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文档简介

1、物业接待的技巧 不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，房地产物业的最终成交还得靠营销人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个物业发展商与房地产营销人员都关心的问题。 若要营销人员具有说服顾客的能力并在实际接待过程中更好地去说服顾客，作为物业发展商应当帮助营销人员把握以下三个基本原则： 1相信自己所推销的物业 营销应当贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程，而营销人员应熟识甚至参与这个过程。假如营销人员在物业“营”的过程中就倾注了足够的心力与汗水，那么在“销”的过程中，他就会对所推销的物业有足够的信念，接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认

2、为最好的物业。 2相信自己所代表的公司 发展商应当让营销人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，营销工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈生意。只有这样，营销人员才能心情舒服地进行推销，做到问心无愧。 3相信自己的营销能力 营销人员要树立起自信念，要坚信自己的营销能力。因为他在使别人树立信念之前，自己首先必需布满信念。要相信自己是合适的推销人选，适合于把所代表的物业介绍给顾客，也能够将公司的物业推销出去。房地产物业的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业，假如不能有高度的自信念、高度的挫折忍受力，是不能在这个行业中生存和成

3、长的。 在实际的接待谈判过程中，营销人员还应留意以下几个方面： 1不要过分热忱 房地产是一种高价位的特别的商品，动辄数十万元甚至百万元，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简洁层次上的营销辞令、热忱接待所能打动的。营销人员应当有理有节、落落大方、坦率真诚、清晰明晰地回答客户提出的各种问题，而不能过分热忱。在如今买方市场状况下，过分的热忱反而会给客户留下一个物业卖不动的感觉，这是特别致命的。 2在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠 “昂贵”和“廉价”的含义极不准确并且带有深厚的主观颜色。对这个词，不同的人有着不同的看法。你的物业越能满意客户的某些愿望，他就越觉得你的物业廉价。作为优秀的营销人员应当在最短的时间内找到客户的需求并尽量地满意他，让客户将留意力集中在物业的价值上。想方设法让客户熟悉到你推销的物业正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上。假如一定要涉及价格问题，那就必需把价格连同价值一并提出。 5房地产物业的现场接待更需要超群的谈判技巧 在房地产现场接待也是一种商业谈判，经常会遇上一些客户对物业价格进行杀价，这样的客户往往是有了买意的客户。营销人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每一个优待都是来之不易的。而且在条件允许的状况下，最终要让客户有一种“成功”的感觉。客户对辛苦得来的成功果实一般都倍加珍惜，从而打开了成交的大门。 房地产营销

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