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1、作者: 营销策划部贡呈精品网络营销策划书贡呈精品贡呈精品网络营销策划书贡呈精品导 航目录1、 竞争分析152、 消费者分析153、 SWOT分析16六、 网络营销策略 171、营销定位 172、网络营销组合策略183、客户关系管理 184、个性化服务18七、 网络营销具体策划和实施 191、 博客营销策略212、 社区论坛营销策略 213、 Email营销策略 214、 搜索引擎推广21八、 网店优化 22九、 做 区域电子商务的感悟 22十、 发展战略设想 22十一、 总结 23一、 引言 3二、 贡呈精品简介 41、 成立之初衷 42、 组织文化 43、 宗旨 54、 战略目标 5三、 贡

2、呈精品发展规划 61、项目的策划内容和目标6 2、近期目标 63、长期发展规划 7四、 网店定位依据 81、 目标群体 82、 产品定位 83、 市场定位 84、 品牌定位和权威 8五、 网络营销环境分析9 4、 市场环境分析 95、 内部环境分析136、 外部环境分析13 引 言在近年的互联网发展成就上，电子商务引领的行业优势，目前应该形成了互联网产业价值的半数以上规模。于是，在这样的情况下，当 当上市、京东商城奠定领域第一地位、业内多起名人离职进军电子商务创业等等相关案例，都在告诉我们目前、 这个时代正上演着全新的数字信息。百花齐放必然出现百家争鸣，这个时期的电子商务也必然出现填充式的空间

3、竞争。因此，在图书、3C、服饰等等 空间被先到的大佬占据之后，越来越多的后来者仍然不甘落后，这样的情况下形成的电子商务市场局面，在缺乏 严格监控的状态下对于市场发展而言并不是一件好事。 区域性电子商务作为整体市场环境发展的方向，是当前这个时代的必然选择，在当前的中国互联网局面情势中， 这样以区域为基本特点的模式，或将成为新兴的互联网潮流。对于中国国情而言，人口基数大、信息技术普及不 均匀等等相关原因，都是使得区域性电子商务必然成为下个时代的动力因素。 在这样的例子中，很多国内的互联网平台开始在这方面进行了尝试，并且目前来看也取得了卓著的效果。避开与行业巨头的直接恶性竞争 区域电子商务发展的四个

4、机会：区域性电子商务更能了解用户需求求区域性电子商务发展势头好区域性电子商务更具可盈利因素二、贡呈精品简介1、成立之初衷大学是一个半开放的社会，它是社会的缩影。是同学们学习知识增长技能的摇篮是培养和产生兴趣爱好的发源地。如今的社会也已经是高度Information的时代，网络已经成为我们生活中不可缺少的一部分，网上购物、网上支付渐渐的与我们越来越近电子商务也无形中已经参与了我们生活中的很多社会活动，子商务的逐步发展，也为我们学习和参与电子商务提供了很多平台，但是很多我们身边的人对电子商务、网上购物、网上支付、支付宝、网络安全等一系列的新鲜事物还不是很了解，我们希望通过开展区域性电子商务，传播网

5、上购物技巧以及电子商务相关知识，帮助大家在参与合作过程中不断提高自己对电子商务的了解与实践，为以后的学习、工作、生活带来很多的便捷，同时也帮助大家加强对网络安全的了解，减少在利用网络过程中的上当受骗。更帮助大家利用网络更快更方便的了解所需要的Information。从而获得一定的利润。2、组织文化 组织文化的核心 是组织价值观；组织文化的中心是以人为主的人本文化；组织文化的管理方式是以柔性管理为主；组织文化的重要任务是增强群体凝聚力。贡呈精品发展至今已经渐渐走向成熟，在长期的实践和组织活动中已形成了具有特色淘宝网店，我们团队的组织文化就是积极的工作态度，合理的价格标准，明确的组织分工，完好的品

6、牌形象， 完善的售后服务。3、宗旨 只针对呈贡大学城73000多大学生，只做贴近学生需求的产品；定位于区域性电子商务，立足区域性发展！4、战略目标指导路线：以经营网店为基础，发展成为做渠道的经销商，立足参加创业大赛，展望创业成功！传播安全网上购物消费理念，宣传和普及电子商务。5、主营项目：各类服饰（衣服、牛仔短裙短裤、内衣丝袜）、精品礼品、箱包、竹炭健康系列。三贡呈精品发展规划1、项目的策划内容和目标 互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在Web上工作”到“Web为你

