电话营销技巧

1、销售培训系列课程之销售培训系列课程之一、什么是电话营销二、如何开展电话营销三、电话营销过程中几个关键的阶段电话营销的特性n电话营销靠声音传递信息n营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣n电话营销是一种你来我往的过程n电话营销是感性而非全然理性的销售一、什么是电话营销电话营销靠声音传递信息客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 电话营销的特性一、什么是电话营销营销人员必须在极

2、短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话营销的特性一、什么是电话营销电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 电话营销的特性一、什么是电话营销电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 电话营销的特性一、什么是电话营销二、如何开展电话营销

3、电话营销的目标设定n主要目标主要目标n次要目标次要目标二、如何开展电话营销主要目标的设定：确认准客户是否是真正的潜在客户确认关键人确认准客户对你感兴趣的真实原因(产品,品牌)订下拜访时间确定下次拜访目的确定商机四要素电话营销的目标设定二、如何开展电话营销次要目标的设定： 取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣 得到转介绍电话营销的目标设定二、如何开展电话营销主要目标次要目标电话销售目标表电话销售目标表二、如何开展电话营销电话营销的事前规划工作pre-call planning二、如何开展电话营销电话营销的事前规划工作1、 研究准客户/老客户的基本资料2、 销售话述

4、的准备3、 了解客户可能存在的购买动机4、 导致动机产生的原因分析5、 我们电话营销的目的6、 其他准备事项二、如何开展电话营销研究准客户/老客户的基本资料电话营销的事前规划工作二、如何开展电话营销1、企业规模2、员工人数3、利润或营业额等财务状况4、以往经济效益5、管理缺陷6、未来几年发展策略7、是否应用了管理软件8、应用了那些部分9、目前使用的管理软件的评价电话营销的事前规划工作二、如何开展电话营销销售话述的准备了解客户可能存在的购买动机电话营销的事前规划工作二、如何开展电话营销财务软件物流软件帐务混乱财务部门人员结构臃肿人手不够，工作量太大以往的财务软件无法满足现有的需要国家政策个人需求

5、物料管理混乱帐务业务无法统一信息孤岛与时具进个人需求责任分工不明细，推卸责任导致动机产生的原因分析电话营销的事前规划工作二、如何开展电话营销我们电话营销的目的：上门拜访上门拜访电话营销的事前规划工作二、如何开展电话营销约会约会其他准备事项准备好一杯温开水，准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料电话营销的事前规划工作二、如何开展电话营销开场白接通关键人有效询问重新整理客户之回答异议处理有效结束电话后续追踪电话三、电话营销过程中几个关键的阶段 开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准

6、客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？三、电话营销过程中几个关键的阶段客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是xx公司的刘德华，我们公司专门做企业信息化管理软件的，今天我打电话过来的原因是我们公司的管理软件已经替许多象您一样的企业获得收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是否已经使用相关管理软件？”重点技巧：1、提及自己公司的名称专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 标准化开场白三、电话

7、营销过程中几个关键的阶段客户经理：“您好，陈美丽小姐吗？我是xx软件公司的，今天我打电话过来的目的是想做一个企业信息化普及的调查，不知道您现在方便吗？”客户：“说吧”。客户经理：我想了解一下贵公司是否已经使用了管理软件？客户：还没有，正打算上。客户经理：那您目前的需求是以财务为主，还是财务业务一体化呢？客户：我们目前所关心的主要以财务这一块。客户经理：正好我们xx软件公司也是做这个的，全国已经有很多客户正在使用我们的财务软件，也许我们公司能在财务信息化建设方面帮到您。客户：这样啊，那你能不能先发点资料过来给我看一下。客户经理：因为我们的产品资料主要以彩页为主，我想给您带过来可能更好一点，不知道

8、您这周哪天有空。客户：可以啊，你下午过来吧，知道我们公司的地址吗？. 另类开场白三、电话营销过程中几个关键的阶段 接通key man对待秘书标准型方法表明公司及自己的姓名说话要有自信,不要太客气强调我们的产品或服务将对客户产生利益要求秘书的帮忙表明自己很忙,而不是随时有空三、电话营销过程中几个关键的阶段 接通key man对待秘书另类型方法我们是税务局的，有点事情要找你们财务负责人我们是街道办的我们是工商局的（语气要强势，不给对方留余地）我们的目的是要饶过秘书找到关键人，所以不管是使用什么方法，只要最终达到我们的效果就好了三、电话营销过程中几个关键的阶段 有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人

9、找出相关咨询1、客户目前主要需求2、客户的优势、弱势、机遇、挑战3、客户需求的优先次序4、项目中是否存在竞争对手5、竞争对手目前在项目中的发展阶段与客户双向沟通尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标三、电话营销过程中几个关键的阶段有效询问的范例因为我们希望为你们公司提供最适合的企业信息化解决方案，所以想咨询您几个方面的问题。贵公司现在的需求主要是以那些方面为主？贵公司的目前对该项目的预算是多少？贵公司有没有专门的人领导这个项目？贵公司对这个项目的选型有没有时间计划？三、电话营销过程中几个关键的阶段 有效结束电话当客户经理进入最后阶段时，一定要判断是否达成了自己的目的，是否

10、已经取得了相关进展判断标准主要有：1、是否已经约下了见面的时间2、是否已经约下了见面时要谈论的内容3、没有约见面的，是否能保证下一步的电话沟 通和安排三、电话营销过程中几个关键的阶段 有效电话中的忌讳1、不要讨论过多业务以外的事情2、永远不要和客户发生争论3、不要在电话中进入商务谈判阶段4、不要在电话中给客户报价5、将比较重要的事项留到面对面的沟通中去6、不要针对某一条内容讲太久，否则会引起一些新的问题7、不要太快结束电话：太快结束电话，可 能会忘了和准客户确认某些重要资料。三、电话营销过程中几个关键的阶段 有效结束电话1、首先要感谢客户给我们一个机会。2、确认客户的基本资料（如直线电话、地址

11、、公司全称等）。3、肯定客户的决定。4、确定上门的时间及内容 三、电话营销过程中几个关键的阶段 后续追踪电话1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。有意向的客户；对产品、品牌、个人感兴趣； 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，客户经理必须要完成下列准备工作：*寄相关资料给准客户。*预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。您好，我是 公司。您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？ 三、电话营销过程中几个关键的阶段 异议处理在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到反对问题，就急于证明准客户

12、的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。三、电话营销过程中几个关键的阶段 listen 细心聆听 share 分享感受 clarify 澄清异议 present 提出方案 ask for action 要求行动 lscpa三、电话营销过程中几个关键的阶段 异议处理1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。3、客户经理说的太完美，让人生疑。4、不希望太快做决定。5、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙

13、的时候。6、客户经理提供的资料不够充分。7、害怕被骗。三、电话营销过程中几个关键的阶段日期 拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四三、电话营销过程中几个关键的阶段利用销售工具传真销售漏洞图电子邮件电话网站三、电话营销过程中几个关键的阶段建立自己的电话销售脚本亲爱的王发财先生您好： 我是xx公司的刘德华，我们公司是专注于企业信息化建设。目前已经在全国范围内为许多企业提供了完善的产品及服务。 我们的专长是依据每一个客户的不同需求不同规模提供相应的信息化解决方案。 如果您方便的话，我希望能将我们的资料给您带过来。另外，我们已经成功的实施了很多的信息化项目，也许能对您目前的选型有所帮助。三、电话营销过程中几个关键的阶段电话营销高手的事后工作每日电话销售统计表每周线索统计表每周商机统计表商