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文档简介

1、电话销售技巧 培训概要p心态调整p声音训练p电话约访开场白设计p电话约访异议处理p电话销售流程及准备p电话销售异议处理p电话销售自我管理p电话销售自我诊断电话销售踢到铁板如果你踢到铁板害怕打电话的心理根源自我心态调整第一招移行换位移行换位自我心态调整第二招以德报怨以德报怨自我心态调整第二招自我心态调整第三招扫雷行动扫雷行动自我心态调整第三招测试题一电话中你们喜欢与什么样的人交流？面对面沟通要素电话沟通要素声音50%措辞40%身体语言10%声音要素-心态自信积极热情心态声音要素-技巧顺畅语气停顿语速音量技巧声音要素-生理吐字语调生理身体语言对声音之影响-微笑身体语言对声音之影响-坐姿身体语言对声

2、音之影响-手势测试题二声音训练一-镜子声音训练二-录音声音训练三-朗读电话约访的困难电话约访六步走第一步-打招呼第二步-自我介绍第三步-业务介绍第四步-要求第五步-合约第六步-时间客户拒绝常常并不代表他们不需要常见拒绝应对术第一类-不需要第二类-太忙,没时间p再次约定打电话时间以确定见面时间p本次就敲定见面时间，只是时间排后多一点第三类-先发传真来看看电话约访其他技巧-绕过看门人电话约访其他技巧-绕过看门人p直截了当与自信 p先业务部再转相关部门 p先找一个联系人-网站、招聘广告再转相关关键人 透过第三方介入约访的技巧案例分析一普通销售周期电话约访面谈简报协商成交电话销售周期寻找潜在顾客需求利

3、益协商成交找对人顾客购买的原因需求产生的原因类型一-明确需求类型二-潜在需求关键在于需求转化潜在需求60%无需求35%明确需求5%提问的技巧先获得提问的权利利用小问题建立初步信任策略性提问了解需求p抓住主动权p发现不满与欲望p影响性问题挖掘需求的金牌问题p为什么呢?p然后呢?p您的意思是?p我很好奇,可以问问?利益的呈现技巧异议处理异议的类型一-反对型反对型的处理步骤步骤一-表示理解步骤二-还有别的吗?步骤三-为什么?步骤四-对应回报步骤五-要求承诺异议的类型二-拖延型拖延型的处理步骤一-表示理解步骤二-要求直接通话步骤三-回顾满意什么？步骤四-要求承诺要求成交设计合理的诱因p与反对步骤四-要求回报结合起来p常见诱因n数量有限n期限截止n特别服务及时追踪常见电话最佳措辞p您贵姓?-开场就问p可以问您一个问题吗?p是您负责xxx吗?p我想了解一下xxxp您好!p请问如何称呼您?-后期问p可以请教您一个问题吗?p请教一下,您公司的xxx是由您负责吗?p可以请您谈谈xxx吗?p早上好!销售电话准备案例分析二电话销售自我管理电话的七定律微笑准备记录专心主动持续坚持电话销售自我诊断表每天多打一个电话谢谢各位

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