7、工作”这一重大转变。网络资源 的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，贡呈精品发展近一年，通过利用传统媒介进行实体宣传，虽然有了一定的知名读，但是要想获得更大的市场，必须做好网络营销！面对日益激烈、残酷的竞争，我们的项目该如何经营？该怎样打造我们的知名度？如何在众高校里脱颖而出？如何踌躇满志地走入大学城耐用消费品市场？如何让我们的网店成为所有大学校园里可靠的购物平台？如何在走向市场、迈入社会前不断完善自己提升自己？如何打造好我们的团队， 怎样把我们的商品和服务销售到同学们手中，并被其接受？做好网络营销策划有助于更好的推进销售工作，为我们网店的宣传推广提供指引，对我们了解市场，了解大学

8、生需求，与及发现和改善我们营销工作的不做，有很大的促进作用。2、 近期目标计划(一)、拓展本校市场：在本学期内实现有一半以上的人会在我们网店或实体店上买东西。1、具体实施： 、宣传单式，、张贴宣传海报，、发放书签，、通过广播站宣传，、抓住学校各种活动，帮助代购和做适当赞助，、举行各种促销活动，、确实落实每星期上门推销，、适当发展地摊销售。 2、每周任务安排：、实体店由营销部负责每天晚上安排值班人员。 、在本校进行两次上门推销。、天气给力的情况下安排人员去摆地摊。3、利用网络推广：让更多的同学光顾我们的网店，曾大浏览量！（二）、打开校外市场：目标：云大购买率占本校的20%-30%具体实施：、宣传

9、单式，、张贴宣传海报，、发放书签，、寻找合作伙伴、合适的商铺合作，深入云大市场，慢慢转向小额批发，、发展外校地摊推广，、长期进行分布式营销。在进行实体营销的同时，重分利用好：QQ、博客、邮件、微博、搜索引擎进行网络营销推广！3. 长期发展规划 第一步：内部打造1、团队成员技术能力的提高。2、网店装修及经营类目的打造，3、团队凝聚力，4、团队合作及沟通协调能力打造，5、团队学习力、执行力的打造。第二步：市场调研（目标市场定位调查）1、 各高校现有商铺商品信息调查收集，2、 市场需求调查，3、 上网情况调查，网购情况调查。第三步：营销策划、宣传推广（确实可行，尽量减少投资）（一） 1、营销方案的讨

10、论和定案。2、分校内校外推广。3、分几期进行：一期、二期、三期（二）根据定安的宣传方案已实施安排确实执行。第四步：发展连锁实体店铺 在本校有自己的工作室，良好店铺形象的打造，发展外校及校外实体店。第五步：渠道整合（进货渠道、销售渠道）上游寻找长期合作的代理商及供货商，下游做小额批发，发展零售商。 四、 网店定位依据1、目标群体 们需要对应不同顾客的购物心理及特征来制订销售策略和进货! 首先我们贡呈精品做的是区域电子商务，我们所要选择的目标群体是整个大学城的学生（1830岁），然后又抓住女生购物的欲望来，出售女生的一些生活用品，因为这些东西是生活的必须品，要经常的更新。当然，有外地的朋友来买了我

11、们的东西就更好了，我们拥有很好的售后服务，一定会让其满意。2、产品定位 没有根本上的区别。只是更加细化。首先,我们进的货物要符合我们起先的顾客定位。最主要的有两点:1，商品的质量一定要过硬,这样才能吸引更多的客人回头。2，商品除了质量好之外,最重要的就是数量要多,但不能杂。说到商品的种类，在前期运营中，我们网店上架了好多种类的东西，这样使整个网店看起来像一个杂货店一样，一点都不专业，且越做越危险，由于形势所迫，我们只好向同一种商品去突破，打造出知名的品牌。3、价格定位 其实价格定位是一门经商的艺术。什么样的价格才能既让卖家赚到了钱,又让买家心里觉得买的值呢?像我们现在在专卖店经常看到的那些99

