（卖新产品的利润比老产品利润大）。如：c经销商是根据企业的要求进了新产品，可是新产品进了以后，每天业务员的送货车上不装新产品，业务员下市场也没有把新产品上市的信息告知终端店，也没有把新产品的促销政策介绍给终端店，终端店也就不知道新产品上市的信息，也不知到销售新产品比销售老产品的利润空间大，结果导致新产品在该市场推广失败。因此渠道成员假如没有对新产品的指导、协助参与进去，就说新产品不好卖，新产品的推广确定是不会成功的。 四、确保新产品的价格体系 确保新产品根据企业规定的价格体系销

6、售，因为新产品上市前，企业是经过大量的市场调查，依据市场的实际研发出来适合市场的新产品。因此在新产品推广的过程中必需检查经销商的出货价是否正确，有没有根据企业规定的价格执行；终端的零售价格是否正确，有没有根据企业规定的统一零售价销售。在实际推广过程中往往渠道成员擅自更改企业新产品的价格体系销售，结果影响新产品的推广，反倒说企业研发的新产品不适合自己的市场不好卖。如：a企业的新产品在上市的时制定的价格体系：经销商开票价：20元/瓶（经销商的利润来自于企业的返利），终端店开票价：20元/瓶，终端店零售价25元/瓶。但是在实际推广的过程中，经销商私自把终端开票价改成25元/瓶，终端店零售价改成35元

7、/瓶，结果导致新产品的价格体系脱离的了企业推广新产品打压竞品、抢占25元价位市场占有率的目的，结果使得终端店感觉新产品的包材支撑不了35元/瓶的价位，使得新产品市场铺市率低动销迟缓，使得新产品在该市场推广夭折。 五、确保新产品陈设和推销 要确保新产品根据企业的陈设标准陈设和确保终端店主主动推销。因为在新产品研发阶段企业是经过大量的市场调查的，从而确立新产品在该市场的竞争优势，在推广的时候制定相应的促销政策和陈设标准。因此在新产品推广的过程中必需确保根据企业的规定的陈设标准做好柜台陈设，并且在维护的过程中不厌其烦的告知终端店新产品的优势以及销售新产品的利润空间，以及销售新产品的嘉奖政策。假如陈设

8、不合格，店主不知道销售新产品的利润和政策，那么新产品推广就不可能成功。如：a企业在新产品推广的过程中渠道成员都反映新产品不好卖。结果企业派市场部人员去市场走访过程中发觉，终端店是签了陈设协议，但是新产品有的在终端店的库房根本就没有摆上柜台；有的即使摆放在柜台但也不在明显位置。当问到终端店新产品是多少钱进的，卖多少钱，终端店也不知道，意味着终端店销售新产品都不知道比销售同等价位的竞品利润空间大。结果导致新产品在该市场推广迟缓。 六、确保新产品的铺货率 铺货率检验是新品上市成功的基础，铺货率达不到一定水平，评估新品接受度根本没有意义，因此必需确保新产品在市场上达到规定的铺市率（低于60%的铺市率是

9、很难判定新产品是否适合该市场的）。如：某企业在新产品推广的时候，经销商是打款发货了，结果经销商在新产品推广的时候，只把新产品放到跟他关系特好的几家终端店销售，因为这些终端店在吃独食，所以他们零售价卖的很高。结果导致新产品在该市场没有形成一定的市场占有率，市场占有率低使得市场影响力低。 七、确保力所能及的掌控的终端售点数量的铺市率 所谓为力所能及的终端网点的铺市率，就是指该终端店和经销商的客情关系很好，一直在销售经销商的其他的产品，但却没有销售新产品。假如此类终端都不知道新产品上市信息和销售新产品政策等或没有进货，证明经销商根本就没有推广新产品。如； 某经销商一直抵触说新产品不适合自己的市场，终端店不接受新产品等等，结果企业高层亲自到该市场走访并和终端店沟通，结果在沟通时了解到不是新产品不好卖，而是经销商就没有把新产品的优势和促销政策精确无误的介绍给他们。 八、确保新产品推广员工的奖金制度执行到位 企业在新产品推广初期都会制定推广新产品的特别政策，如对于销售人员销售新产品提成比销售老产品高，新产品进店有开店嘉奖等，要确保让经销商的员工知道销售新产品的提成比销售老产品高，新产品进店还有开店嘉奖。假如经销商的员工不知道到这些激励政策更定不会去推新产品。如：某企业在新产品推广初期针