12、元,199元,299元等等价格,这就是抓住了顾客的心理。所以说,如何定位价格,才能更大限度的吸引顾客,激发顾客的购买欲望是非常重要的。 品有了自己的定价策略，这样能让大部分消费群体都能接受，而且定期的打折活动也纷纷卷起，我们的商品你放心，不仅质量好，而且定价也都非常合理，我们只赚信誉不赚钱。4、品牌定位和权威现在顾客在网上买东西都会有品牌效应。淘宝上店铺众多，各店铺之间处于同质化竞争状态，所以店主也不断提高信誉，力图以更好的品牌和评价来争取客户。五、网络营销环境分析1、 市场环境分析 Ø 学生每个月生活费情况：Ø 每个月用来购买生活必须品的费用大概占消费的百分比：Ø

13、; 学生平时上网情况: Ø 在网上购买生活必须品的情况:Ø 网上购物种类：Ø 选择网购平台所占比例：Ø 对网上购物的主要顾虑：Ø 开通支付宝开通情况2、 内部环境分析 组织结构：贡呈精品淘宝创业团队贡设立五个部门1. 营销部：负责人：软海饿，成员：字斌、曹家鹏、田亚淑、牟琼 2. POC： 夏榕3. 技术部：负责人：闭光祥，成员：余龙玉、曹辉、刘红燕 4. 财务部：负责人：李红福，成员：潘俊朱5. 物流部：负责人：田镜明，成员：何智各部门职责细明：1、 营销部：负责市场调研（市场需求、目标市场预测），宣传策划，宣传推 广，产品销售。2、 POC

14、：负责团队打造，活动安排，任务分配3、 技术部：网店打造与运营，宣传材料的设计4、 财务部：财务管理，库存管理5、 物流部：采购入库，发货出库团队力量：团结奋进，做事认真，有想法有创新，服从安排，团队配合默契，感想敢做！3、 外部环境分析 电子商务的发展已经成为了一个不可阻挡的趋势，越来越多的商业活动都在与电子商务发生着千丝万缕的联系。国内目前的发展有B2B、B2C、C2C、GROUPON团购等多种模式，在以阿里巴巴、中国制造网、敦煌网等大型B2B快速发展的过程中，作为一名草根站长几乎没有任何机会用一个好的IDEA就可以在B2B领域崭露头角；同时以当当网、卓越网、京东等大型的B2C的发展，一个

15、草根站长在面临巨大的物流、库存等多种压力下也很难实现实质性的突破；在C2C领域以淘宝网、拍拍网、百度有啊快速发展足矣摧毁任何性质的新型全国性的C2C。我们应该更好的利用Internet这个工具把区域性把电子商务进行到底。当然我们很多人都对区域性电子商务有广泛的理解和建议，但是我认为应该至少达到这样的水平的区域性电子商务才算是区域性电子商务，才算是智慧的社区。第一，这是一个开放性的平台，是一个区域性的商家汇聚点，但绝对不是简单的分类信息，我们要达到可以实现在线交易的可能，只有通过在线交易，才能够从根本上体现一个电子商务网站的价值。第二，我们对区域内的商家要进行每日的信息更新，保持电子商务网站的新

16、鲜感和活力，我们可以每天上午完成对数百家每日的优惠信息进行更新，让社区内的消费者能够体会到我们网络平台给他们带来的价值，他们足不出户不用索要广告就可以看到该地的打折信息，可以在线购买商品。但是我们做区域性电子商务不能够仅仅靠打折来博取消费者的同情和信任，因为我们要想使我们这个平台和商家共赢，我们还是要把平台的价值做好，让更多的消费者通过互联网购买商品，这样甚至可以让卖场适当的增加商品品种，有的甚至不用在实体商家就可以进行交易。第三，我们不能仅仅作为一个网络运营者的身份置身于世外高枕无忧，我们要真正的参与到这个过程中，把用户体验做到最好，我们可以通过自己亲身体验网站的服务来优化用户体验和购物流程

17、。购物体验其实对于我们区域电子商务的重要程度不是那么的重要，但是良好的用户体验是可以减少相关环节，使消费者能够方便快捷的购物，同时可以轻松、愉快的收到货物，不仅方便而且及时。第四，对于一个区域性的电子商务，我们必须要配备完善的物流，这个可以有第三方做，也可以自己做，自己做最好，淘宝比较大进行全国配送的难度比较大，但是你要是服务于一个社区，配送数万人甚至十万人这个难度就比淘宝的小，无论是熟悉的地理环境还是人文环境都能够使物流事半功倍，当然自建物流体系也是解决有些商家他们本身就一个老板兼员工，如果他们送货了就要把店给关了，这样他们选择电子商务的可能性就比较小了，他们宁愿固守自己的一条传统销售途径。

18、第五，区域性的电子商务是否是未来的一个趋势，主要取决于我们国家整体电商的发展水平，当全国性的电子商务发展的越好的时候，电子商务这个大环境下才能够产生更多的有个性化的电子商务模式，区域性电子商务的展望就是形成一个智慧的社区，建立一个数字化的社区，让电子商务的作用不是仅仅让消费者买到物美价廉的东西，而同时让他们买到服务，电子商务不能在作为网商这个群体中的概念，电子商务是全民的电子商务，就像现在的商业一样，电子商务是一种商业模式，是一种销售方式，是一种可以帮助人更好的生活，更便捷的生活的一种方式。第六，做区域电子商务，我们要抓细节。4、 竞争分析有一部分人走在我们前面，为了跟好的占领领先地位，我们必

19、须抓住区域性电子商务物流速度最快，我们更贴近学生，跟了解需求的优势！5、 消费者分析（1）、大学生网上购物潜力巨大。通过本次调查显示，有网上购物经历的大学生占59.8%,且愿意在网上购买生活用品的大学生为40.2%而没有网上购物经历的大学生，其中只有11%的人没有浏览过购物网站。不难看出大学生在网上购物的市场潜力是巨大的！（2）、在网上消费与传统消费并存的今天，大多数大学生选择网上购物的原因是方便和价格便宜，其各自所占的比例为37%、30.3%，也有相当一部分是因为商品齐全，当然还有少部分是出于好奇、时尚。在网上购物的被调查者中选择结算方式时，有56%的人喜欢选择网上银行支付，货到付款也占有2

20、2%的比例，说明网上银行支付、货到付款是比较受欢迎的两种结算方式。（3）、在大学生心目中，可供网上购物的首选网站共分为三大类：主要进行网上零售的b2c网站、拍卖网站以及门户网站。尤其,拍卖网站如淘宝、易趣, 网上零售如当当,其中淘宝占73%为学生首.（4）、网上购物与传统形式的购物有着时间与空间的差异。其中购买物品有物美价廉21.8 %，跟所说的一致,货真价实19 %，但也有被网上卖家欺骗的。购买物品后，对购买的商品的满意程度有29%的人感觉一般，满意的有15%（5）、从大学生网上购买的种类来看购物需求以满足精神需要的产品为主。购买的前三种商品依次为服装（56.7）、书籍（15.6）、电子产品

21、（14.6）6. SWOT分析Ø 市场SWOT分析Ø 团队SWOT分析六、营销策略1、 营销定位（五大牌） 以价格为出击点进行定位，靠价格来打动，吸引顾客。策略：平价策略 以低价拉动高价 价格牌专业牌以优势专业的出击点进行定位通过自己的专业和耐心来留住顾客特色牌 寻找出商品的特色做为出击点的定位激起顾客的购买兴趣附加牌通过提供服务或附加商品来提高商品的价值 通过强调品牌服务来提高商品的价值情感牌 以情感为出发点进行定位，挖掘顾客的情感需求，从而激起顾客的需求产品策略2、 网络营销组合策略 产品层次 产品特点 产品分类 开发新产品 定价策略差别定价、免费价格、顾客主导、低价策

22、略、个性化、 动态定价、折扣定价渠道策略增值策略、延伸策略、整合策略、双道策略促销策略网上折扣、增加商品附加值、赠品、优惠券、积分促销3、 客户关系管理 在线服务系统4、 个性化服务 优点：个性化服务减少了各中间环节及其支持费用，缩短了供求双方之间的距离，强化了企业与顾客之间的沟通。 在个性化服务中，由于产品是在切实了解顾客实际需要的基础上设计和生产出来的适销对路的产品，因而只要质量可靠、定价合理，这些产品就能很顺利地销售出去，大大减少了广告、促销等销售成本。 缺点：消费者对个性化服务的需求是有限的，因此，并不是什么样的个性化服务都有价值。个性化服务不应强调形式，服务的内容才是最重要的。七、网

23、络营销具体策划和实施 网络营销具体实施办法：分别利用博客、论坛、Email、社区、病毒式等营销策略。有技术部和营销部的人分别配合完成，任务安排如下： 营销部：策划编写营销广告，组织营销一整套营销语录。 技术部：负责撰写营销博客，论坛发帖等，发送营销邮件，开发病毒式营销软件。 一期邮件营销广告：本店新进一批女性服饰，开始新一轮的促销，将对其它产品进行打折处理。详情请登录 为感谢广大同学一直以来对小店的支持，贡呈精品特针对呈贡大学城推出第二季促销活动，活动详情如下：1、进网店淘宝的大学城顾客，本店将以最快时间免邮送货（无最低消费限制哦） 2、活动期间，文具买一送一，送完即止 3、购凡持本促销单进店

24、购物的新老顾客，可享受购物八折优惠（下无底线，上不封顶） 4、物满一百元，在享受折扣的同时再返现金十元本店申明：产品如有质量问题，七天内包退包换;如您购物后两天内有任何不满意，无条件退货活动时间：即日起至2011年4月30日网店地址：          注：所有商品均参与促销活动，团购可享更多优惠。大学城内我们将免费为您配送货物 ，我们期待你的光临！ 二期邮件营销广告： 呈贡大学城的同学们：大家好！我在网上开了一家买衣服和精品的小店，希望朋友们捧捧场，帮忙宣传一下，有什么喜欢的一定要联系我哦！本店新进一批女性服饰，开始新一轮的促销，将对其它产品

25、进行打折处理。详情请登录 为感谢广大同学一直以来对小店的支持，贡呈精品特针对呈贡大学城推出第二季促销活动，活动详情如下：1、进网店淘宝的大学城顾客，本店将以最快时间免邮送货（无最低消费限制哦） 2、活动期间，文具买一送一，送完即止 3、购凡持本促销单进店购物的新老顾客，可享受购物八折优惠（下无底线，上不封顶） 4、物满一百元，在享受折扣的同时再返现金十元本店申明：产品如有质量问题，七天内包退包换;如您购物后两天内有任何不满意，无 条件退货活动时间：即日起至2011年6月30日网店地址：       注：所有商品均参与促销活动，团购可享更多优惠。

26、大学城内我们将免费为您配送货物 ，我们期待你的光临！1、 博客营销策略Ø 主要利用博客Ø 技术部每个成员每天至少在以上各大博客发表一篇博文。Ø 每周组织营销部和技术部的人开会讨论，制定每周营销计划，并总结没走营销情况，并作相应回报。 2、 社区、论坛营销策略 Ø 主要推广论坛Ø 技术部安排成员，每天发帖跟帖，回帖。Ø 每周组织营销部和技术部的人开会讨论，制定每周营销计划，并总结没走营销情况，并作相应回报。 3、 Email营销策略Ø 签名状态随时更新Ø 群发信息：主要利用一下即时聊天去，随时发送营销广告。 

27、6; 邮件群发：在每周五晚上利用邮件群发机发送宣传广告，在各种节假日发送营销广告、促销活动等。 4、 搜索引擎推广Ø 注册：百度、google搜索引擎登陆。Ø 研究优化关键字，提高被搜索到得几率。具体营销活动安排，根据“三、贡呈精品发展规划/目标实施计划”配合完成。八、网店优化1、 网店装饰优化：根据季节变化、节假日、新产品更新、随时随地设计相关主题装饰，及广告促销模块，让我们的网店随时有焕然一新的面貌！2、 产品随时更新：根据了解到的市场需求，来决定我们的进货种类及数量，随时把新产品发布到网站上，并配合广告模板做促销活动。九、做区域电子商务感悟区域性的电子商务不是简单的做一个平台，让大家来买东西，因为对于传统的商业街、商业中心来讲，虚拟空间到目前来讲那个魅力还是有限的，在现阶段，我们只能靠我们比别人更加辛苦、更加努力才能把网站做好，才能把区域性电子商务进行到底，进而建造“智慧的社区”。区域性的电子商务就是保姆式的“电子商业街”，我们将电子商务的细节把握好，从根本上保证电子商务的可行